Зачем продавать услугу на «четверку», а выполнять ее на «пятерку»
LABA Умных любят
Евгений Кудрявченко более 10 лет развивает веб-продакшн Vintage. Среди клиентов студии — BODO, Helen Marlen, Subaru, Toyota, OKKO.
На ивенте от «Международного института бизнеса» выступил с лекцией «Как продавать дороже рыночной цены».
Публикуем 6 законов продаж, которые он озвучил.
1. Продавать без чувства нужды
Нет ничего лучше, чем идти на встречу с клиентом и знать, что у тебя завтра тоже есть встречи с клиентами. И послезавтра. Тогда совсем по-другому к этому относишься.
Нет понимания, что «это мое единственное спасение», но есть уверенность: если не договорюсь с этим клиентом, завтра договорюсь с другим.
Если это ваш первый клиент, продавать без чувства нужды тяжело.
Когда я начинаю новое направление и выхожу на рынки без опыта работы, то так клиенту и говорю: «У нас нет подобных проектов, мы формируем портфолио, и вы нам очень нужны. Понимаю, что после этого у вас появилось желание скинуть цену в два раза, но давайте не будем этого делать. Мы сделаем хороший продукт, потому что хотим получить от вас крутые рекомендации».
2. Продавайте с позиции партнера
Представьте, что ваш клиент — директор большого колбасного завода. У него в подчинении больше 500 человек, которые постоянно ему угождают: соглашаются с ним во всем, учтиво кивают, пропускают в лифте.
Когда такой клиент захочет купить вашу услугу, приедет в офис и встретит сейлза, играющего роль «да, мой господин», то воспримет его как 501-го подчиненного. И обращаться с ним будет соответствующее.
Именно поэтому у собственников классные продажи. Он приезжает на «рейндже», клиент — на «мерсе», и они на равных.
Поэтому, когда мы переводили продажи с собственника на сейлзов, я сказал эйчару: «Ищите людей, которые «ездят на крутой машине». Не важно, что они продают, главное, чтобы у них было чувство достоинства».
Например, если в вашей компании средний чек — $50 тыс., ищите человека, который продает на $100 тыс. Так он без паники будет относиться к вашим расценкам.
3. Не продавайте дешево для себя
Допустим, вы рисуете логотип за $100. Это сумма, ради которой вы готовы выкладываться на 100%. Вдруг к вам приходит знакомый и говорит: «Сделай скидку 50%, мы же друзья». И вы договариваетесь сделать ему логотип за $50.
Как вы будете относится к такой работе? Как к проекту с 50% скидкой. Это не будет для вас основным заданием — так, «халтура». Она не будет в приоритете.
Если зайдет еще один клиент и предложит $100, вы возьметесь за его проект, а тот, что за $50, будете откладывать до последнего.
Что в итоге? Вы нарисуете логотип со скидкой в ночь перед дедлайном, посмотрите на него — слабоват. По-хорошему нужно бы еще дорисовать. Но внутренний голос говорит: «Та ладно, за $50 сойдет».
Вы идете на компромисс с совестью. Отправляете что-то среднее. И клиент недоволен, и такой проект вы не сможете добавить в свое портфолио. Ничего хорошего из этого не получилось.
Не идите на сделку с совестью: поставьте цену продукту и не соглашайтесь продавать его дешевле.
4. Помогайте клиентам, которые вас не «тянут»
Это золотое правило длинных продаж: если клиент вас не тянет, помогите ему советом. Например, предложите компанию, которая сможет сделать проект за сумму, которая у него есть.
Клиент не должен чувствовать себя нищебродом после встречи с вами. Он должен выйти с пониманием, что вы — хорошие ребята, ведь бесплатно ему помогли. Это хорошая инвестиция в бренд.
Естественно, она не выстреливает завтра. Но сейл, который года два поработал по такой стратегии, уже не захочет уходить из вашей компании. В будущем у него будут появляться сделки по рекомендациям.
У нас есть несколько кейсов, подтверждающих это.
Восемь лет назад мы помогли помощнице иностранца, который открывал в Украине свое эйчар-агентство. Мы продавали сайт за $5 тыс., а они могли дать только $2 тыс.
Мы посоветовали несколько студий, которые делают сайты за такие деньги, и они воспользовались нашими рекомендациями.
Сейчас эта девушка — маркетинг-директор в крупной международной компании. За восемь лет она так и не обратилась к нам. Но когда у нее спрашивают, кто может сделать крутой сайт, она рекомендует нас.
У нее простой аргумент: если эти ребята выкладываются даже без денег, то как они работают за деньги.
5. Учитесь управлять ожиданиями клиента
Высокий уровень продаж — это продавать на «четверочку», а делать на «пятерочку». Например, в цене на проект заложен моушн-дизайн, но сейл не использовал это как аргумент во время продажи.
Мы делаем моушн и говорим: «Ребята, специально для вас нарисовали». Клиент счастлив.
Превзойдите ожидания клиента. Если вы продадите свою работу на четверку и сделаете ее просто хорошо, клиент примет это как должное. Но если вы продадите проект на четверку, а выполните на пятерку, то превзойдете ожидания.
Клиент останется довольным, что вы сделали больше, чем обещали, и будет рекомендовать вас всем знакомым.
Часто слышу, что сейл продает на шестерку, компания изо всех сил старается догнать ожидания, но не получается. Клиент уходит недовольный.
6. Не давайте вилки в стиле «5-15 тысяч». Предлагайте варианты
Представьте ситуацию: сейл на встрече показывает клиенту 10 сайтов по разным ценам — 5, 10, 15 тысяч. Встреча проходит хорошо, и они предварительно договариваются о сотрудничестве.
Как это видит менеджер по продажам: «Круто поговорили, клиент отличный, думаю, за 15 тыс. продадим сайт».
Как видит это клиент: «Хорошие ребята, за пятерку все сделают».
Получается недопонимание. Если клиенту показывать разные сайты, он запомнит самый дорогой, а сделать захочет самый дешевый. Когда вы сделаете за «пятерку», он останется недовольным и будет говорить, что на продажу показывали другой сайт.
Поэтому мы не используем вилки в стиле «делаем сайты за 5-15 тыс.». Мы говорим цены вариантами. Например, вариант №1: сайт за 15 тыс. и рассказываем о его особенностях.
Вариант №2: сайт за 10 тыс. и объясняем, чем он хорош и чем отличается от первого. И так далее.
В таком случае нет путаницы — только понятные ценовые решения.
Лайфхак: сначала рассказывайте о дорогих сайтах, потом — о средних и дешевых. Люди привязываются к первой цифре, которую услышат. С ней сравнивают остальные. Если первым назвать самый дешевый вариант, дорогой никто не купит.
Больше о том, как продавать грамотно — с 30 мая на курсе «Менеджер по продажам». Илья Рейниш научит работать со скриптами, развивать личностные компетенции и вести клиента от заявки до закрытия сделки.