Запуски во время кризиса: план для продюсеров и экспертов
@mari.afonina | @mari_zapuski | @artemdykarevЧто делать с работой, если она связана с инфопродуктами?
План статьи:
- Переносить ли даты запусков?
- Стоп-список действий в прогревах
- Список идей, что добавить в свои продукты
- Как у других сейчас на рынке
- Прогноз: последствия войны для запусков
- Подушка безопасности: как помочь своему запуску
- Сухой остаток: правило, у кого точно будут покупать в кризис, у кого точно нет
Для начала — моя поддержка всем, кто сейчас находится в опасной зоне и их близким. Это ужасно и так не должно быть нигде не земле. Мы за мир.
Но это факт реальности — наступил кризис, неизвестно как долго он продлится.
Даты запусков: что делать?
- На первые 3-5 дней кризиса — возможно лучше сдвинуть.
- Дальше — по ситуации.
- Кто-то ещё вчера провёл продающие вебинары. Результаты у всех разные — кто-то говорит, упала конверсия в доходимость на вебинары, но продукт покупают.
- У кого-то не покупают вообще. Внизу статьи опишу, у кого покупают, у кого нет.
- Я выбрала продолжать работу, но дать 3 дня себе на принятие решения по запуску (он планировался 8-10 марта).
Главное в запусках сейчас
Фокус на помощи клиентам вместо желания во что бы то ни стало впарить людям то, что им НЕ НУЖНО СЕЙЧАС — время быть ГИБКИМИ и МЕНЯТЬСЯ.
Заводы, которые производят молоко во время мировых кризисов и войн не перестают производить молоко. Но они добавляют в свою продуктовую линейку еще и сухие пайки.
Бизнес не может не адаптироваться под ситуацию. Вспомните любые войны, революции: музыка, литература, искусство, производство — абсолютно все адаптировалось и изменилось. То же и с образовательным бизнесом.
Фокус внимания и нужды людей — там, это неизбежно.
Ничего не вызывает тревожность так, как бездействие и безделье. Делать лучшее, на что мы способны там, где мы есть.
Что не уместно сейчас в рекламе курсов
По моему личному мнению:
❌ давить на боли, связанные с войной («самое время перейти на удаленную работу, вдруг придётся работать из метро с телефона»).
❌ «пир во время чумы». Демонстрация роскоши, пафоса вызовет больше агрессии, чем обычно — люди судорожно ищут 20 тысяч рублей на трансфер для своих родных из мест военных действий.
❌ агрессивные призывы к действию («успей купить») и все, что вызывает у людей повышенную тревожность.
Представьте себе такси в военное время. Все, что некрасиво от таксиста при продажах — некрасиво и для инфобизнеса:
- резкое повышение цен на нужный обществу товар
- давление на боли (хочешь умереть или заплатить 20 тысяч за поездку?)
- кислотная реклама, при этом обычная реклама, чтобы предложение увидели люди, кому это нужно — ок
Что УМЕСТНО в курсах
✅ квоты для украинских студентов
✅ психологическая поддержка
✅ больше включённости автора в проект, чем обычно
✅ инструкции для учеников, как им действовать в кризис в вашей сфере деятельности
✅ создание отдельных чатов для помощи друг другу
✅ создание отдельного психологически безопасного пространства для высказывания эмоций (НЕ общие чаты курса)
✅ дополнительные уроки / модули / темы / продукты, которые помогут людям выжить в изменившемся мире
✅ вдохновляющие заставки на телефон и в сториз
✅ продление доступа к обучению
✅ поддерживающий эфир
✅ а главное — собственное спокойствие. Корабль не тонет, когда вокруг вода. Корабль тонет, когда вода в нем.
Прогревы
Людям очевидно не до того, что их беспокоило ДО войны. В такие моменты понимаешь, почти все — что тебя волновало до, полная ерунда.
Думали: нищие мы, нету у нас ничего,
А как стали одно за другим терять,
Так сделался каждый день
Поминальным днем, –
Начали песни слагать
О великой щедрости Божьей
Да о нашем бывшем богатстве.
©️ Анна Ахматова
Мы вспоминаем, что для нас действительно важно. Безопасность, близость, свобода
В первые смутные дни выходят чувства: страх, бессилие, беспомощность, злость, стыд.
Это чуть позже мы устанем и захотим переключиться: включим комедии, снова залипнем на мемы и стряхнем пыль с отложенных на потом курсов. Ко всему привыкают.
Кто-то устал от потока информации уже во второй половине первого дня войны. В некоторых блогах при голосовании «обычный контент» или «про ситуацию» уже 50/50 или даже 70/30.
Но сейчас выкладывать прописанные заранее прогревы будет неуместно.
Время максимально открытых и честных продаж:
— мы видим и признаём ситуацию👇🏻
— вот как мы помогаем 👇🏻
— вот как мы адаптировались👇🏻
— вот что мы сделали👇🏻
— да-да, нет-нет.
Манипулировать на страхе, стыде, уязвимости я считаю нечестным и долгосрочно невыигрышным.
Я бы максимально уходила от пафосных шоу-вебинаров, в более камерные домашние форматы чтобы не возникало ощущения «пира во время чумы».
Позиция в блоге
Какие сообщения сейчас получают блогеры:
❌ спасите нас, помогите, распространените информацию, донесите до людей
❌ теперь вы довольны?! (Оскорбления из-за национальности).
