Высокооплачиваемый эксперт

Превратите свое увлечение, свои навыки и таланты в прибыльное дело, став признанным авторитетом в своей области

Дебби Аллен

Career Press, 2014 

Узнайте, как заработать, помогая другим решать их проблемы.

Очень многие люди с радостью готовы помогать другим решать их проблемы. Но очень немногие до­га­ды­ва­ют­ся, что такая помощь может стать источником их постоянного и весьма приличного дохода. Речь идет об услугах эксперта. Для того чтобы им стать, не обязательно иметь за спиной годы учебы и про­фес­си­о­наль­но­го опыта. Достаточно хорошо разбираться в том или ином вопросе. Всему остальному – созданию личного бренда и его успешному продвижению – можно научиться. Поможет в этом книга “эксперта по экспертам” Дебби Аллен. Эта книга объяснит, как найти свою нишу в отрасли, пред­ла­га­ю­щей практически без­гра­нич­ные возможности. Она же снабдит читателей всеми необ­хо­ди­мы­ми для успеха ин­стру­мен­та­ми. Самым сложным пре­пят­стви­ем для многих может стать необ­хо­ди­мость преодолеть собственные комплексы и пси­хо­ло­ги­че­ские установки. Рекомендуем это прак­ти­че­ское пособие всем, кто, наблюдая за вы­ступ­ле­ни­я­ми экспертов или прибегая к их помощи, хотя бы раз подумал: “Я тоже так могу!”.

Из краткого содержания книги вы узнаете:

·        Как стать вы­со­ко­опла­чи­ва­е­мым экспертом;

·        Какие препятствия могут встретиться на этом пути и как их преодолеть;

·        Почему необходимо научиться продавать себя.

Основные идеи

·        Если вы хорошо раз­би­ра­е­тесь в чем-либо и готовы помочь разобраться в этом другим, то вы сможете прилично за­ра­ба­ты­вать в качестве эксперта.

·        Одно из главных препятствий на пути к тому, чтобы стать экспертом, – мысли о возможной неудаче.

·        Чтобы стать экспертом, вам могут по­на­до­бить­ся услуги и кон­суль­та­ции других экспертов.

·        Успех эксперта зависит от его репутации и от того, насколько люди ему доверяют.

·        “Бесстыдная самореклама” – обя­за­тель­ный компонент мар­ке­тин­го­вой стратегии эксперта, пред­ла­га­ю­ще­го свои услуги рынку.

·        Чтобы клиенты поверили в ценность вашего предложения, вы сами должны искренне в нее верить.

·        Если вас сложно найти в Интернете, то у ваших по­тен­ци­аль­ных клиентов могут возникнуть сомнения в вашем про­фес­си­о­на­лиз­ме.

·        Ви­део­мар­ке­тинг может стать самым эффективным ин­стру­мен­том продвижения ваших услуг.

·        Если вы – коуч, по­ло­жи­тель­но­го результата можно достичь только с теми клиентами, которые готовы меняться.

·        Цель публичного выступления – дать при­сут­ству­ю­щим понять, что вы дей­стви­тель­но эксперт и что именно к вам следует обратиться за помощью.

Краткое содержание

Экспертом может стать каждый

Интернет позволяет найти информацию в любой ин­те­ре­су­ю­щей вас области. Но тем, кто хочет изучить тот или иной вопрос более глубоко, понадобится помощь специалиста по этому вопросу, эксперта. Эксперты делятся своими знаниями, дают ре­ко­мен­да­ции и оказывают помощь в решении проблем. Для этого существует множество воз­мож­но­стей: книги, аудио- и видеозаписи, вебинары, публичные выступления и личные кон­суль­та­ции. Естественно, что чаще всего ими движет не только стремление помочь другим, но и желание заработать.

Стать экспертом и громко заявить о себе по силам практически любому человеку. Для этого не требуются научные степени и годы работы в уз­ко­спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ной области. Если вы обладаете знаниями, желанием делиться ими с другими, умением продавать свои услуги, вы можете полностью поменять не только свой способ заработка, но и образ жизни. Делая первые шаги в качестве эксперта либо просто меняя направление своей про­фес­си­о­наль­ной де­я­тель­но­сти, вы должны четко понимать свои цели. Задайте себе следующие вопросы:

“Никогда еще не было такого удобного момента, как сейчас, чтобы начать карьеру эксперта в любой области”.

·        Как можно превратить мое увлечение в услугу?

·        Какие из моих навыков и талантов можно ис­поль­зо­вать, чтобы помогать окружающим?

·        Как я вижу развитие своей де­я­тель­но­сти в качестве эксперта?

·        Чего я хочу достичь?

·        Как рост ма­те­ри­аль­но­го бла­го­со­сто­я­ния повлияет на мою жизнь?

·        Каких целей мне позволит достичь финансовая неза­ви­си­мость?

“Вам станет ясно, кто ваши клиенты и какого уровня доходов вы хотите достичь, когда вы определите свои цели и ценности, представите себе будущее своего бизнеса”.

Преодолейте собственные страхи

Чтобы добиться успеха в качестве вы­со­ко­опла­чи­ва­е­мо­го эксперта, вы должны преодолеть свои страхи и сомнения. Сама мысль о возможной неудаче часто мешает людям сделать хотя бы один шаг по направлению к по­став­лен­ной цели. Помните, даже успешные люди вынуждены бороться со своими опасениями. Но тот, кто тверд в своем решении, находит в себе силы и мотивацию, чтобы идти вперед несмотря ни на что. Чтобы побороть в себе страх, следуйте простым правилам:

·        Осознайте, про­ана­ли­зи­руй­те свои сомнения и по­ста­рай­тесь перестроить образ мыслей. Со­сре­до­точь­тесь на награде, которая вас в конечном итоге ожидает.

·        Признайте, что неудачи – неотъ­ем­ле­мый элемент роста. Самые важные жизненные уроки мы часто извлекаем именно из неудач.

·        Поделитесь своими сомнениями с теми, кто вас понимает и стремится помочь. Друзья и коллеги, которых вы любите и уважаете, могут оказать вам неоценимую помощь.

·        Попробуйте преодолеть негативные эмоции, возвыситься над ними. Ищите вдохновение в музыке, книгах и приятных событиях.

“Часто происходит так, что эксперты обожают свой продукт и забывают, что должны удо­вле­тво­рять потребности клиентов, а не свои собственные”.

Чтобы стать экспертом, вам потребуется помощь других экспертов. К такой помощи относится помимо прочего обучение с целью повышения уровня нужных вам знаний или навыков. К ней же можно отнести кон­суль­та­ции, например, по вопросу стоимости ваших услуг. Иначе вы рискуете недооценить себя и запросить слишком малую цену. Так, уже добившийся признания про­фес­си­о­наль­ный мо­ти­ва­ци­он­ный спикер может прибегнуть к помощи специалиста по продажам, чтобы научиться дороже себя продавать.

“Быть экспертом – значит нести опре­де­лен­ную моральную от­вет­ствен­ность и предо­став­лять клиентам то, что дей­стви­тель­но имеет ценность”.

Ваш успех как эксперта целиком и полностью зависит от завоеванной вами репутации. Интернет и социальные сети сегодня позволяют любому человеку заявить о себе как об авторитете в той или иной области. Но такие заявления должны под­твер­ждать­ся глубокими знаниями и высоким про­фес­си­о­на­лиз­мом. Настоящий эксперт также должен соблюдать требования этики и быть человеком, который заслуживает доверия. Без­ого­во­роч­ное выполнение тех обещаний, которые вы даете своим клиентам, гарантирует стабильный спрос на ваши услуги.

