Взгляд изнутри от человека из российской IT компании, работающей с международным бизнесом

Зачем я это пишу: Герр Герасименко ранее оставлял пост про "выживание" IT в условиях санкций, я оставил в комментариях свое небольшое мнение, как человека, работающего в этой сфере, и в комментариях мне предложили пост написать. Ну меня уговаривать не придется, так что это грехопадение от шуток в комментах до первого поста на коте.

Хто я: работаю в российской IT-компании, которая разрабатывает облачные системы, помогающие в автоматизации процессов и сборе аналитики для компаний, продающихся онлайн. Изначально были российским стартапом, потом расширились до ГК с головным офисом во Франции.

Собственно говоря, сфера b2b, то есть мы продаем непосредственно юрлицам. Сразу говорю, я не из тех, кто кодит и разрабатывает, работаю в направлении развития клиентского бизнеса, взаимодействием с менеджерами среднего звена в основном.

Клиентов у нас много, большинство из них это крупнейшие международные компании, товары которых мы, простые работяги, покупаем регулярно. Названия палить ничьи не хочу, NDA и всё такое, поэтому рассказывать буду в общих чертах.

Первые пару-тройку месяцев с начала СВО прошли в состоянии шока и неопределенности. Часть клиентов ушли, часть заморозились и ушли позже, часть разморозились, часть не стали продлеваться, но многие остались с нами. Конкретно о негативе с существующими клиентами на почве СВО я не слышал, но я напрямую с действующими не общаюсь, так что только от коллег знаю. В целом, что касается поддержания существующих клиентов, ситуация не катастрофическая, но непростая. Наличие французского офиса, безусловно, играет на руку. Ну и ни для кого не секрет, что многие брендовые заграничные товары производятся вполне себе на территории РФ, поэтому уход уходом, а заводы стоят, так что в некоторых случаях достаточно просто переписать на другое юрлицо и продолжать работать, возможно сменив бренды.

С новыми клиентами ситуация сложнее. Как я и сказал, состояние шока было несколько месяцев. В этот момент было буквально почти невозможно говорить о каком-то новом сотрудничестве, потому что никто не знает, что будет завтра, и у потенциальных клиентов лишний повод проигнорить тебя и твое предложение. Особенно неловко было пытаться продолжать диалог с теми контактами, кто был (извините, кто есть!) из Украины.

Как говорится, думали рассосется, А НЕ РАССОСАЛОСЬ. Сколько весь этот движ продлится - непонятно, а шекели надо зарабатывать, надо адаптироваться к новым условиям, поэтому потихоньку все начали просыпаться. Соответственно, международные компании кто переоформился, кто передал управление российскую юрлицу, а местные компании стали расширять ассортимент товаров, чтобы занять освободившиеся ниши после ушедших (и очень даже неплохо, но углубляться в цифры не будем, и так длиннопост).

Также важно понимать, что у всех крупных компаний есть расписанные бюджеты на год\два\три и т.д., в которых на определенные направления выделяются определенные суммы деняк, ну и всегда есть доп средства для непредвиденных покупок, поэтому в теории даже в такой ситуации продавать продукт можно, и я сталкивался с тем, что из-за изменений в "обстановке" неожиданно освобождались бюджеты с некоторых направлений, и, соответственно, их можно тратить на нас.

Чем дальше шло время, тем активнее все расшевеливались, тут уже и бюджет на новый год планировать пора (где-то это начинается уже с августа), а потому нужно размечать задачи и искать подрядчиков. И тут на сцену выходят приятные бонусы санкций: международные производители в основном работали по таким схемам касательно нашего и аналогичного ПО:

1. Головной офис выбирает и покупает у себя софт, и спускают его на своих подчиненных, на российский офис, без возможности выбора. Свои минусы тут есть, потому что продукт под РФ зачастую не адаптирован.

2. Головной офис для своего региона покупает свой софт, а российской дочке дает возможность самим выбрать то, что им надо, через тендеры, выбирая как из западного софта, так и отечественного.

Со вторыми работать всегда было можно. К первым пробиться шансов было мало, потому что нас банально могли не рассматривать и выбор делали задолго до. И тут бац-бац-бац, происходит СВО, компании добровольно-принудительно разделяют офисы российские и европейские, и в некоторых компаниях российские подразделения лишаются тех самых инструментов, которые ранее использовали. Собсна им надо искать замену, и замену отечественную. Что, безусловно, плюс для нас!

В моей компании тоже произошла спецоперация по сепарации, но поскольку это мы открыли офис в Европе, а не нас открыли в России, мы тут кл.. выбором командуем. Французский офис дает возможность продолжать работу на европейском рынке в прежнем режиме, помогает нам проводить платежи для нужных нам в продажах инструментов. Те же JIRA и прочие программы, которые ушли\собираются уйти, не покинут нас, потому то могут быть оформлены на Францию. Помимо это они, возможно, сменят название, чтобы не было ассоциации с компанией РФ. Что с технической стороны - все разработчики в России, но сервера всегда были разделены на РФ и Европу, так что на работоспособности наших продуктов никакие санкции не сказались.

А теперь к мемам и смешнявкам.

Незадолго до СВО перешли к позиционированию себя как "европейская IT-компания с головным офисом во Франции", но тут ВНЕЗАПНО вернулись к недавно позабытой классике и снова говорим о себе как о российской компании, потому что при слове "европейской" у клиентов подкашиваются колени, и они боятся, что мы можем попасть под санкции или нас задушит европейский офис (который мы же и породили). Так что когда надо (купить софт, продаваться в европе), мы европейская компания, а когда надо - российская. *картинка с Ван Даммом между грузовиков*

Ещё мы в середине февраля хотели купить инструмент для поиска контактов, а его разработчики украинские. После начала СВО они вначале еще любезничали (видимо, по инерции, еще не приняли стратегию поведения), и их менеджеры даже пытались помочь нам провести оплату, учитывая блокировку платежей из РФ, а потом они выкатили на сайте пост STOP BOMBING UKRAINE, DONATE TO UKRAINE MILITARY FORCES, а мы попали в рассылку антивоенных писем, где "Украина" писали с большой буквы, а "Россия" с маленькой. Киберунижение шрифтом короче.

Также у нас был открытый чат без конфиденциальной инфы, и туда несколько раз залетал анонимус и оставлял пост. Пару раз его оперативно банили, но потом доступ в чат решили просто закрыть намертво.

Еще мне в Linkedin уже после начала СВО пришло сообщение от украинского HR (видимо, авторассылка), я ей вежливо отказал и пожелал удачи ей и ее компании, а она мне что-то написала, что я не успел прочесть, тут же удалила и забанила. Может чтобы я не успел заскринить пожелания смерти.

Ну и бывает, ты пишешь человеку, не сильно вглядевшись в его фамилию, а тебе потом на мове указывают, где твое место (спойлер: в могиле).

Ах да, релокацию не предлагали. Кто хотел - сами уехали. Таких мало, парочку прибавилось после мобилизации. Удаленка позволяет.

Автор: Антон Тарковский

Мы в Телеграме: https://t.me/cat0news

Мы в ВК: https://vk.com/cat0news