❌ обвинения в войне, либо текущей, либо «8 лет на нас всем было плевать»
❌ осуждение за любую высказанную позицию
❌ осуждение за молчание
✅ поддержку любой высказанной позиции («только вы адекватно отреагировали, спасибо» — и так пишут всем).
Точно нельзя молчать.
Люди и поддержат, и осудят ЛЮБУЮ вашу позицию:
▪️ держаться в стороне и давать только экспертный контент или только лайфстайл
▪️освещать ситуацию и высказывать свое мнение
▪️говорить о важности действий в своей зоне контроля
▪️помогать аудитории справиться с помощью полезных материалов или простого разговора в блоге
▪️спросить аудиторию, что она хочет видеть в вашем блоге
Главное — не призывать к насилию.
Я выбрала позицию «не буду раздувать панику и сконцентрируюсь на том, что могу делать, быть опорой для других людей».
Выберите любую.
Только вы ее озвучьте. Озвучьте и выдохните.
В ответ вам напишут разное, и вы имеете право на бан, если вас пытаются использовать как мальчика для битья.
Ситуация с продажами на рынке сейчас
На рынке по-разному.
▪️У кого-то продажи идут стабильно, как раньше. Да, есть эксперты, у которых выросли.
▪️Есть эксперты, у которых упали.
▪️Есть те, у которых сначала упали, потом эксперт вышел в поддерживающий эфир, людей немного отпустила тревога и снова пошли оплаты.
▪️Есть те, кто перенесли запуски, есть те, кто открывает продажи прямо сегодня.
▪️Есть те, кто заменил продающий вебинар на бесплатный поддерживающий или аудио-поддержку.
▪️Таргет у большинства вырос в цене, выросла стоимость регистрации на вебинар. Многие останавливают рекламу.
▪️Блогеры переносят рекламу на март, но точных сроков, когда это будет уместно, никто не знает.
▪️Чего точно лучше не делать — не снижать цены из-за паники, что у людей кончатся деньги и поэтому надо снизить. И не поднимать из-за соображений этики.
▪️Можно устроить голосование / опрос — готовы ли люди в блоге сейчас к вебинару.
▪️Предусмотреть несколько окон продаж (без манипуляций, что закрываются, а потом открываются, честно) в качестве подушки безопасности, особенно если до старта курса еще далеко.
Последствия для рынка
🔹Может упасть процент одобрения рассрочек, свяжитесь со своими менеджерами в банках и уточните.
🔹Вырастут ниши:
— удаленные профессии (добавьте на курсы модули по доходу в валюте, если ещё можно законно получать зп в валюте)
— финансовая грамотность и инвестиции (люди снова поняли, что не умеют распоряжаться деньгами и рискуют все потерять)
— отношения (новые страхи проявят новые проблемы в отношениях и вызовут чувство одиночества у тех, у кого их ещё нет)
— красота / здоровье / фитнес — рекомендуют в качестве борьбы со стрессом и отвлечения.
То есть все как обычно.
🔹Могут заблокировать Гугл диск, на них часто хранятся материалы онлайн-школ, а Яндекс диск не доступен для украинцев.
🔹Появятся новые сервисы, которыми можно пользоваться внутри страны: платёжные системы, соцсети, сервисы для документов.
🔹Возрастает интерес аудитории к ютубу и Телеграму — к формату тезисного обзора взамен эмоций и убеждения людей не травить друг друга в Инстаграм 👉🏻 воронки запусков в ютуб и Телеграм.
🔹Те, чей основной бизнес — запуски в Инстаграм, задумаются над дополнительными способами дохода, чтобы не зависеть от аудитории (Инвестиции, автоворонки, продюсирование чужих блогов, онлайн-школа, it-проекты, товарный бизнес, крипта, nft). Но, возможно, задумаются ненадолго. Люди делают то, что привыкли.
🔹Многие эксперты и блогеры эмигрируют и интересно, как это скажется на их запусках.
🔹Увеличение процента возвратов из-за паники и потере интереса к тому, чему хотели учиться. У многих уже возросли запросы на возвраты. Здесь рекомендую взять компании 5 дней на формирование своего мнения и решения по этому вопросу, не рубить сплеча «всем делаем» или «всем не делаем». Подумайте 5 дней, скажите об этом сроке своим клиентам.
🔹Много переводов в Телеграм-каналы блогеров могут снизить конверсию в прочтение постов в Телеграм.
🔹Возможны разрывы сделок с русскими партнерами. Мне уже известны случаи отказа от совместных проектов с русскими.
Сухой остаток
Представьте, если бы стоматологические клиники закрылись из-за войны. Неудобно зарабатывать, пока где-то война. Где тогда лечить больные зубы?
В сухом остатке, все просто.
- Те, кто понимает, что их продукт сейчас ценен — все будет ок.
- Те, кто сам не понимает, зачем сейчас людям это покупать — все будет плохо.
Рабочие вопросы
1️⃣ Почему мой продукт ценен?
2️⃣ Почему он ценен именно сейчас?
3️⃣ Что можно в него добавить, чтобы он стал ещё более ценным сейчас?
У кого сейчас запуски? Напишите в комментарии нишу, результаты, ваши выводы, что думаете делать?
Мои посты про запуски в кризис, связанный с пандемией: