Эффект Барнума в социальной инженерии

Эффект Барнума в социальной инженерии

Protocol Hacking Life Подписаться

В этой статье мы поговорим с вами об одном полезном и популярном приеме, который называется эффектом Барнума, эффектом Форера или же эффектом субъективного подтверждения.

История эффекта

Давным-давно, в самом начале 19-ого века, на свете появился человек, которого звали Финеас Тейлор Барнум, ставший, благодаря своим психологическим манипуляциям, одним из крупнейших деятелей шоу-бизнеса того времени. Барнум также организовал цирк своего имени.  

У этого человека был пиздатый девиз:

Активно и очень умело манипулируя сознанием своих зрителей, он заставлял их тратить деньги на такие вещи, о которых в здравом уме сейчас бы никто из нас и подумать бы не смог.

В общем, не вдаваясь в подробности, я бы просто посоветовал каждому нашему подписчику прочитать побольше про этого человека, благо информации о нем сохранилось не мало. Очень поучительно получится для любого начинающего мошенника да и просто для человека, желающего узнать что-то новое.

Впоследствии, после смерти Барнума, в 1948 году психолог Бертрам Форер решил провести эксперимент, в ходе которого выдал группе студентов психологическую характеристику и попросил их оценить соответствие данной характеристики действительности по пятибалльной шкале.

Кажется, вы уже догадались, что все студенты (как мы все понимаем - абсолютно разные люди как по характеру так и убеждениям) получили одну и ту же характеристику?

Реклама цирка

Текст характеристики:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми - не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же - интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей - стабильность».

Применение данного эффекта в настоящее время

Эффект Барнума в данный момент применяется везде, начиная от рекламы и заканчивая гадалками и предсказателями. Будучи очень простым в применении, он оказывает очень сильное влияние на жертву, заставляя ее думать, что вы очень много о ней знаете. Ну или же очень хорошо ее чувствуете и понимаете.

При практическом использовании эффекта Барнума роль играют следующие моменты:

  • Доверие и авторитет

Жертва, подвергающаяся воздействию, должна быть убеждена в Вашей компетентности в вопросе, который вы затрагиваете при общении с ней.

К примеру, в эксперименте Форера важную роль играло то, что он был преподавателем, а подопытными были студенты, которые, понятное дело, воспринимали преподавателя как более компетентного в области психологии человека.

В случае применения данного эффекта магами-чародеями-гадалками, роль играет все от хорошо поставленного голоса до черных одеяний и пассов над хрустальным шаром. Атрибутика позволяет жертве расслабиться и стать более внушаемой, так как соответствует образу, который есть в ее сознании.

  • Обобщенность формулировок

Стоит хотя бы один раз высказать что-то, не соответствующее действительности, как жертва начнет со скепсисом относиться и к другим высказываниям. Используйте при общении абстрактные и обобщенные характеристики.

Я не думаю, что в мире найдется хоть один человек, не считающий себя сентиментальным в глубине души и не испытывающий моментов слабости. При этом каждое из этих качеств абсолютное большинство пытается скрыть, что дает нам возможность, при правильном подходе, в первые же минуты общения создать о себе соответствующий образ.

  • Соответствие психологическим установкам

Небо голубое. Трава зеленая. Солнце желтое. Маги и колдуны облачены в черные одежды, а хакеры используют сложные программы с зелеными шрифтами на черном фоне.

Люди очень привыкли к определенным клише, грамотно используя которые вы сможете значительно правдоподобнее отыгрывать роль, которая вам необходима.

  • Убежденность жертвы в том, что высказывание применимо только к ней

Предложите друзьям взглянуть на гороскоп. Каждый отыщет только свой знак зодиака и больше не будет ничего читать, хоть и остальные прогнозы так же «качественно» подойдут к человеку, верящему в них.

Скажи вам кто-нибудь сейчас, что сегодня вас ждет какая-то неприятность, и каждый спишет на это пророчество что-то свое:

У кого-то машина от холодов не заведется, а кто-то чай разольет на работе. Главное - быть точно уверенным в том, что высказывание так или иначе относится к вам.
  • Позитивные характеристики

Каждый из нас читал в детстве басню Крылова "Ворона и Лисица" и, я думаю, все помнят, что:

Если грамотно донести до человека, что он умнее большинства и что он достоин куда большего, чем все окружающие его люди, то вам останется только протянуть ему кнопку «бабло», чтобы он перевел вам свои деньги, в ожидании чуда. История всегда это подтверждала.

Теперь, разобрав каждый из аспектов, рассмотрим их практическое применение:

Для максимальной эффективности большинства мошеннических схем вы должны соответствовать отыгрываемому вами образу и, помимо прочего, образ должен быть доминирующим над потенциальной жертвой.

Офис зажиточного бизнесмена - мечта большой массы хомячков - будет работать лучше образа офисного клерка, так как первый уже воспринимается как человек, добившийся успехов. Следовательно, к его мнению потенциальная жертва будет прислушиваться куда активнее и убеждение будет работать лучше.

Интереса ради, могу предложить простой эксперимент:

Постучитесь ВКонтакте к 10-15 девушкам и напишите примерно следующее:

«Привет. Я учусь на психолог и готовлю дипломную работу по своей специальности. Просматривая твои фотографии, я составил психологический портрет. Сможешь оценить его соответствие?»

Если ваша страничка будет соответствовать образу человека, который может быть психологом и заканчивать учебу, то положительных ответов будет достаточно много. Дальше уже дело за вами.

Поэкспериментируйте с:

  • Количеством комплиментов: «Будучи достаточно умным человеком ты часто чувствуешь себя одиноко, не в силах заговорить с окружающими на по-настоящему волнующие тебя темы.»
  • Обобщенностью формулировок и образом, с которого вы подаете каждое свое высказывание: «Судя по фото, ты девушка. Так что, скорее всего, не мужчина. Значит, возможно, у тебя есть сиськи. А хотя, впрочем, не факт.»

И, перед тем, как закончить статью, стоит упомянуть еще один важный момент:

Стресс притупляет бдительность. По возможности, не давайте жертве расслабиться, так как стрессовое состояние сможет притупить критическое восприятие действительности.

Protocol Hacking Life - Авторские статьи и мануалы. Обзор софта с пошаговой настройкой. Закрытые материалы. Все о темной стороне интернета.