За срок в два месяца нам удалось увеличить объем продаж в 2,5 раза. Рассказываю как и что мы делали

В феврале 2024 г. у меня стартовал новый формат активности "Мини-группа". Ко мне на обучение пришла девушка, с простым общим запросом: "Магазин есть, реклама не работает, хочу больше денег".

Как правило, наполнение первоначальной работы не сильно отличается от клиента к клиенту. Нам нужно было провести аудит текущей ситуации: какой контент, есть ли реклама, эффективна ли она (в этой статье рассказал, как оценить эффективность внутренней рекламы на Wildberries), какие остатки на складах, провести анализ целевой аудитории и конкурентов и т. д.

А вот дальнейший перечень работ отличается, в зависимости от того, с каким запросом приходит человек, какую цель ставит, и что показал аудит текущей ситуации. Иногда случается так, что у предпринимателя “болит” одно, он думает, что это и есть главная проблема, а на самом деле проблемное место может быть совершенно в другом.

Обещать рост х5-х10 за 1-2 месяца – это история не про меня. Да, сделать такой быстрый результат можно, но, скорей всего, он будет разовым, мимолетным. 

Наша задача – научить предпринимателя мыслить, как предприниматель, строить грамотный бизнес, который из месяца в месяц будет стабильно расти, но при этом без резких рывков и скачков.

Рассказываю на примере моей ученицы что бы было максимально понятно, на живом примере, с чего мы начинали и к чему пришли.

Точка А, с которой она пришла, – 500 000 руб. (выручка в месяц на начало программы):

Был не проработан контент с точки зрения маркетинга (не была построена контентная воронка, не проанализированы конкуренты и целевая аудитория).

Как грамотно делать контент: сначала мы анализируем конкурентов и целевую аудиторию. То есть, кому мы продаем, что мы продаём, как мы продаём. Только после этого простраивается контентная воронка. 

Контентная воронка – это путь клиента от интереса к товару при поиске по запросу до самой покупки. 

В контенте мы закрываем вопросы, боли и потребностей целевой аудитории, показываем, чем отличаемся от конкурентов и т. д. Потенциальный покупатель идя по воронке в самый низ принимает решение о покупке нашего товара, а не покупке товара конкурентов.

Более подробно читайте про контентную воронку в этой статье. https://telegra.ph/CHto-vliyaet-na-CTR-i-kak-postroit-gramotnuyu-voronku-prodazh-03-03

Были проблемы с поставками: некоторые позиции выпадали в out-of-stok. Аутофсток – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли. С этим сталкиваются многие производители и поставщики, а прошлым летом, в июне 2023 года я и сам столкнулся с такой ситуацией. Почитайте в этом посте в моем телеграмм канале.

Здесь стоит вопрос грамотного управления ассортиментной матрицей с точки зрения выделения фокусного ассортимента, который приносит нам больше всего прибыли, и привлечение финансов. 

Отсутствовала управленческая отчетность, то есть был не проработан финансовый блок.

Например, прежде чем привлекать инвестиции, необходимо полностью оцифровать свой бизнес. Но это не то же самое, что юнит-экономика, как многие путают. Эта история связана именно с со всеми финансами в бизнесе, то есть мы понимаем:

какую доходность по товару мы получим, сколько денег нам нужно, чтобы запустить тот или иной товар, сколько нам денег нужно для того, чтобы содержать текущие товары. Как вы и сами понимаете, управленческая отчетность – от слова управлять.

Когда проект оцифрован, и предприниматель управляет бизнесом на языке цифр, то есть он принимает взвешенные управленческие решения и понимает, где, на что нужно нажать, чтобы получить результат.

Это можно сравнить с бортовым компьютером на самолёте. Представьте ситуацию: пилот заходит в кабину, а перед ним нет приборов, только штурвал. Очень много предпринимателей этим грешит, когда ты “летишь” не по приборам, а просто по своим ощущениям, по наитию.

Приборы самолета – это и есть наша управленческая отчетность в бизнесе.

Нанимаем в команду финансового директора, который оцифровывает и ведёт финансы бизнеса вместе с предпринимателем. Либо нанимаем целую команду на аутсорсе, которая закрывает полностью этот вопрос. По затратам это намного дешевле прямого найма.

Потому что управленческие решения принимает предприниматель, т. к. за него никто бизнес не построит и не имеет права принимать решения. При этом у него появляется панель приборов и финансовый директор, который собирает все цифры, собирает панель приборов, чтобы предприниматель мог лететь по этой панели, то есть принимать взвешенные управленческие решения.

Расширили ассортимент магазина.

Бывает история, наоборот, когда ассортимент нужно сужать, а бывает, когда ассортимент нужно расширять. И это зависит от ниши и стратегии. То есть какую доходность, на какие позиции мы планируем выйти, каких финансовых результатов достичь, сколько прибыли мы планируем с этой позиции зарабатывать.

Поэтому исходя из финансовых целей - мы расширили ассортиментную матрицу.

Провели анализ конкурентов и поняли, что у них достаточно широкий ассортимент, посмотрели, что из этого ассортимента у каждого конкурента хорошо продается. Таким способом мы расширили товарную матрицу именно теми позициями, на которые уже есть спрос.

Оптимизировали карточки, настроили корректную поисковую выдачу, добились попадания товаров в максимальное количество каталогов.

Для чего нужно попадание в максимальное количество каталогов? Примерно 30% продаж приходится на поиск товара через каталоги:

Покупатель заходит в категории товаров и отфильтровывает там нужный ему раздел. Например, лонгсливы.

Проработали отзывы и вместе реорганизовали процессы с учетом обратной связи.

Мы проработали процесс работы с поставщиком – попросили отсрочку платежа, а также проработали альтернативных поставщиков. 

Чтобы влиять на себестоимость и скорость производства, потому что скорость производства и реализации влияет на производственный цикл и соответственно на доходность по выбранной позиции.

- подобрали в команду менеджера по работе с маркетплейсами, подключили полноценную оцифровку

- привлекли инвестиции.

Ниже вы можете посмотреть результат работы, к чему в итоге привели наши действия.

Точка Б: 1 250 000 руб. (выручка в месяц после прямой работы со мной):

– в 2,5 раза выросли продажи (выручка на начало обучения составляла 0,5 млн. руб.);

– 2 раза в месяц стабильные поставки на склады WB;

– стабильный оборот магазина от 1 млн. руб.

Скептики скажут, повезло, или результат сложно повторить. Нет не сложно когда это отлаженная рабочая система. В группе было еще несколько участников, и их результаты вы можете увидеть ниже.

Ключ к успеху кроется в простых вещах - общение и постоянное обучение. В современном мире информация - самый ценный ресурс. Тот, кто владеет знаниями и инструментами раньше других, уже на два шага впереди. Лично я постоянно стремлюсь к самосовершенствованию, и трачу на это 5 миллионов в год, учиться - это естественный процесс, который не должен иметь границ и ограничений.

Консультации и обучения стоит воспринимать как инвестиции в свой бизнес, которые дают результат через месяц, два или больше. Само собой разумеющееся вложение. Лучше купить консультацию за 15к чем открутить рекламный бюджет в 200к и уйти в минус на 150.

Я стараюсь по возможности отвечать и идти навстречу всем кто стучится мне в личные сообщения, и если у вас есть проблема которую вы не можете решить, смело можете обратиться ко мне.

• Как подбирать ниши и товары.
• Как анализировать экономику, посчитать маржу и рентабельность.
• Как поднять продажи.
• Почему карточка не генерит прибыль.
• Почему реклама не работает. 
• Как и на каких условиях привлечь инвестиции в бизнес. 
• Какую команду и мотивацию необходимо выстроить у себя в компании, чтобы бизнес системно рос без участия собственника в операционном управлении.

Записаться/задать вопрос можно через личные сообщения - https://t.me/Grigory_Prutskikh