Как работать с возражением "Мы не работаем в предоплату"

Как работать с возражением "Мы не работаем в предоплату"

Хастлер

Почему клиенты не хотят делать предоплату. Истинные причины этого возражения и как их устранить.

Мы не работаем в предоплату

Это ложь.Каждый из нас, при определенных условиях, готов сделать предоплату. Мы можем заплатить вперед в двух случаях:

  • если так принято на рынке;
  • в условиях дефицита предложения.

Фактор, без которого продажа не состоится - Доверие. Есть Доверие - клиент покупает, нет - нет. Слагаемые Доверия:

  1. Клиент должен доверять вам
  2. Клиент должен доверять компании
  3. Клиент должен доверять продукту

Доверие к вам

Вы должны быть экспертом в продукте. Знать о продукте больше, чем знает ваш клиент. Либо о том, как его применять. Либо, как его эффективно продавать.

И вы должны правильно говорить. Управлять тональностью голоса (об этом будет отдельный пост). Делать паузы, расставлять акценты. Вы должны быть евангелистом продукта и быть абсолютно убеждены в том, что ваш продукт это благо и он сделает бизнес клиента лучше. Если вы в это не верите, клиент и вам не поверит.

Доверие к компании.

У вас должен быть сайт и корпоративная почта. Хорошо, если ваша компания известна. Но это не ключевое.

Ключевое - имидж или репутация. Имидж это эмоциональное, результат хорошей работы маркетологов. Репутация - рациональное, требующее доказательств.Но и то, и другое, воспринимается как общественное мнение, которое становится одним из слагаемых в принятии решения. Людям важно мнение других, и они с ним считаются. Осознано или нет. Хорошо работает кейс с участием известной на рынке компании. Ну или просто реальная история.

Доверие к продукту.

Предположим, что потребности уже выявили, выгоды продукта сформулировали, попадаете точно в боль.

Переходим к эмоциональной составляющей доверия. Вы должны нарисовать для клиента счастливое будущее, в котором он пользуется вашим продуктом.

  1. Рассказать кейс, как ваш продукт использует другой клиент.
  2. Спрашивать клиента, как он будет использовать продукт.
  3. Показать суровую реальность, в которой у клиента нет вашего продукта и счастливое будущее, в котором он его купил.

Источник