Запуск

Даша Скотникова SMM, маркетинг, англ.

Основные этапы любого запуска 

Кто не в теме: есть постоянные продажи, а есть продажи по системе запусков, когда мы открываем окно для возможности покупки.

1️⃣ Пред-предзапуск

Цели этапа:

• заставить самых преданных поклонников предвкушать появление новинки

• оценить восприимчивость рынка к предложению

• познакомиться с основными замечаниями потенциальных клиентов.

• возможность скорректировать финальное предложение.

Формат:

Это может быть просто просьба проголосовать в опросе о продукте: «помогите дать название…», «какие темы обязаны быть в курсе о…? Ваше мнение»

2️⃣ Предзапуск

Цели:

• Постепенно соблазнить рынок, предоставляя три высококачественных фрагмента Предстартовых информационных материалов, показывающих:

  1. «возможность»

  2. «трансформация»

  3. «опыт обладания».

• для активации ментальных триггеров, таких как авторитеты, социальное доказательство, общество, предвкушение и взаимность.

Продолжительность:

от 5 до 12 дней

Формат:

Формат этих материалов может быть любым – видео, аудио, отчеты в файлах PDF. , посты в блогах, вебинары и тд

Фишка:

Берём фразы из ответов ца сюда (из опроса на первом этапе).

3️⃣ Запуск

Цель:

• продать товар/услугу, получить заказы

Продолжительность:

• от 24 часов до 7 дней (на первый день приходится 25 % всех заказов, а на последний – около 50 %.)

Формат:

• рассылка, начинающаяся условно «а вот сегодня можно наконец купить…» и каждый день идут письма. 

4️⃣ Постзапуск

Цели:

• работа как с новыми, так и с потенциальными клиентами, пока не сделавшими у вас заказ

• на этом этапе начинается получение прибыли и создание собственного бренда

• подготовка к следующему запуску

—————

—————

Теперь подробнее о каждом этапе:

9 вопросов пред-предзапуска

1️⃣ Как преподнести людям информацию о грядущем событии, не вызывая у них ощущения, что им пытаются что-то впарить?

2️⃣ Как возбудить их любопытство?

3️⃣ Как заставить людей помочь с созданием моего продукта? Как вызвать у них готовность к сотрудничеству?

4️⃣ Как узнать потенциальные замечания к продукту?

5️⃣ Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?

6️⃣ Как провести запуск весело, с чувством юмора и даже захватывающе?

7️⃣ Как выделиться на переполненном рынке?

8️⃣ Как понять, какой рекламы хочет мой рынок?

У всех есть надежды, мечты, желания и страхи. Они жаждут решений. Если вы готовы предложить им решение, они с удовольствием его у вас купят.

9️⃣ Как четко сформулировать предложение?

———

Ментальные триггеры:

Используются в запусках и в продажах в принципе 

1️⃣Авторитеты

2️⃣Взаимность

Идея взаимности состоит в том, что, получив от другого человека нечто полезное, мы до некоторой степени считаем себя обязанными каким-то образом его отблагодарить. 

Для этого нужны предстартовые информационные материалы 

3️⃣Доверие

4️⃣Предвкушение

5️⃣Способность нравиться

«Вы предлагаете людям великолепный бесплатный материал, вы взаимодействуете с ними, отвечаете на их вопросы и комментарии. Все это формирует ваш положительный образ.»

6️⃣События и ритуал

«Превратите маркетинг в событие»

7️⃣Общество

В процессе запуска ничто не мешает вам построить собственное интернет-сообщество. Взаимодействие людей с вами, с вашим маркетингом и друг с другом – первый шаг к формированию сообщества. А это означает, что нормы сообщества будете определять и вы. И в качестве этих норм можно прописать содействие в распространении Предстартовых информационных материалов, комментарии в посвященном запуску блоге и «лайки» ваших постов в социальных сетях.

8️⃣ Редкость

Несовершенная покупка должна приводить к негативным последствиям:

• к увеличению цены продукта после завершения запуска

• исчезающие бонусы. Например, персональный урок в дополнение к курсу, если человек приобретает курс за время запуска.

• заканчивающееся предложение. После запуска купить продукт нельзя. Самый мощный вариант триггера редкости, но не ко всем предложениям он подходит.

9️⃣Социальное доказательство

Где толпа, там лучше.

———

Предстартовые материалы (3 письма в формате текста/видео) через e-mail-рассылку по следующему сценарию:

Первое письмо «ВОЗМОЖНОСТЬ»

(Отвечаем на вопрос «почему?»)

Вот общий рецепт:

1️⃣Демонстрация возможности

Покажите/расскажите, каким образом ваш продукт сможет изменить их жизнь.

2️⃣Позиционирование

Покажите/расскажите, почему они должны вас слушать.

3️⃣Обучение

Вы должны не только познакомить с возможностями, но и дать ценную информацию.

4️⃣Замечания к продукту и ответ на них, или обещание ответа в следующих видео. Какой бы товар вы ни предлагали, замечания к нему всегда будут. Вы должны быть к ним готовы.

5️⃣Предвестник следующего материала. Дайте слушателям понять, что скоро появится еще одно видео, и подогрейте их интерес, коротко перечислив те замечательные вещи, которым они смогут научиться в нем.

6️⃣Призыв к действию. Попросите прокомментировать видео в посвященном запуску блоге или в социальных сетях.

«ТРАНСФОРМАЦИЯ»:

(Отвечаем на вопрос «что»?)

1️⃣Благодарность и повторение

Поблагодарите людей за их комментарии и вопросы к первому материалу и коротко напомните его содержание.

Дальше всё, как в части 1 по порядку, но «Демонстрация» и «позиционирование» коротко; «обучение», наоборот, длиннее (научите их одной или нескольким вещам, которые они немедленно смогут применить на практике; «замечания»: два-три основных замечания против предлагаемой вами трансформации + ответы на возникшие/возможные вопросы.

⤴️ Вы уже продемонстрировали потенциальную трансформацию или преобразование – будь это умение играть на пианино, возможность сделать лужайку перед домом зеленее или способности к медитации. Но обычно потенциальные клиенты не понимают, каким образом вы собираетесь внести в их жизнь эти изменения. Разумеется, окончательным ответом на этот вопрос является покупка вашего продукта, и к концу третьего материала вы это озвучите⤵️

«ОПЫТ ОБЛАДАНИЯ» 

(Отвечаем на вопрос «как?»)

Всё как в предыдущем (благодарность, демонстрация, позиционирование, урок-опционально), но всё коротко, дальше идём так:

5️⃣ Объяснение общего принципа и деталей реализации.

Как покупка вашего продукта изменит жизнь потенциальных клиентов? Рассмотрите этот вопрос с разных сторон и спроецируйте его на их будущее.

6️⃣Идея о дефиците предложения. Предложение, которое вы запускаете, обязательно должно иметь некие ограничения. Не стоит слишком на это напирать, ведь потенциальные клиенты пока еще не знают, что вы собираетесь им предложить. Тем не менее намекните, что им ни в коем случае нельзя пропустить следующее письмо, поскольку в нем будет содержаться ограниченное предложение.

7️⃣Призыв к действию (комментарий к видео)

————

РАССЫЛКА СООБЩЕНИЙ В ДЕНЬ ЗАПУСКА

1️⃣В день запуска нужно отправить два письма:

• в момент открытия корзины («ура, открываем продажи….»)

• информирующее о том, что все работает и вы готовы к совершению операций – через четыре часа. (Мой коммент: не понимаю, зачем)

2️⃣ На следующий день рассылается другое письмо. Как правило, оно демонстрирует социальное доказательство. В нем вы информируете о том, какой успех имеет запуск.

3️⃣На третий день рассылается письмо с ответами на основные связанные с продуктом вопросы. Как все остальные сообщения, отправляемые во время открытой корзины, оно должно содержать хотя бы одну ссылку на продающую страницу.

4️⃣В четвертый день письмо должно активировать триггер редкости. По сути, вы предупреждаете, что через 24 часа запуск будет завершен. Вы должны дать четко понять, в какой момент это произойдет и что потеряют потенциальные клиенты, не успев совершить покупку до этого времени.

5️⃣В пятый день рассылка выполняется два (или даже три) раза. Первое письмо отправляется рано утром и сообщает о готовящемся завершении запуска. Второе отправляется за шесть или восемь часов до этого события. 

❗️В день закрытия нужно разослать несколько сообщений. Поверьте мне: это изменит все.

(речь идет именно про email-рассылки, по мнению автора соцсети можно использовать для создания списка рассылки, не более, иначе мы становимся зависимы от правил платформы, которые постоянно меняются)

———

А если никто не купит?

Несколько мыслей на подумать из книги про запуски

• Клиенты, купившие хоть раз, важнее для бизнеса, чем потенциальные клиенты. На них упор надо сделать (дополнительно, например, присылать какие-то бонусные видео, подарки), но и про новеньких не забывать.

• Чтобы ваш бизнес и маркетинг запоминались, маркетинг должен рассказывать некую историю.

• По сути, основой выбора в большинстве случаев становится эмоциональное и ментальное программирование, после чего мы задействуем свою драгоценную логику, чтобы обосновать принятое решение.

• если у вас есть магазин инструментов и вы торгуете дрелями, на самом деле вы продаете не дрели, а «дырки в древесине». Люди предпочитать покупать конечный результат. И совершенно не важно, чем вы торгуете. Конкретный инструмент обычного потребителя не интересует. Он является всего лишь средством достижения результата. И это именно то, что вы хотите им продать….. На наиболее базовом уровне вы или избавляете клиента от каких-то проблем... или доставляете ему удовольствие.

«В наши дни, когда мы зачастую испытываем неудовлетворенность опытом, полученным после покупки продукта, добавление чего-то сверх программы позволяет выделиться из основной массы продавцов»

«Одну из самых больших и легкий побед на рынке обеспечивает надежный процесс обратной связи с новыми клиентами»

«Не позволяйте этим отношениям (с теми, кто не купил продукт) сойти на нет. Через несколько дней после запуска поделитесь с ними еще какой-нибудь ценной информацией. Это настроит их на ваше следующее предложение или запуск»

«Меняются инструменты, меняются тактики. Стратегия остается.»

Оптимально проводить от 2 до 4 запусков в год: один или два из которые совместные, остальные — самостоятельные.

Цикл запуска с новой идеей лучше провести так:

1. Посевной запуск сначала, чтобы создать продукт, интересный рынку. О нем подробнее ниже

2. Самостоятельный по всем правилам, описанным здесь

После удачного самостоятельного можно идти к партнерам, показывать свои результаты и предлагать совместный запуск. Это даст расширение базы.

3. Совместный запуск.

Обращаемся к людям с похожей целевой аудиторией с просьбой прорекламировать запуск за процент с продаж (надо ставить utm-метки)

После данного цикла скорее всего появится новая идея продукта, а значит цикл начнется сначала.

Последовательность посевного запуска:

Собрать список от 30 адресов ->

Провести опрос по теме запуска (попросить озвучить наиболее актуальные вопросы) ->

Поделиться выводами и, возможно, своей историей трансформации ->

Продающее письмо (если мало продаж, звать бесплатно) ->

Само обучение: вебинар 1 раз/неделю (итого 3-5 звонков) до каждого вопросы, что хотелось бы узнать на вебинаре. На основе вопросов идет составление урока. В конце каждого уточняем остались ли вопросы. Все семинары записывать.

И несколько скринов из книги, которые уже не в тему запусков, но интересные: