Жить в России, продавать по всему миру

История предпринимателя из России.

Проекты 100 Баксов - проекты, которые приносят прибыль.

«Мне проще отметить на карте страны, в которых мы не доставляли товары»

Разговор с Айратом Хайдаровым, директором по продажам MV-Tuning

Что вы продаёте на eBay?

Наша компания с 2005 года занимается пластиковыми изделиями на автомобили. В России это называется «тюнинг», за границей это называется body kits, то есть обвесы. Делаем детали из пластика для экстерьера автомобиля. Пороги, бампера, спойлера. Есть вещи более эксклюзивные, из металла, но в основном — объемный, большой и лёгкий пластик.

На eBay мы каждый день, следим за листингами (карточками товаров на площадке), следим за нашими клиентами и покупателями, обязательно в течение суток отвечаем людям, предоставляем информацию и грамотно общаемся. Даём клиенту сервис, который ему нужен.

Из каких стран покупают чаще всего?

Мне проще отметить на карте страны, в которых мы не доставляли товары, но основной рынок сбыта — Северная Америка, Австралия, Европа и пара азиатских стран. В приоритете — Северная Америка, то есть, США и Канада.

Получается, в основном это зарубежные покупатели. А насколько тяжело работать с нашей почтой — насколько дорогая доставка, например, в США?

Есть не только почта, но и курьерские службы, например, «СПСР», которая работает по линии FedEx и Major Express, есть DHL — всё зависит от того, какой у вас товар, такую доставку и будете использовать. «Почта России» очень сильно изменилась в лучшую сторону. То, что было четыре года назад, в 2015 и то, что имеем сейчас — две кардинально разные компании с разным уровнем сервиса и подхода.

Посылки, которые мы отправляли, не теряются в России, они могут потеряться на таможне принимающей страны, или после таможни. Как бы удивительно это ни звучало, но процент потерянных товаров по нашим посылкам близок к нулю. Почта работает хорошо, отрабатывает потери, мы пишем заявления на розыск. Есть ещё небольшие проблемы с долгим рассмотрением заявлений, но, думаю, они придут к более оперативным действиям.

Стоимость доставки устраивает клиентов?

На eBay можно поставить несколько вариантов доставки на один товар. Там будет и Почта России, где 3 кг посылка оценивается в 2,5 тысячи рублей. Курьерская служба будет дороже и быстрее. Мы выставляем Econom, Standart, Expedited доставки (виды доставки на eBay), а покупатель сам выбирает за какой заплатить. Есть те, кто готовы переплатить, но получить деталь в течение недели, там даже зачастую доставка бывает дороже самого товара.

Почему выбрали eBay в качестве площадки?

С eBay я, как потребитель, познакомился ещё в 2010 году. Я начал покупать активно и много, заказывал запчасти для мотоцикла и другие интересные вещи. То есть с площадкой был хорошо знаком.

В компании я работаю с 2010 года. В начале 2013 года мы выпустили на рынок новый комплект деталей для современного автомобиля, тогда это была Mazda 6. Она продавалась во всем мире, что было огромным плюсом.

У нас появились первые заинтересованные клиенты из США и Японии, начали с ними переписываться, общаться, по поводу того, как нам реализовать доставку. Потому что всю жизнь, продавая в России и СНГ, очень тяжело было понять, как нам доставить продукцию в США. Особенно без опыта.

Мы начали общаться с этими ребятами, впоследствии стали друзьями, тестово отправляли им посылки, делали упаковку, тестировали её, порой отправляли бесплатно, теряли деньги на доставке, потому что слали «СПСР»-ом, а там нужна была специальная упаковка и таможенная декларация.

Отработали первых клиентов. На это потребовалось время, чтобы понять, как работает доставка и таможня, но ребята получили комплекты, поставили, покрасили, сделали крутые фотографии в локациях Нью-Йорка, его пригородов. Эти фотографии позднее мы постили в соцсетях, и они прибавляли нам клиентов.

eBay всегда был на слуху. На тот момент это был первый мощный аукцион, который превратился в такой огромный маркетплейс. Я просто подошел к директору компании и предложил попробовать вкладывать силы на развитие магазина на eBay.

И в 2015 году мы начали пробовать, создавать листинги, сделали себе подписку на магазин, у которого более удобная панель управления продажами, нежели без подписки. Создавая первые листинги и получая первые продажи мы поняли, что в этом направлении нужно развиваться дальше. Международный рынок всё-таки огромнее российского.

