#импортозамещение

Решил высказать своё мнение про #импортозамещение, ответом на два сообщения участников чата в группе "MIT - Мы ИТ"- https://t.me/MIT_union , вот на эти:

Довольно часто #импортозамещение обсуждается именно в разрезе ухода SAPa, со ссылками и примерами работы компании в России. На SAP ссылались и ранее. Причем ранее именно присутствие на рынке России SAP и других крупных международных компаний выдавалось за причину неудач отечественных разработчиков. Например, очень показательно высказывание Кирилла Булгакова управляющего директора Т1 Консалтинг в интервью Forbs.ru летом 2021:

«… у глобальных корпораций есть отлаженная машина продаж, конкурировать с которой сложно. Анализируешь их продукты — нечем там особо гордиться с технической точки зрения: ядро написано на языке программирования 70-х годов. Но есть машина продаж, которая молотит как заведенная, подавляя локальные разработки. Вот почему в России приходится на государственном уровне ставить задачу импортозамещения в IT: их машина забила все наши полки. И отечественным разработчикам приходится искать способ встроиться в машину западного гиганта, тогда их продукт «улетает в космос» (источник - Forbs.ru).

Это высказывание не только "показательное", но и очень ёмкое. Кирилл Алексеевич кратко и точно описал практически все проблемы российского и преимущества западного ИТ-бизнесов. А именно - в отличии от «глобальных корпораций» многие российские ИТ-фирмы не умеют грамотно продавать высокотехнологичные решения.

Казалось бы теперь SAP ушел, ушла его "машина продаж", которая "забила все наши полки", и отечественным разработчикам ничто не мешает "улететь в космос". Но почему этого не происходит? - Дело в том, что большинство наших ИТ-фирм так и не стали по-настоящему рыночными, не умеют и не способны работать в условиях настоящего рынка - рынка насыщения с жесткой конкуренцией, в т.ч. со стороны «глобальных корпораций». 

Вот здесь: https://t.me/MIT_union/42882 много сказано про "плохие" условия госзаказа, про длительные сроки, снижение бюрократических издержек при закупках и т.д. и т.п. А давайте задумаемся - почему SAP-у это всё не очень-то мешало? Почему у западных разработчиков не возникает подобных проблем на других национальных рынках, в других юрисдикциях? Разве "там" везде госзакупки идеальны? - Ответ есть там же у Кирилла Алексеевича - это "отлаженная машина продаж". Т.е. умение грамотно продавать свои высокотехнологичные продукты, с учётом особенностей клиента, региона, юрисдикции, бюрократии и т.д. и т.п. (а изначально ещё и умение грамотно разрабатывать продукт с учётом клиента) ...

☝️Нужно ли что то менять в госзкупках? - БЕЗУСЛОВНО. Госзукупки нужно делать лучше. А ИТ-бизнесу полезно участвовать в этих процессах. Но часто это желание и "потуги" подобны "борьбе с восходом-закатом Солнца или с фазами Луны". Вместо того, чтобы понять процессы и научиться использовать в интересах бизнеса, ИТ-фирмы (и предприниматели) тратят ресурсы на борьбу с этими явлениями. Кстати, переписка про #импортозамещение в чате - это ведь тоже ресурс бизнеса. Это время предпринимателей и сотрудников - очень ценный, кстати, ресурс.

Нельзя сводить всё лишь к тому, что государство - "проблемный, сложный и плохой клиент". Как говориться "других клиентов у меня для вас нет", и нужно научиться работать с этим клиентам, научится грамотно продавать свои продукты. По крайне мере, если вы хотите "выжить".

✅ "сроки проведения конкурсов гос компаний очень длительные, решения могут приниматься полгода-год, это часто не под силу выдержать небольшим компаниям." - Может стоит присмотреться как раз к многолетнему опыту западных компаний. В том числе не самых больших, но успешных. К их многолетнему опыту, приобретенному ценой многих ошибок и разорений. В данном случае зачем разработчику (часто очень небольшому) делать всё самому? Зачем самому продавать на тендерах и госзакупках, например. Почему бы не продавать через партнеров. Например, через "больших" (и средних) ИТ-интеграторов, дистрибуторов, дилеров, через "экосистемы" операторов связи и т.д. Например, ИТ-интеграторы в принципе работают, встраивая в свои услуги продукты вэндоров. Конечно нужно будет научиться и этому - научиться работать с партнерами, как с "промежуточными" клиентами. Но это почти всегда дешевле, быстрее и эффективнее! В том числе, учитывая размеры России. При этом есть множество успешных российских "кейсов"...

Продажа всегда стоит денег! Поэтому работу с государством "часто не под силу выдержать небольшим компаниям". Но это ЕСТЕСТВЕННЫЙ процесс, как фазы Луны. "Большие" компании имеют возможности инвестировать в продажи. В "больших" количество сотрудников, занятых продажами, подчас больше, чем "производство". В небольших компаниях разработка и "производство" являются главными компетенциями. Так и не следует быть перфекционистами - стремиться всё и вся делать самому. Часто это ни к чему хорошему не приводит. Научитесь концентрировать усилия и ресурсы компании на том, что умеете делать лучше всего - на разработке, на продукте. А всё, что выходит за рамки компетенций, передавать "наружу". В данном случае "работу с государством" (продажи). Именно так поступают западные разработчики. Тот же SAP, приходя в Россию, обзаводился партнерами. И не зря. Партнеры продавали, многократно тиражируя усилия по продаже. Интеграторы использовали продукт SAP, как один из составляющих элементов в крупных инфраструктурных проектах, и были способны инвестировать, в том числе, в "долгие" и дорогие продажи. Кстати, Кирилл Алексеевич Булгаков как раз и был одним из таких партнеров (Техносерв-Консалтинг)...

