Здесь краткий гайд участников данной группы.
Дисклеймер:
Ниже будут даны только рекомендации для понимания вектора. Если вы хотите писать на другую тему, связанную с продажами, ПИШИТЕ!
Чтобы написанные заметки не терялись в поток, при публикации заметки в этом канале ставьте #заметка.
Для новичков.
О чем мы пишем. Основная цель наших статей и заметок – это:
1. Поделиться опытом, который мы считаем полезным – чтобы другие могли перенимать положительный опыт.
2. Поделиться опытом, который мы считаем вредным – чтобы другие могли научиться на прошлых ошибках;
3. Описать кейсы, которые могут подтверждать/опровергать популярные в сфере b2b-продаж убеждения/устоявшиеся взгляды.
4. Описать кейсы, где вы потеряли сделку, и провели детальный анализ, почему вы потеряли сделку с выводами.
5. Кейсы, где вы проявили инициативу/креативность, и перевели изначально очень холодную сделку в успешную продажу.
Список тем для всех.
На какие темы можно писать статьи / серии статей / заметки (но не ограничиваясь):
1. Если вы продаете в холодную, то что предпочитаете: холодные звонки или холодные письма?
2. Какую роль играет маркетинг вашей компании в ваших
продажах?
3. Какие методики вы используете сейчас для своих продаж? Методики продаж: SPIN, SNAP, NEAT, концепт-е, Challenger, sendler, customer centric,
MEDDICC , другие?
4. Как выстраивать партнерский канал продаж?
5. Как провести эффективную презентацию вашего продукта?
6. Использование скриптов. Если да, то где?
7. Как продавать корпорациям?
8. Скидки: как часто вы их даете?
9. Отношение к скидкам?
10. Как элегантно прекратить взаимодействие с токсичным клиентов?
11. Сейлзы и маркетинг: точки пересечения для продавцов
12. Рост навыков B2B продавца: что и как прокачивать
13. Карьерные пути в продажах
14. Эмоциональный интеллект в B2B продажах
15. Признаки компаний - "галер": в каких фирмах работать и какие обходить стороной
16. Как начать продавать технически сложный продукт и преуспеть?
17. Холодные письма: как составить, как утеплить
18. Как найти хорошую работу
19. Нетворкинг на конференциях, в соц.сетях
20. РОП с рынка или взращивание внутренних профессионалов
21. Стоит ли менять отрасль
22. Если был опыт управления отделом продаж, то:
a. Опишите опыт того, как вы относитесь к «продавцам-звездам».
b. Какие навыки B2B-продавца считаете более приоритетными
и без которых вы не готовы брать нового продавца к себе в отдел, а какими вы
готовы на период испытательного срока, но которые новый сейлз должен развивать: софт-скиллы, хард-скиллы.
c. Какие интрументы для управления отделом продаж вы используете? Какие считаете лучшими?
d. Какую систему мотивации вы считаете справедливой?
e. Можно ли использовать одну систему мотивации на
продавцов всех уровей (джун, мидл, сеньор).
f. Соотношение оклад-процент. Каким должно быть оптимальное соотношение?
g. Выгорание ваших продавцов? Какие методы вы применяли при борьбе с выгоранием?
23. Можно привести пример/ кейсы, как продавец становится РОПом. Что помогла ему стать РОПом.
24. Выгорание в продажах. Как распознать? Как бороться с выгоранием? Как снова войти в русло после выгорания?
25. Что нужно сделать, чтобы компания вас обучала? Почему сейлзы не умеют защищать бюджет на инструменты?
26. Продажи через веру. Берешь какой-то аспект и начинаешь топить за него, развивать в своей голове и голове заказчика.
28. Польза и вред креатива в продажах.
29. Развитие ключевых аккаунтов. О чем это? У тебя есть какой-то клиент, и у тебя есть стратегическая задача вырасти в нем на 20%, что для этого нужно?
30. Когда у тебя есть продавец и аккаунт как решать кому зачитывается сделка?
31. Что ты делаешь когда ты приходишь а новую компанию, например?
32. Как интегрировать сейла? Чаще всего сейл продает продукт и хочет свою премию, все. Как увязать результативность сейлза с результативностью деятельности того же производства или директора.