Стремитесь к уни­каль­но­сти

Рынок про­фес­си­о­наль­ных экспертов переполнен. Чтобы на нем выделиться, вы должны создать уникальный личный бренд, который свяжет вас с целевой аудиторией. Элементы этого бренда – ваше имя, логотип, фирменные цвета и рекламное сообщение, точно описывающее ваши кон­ку­рент­ные пре­иму­ще­ства. Правильная стратегия продвижения личного бренда ос­но­вы­ва­ет­ся на четком понимании того, в чем заключаются ваши выгодные отличия от конкурентов. Важно также понять, как будет развиваться, эво­лю­ци­о­ни­ро­вать ваш бренд и весь бизнес в дальнейшем и какие препятствия могут встретиться на этом пути.

“Чтобы привлечь аудиторию и стать известным в Интернете, вы должны создавать ценный контент и побуждать поль­зо­ва­те­лей делиться им с другими”.

Уделите достаточно времени разработке УТП – уникального торгового предложения. Не более чем в 15 словах опишите, что вы предлагаете по­тен­ци­аль­ным клиентам и почему вы способны удо­вле­тво­рить их потребности лучше конкурентов. Сначала искать клиентов будет нелегко, так как вы еще не успели заработать себе широкое признание и по­ло­жи­тель­ную репутацию.

“Старайтесь как можно больше углубиться в свою предметную область и не выходить за ее рамки, чтобы не предлагать клиентам то, в чем вы не раз­би­ра­е­тесь”.

По мере накопления опыта и налаживания вза­и­мо­от­но­ше­ний с целевой аудиторией ваша клиентская база начнет расширяться. О вас будут узнавать все больше людей, спрос на ваши услуги начнет расти. Это позволит вам повысить свои расценки. Наличие лояльных клиентов – от­ли­чи­тель­ная черта вы­со­ко­опла­чи­ва­е­мых экспертов. Часто такие специалисты продают свои услуги сразу несколькими способами: через книги, аудиозаписи, публичные лекции и ин­ди­ви­ду­аль­ный коучинг.

Научитесь себя продавать

Вы не сможете завоевать свою долю рынка экспертных услуг, не подтвердив, что обладаете обширным личным опытом в избранной вами области. Никто не поверит эксперту по управлению личным капиталом, если тот сам не обладает таким капиталом. Хотя полный порядок с личным опытом и ква­ли­фи­ка­ци­ей вовсе не гарантирует успеха. Чтобы его достичь, вам необходимо активно заниматься “бесстыдной са­мо­ре­кла­мой” – про­дви­же­ни­ем самого себя.

“К сожалению, многим из нас мешает наше внутреннее неприятие самой идеи саморекламы”.

Несмотря на то что самореклама имеет большое значение для привлечения клиентов, большинство начинающих экспертов ее избегают. Когда речь заходит о необ­хо­ди­мо­сти хвалить себя, они начинают испытывать неловкость. В некоторых случаях подобное поведение объясняется программой, заложенной в человека еще в детстве. Возможно, ваши родители не любили рисковать или просто объясняли вам, что хвалить себя неприлично. Или они не смогли привить вам достаточной уверенности в себе и в своей способности достичь самых смелых целей. Выбраться из болота устоявшихся пред­став­ле­ний и перестроить мышление сложно, но важно помнить: раскрыть полностью свой потенциал вам не удастся, если вы откажетесь продавать себя.

“Чтобы получать удо­воль­ствие от процесса продажи, вы в первую очередь должны избавиться от предубеж­де­ний от­но­си­тель­но продажи как таковой”.

Секрет успешного продвижения себя на рынке заключается в умении раскрывать выдающиеся черты своей личности, но при этом оставаться самим собой. Уверенно выражайте свои взгляды и убеждения. Вам необходимо очень сильно и искренне поверить в ценность того, что вы предлагаете. Тогда ваша вера передастся вашим клиентам.

Станьте первым в Сети

Ваша визитная карточка имеет большое значение. Это – один из ваших ин­стру­мен­тов продаж. Можно и упустить шанс произвести бла­го­при­ят­ное впечатление, если ваша визитка перегружена информацией, визуально непри­вле­ка­тель­на или не отражает сущности вашего бизнеса. Одна из главных целей вашей визитной карточки – направить по­тен­ци­аль­ных клиентов на ваш ин­тер­нет-сайт, где они могут узнать подробности о вас и ваших услугах.