✅ Ну и к утверждению, что "фокусироваться на B2G — очень плохая идея, имхо" . Нет - "государство" довольно не плохой клиент (более 20 лет работаю с "государством", и никогда не замечал, что это "плохой" клиент). Зачастую лучше многих "комерсов". Но только в том случае, когда ты понимаешь его, понимаешь как этот клиент ПОКУПАЕТ, когда думаешь и даже чувствуешь "от клиента", а не "от себя" любимого. Думаешь, чувствуешь, понимаешь и ДЕЙСТВУЕШЬ исходя их такого понимания. Это примерно также, как в известном анекдоте: 

"- Не люблю я этих кошек - волосы от них и вонь..."

- Это просто Вы не умеете их готовить!"...

✅ "помощь в том, чтобы о них могли узнать ЛПР крупных корпораций..." - Ну это совсем "детство" какое-то))) Гораздо важнее не сам факт контакта с ЛПР-ами, а ЧТО именно узнает (услышит/прочитает) ЛПР при этом контакте. Как "ЭТО" соответствует его потребностям? Как "ЭТО" убедит его купить? Вот с "ЭТИМ" проблема у большинства ИТ-бизнесов. У меня есть много примеров того, когда представителей (менеджеров и первых лиц) ИТ-компаний "брали за руку и таскали" по ЛПР-ам крупных российских корпораций, но особо ничего не случилось, т.е. это особо не помогло бизнесу. Такие же примеры и с "государством". Причем "таскали" их не "простые смертные", а довольно серьезные "генералы", к которым эти самые ЛПР-ы серьезно прислушиваются.
Зачастую в небольших ИТ-фирмах упорно не хотят понимать, что в "крупных корпорациях" решение о приобретении технически сложных продуктов почти всегда принимает не одни ЛПР, а группа людей. И ГРАМОТНО работать с этой группой (продавать каждому из них) нужно уметь. А любым "инструментом и возможностью" в продажах (в данном случае неким "выходом на ЛПР-ов") нужно уметь пользоваться. - НЕ УМЕЮТ!!!

✅ "Почти все в очередной раз пытаются подобрать проект под госзаказ." - И это как раз правильно. Это, В ТОМ ЧИСЛЕ, называется клиентоориентированностью. 

✅ "Имхо, надо делать бизнес в первую очередь..." - Нельзя делать, а главное успешно СДЕЛАТЬ, какой-то абстрактный "бизнес" в отрыве от клиента, его потребностей (в продукте), его особенностей и его "привычек" в закупках/покупках продуктов конкретной категории...

✅ "Нужно стартовать продукты, привлекать деньги." - Деньги привлекать НУЖНО. Безусловно. Но это не первостепенное, что нужно для успеха. Просто старт без клиента, без понимания потребностей и особенностей клиента приведет лишь к потере этих самых денег. С таким же успехом можно утверждать, что "нужно стартовать, регистрировать компанию, проходить аккредитацию в Минцифре, нанимать хорошего бухгалтера, находить выгодную аренду и т.п.". Всё это нужно, но не первостепенно ДЛЯ УСПЕХА в бизнесе. Клиент и его потребности - это центральная фигура любого бизнеса. Кстати, довольно часто инвесторы отказывают стартапам на этапе презентации продукта, именно потому, что в этих презентациях нет самого главного - нет клиента, нет его потребностей, нет ответа на САМЫЙ ВАЖНЫЙ вопрос: "Почему продукт будет востребован, и почему его будут покупать?"

Множество стартапов, к сожалению, НЕ МОГУТ УБЕДИТЕЛЬНО ответить на этот вопрос. А ведь это как раз первый экзамен для зарождающегося бизнеса - грамотно продать свой проект инвестору, который в данном случае является клиентом, со своими потребностями, ожиданиями, сомнениями, ограничениями и т.п. ОСОБЕННОСТЯМИ...

РЕШЕНИЯ:

1. Не воюте с восходами/заходами Солнца и фазами Луны. В большинстве случаев это не принесет Вам ничего, кроме не нужных затрат ресурсов. (Скажу по секрету - текущая ситуация и так вполне нормальна, чтобы успешно работать и продавать свои "импортозамещеные" решения).
2. Клиент (не важно B2C, B2B или B2G), вместе с его потребностями, ожиданиями, знаниями о технологиях и критериями выбора, алгоритмами и особенностями закупки (покупки), ограничениями и т.п. - это ЦЕНТРАЛЬНАЯ фигура Вашего бизнеса. Научитесь разрабатывать и ПРОДАВАТЬ продукт исходя из этого - из тонкого понимания клиента..
3. Сконцентрируйтесь на том, что умеете лучше всего. Часто сложную работу по продажам "государству" лучше и ВЫГОДНЕЕ отдать партнерам. Создайте хорошую партнёрскую программу, учитывая, что любой партнёр - тоже клиент (с потребностями, ожиданиями и т.п.), только "промежуточный".
4. Принимать участие Вашему бизнесу в любых процессах и "телодвижениях" по улучшению Госзакупок ("борьба с Солнцем и Луной") имеет смысл лишь тогда, когда у Вас остались ресурсы (деньги и время) после того, как Вы по максимуму сконцентрировались на п. 2-3 (выше), и решили эти задачи так, что Вам очень правится (у Вас есть много продаж и прибыли).