33. Рисерч, исследование клиента – очень крутая тема. Вот ты хочешь выйти на какого-то клиента. На «Аэрофлот», например. Что нужно сделать? Какую информацию ты должен знать о нем? Первое – найти человека, который взаимодействует наружу – отдает деньги наружу. И второе – почему он там сидит. То есть вот он пришел в эту компанию, с чьими интересами связаны его интересы? Какие KPI? Для кого? А у тех какие KPI и для кого?
34. Как взять мотивацию разных людей с разными ценностями собрать ее в единое целое? Тебе нужна либо система, связывающая всех через показатели, через какой-то контроль, либо естественно интегрированная система, которая просто на отношениях зиждется и вот что эффективнее? На отношениях или на мотивации? Мягкий и жесткий подход. От человека или от математики.
35. Ошибки в продажах.
36. Продажи через обучение.
37. Когда ты создаешь дополнительную ценность составляющих продукта. Например. Заказчику нужен фуллстэк подрядчик. У тебя хорошая разработка, а у партнера тестирование. Консорциумы: их плюсы и минусы.
38. Риски и преимущество открытости с заказчиком. С одной стороны ты открыто говоришь с людьми и они понимают, что с тобой можно работать и это доверие работает на тебя. А с другой стороны, ты можешь выдать много информации о том как этот рынок непонятный заказчику устроен. В общем, увеличить риски не продать за счет того, что ты слишком честен с заказчиком. Напугать его. Дать ему слишком много карт в руки и он начнет путаться.
39. Компетентный заказчик «здорового человека» он чем нравится? Когда он грамотно использует твой продукт, он понимает, что ему твоего продукта нужно больше. И ты ему можешь дальше больше продать. Он компетентный, но он из этого деньги умеет делать. А есть другая компетентность, которая развязывает ему руки на этапе покупки. Условно говоря, рыночная экономика начинает работать в полную силу против тебя. Твои личностные преимущества исчезают, а у заказчика появляется полное поле вариантов, твоих конкурентов, к которым он может обратиться. Вот написал ты ему качественное ТЗ, а он пошел с ним на рынок.
40. Как отказывать в продажах. Как сделать так чтобы у тебя купили или не купили. Разные методы отказа. Как грамотно отказать, если ты понял, что «это не мой клиент». Отказ от сделки как часть стратегии продаж. О чем это? Те, клиенты, которые могут у тебя купить, но продажа которым не желательна. Скоринг. Вот берем, сейчас разложим на доске карту рынка и уберем всех тех, кому мы не будем продавать и останутся только те, кому надо продавать.
41. Эго продавцов как штопор развития всего отдела продаж.
42. Как влияет пол в продажах. Женщине сложнее продать женщине. Женщина может продать женщине если она либо чуть чуть выше ее, либо чуть чуть ниже. Если сильно выше или сильно ниже, то все…
43. Шпионаж в продажах. Современные методы разведки, OSINT. Социальная инженерия. Берешь КП у конкурента. Через третье лицо узнаешь о процессах конкурента. Вскрываешь чью-нибудь почту и читаешь что там написано…
44. Репутация как инструмент развития дальнейших отношений и ее влияние на продажи.
45. Как не боятся успешных продавцов. Например, если директор боится успешного сейлза потому что он не только свои контакты не отдаст. Он еще твои заберет.
46. Проблемы комдиров. Где найти еще клиентов? Как повысить маржинальность? Как превратить имеющиеся проблемы в преимущества? Смена текущего поставщика?
47. Проблемы роста. Как отсеять материал быстро? Как понять что материал имеет практическую пользу? Как развивать в себе насмотренность? Как вычленить практичное из общей массы? Какие триггерные точки взять, чтобы понять, что вот этот материал хороший?
49. Как найти наставника? Как сделать так, чтобы опытные, взрослые, серьезные дяди и тети хотели с тобой делиться своим опытом. А для этого нужно быть ему интересным. А для этого нужно устраивать им приятные вещи в инфопространстве. Для этого нужно быть в принципе интересным.
50. Конкуренция с коллегами, если все душные токсичные мудаки.
51. Как найти работу. У большинства продавцов проблема в том, что они не могут сами себя продать. Есть синдром самозванца у людей. А начинаешь раскапывать, там такие алмазы! Как продать и запаковать себя так, чтобы тебя хантили?
52. Переговоры о повышении зарплаты с начальством. Тут в целом понятная история про KPI. «Я думаю, что я хочу расти и мне нужно больше денег и я хочу вам еще больше клиентов привести. Давайте поговорим. Вот мои заслуги, я хочу столько, что мне для этого нужно сделать?»
53. Как забрать чужую протухшую сделку и добавить ее свежести? Для руководителя это возможность за счет перераспределения мертвого лида, оживить его Для клиента это fresh start. Ты такой приходишь и говоришь «Я ваш новый менеджер, сейчас все будет по новому, у меня совсем другие связи с производством…».
54. Продажи в других странах. Допустим есть чувак, который живет в Канаде и продает в Канаду из России. Большие и маленькие, b2b и b2c, импорт и экспорт. Можно сделать цикл: продажи в других странах, поговорить про особенности, фишки какие-нибудь. Какие проблемы у них, как они их решают?
55. 28Важностьтконтента в продажах. Контент как ядро. Люди потребляют контент. Людям оченьтпросто себя ассоциировать с контентом. То есть, если я напишу тебе историю, в которую органически помещу человека, похожего на тебя, который определенные сложности переживал как ты, это работает на утепление. Не факт, что ты купишь, но ты скорее рассмотришь этот вариант.
56. Обоснование собственной цены и обоснование цены продукта. Иногда можно ФЭО сделать, на пальцах посчитать. Иногда можно обосновать цену эмоций. Может быть и шантаж «ну ок, если не я, то кто».
57. Формирование неочевидных преимуществ продукта, как способ продажи. Пример, я продаю тебе матчу. Тебе в ней нравятся вкус, цвет, сам ритуал, что ты приходишь и пьешь ее, она в отличие от кофе не вызывает изжогу… А есть какие-то неочевидные вещи. Например, матча по вкусу тебе напоминает то время когда ты ее пил 20 лет назад, у тебя все было хорошо и ты был молод. Это неочевидно, но это может быть. Многие это не используют.
58. Экосистема продаж. Вот продаю я, например, шмотки в магазине физическом. Ко мне приходит какой-нибудь персонаж и говорит: «давай ароматический маркетинг тебе сделаем». И у тебя начинает в магазине хорошо пахнуть. Это помогает твоим продажам. Дальше, ты такой продаешь, а потом взял и пропилил еще одну дверь и магазин стал проходным. В общем все, что окружает успешные продажи – экосистема.
59. Партизанский маркетинг. Ты делаешь какой-то продукт и вставляешь его в какое-то популярное шоу. Все начинают о нем говорить, никто не понимает что это такое. Как когда яйцо МТСовское появлялось. Никто не мог понять, что это такое. Провокация.
60. Сателитные продажи, когда ты встраиваешь свой продукт во что-то большее или во что-то другое. Добавление ценности от того что ты его приделываешь там слева или справа. Перечислить все способы интеграции и не важно носки это или компьютерные системы. Тут есть методология, общий комплекс методов, который дальше уже на что-то делится. Сесть на хвост, добавлять ценности кому-то.
61. Как писать кейсы.
62. История продаж, как они развивались, как начали популяризовывать их те же IBM.
63. Способы невербального воздействия. Может быть способы влияния на физику сейчас не очень популярны, но они работают. Нейро-лингвистическое программирование, выбор времени, локации, то, что на физику работает.
64. Знание и не знание. Как не знание заказчика помогает тебе продавать и мешает тебе продавать? Как знание заказчика помогает тебе продавать и мешает тебе продавать?
66. Разный тип продаж: продажи через обучение, продажу через боль, текущую потребность. Продажа через затупление.
67. Как управлять своим настроением. Медитация. Подстройка психологическая, вот это все. Якорение. Это полезно, помогает собраться.
68. Какие триггеры делают твоего ЛПРа счастливыми? Например, чувак пошел просить деньги у инвестора, долго там узнавал все и в итоге пришел на встречу с девушкой-ассистенткой, которая была 1 в 1 копия первой любви инвестора. Это грязная игра, но это очень интересно.
69. Как продают пылесосы «Кирби» или Herbalife? Они же успешные! Это не значит, что надо так делать, но интересно разобрать как это работает.
70. Как понимать заказчика? Как понимать его настроение? Например, я понимаю, что мне к тебе сегодня лучше вообще не идти.
71. Гигиена продавца. Например, кто-то где-то ляпнул что-то прикольное, что в каких-то частных случаях нормально работает, но на самом деле ни фига и это говно.
72. Непрямые методы продаж, например, подкаст как пресейл. У Рустама это так работает, как утепление отношений
73. Фандрайзинг, ты на фонд выходишь, на инвестора выходишь. Некоммерческие деньги, получение некоммерческих денег для продавца.