Выбрасывание низкого мяча

Выбрасывание низкого мяча — психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору. Феномен был подтвержден экспериментом, проведенным в 1978 году психологами Робертом Чалдини, Джоном Качиоппо

Эксперимент

В исследовании, проведённом Чалдини, Качиоппо, Бассетом и Миллером участвовали 63 студента университета штата Огайо, слушавшие вводный курс по психологии. Их разделили на две группы. Первой группе предлагали стать участниками исследования «процесса мышления». Им сразу сообщалось, что занятие состоится в 7 часов утра. Только 24 % студентов этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. На второй группе студентов проверялся феномен «выбрасывания низкого мяча». Сначала их спрашивали, хотят ли они участвовать в исследовании мыслительных процессов. После того, как они отвечали — 56 % из них согласились — им сообщали, что занятие состоится в 7 часов утра и что они могут отказаться, если пожелают. Ни один из студентов данной группы не отказался от своих обязательств прийти на занятие.

Предполагалось, что методика «Выбрасывания низкого мяча» заставит участников второй группы явиться на собрание, несмотря на то, что им позже сообщалось новое условие — раннее время сбора.

Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более того, в день проведения собрания 95 % студентов, к которым была применена тактика «выбрасывания низкого мяча», в соответствии со своим обязательством, явились на место встречи ровно в 7 часов утра.

Эксперимент свидетельствует о том, что человек, принимая на себя обязательства, даже после изменений условий в худшую сторону, старается держаться за сделку.