“Вы должны добиться известности в Интернете – это касается не только названия вашего бренда, но и вашего личного имени”.

Бизнесмены нередко тратят огромные деньги на рекламу и организацию встреч с по­тен­ци­аль­ны­ми клиентами. Благодаря Интернету вы можете постоянно быть на виду у своей целевой аудитории. Самое главное – добиться того, чтобы ваше имя или название вашей компании появлялось в первых строках результатов поиска. Чем выше ваша позиция в поисковой выдаче, например, Google, тем более крупным авторитетом вас будет считать аудитория. И наоборот, если людям будет трудно вас найти в Интернете, у них возникнет вопрос, стоит ли вам доверять.

“Социальные сети дей­стви­тель­но могут быть стра­те­ги­че­ским ин­стру­мен­том продвижения бизнеса, но вам следует определить показатели для оценки рен­та­бель­но­сти вложений”.

Без видимого присутствия в Интернете о вашем успехе в качестве эксперта не может быть и речи. В Сети главной точкой доступа клиентов к вашему бизнесу является ваш сайт. Правильно выберите для своего сайта доменное имя. Придумайте яркое название, отражающее суть вашей де­я­тель­но­сти. Включите в него ключевые слова. Это – слова, которые пред­ста­ви­те­ли вашей целевой аудитории будут ис­поль­зо­вать в своих поисковых запросах, когда им потребуется найти в Интернете услуги, схожие с вашими. Выбрав броское название, используйте его в качестве доменного имени. За­ре­ги­стри­руй­тесь в своей доменной зоне (“.са”; “.au” и так далее), но не пре­не­бре­гай­те и “.com”. Если избранное вами доменное имя уже недоступно, то, скорее всего, вам придется изменить название фирмы.

Неважно, создаете вы свой сайт с нуля или пе­ре­де­лы­ва­е­те старый: он должен иметь хороший дизайн, отличаться функ­ци­о­наль­но­стью и удобством в ис­поль­зо­ва­нии. Иначе вы рискуете недо­по­лу­чить клиентов, а значит и прибыль.

“Энтузиазм заразителен... как и негативная энергетика”.

Уделите повышенное внимание размещенным на сайте текстам. Вы можете написать их са­мо­сто­я­тель­но либо обратиться за помощью к про­фес­си­о­наль­но­му копирайтеру. Тексты, в особенности на главной странице, должны быть понятны, лаконичны и невелики по объему. Обязательно проверьте их на содержание грам­ма­ти­че­ских и ор­фо­гра­фи­че­ских ошибок. Хорошим дополнением к тексту на главной странице станет озна­ко­ми­тель­ное видео. С его помощью вы сможете пред­ста­вить­ся поль­зо­ва­те­лям и дать информацию, которая побудит их изучить ваш сайт подробнее. В обмен на адрес электронной почты предложите поль­зо­ва­те­лям что-то бесплатно – электронную книгу, видеоурок.

“Очень многие люди оказываются неспо­соб­ны­ми воплотить в жизнь свои мечты и устремления, в основном потому, что страх не дает им сделать следующий шаг”.

Освойте социальные сети

Станьте активным поль­зо­ва­те­лем социальных сетей, используйте их для привлечения посетителей на свой сайт. Экс­пе­ри­мен­ти­руй­те с разными социальными платформами – Facebook, LinkedIn, Twitter – и определите, какая из них наиболее эффективна с точки зрения привлечения поль­зо­ва­те­лей. Не забывайте, что конечная цель всех ваших действий – наращивание клиентской базы. Следите за жизнью различных он­лайн-со­об­ществ, чтобы всегда быть в курсе новых тенденций, чтобы адекватно и оперативно реагировать на изменение по­треб­но­стей вашей целевой аудитории.

Видеоролики – вероятно, наиболее мощное оружие в вашем мар­ке­тин­го­вом арсенале. Информация в форме видео легче вос­при­ни­ма­ет­ся и лучше за­по­ми­на­ет­ся, чем информация в виде текста. Создайте собственный канал на YouTube и дайте ему название, которое будет хорошо ас­со­ци­и­ро­вать­ся с вашими услугами. В описание к загруженным на YouTube роликам укажите адрес своего сайта и разместите призыв к действию. Чтобы увеличить шансы попадания ваших ви­део­ро­ли­ков в первые строки результатов поиска Google, обязательно включите в их названия ключевые слова. Старайтесь, чтобы ваши видео отличались высоким качеством. Если вы снимаете материал са­мо­сто­я­тель­но, проследите, чтобы место съемки отличалось хорошим светом, низким фоновым шумом, отсутствием различных помех вроде появления в кадре случайных людей. Если вы недовольны тем, как выглядите в кадре, обратитесь к пре­по­да­ва­те­лю актерского мастерства.

“Выделиться – значит вынырнуть из «моря безликости»”.

Попробуйте себя в коучинге или консалтинге

Если вам нравится помогать людям в достижении их целей и личностном развитии, идеальным вариантом для вас будет коучинг. Коуч – это эксперт, который изучает потребности клиента, помогает ему раскрыть свой потенциал, направляет клиента к по­став­лен­ной цели. Высокий уровень доверия, воз­ни­ка­ю­ще­го между клиентом и коучем, позволяют им совместно пре­одо­ле­вать по­яв­ля­ю­щи­е­ся на пути клиента препятствия. Коучи помогают в самых разных областях – построении карьеры, публичных вы­ступ­ле­ни­ях, вза­и­мо­от­но­ше­ни­ях, личностном росте и так далее.

Не путайте коучинг с кон­сал­тин­гом. Кон­сал­тин­го­вые услуги обычно предо­став­ля­ют­ся ор­га­ни­за­ци­ям. Спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щи­е­ся на консалтинге эксперты анализируют возникающие у компаний проблемы и дают ре­ко­мен­да­ции по их устранению, по повышению эф­фек­тив­но­сти.

Какой бы формат вы ни выбрали, старайтесь работать с клиентами, которые готовы к переменам. Нельзя добиться по­ло­жи­тель­ных результатов с теми, кто не следует вашим советам. В конце концов, от этого зависит ваш доход. Экспертам обычно платят именно за конечный результат – решение проблемы.

Публичные выступления и продажи

Некоторым нравится выступать публично; эти люди делают публичные выступления основой своего бизнеса и получают весьма зна­чи­тель­ные гонорары за то, что вдохновляют, развлекают и мотивируют аудиторию. Некоторые из них становятся настоящими зна­ме­ни­то­стя­ми, имена этих экспертов у многих на слуху.

Другая категория экспертов использует публичные выступления как способ продаж. Они не получают гонораров за свои выступления, но зато часто за­ра­ба­ты­ва­ют гораздо более вну­ши­тель­ные суммы, продавая свои продукты и услуги аудитории напрямую. Такие “публичные продажи” требуют особого подхода и умения. Информация, которую вы сообщаете, должна мгновенно убедить аудиторию, что вы – авторитет, к мнению которого лучше при­слу­шать­ся. Но не сообщайте слишком много информации. Главная цель вашего выступления – не помочь аудитории решить их проблемы; вам нужно дать понять, что за помощью в решении необходимо обратиться именно к вам. Вам понадобится презентация в PowerPoint, объясняющая детали вашего предложения. Даже тот, кто не любит продавать, может научиться чувствовать себя комфортно на сцене. Для этого нужно просто понять, что продажа – это ком­му­ни­ка­ция, а эксперт просто обязан быть мастером ком­му­ни­ка­ции.

Об авторе

Дебби Аллен – консультант по разработке мар­ке­тин­го­вых и биз­нес-стра­те­гий, автор нескольких книг. Она выступала с лекциями в 28 странах.