Як продавати дорогі товари

Дорогі товари належать до категорії «преміум» або VIP і мають попит серед вузького кола людей. Це високомаржинальні товари, в яких націнка може досягти трикратного розміру, вони не мають сезонності й великого попиту для значної кількості кінцевих споживачів. Наприклад, брендові або ексклюзивні речі, ювелірні прикраси, дорогоцінні метали, предмети старовини та антикваріату, продовольчі товари ексклюзивного розведення та вирощування.\

Як продати дорогий товар?

Продаж дорогих товарів у цілому не відрізняється від класичного, однак має свої особливості. Щоб продати дорогу продукцію, враховуйте такі поради:

Створіть детальну презентацію продукту

Чим дорожчий товар, тим серйознішою і детальнішою має бути його презентація. Клієнта цікавить кожна дрібниця. Якщо це шкіряне взуття, він обов’язково поцікавиться виробником, матеріалами виготовлення, можливо, навіть історією компанії та ринком збуту. Текст презентації, яку ви розмістите на сайті та інших рекламних матеріалах, повинен передавати максимально повну і точну інформацію, яка буде цікава потенційному клієнту.

Покажіть цінність товару

У розмові чи на сторінках сайту розкажіть клієнту про детальні переваги товару, покажіть, як він може поліпшити його життя і розв'язати теперішні проблеми. Підкресліть його функціональні характеристики, обґрунтуйте високу ціну. Для цього акцентуйте вигоди, які важливі саме для цього покупця, щоб він був на 100% впевнений, що ваш дорогий товар вартий його грошей. 

Наприклад, магазин замовлення кухонних меблів може включати такі ціннісні переваги: власне виробництво, виїзд дизайнера, якісні сертифіковані матеріали, фурнітура від найкращих європейських виробників, два роки повної гарантії.

Дізнайтеся все про товар

Перш ніж продавати дорогий товар, ваші продавці чи менеджері з продажів мають бути експертами у своїй галузі. Вони мають вивчити особливості продукту, його характеристики, переваги та недоліки, умови використання та оформлення замовлення, знати відповіді на найпоширеніші запитання і заперечення клієнтів. Це дасть змогу передбачувати очікування ваших потенційних покупців, надаючи їм те, що потрібно, і дізнатися, як продавати товар дорожче, ніж у конкурентів та як продати дорогий товар в інтернеті на найкращих умовах.

Покажіть ексклюзивність

Окрім головних переваг для споживача, доведіть, що ваш дорогий товар ексклюзивний. Імовірно, він не буде доступний у всіх магазинах на у великій кількості. Розкажіть про це. Підкресліть, що продукт унікальний, і його якість набагато вища, ніж у конкурентів. 

Уникайте «дешевих» оцінок

Водночас намагайтеся позбутися звички відверто порівнювати ваш товар з аналогами у конкурентів та вживати оцінювальні судження. Вони здатні помітно знизити ефект від вашого рекламного чи комунікаційного повідомлення. Не кажіть:

«Так, ви можете знайти туфлі подешевше. Але це буде вже не Christian Louboutin».

«Вас не влаштовують дешеві аксесуари, як у всіх? Шукаєте запонки дорожче?».

Слова «дорожчий», «дешевший» заважають клієнту створити загальне враження про продукт, а лише перемикають його увагу на негатив, який ви направляєте на ваших конкурентів.

Відповідайте на всі запитання і заперечення клієнта

Можете не сумніватися, вони будуть обов’язково.

Усвідомте, що клієнт вже дещо підготовлений — озброєний знаннями з Гугла, порадами своїх колег чи родичів. Тепер ваша задача полягає в тому, щоб розвіяти його сумніви й спонукати до покупки. Підготуйте ймовірні варіанти заперечень заздалегідь, запишіть їх на папері та зрозумійте їх суть. Наведіть приклади, бажано реальні, використання вашого продукту іншими клієнтами чи відомими особами (якщо таке є).

Поясніть на пальцях, яку економію отримає клієнт від вашого товару через місяць, рік. Наприклад, у разі придбання смартфона за 20 000 грн акцентуйте на тривалості служби телефону, яка буде 5 років і у 2-3 рази вищою, ніж у пристрою за 10 000 грн зі строком служби 3 роки. 

Надайте додаткові послуги

Коли покупець купує дорогий товар, він очікує отримати не лише високу якість, а й додаткові послуги, такі як: гарантія, високий сервіс, або якась незначна дрібничка до його великої покупки. Ви можете запропонувати знижку на наступну покупку, безплатну доставку чи установку, розширену гарантію та інші бонуси тощо. 

Ці переваги допоможуть пом’якшити дещо гіркий присмак після розлучення з грошима і збільшити впевненість покупця у правильності здійсненої покупки.