Выявление и использование фактора влияния семьи и домохозяйства в поведении потребителей безрецептурных медикаментов - Менеджмент и трудовые отношения курсовая работа

Главная

Менеджмент и трудовые отношения
Выявление и использование фактора влияния семьи и домохозяйства в поведении потребителей безрецептурных медикаментов

Краткая характеристика потребности индивидуального потребителя, удовлетворяемой потреблением безрецептурных медикаментов. Рекомендации к маркетинговому комплексу компании-продавца безрецептурных препаратов. Процесс принятия потребительского решения.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
потребительский медикамент маркетинговый
Закрытое акционерное общество «Сигма» было основано в начале 1996 г.
Учредителями предприятия являются одно физическое лицо, которому принадлежит основная часть уставного капитала. Данная организационно-правовая форма выбрана в силу простоты ведения дел на территории России.
Основной деятельностью ЗАО «Сигма» является оптовая и розничная торговля безрецептурными медикаментами.
В начале своей деятельности упор делался на торговлю только на торговлю товарами отечественного производителя. Товар приобретался по договорам поставок с условиями отсрочки оплаты преимущественно у московских фирм-посредников. Анализируя положение дел и тенденции развития организации, можно сказать, что торговые точки не давали достаточного уровня рентабельности и отдачи на вложенный капитал. Рентабельность была порядка 15-20%, а накладные расходы высокими. Исходя из этого, весной 1997 г. руководство фирмы приняло решение о расширении ассортимента, за счёт импортных производителей и изменение сбытовой политики.
Несмотря на вышеперечисленные факторы, один год работы позволил усилить маркетинговый отдел и направить усилия на изменения условий работы с поставщиками, появились свободные активы. Это дало возможность приобретать продукцию напрямую у производителей, минуя посреднические организации и повысить рентабельность продаж до 30-35%.
Деятельность организации построена следующим образом: продукция продается конечному потребителю через сеть торговых точек, принадлежащих партнерам, доставляется собственным автотранспортом до торговой точки, там разгружается и выставляется на продажу в течение срока реализации. Также имеются две аптечные точки ЗАО «Сигма», где осуществляется розничная торговля безрецептурными медикаментами.
На цели увеличения объема реализации работают три подразделения фирмы:
Отдел маркетинга отвечает за плодотворное проведение рекламных кампаний, наличие на торговом месте привлекательных раздаточных материалов, проведение исследований покупательских предпочтений и прочих свойственных маркетинговому подразделению мероприятий.
Реализация через розничную сеть осуществляется частично через собственные магазины, а также путем оптовых продаж, через магазины партнёров.
Доставка товара, согласно договорам с поставщиками-производителями, может осуществляться как самим покупателем (ЗАО «Сигма»), так и транспортом фирмы-продавца на различных условиях. Для обеспечения бесперебойности данного направления фирма имеет парк автомобилей.
Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательского спроса и сезонности.
Соответствующим образом осуществляется рекламная компания. В техническом плане она представлена установкой на территории города рекламных щитов м и м. Размещения плакатов на остановках и системы почтовой рассылки.
Анализ российской фармацевтической отрасли с позиции расширенной концепции конкурентной борьбы свидетельствует о высокой конкуренции среди действующих компаний, которая усиливается за счет лидирующих позиций иностранных производителей. Помимо горизонтальной конкуренции, охватывающей соперничество с прямыми конкурентами, угрозы со стороны выхода на рынок новых компаний, а также угрозы переключения спроса на другие виды продукции, значительное развитие на российском рынке получила вертикальная конкуренция. Субъектами вертикальной конкуренции, в которой участвуют компании-производители, являются оптовые и розничные маркетинговые посредники, а также государство, которое представляет собой крупнейшего покупателя фармацевтической продукции для возмещаемых секторов рынка и имеет сильные рычаги воздействия на поставщиков. В силу исторических причин и специфики российского рынка ключевые позиции на нем в каналах распределения занимают дистрибьюторские компании. В то же время по мере развития аптечного сектора и укрепления позиций крупных аптечных сетей позиции розничных маркетинговых посредников на российском рынке постепенно усиливаются.
Как показали результаты собственных исследований компании, на рынке, в различных его сегментах, представлены все основные типы рыночных структур. Однако чаще других здесь, так же как и на других потребительских рынках, встречаются модели монополистической конкуренции и дифференцированной олигополии, причем и в ту, и в другую структуру могут быть внедрены монопольные сегменты оригинальных препаратов, находящихся под патентной защитой. Ситуация временной монополии возникает всякий раз, когда появляется инновационный фармакологический продукт, открывающий новые возможности в фармакотерапии.
Миссия организации и её корпоративные цели.
Миссия организации это её философия и предназначение, смысл существования на рынке, отличие данной организации от остальных, ее уникальность. Философия организации определяет ее культуру, социцальные ценности, с которыми данная организация собирается существовать. Предназначение характеризуется целями и задачами, для реализации которых данная организация намеревается осуществлять свою деятельность. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996. - 77 с Основными группами людей, чьи интересы должны быть отражены при разработке Миссии организации, являются: собственники организации, ее сотрудники, покупатели продукта организации (клиенты), деловые партнеры, местное сообщество и общество в целом. Хорошо сформулированная Миссия организации проясняет то, чем данная организация является и чем стремится быть: целевые ориентиры и сферы деятельности организации, возможности и способы осуществления деятельности. Румянцева З.П., Саломатина Н.А. Менеджмент организации. - М.: Инфра-М, 1995.- с.40
Миссия ЗАО «Сигма» - Создание профессиональной структуры, состоящей из различных подразделений, объединяющих в себе сферы услуг и продаж с внедрением мировых стандартов работы, которая включает в себя качественный подход во взаимоотношениях с клиентами, управление внутренних ресурсов, а также раскрывает возможности потенциала каждого работника и определяет его развитие внутри компании.
Путем маркетинговых исследований на рынке, а также благодаря рекламным мероприятиям создать клиентскую базу и вследствие этого постоянно удовлетворять запросы конечного потребителя при помощи профессионального обслуживания.
Создание уникального комплекса услуг для совершения покупок в условиях максимального комфорта, высоких стандартов качества товаров и обслуживания.
Способствовать наилучшему обеспечению условий для оздоровления и восстановления сил покупателей.
Экономить время клиентов, предоставляя качественную информацию для эффективного выбора.
Обеспечивать профессиональный и материальный рост сотрудников, наращивая прибыльность и капитализацию компании.
Привлечь профессиональные кадры, как на уровне делопроизводства, так и для обеспечения условий для успешной реализации товара и постоянно повышать квалификацию и уровень работников компании путем различных курсов усовершенствования и тренингов, как в пределах страны, так и за рубежом.
Создать сеть структур продаж, исходя из деятельности компании на уровне магазинов и оптовых баз и таким образом предлагать всегда потенциальному покупателю качественный товар с возможной гарантией.
Уделять внимание новейшим информационным технологиям, поднимать уровень взаимоотношений между отделами, применять систему качества.
Стратегическая цель компании «Сигма»
Обеспечение и поддержание на долгосрочной основе лидирующих позиций на рынке, увеличение доли рынка и отрыва от конкурентов путем активного развития и расширения бизнеса.
В основе деятельности «Сигма» лежит приверженность принципам свободной рыночной экономики и честной конкуренции, стремление к взаимовыгодному сотрудничеству с организациями и людьми вне зависимости от их национальной принадлежности, политических убеждений, религиозных и культурных различий.
Главной ценностью компании «Сигма» являются ее сотрудники. В основе управления персоналом лежит уважение к достоинству и индивидуальности каждого человека, поощрение командного духа в коллективе и стимулирование творческой инициативы в работе.
Организация может стать сильной, только имея сильных бизнес-партнеров. В отношениях с партнерами «Сигма» твердо придерживается принципов доверия и честности, поддерживая все виды предпринимательства с позиции долгосрочных взаимных интересов.
Усилия компании «Сигма» сосредоточены на анализе прошлой и современной рыночной ситуации, а также мониторинге рыночных изменений, динамике и тенденциях рынка. Клиенты компании имеют возможность оперативного доступа к информации об интересующих их событиях, происходящих на рынке.
Индивидуальность, подкрепленная внутренней корпоративной культурой. Отношения с клиентом, построенные на взаимовыгодном уважении и доверии
Успешный бизнес делают люди, работающие в компании. Профессионализм, исполнительность, надежность сотрудников - главный потенциал компании, поэтому «Сигма» стремимся индивидуально подходить к каждому. Выявлять их способности и предоставлять возможность для профессионального совершенствования. Ценность компании увеличивается через развитие сотрудников.
