За спиной контрастов
@YartsevSun
Собаке выставляют тарелку с гречкой в понедельник,
собака рада: "Уррраааа! грееечкааа!”
Во вторник: "О, гречка, отлично, замечательно!"
В среду: "А, гречка..."
В четверг: "Опять гречка? Ну ладно."
В пятницу: "Блин, опять эта гречка."
В субботу гречки не дают. Собака удивлена.
В воскресенье - опять ничего, собака взволнована.
В понедельник гречка возвращается, и собака кричит: "Уррраааа! Грееечкааа!”
Какой поразительный контраст между «есть гречка» и «нет гречки». А представьте, что вместо каши собаке дали сочный бифштекс. Насколько сильнее стало бы счастье?
С человеком происходит то же самое (кстати, даже с гречкой =)), анекдот выше описывает контраст восприятия, благодаря которому можно усиливать разницу между двумя вещами, представленными рядом.
Есть гречка – хорошо. Нет гречки – плохо. Снова есть гречка – отлично!
Контраст восприятия наглядно демонстрируется в любого рода продажах. Сначала вы покупаете телефон за 30.000 р, а потом консультант сует вам вдогонку аксессуаров на 6.000 р.
Причем они вам не нужны, и просто так вы не готовы заплатить за них такую сумму. Однако после большой покупки эти жалкие 6 тысяч смотрятся вовсе не деньгами, и с ними уже гораздо проще расстаться. Любая покупка вслед БОЛЬШОМУ приобретению будет казаться не столь значительной и допустимой.
Поскольку контраст работает в обе стороны - любую презентацию стоит начинать с самого дорогого товара еще и вот почему: после дорогой вещи, остальные будут казаться дешевле, но после низкой цены остальные цены будут выглядеть значительно выше.
При этом с привлекательностью товара дело обстоит наоборот: посмотрев на красивый предмет, остальные покажутся уродливее, начав с чего-то уродливого, самая обычная вещь покажется более привлекательной. Вспоминаете одну страшненькую подругу, а вторую умненькую? =)
Контраст восприятия также успешно реализуется в пакетных продажах, вы наверняка встречали предложения, где в ряд выставлены "пакет минимальный", "базовый" и "максимальный". Это гибридное предложение из свойств и цены, в котором человек сам подсознательно выберет, какая цепочка ему важнее:
«Уродливо – нормально – красиво»
или
«Дешево – нормально – дорого»
И пойдет по ней, глядя на минимальное предложение, восхищаясь максимальным, глядя на дорогое предложение, считая, что минимальную цену заплатить ему не жалко.
Выделим главное:
Приукрасив одно событие, мы сознательно снизим значимость другого, соседнего. И наоборот.
Как это можно использовать:
Продавая что-то, сначала покажите худшие варианты, тогда цель продажи покажется лакомым кусочком.
Запугайте страшными вариантами, после чего расскажите реальное состояние событий, не столь страшное. На контрасте оно будет чуть ли не нормой.
Вывалите на сотрудника вагон работы, с которой ему не справиться до второго пришествия, потом смягчитесь и снизьте планку задач до актуального уровня, после чего оцените выдох облегчения и энтузиазм в выполнении.
Расскажите подписчикам в обзорном материале «как не надо писать посты», потом выложите свой, нормальный.
Спросите у аудитории, готова ли она пострадать и потанцевать на сковородке, чтобы что-то сделать? После чего смягчитесь и просто попросите привстать для того же самого. Оцените эффект.
Расскажите о безумной стоимости «настоящего компьютера», который нужен для вашего обучения, потом скажите, что нашли хороший вариант, всего за вот такую вот сумму. Она покажется более приемлемой.
(Надеюсь, дети не читают этот канал)
Применяйте контраст восприятия, чтобы изменять значимость событий и оценку вещей, ваша точка зрения может стать для собеседника гораздо более привлекательной.
Еще интересные примеры по ссылке: