XYZ-анализ
TRAFFIC|HYPE
Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов.
К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.
Про ABC-анализ мы уже писали в статье
Лучше ознакомиться, если хотите внедрить по-настоящему действенные инструменты и увидеть эффект.
XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.
Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:
- товарного ассортимента (анализируем прибыль);
- целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
- базы поставщиков (анализируем объём поставок);
- дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).
XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.
Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:
- маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
- поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
- исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Выбрать объект и анализируемый параметр.
- Определить временные рамки исследования.
- Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
- Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
- Распределить объекты на 3 группы:
- Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
- Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
- Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.
Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.
Таблица приведена в прикрепленном файле под XYZ матрицей
Проще всего провести XYZ с помощью CRM. Но это не всегда бывает возможно. Поэтому автоматизированный расчет группы товара также в Excel файле.
Что можно начать делать с ассортиментом по итогам проведенных ABC и XYZ:
1. Продукция, разместившаяся в ячейках AX и AY, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Освободите большую часть бюджета на закупку товаров именно этой категории, снизив расходы на группу CZ, например.
2. Товары, находящиеся в ячейке BY, так же нуждаются в некотором запасе. Стоит обеспечить наличие их на складе.
3. В ячейках AZ и BZ картина несколько меняется. Данные товары неплохо продаются, но спрос весьма переменчив и не поддаётся прогнозированию. Чтобы не потерять потенциальный доход, но при этом не понести убытков, переведите данную группу на особую систему заказов. К примеру, вы можете завозить их довольно часто, но малыми группами, регулируя объёмы сбыта. Важно поручить работу с данной продукцией наиболее опытному менеджеру.
4. Страховые запасы товаров из ячейки CX следует снизить относительно прошлых показателей. Что касается CY, то этими товарами следует запасаться только при наличии свободных денежных средств.
5. Продукция из категории CZ в высшей степени невыгодна для предприятия и её можно смело снимать с продажи, распределив сэкономленные средства между более перспективными группами товаров.
Качайте матрицу автоматического расчета группы любого товара и таблицу ABC-XYZ по ссылке и применяйте на практике
_________________________________