Основа надежного бизнеса - владение необходимым набором профессиональных знаний и навыков. Повышение профессионализма сотрудников - задача руководства, стремление к личному повышению квалификации - ответственность сотрудника.
Сотрудники компании «Сигма» постоянно учатся всему новому и полезному в данной сфере бизнеса. Основа достижения успеха - профессионализм сотрудников, развитие их творческих способностей и постоянное повышение квалификации.
Компания открыта для партнеров и клиентов, руководство уверенно, что наиболее эффективная работа там, где она основана на взаимном доверии. Готовы обсуждать совместные проекты, согласующиеся с нашими целями.
Уважение - это качественное выполнение своих обязательств, умение слушать и слышать. Это, прежде всего, уважение к себе и своей команде. В команде компании люди, которые уважают и ценят своих клиентов, партнеров и свой труд. Вместе они достигают поставленных целей, на основе доверия и объединения усилий.
Компания несёт ответственность перед партнерами, клиентами и друг перед другом! Каждый сотрудник, как представитель компании, воплощает в себе профессионализм и надежность компании. Принцип компании - все данные гарантии должны выполняться, предлагать только то, что гарантируют выполнить, помогать тем, с кем работают.
Компания работает на общую цель, доверяет и помогает коллегам взаимодействовать, координировать свою работу, конструктивно решать вопросы. Каждый член команды понимает и разделяет ответственность, которую он несет не только за себя, но и за тех людей, которые работают рядом. Все привержены интересам и целям компании.
Верить в себя, брать ответственность за то, что делаешь, двигаться вперед, сохраняя достигнутое. Оптимизм, доброжелательность, уравновешенность, уверенность, ответственность, надежность, профессионализм - это качества команды профессионалов компании «Сигма», они помогают ставить высокие цели и добиваться их выполнения!
сотрудники, объединенные общими корпоративными ценностями и принципами в бизнесе.
стратегия долговременного развития;
эффективность работы всех отделений и компании в целом;
высокая корпоративная культура в отношениях с партнерами, клиентами и между собой;
квалифицированные специалисты, способные принимать верные решения в любой ситуации, обеспечивающие современный стиль менеджмента в компании и уровень обслуживания клиентов, соответствующий мировым стандартам.
К внутренним или ненаблюдаемым факторам, влияющим на поведение потребителя, относятся:
· Типы поведения потребителей и представления человека о себе .
Каждый человек обладает уникальным набором личностных характеристик, влияющих на его покупательское поведение. Существует тесная взаимосвязь между личностными переменными и видами поведения потребителей: покупка, выбор средств информации, выбор продукта, риск, отношение. Наиболее удобную классификацию типов личности предложил К. Юнг. Он рассматривал человека, как систему по восприятию и переработке информации, с помощью психических функций ощущения, интуиции, мышления и чувств. Юнг выделил два основных типа восприятия информации - экстравертивный (происходит накопление непереваренного материала из вне) и интравертивный (контролирует выбор информации, легче сосредотачивается на главном). Внутри этих групп индивиды отличаются процессами восприятия и переработки информации. В дополнение к экстраверсии и интроверсии Юнг выделил следующие типы: мыслительный - чувствующий, сенсорный - интуитивный. В зависимости от принадлежности к тому или иному психологическому типу, покупатели по-разному ведут себя при принятии решения о покупке. Например, сенсорные типы в два раза чаще обдумывают решение, чем интуитивные. Это обусловлено тем, что для сенсорного типа людей характерными чертами являются практичность и надежность, а интуитивный тип руководствуется в своих поступках энтузиазмом, зачастую заражая им других. Кроме типа личности маркетологами используется такое понятие, как самовосприятие (представление человека о самом себе). Суть этого понятия заключается в том, что все, чем человек владеет, отражает его индивидуальность и в то же время влияет на нее. Например, основатель и директор лидирующей компании по продаже книг в США считает, что люди покупают книги для поддержания собственного представления о самих себе, а также для того, чтобы заявить о своих вкусах, образовании и культуре.
В современных маркетинговых стратегиях ценности потребителей являются критериями, на основании которых потребители разделяются на однородные группы, имеющие схожие ценности; выбираются тип обращения в рекламе, дизайн, ценовые решения. Ценностные ориентации оказывают влияние как на стадии формирования потребителями оценочных критериев, так и на стадии принятия решения о покупке. Потребители, как правило, предпочитают торговые марки, имеющие высокую ценность, потому что им легче понять, какими преимуществами обладает товар, они чувствуют к нему больше доверия и получают больше удовлетворения от его использования. Чтобы выявить, как ценности определяют рыночный спрос, используют многоступенчатый анализ, который показывает связь между качествами продукта и личными ценностями потребителей. Процесс взаимосвязи между жизненными ценностями и характеристиками продукта называется леддиринг. Личные ценности тесно связаны с социальными изменениями в обществе. Например, у современной женщины изменилось понимание ее роли в семье: она перестала видеть себя в качестве «слуги для дома», основной целью стала «самореализация на работе». Исходя из этого, многие фирмы разработали серию продуктов, приготовление которых экономит время.
В персональные характеристики, влияющие на поведение потребителя, входят:
- Возраст. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте - специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений. Юхневич И.Н. Поведение покупателей. Учебное пособие. - Издательство: БГЭУ. - 2003. - с. 95
- Род занятий и экономическое положение индивида. Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Рабочий может покупать рабочую одежду, рабочую обувь, коробки для завтрака, принадлежности для игры в кегли. Президент фирмы может покупать себе синие костюмы из сержа, путешествовать самолетом, вступать в члены привилегированных загородных клубов, купить себе большую парусную лодку. Деятель рынка стремиться выделить такие группы по роду занятий, члены которых проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам. Фирма может даже специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе. Экономическое положение человека также сказывается на выборе товаров. Маркетологи, работающие с дорогостоящим товаром, отслеживают тенденции в изменении личных доходов, сбережений и процентной ставкой.
- Стиль жизни . Стиль жизни - это образ жизни человека, включающий в себя его интересы, мнения, виды предпочитаемой деятельности. Он формируется под влиянием как индивидуальных характеристик человека (тип личности), так и внешних социальных факторов - культуры, ценностей и др. Лица, принадлежащие к одной и той же субкультуре, одному и тому же общественному классу и даже одному и тому же роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Образ жизни рисует «всесторонний портрет» потребителя, в нем проявляется больше, нежели факт принадлежности к определенному общественному классу или типу личности; образ жизни позволяет представить общую характеристику деятельности человека и его взаимоотношений с окружающим миром. Стиль жизни влияет на потребности и, следовательно, определяет поведение покупателя на рынке. Для определения стиля жизни используются показатели ДИМ: деятельность (работа, хобби, посещение магазинов, занятия спортом, участие в общественной жизни), интересы (мода, семья, отдых) и мнения (о самом себе, окружающих, продуктах и товарах).
- Жизненный опыт человека . Определяет его поведение при принятии решения о покупке, поскольку каждый покупатель имеет некоторые представления о том, каким образом необходимо вести себя при покупке конкретных товаров, какие аспекты необходимо выяснить, уточнить и на какие характеристики следует обратить внимание. Под воздействием жизненного опыта индивид может совершать выбор тех мест, где наиболее целесообразно совершить приобретение товара или услуги. Гантер Б., Фернхам А. Типы потребителей: введение в психографику/ Пер. с англ. под ред. И.В.Андреевой. -СПб: Питер, 2001. - с. 64
- Установки и убеждения формируются во многом под влиянием окружающей среды. Они составляют основу мировоззрения индивида. Установка--это предшествующее любым, в том числе и психологическим, актам готовность осуществлять именно те действия, которые адекватны данной ситуации. Установки и убеждения человека начинают формироваться с раннего детства под влиянием семьи, культуры, они также тесно связаны с социальными изменениями, происходящими в обществе.
Ежедневно потребитель воспринимает огромное количество информации. Ее воздействие проявляется в процессах переработки данной информации, эмоциях, мыслях, возможных решениях, обуславливающих поведение потребителей. Исследованиями психологов доказано, что поведение определяется когнитивными (познавательными), эмоциональными и поведенческими факторами. К когнитивным процессам относятся процессы восприятия и переработки информации. Это ощущения (цвет, форма, величина, звук, вкус, боль, голод, жажда и др.), восприятие (включает в себя два важных регуляторных процесса: внимание и распознавание образов), мышление, память (запечатления, хранения и воспроизведения прошлого опыта), мнения, убеждения, усвоение опыта и др. Понимание законов, по которым происходит переработка информации потребителем, позволяет понять, чем он руководствуется в процессе принятия решения о покупке. Также важную роль в регуляции поведения потребителей играют эмоции. Это субъективные состояния человека, возникающие в ответ на воздействие внешних или внутренних сигналов и проявляющиеся в форме непосредственных переживаний (удовольствия, радости, страха, гнева). Эмоции Котлер Ф. Основы маркетинга. -М.: Прогресс, 1990. - с. 38 образуют мотивационную систему человека, которая изменяет, контролирует и направляет его поведение.
Процесс принятия решения как системная деятельность менеджера, который подчинен законам управления. Организация этапов процесса: уяснение проблемы, сбор информации, выявление и оценка альтернатив, определение ограничений, критериев и принятие решения. курсовая работа [199,8 K], добавлен 17.12.2009
Теоретические подходы к стилям управления и процессу принятия управленческого решения. Классификация, характеристика стилей руководства. Исследование стиля управления руководителя, взаимосвязь стиля управления с процессом принятия управленческого решения. курсовая работа [73,6 K], добавлен 21.10.2008
Основные виды управленческих решений. Принятие решения на основе рационального подхода. Диагностика проблемной ситуации. Ограничения и критерии принятия решения. Выявление, оценка, выбор альтернатив. Анализ факторов влияния в процессе принятия решения. контрольная работа [21,5 K], добавлен 04.02.2015
Целью работы является рассмотрение процесса принятия решения руководителем предприятия ОАО “Ильдан”, а также выявление тех условий и факторов, влияющих на качество принимаемых решений в организации. Основные понятия и определения теории принятия решений. курсовая работа [443,8 K], добавлен 05.01.2009
Процесс принятия решения, структура. Управленческие решения, их виды. Модель принятия управленческого решения менеджера. Методы принятия управленческих решений. Исследование основных характеристик, влияющих на процесс принятия управленческого решения. дипломная работа [211,6 K], добавлен 03.10.2008
Понятие и содержание, общая характеристика внешней среды и исследование ее влияния на принятие, и реализацию управленческих решений. Принципы и отличительные особенности, этапы принятия решения на современном предприятии в условиях неопределенности. контрольная работа [30,4 K], добавлен 02.03.2014
Понятие "управленческое решение" и "организационный процесс". Значение умения менеджера формулировать внеорганизационную и внутриорганизационную цели. Влияние человеческого фактора на процесс принятия управленческого решения в компании "Старый Пивовар". курсовая работа [1,1 M], добавлен 22.01.2013
Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д. PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах. Рекомендуем скачать работу .

© 2000 — 2021



Выявление и использование фактора влияния семьи и домохозяйства в поведении потребителей безрецептурных медикаментов курсовая работа. Менеджмент и трудовые отношения.
Сочинение по теме Венецианский купец. Уильям Шекспир
Сочинение по теме Булгаков о вечных ценностях…
Курсовая работа по теме Решение задачи с помощью математической модели и средств MS Excel
Реферат по теме Кардиологические показатели, отражающие долговременную и срочную адаптацию борцов к нагрузкам
Лабораторная работа: База данных "КОМУС" для информационной системы ООО "Лагуна"
История Возникновения Логарифмов Реферат
Как Жестокая Реальность Влияет На Человека Сочинений
Курсовая работа по теме Психологічні особливості діагностики важковиховуваності
Дипломная работа по теме Совершенствование системы кредитования физических лиц (на примере ОАО ЦОСБ № 4205)
Курсовая Работа На Тему Центральный Банк Рф
Дипломная работа по теме Рекомендации по совершенствованию правовой работы органов Роспотребнадзора
Объект Предмет Цель Курсовой Работы
Курсовая Работа На Тему Обучение Монологической Речи Будущих Педагогов Профессионального Образования
Курсовая работа по теме Прогнозирование объема прибыли предприятия при наличии сезонной компоненты
Реферат На Тему Золотое Сечение Как Принцип Пространственно-Временных Пропорций
Менталитет Русской Культуры Сочинение По Культурологии
Курсовая работа по теме Event-мероприятия как инструмент продвижения товарных брендов и услуг
Реферат: Цели и задачи программы характеристика социального заказа на образовательные услуги моделирование образовательной деятельности
Реферат: Неоклассическая теория финансов
Реферат: Экзистенциальная концепция Ясперса. Скачать бесплатно и без регистрации
Правовые особенности "Саксонского зерцала". Правовая английская реформа 1832 года - Государство и право контрольная работа
Біографія Денікіна Антона Івановича - История и исторические личности презентация
Эволюция Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества - Международные отношения и мировая экономика контрольная работа