Как развивались отношения с площадкой?

С площадкой отношения развивались стремительно. Как только мы создавали листинги, через 5-10 минут происходила индексация на eBay и нас уже видел весь мир, люди по запросам уже могли попадать на наш магазин.

Мы развивали магазин через соцсети. Были отношения с администраторами двух международных форумов, первое время американские — регистрировались, рассказывали, что мы — российская компания, занимаемся производством деталей на автомобили, у нас для вас есть такие-то детали, и вот примеры людей из вашей страны.

На тот момент у нас уже были друзья в США, в Нью-Йорке, которые сделали крутые фото, и люди видели, что это что-то настоящее и живое, а не обманщики. Эти же наши друзья на форумах и соцсетях тоже общались в тематических группах, отвечали по поводу доставки и ссылались на нас.

К службе поддержки eBay мы не обращались тогда, хотя нужно было — это бы упростило задачи. Но не было опыта, это сейчас мы дружим с московским офисом eBay, всех знаем по именам. А тогда лишний раз раз обратиться в техподдержку не было возможности, и даже не знали, что можно обратиться. Были сложности с созданием листинга, какие-то ошибки выскакивали, но по инструкциям и форумам всё исправляли сами и учились.

С чем вам пришлось столкнуться по мере развития продаж через eBay?

Проблемы по мере развития — логистика, затем упаковка, таможня, вывод средств. eBay всё это настраивал грамотно, но всё равно, за упаковку и доставку отвечает продавец, поэтому первые проблемы были в этих аспектах.

Мы их решали оперативно, явных проблем покупатели не испытывали. Были кейсы, когда люди путали марки машин и заказывали неподходящие части, а потом открывали кейсы (диспут с продавцом о возврате средств).

Но за столько лет у службы поддержки eBay всё отработано, они работают по скриптам и всё закрывалось, по большей части, в пользу продавца. Если настроить магазин грамотно и чётко, проблем не возникнет. Ну и рейтинг продавца также влияет на решения службы поддержки.

Если вы собираетесь открыть PayPal, как юрлицо, то это займёт больше времени и потребует больше документов, чем при открытии счета на физлицо. Но всё отработано годами, и просто нужно предоставлять eBay и PayPal всю нужную информацию, и проблем никаких не будет.

Допустим, я хочу продавать советские монеты. Как мне начать это делать на eBay? Что для этого потребуется?

Во-первых, запустить продажи проще простого. Я думаю, первое, что нужно — сделать анализ продукта на eBay и оценить спрос. К примеру, проработав 4 года на площадке, я сделал анализ рынка на другой площадке и увидел, что спроса на наши услуги там не будет, хотя на eBay они продаются хорошо.

Можно сделать пару тестовых листингов на монеты: в одном выбрать меньшую стоимость товара, но с платной доставкой, а на втором повысить стоимость, но предложить бесплатную доставку. Посмотреть, что лучше сработает. А когда пошли продажи, есть смысл задумываться о подписке, которая позволяет создать магазин и наполнять его. Чем больше товаров в магазине, тем лучше, больше людей их увидит.

Важно предоставить людям хорошие фотографии и качественное описание: фото нужно сделать так, будто у вас нет описания и наоборот, описать товар так, словно нет фотографий. Это заинтересует покупателя.

Как происходит подключение магазина? Сколько это стоит?

Есть несколько подписок. Например мы платим за Store около $60 за год и этого вполне достаточно: у нас сейчас 350 активных листингов, а он поддерживает до 1 тысячи. Чем больше листингов, тем больше Store, и тем больше платит владелец магазина.

Самый дорогой стоит $2 тысячи, и в нём можно завести от 1 млн товарных позиций. Но это больше для китайских продавцов мелких аксессуаров. У нас немного товаров, поэтому хватает минимальной подписки.

В чём плюс: мы платим за подписку каждый январь, а комиссия за продажу товаров с ней меньше, чем без подписки, где-то на 0,05%. И за год при больших объемах продаж эти $60 возвращаются без проблем.

Какой стартовый капитал нужен для старта?

Тут больше вопрос наличия, производства и перепродажи. У нас производство, и можем себе позволить многое: всегда в наличие товар, рынок обширный и большой, заказов много и нельзя просчитать, с каким капиталом нужно выходить на eBay. Я иногда продаю вещи через личный аккаунт, и мне не нужен стартовый капитал для этого — просто фотографирую её, делаю описание и выставляю на листинг.

Перепродавал несколько деталей в свободное время, тоже сложного ничего не было. Главное, чтобы товар был всегда в наличии, потому что политика продаж на eBay — вы продаёте то, что находится у вас на руках, а не то, что будет производиться.

Ведь топовый продавец вообще отправляет день в день — сегодня купили, сегодня же и отправили. Если вы хотите что-то перепродавать — это должно быть в наличии у поставщика, в это придётся вложиться.

Какие плюсы для предпринимателя использовать eBay?

Быстрый выход на международный рынок с миллионами пользователей, а бизнес легко масштабировать, особенно, если дополнительно вести соцсети, Instagram, тематические форумы по конкретному автомобилю и рассказывать об открытии международного магазина на eBay.

Ведь сначала предприниматель работает в «родном» городе, выходит на Россию, а затем же как-то надо масштабироваться на страны СНГ и дальше. eBay — хороший стартовый толчок для выхода на международную арену.

Мы благодаря eBay нашли несколько дилеров в других странах, они у нас покупают продукцию под склад. Таким образом у нас есть доступ к складам в Германии, США и Японии. Ещё несколько дилеров занимаются перепродажей, что тоже хорошо.

Какой сейчас бизнес можно легко запустить на eBay? Чем интересуются покупатели?

По большей части всем: предметами быта, одеждой, запчастями, тюнингом, товарами для дома, инструментами — на eBay есть всё. Поэтому начинать и пробовать можно абсолютно с любого продукта, но вначале, как я сказал, нужно сделать анализ того, что вы хотите продавать, что есть на рынке, какого качества и в какой диапазон цен вы можете попасть.

Какие существуют стратегии развития бизнеса на eBay?

У нас была одна стратегия развития — создать как можно больше товарных позиций. Один товар можно создать в разных листингах, например, по разным цветам или комплектации. Чем больше товаров, описания и ключевых слов в названии товара, тем лучше. Думаю, стратегия на eBay у всех одна. И ещё реклама.

Через рекламные сети мы в 2015 году многих пригоняли на eBay, совершались как и прямые продажи без участия площадки, но для развития аккаунта до top-rated уровня мы приглашали покупать на eBay, предлагали за это скидки.

И за активный рост в 2016 году нас заметил российский офис eBay, пригласили на первый саммит продавцов eBay, и руководитель eBay в России сказал, что наш магазин вышел в топ-5 в России. В этом году будем уточнять, куда пришли.

Насколько велика конкуренция на eBay? У покупателей нет скептического отношения, что продавец из России?

Конкуренция есть, китайцы, например, копировали наши детали на азиатском рынке, не выходя на eBay.

Про скепсис — на американских форумах в ответ на посты наших покупателей могли удивиться, что продавец из России и развязать спор, но в ответ покупатели приводят отзывы, показывают фотографии и говорят, что не видят проблемы покупать в нашем регионе. По большей части всё воспринимается адекватно, многие удивляются.

В 2015 году первые покупатели удивлялись качеству наших деталей. Не знаю, какими они нас там видели.

А есть в России сообщество предпринимателей, которые пользуются eBay? Где их искать?

Есть крупные форумы, на котором люди общаются, делятся вопросами и проблемами, с которыми сталкиваются, я сам туда обращался пару раз. Люди общаются, делятся, рассказывают о своих магазинах.

Расскажите о своих показателях по продажам

У нас было 4,5 тысячи розничных заказов за 2018 год не считая дилеров. Он перерос продажи по России.

С какими юридическими сложностями может столкнуться предприниматель при использовании eBay?

Всё должно быть по-белому, тогда проблем никаких не будет. Нужные подтверждающие документы об оплате налогов будут, но нужно будет заниматься финансовой отчетностью для PayPal. В каждой стране на таможне могут быть свои правила и какие-то нюансы по заполнению деклараций и оплате пошлин со стороны покупателя.

Нужно узнавать о размере пошлин, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда с покупателя таможня потребует дополнительную тысячу долларов за ввоз заказа. По крайней мере, в основных странах.

Обязательно регистрировать ИП для первых продаж?

Нет, необязательно. Но когда продажи превысят определенный лимит, открыть ИП придется. Физлицо быстро выйдет на максимальную планку, если не ошибаюсь, это $1500-2000 в месяц, после этого у PayPal возникнут вопросы.

Предыдущий материал - Схема заработка: привлечение людей на коучинги и вебинары онлайн