Выбираем цены

Когда мы решаем вопрос цены конкретного продукта, перед нами возникает сказочная развилка:

➡️ Направо пойдешь, прибыль недополучишь;

⬅️ Налево пойдешь, клиентов потеряешь;

⬆️ Прямо пойдешь, продать не сможешь.

У меня тоже постоянно стоит вопрос, какую цену поставить на свои продукты. Очень долго я боялась высоких цен и ставила цену хотя бы чуть-чуть, но ниже рыночной. Несмотря на хорошие отзывы клиентов, результаты, официальную работу. Сейчас, я перешла к средним ценам и высоким для отдельных продуктов. И выстраиваю собственную продуктовую линейку. Все вопросы установления цен, я прочувствовала "на собственной шкуре". 😐

Как все-таки назначить цену, чтобы и себе не в убыток, и продавать легко?

1️⃣ Низкие цены. Они могут быть ниже, чем у конкурентов или на их уровне, если это просто требование рынка. 

Для кого подойдут: 

✔️ недорогие товары массового спроса, затраты на производство которых достаточно низкие; 

✔️ информационные продукты, затраты на тиражирование минимальны; 

✔️ продукты и услуги, которые можно продавать постоянно (рекуррентные платежи, когда оплата автоматически ежемесячно списывается со счета клиента).

Плюсы: 

➕ легко продать, можно получить прибыль за счёт больших объемов продаж. 

➕ охватываем клиентов, чувствительных к цене. А те, для кого цена незначительна могут купить «на всякий случай». 

Минусы: 

➖ ценовые войны с конкурентами, когда выживает тот, кто готов снижать цену больше и дольше. В результате, даже при больших объемах продаж, бизнес может не приносить прибыли или быть убыточным.

➖ "встречают по одежке": более высокая цена ассоциируется с высоким качеством, сложностью товара или услуги, иногда - его премиальностью. В связи с этим часто можно наблюдать ситуацию, когда из аналогичных по своим свойствам товаров, потребители чаще выбирают средние по цене или дорогие, нежели дешевые.

➖ если продаж мало, вы не получите прибыль, достаточную для выживания и развития бизнеса. Зато можно заработать выгорание, когда затраченные усилия не соответствуют полученному вознаграждению. 

2️⃣ Средние цены. «Я - как все». Вы ориентируетесь не средние рыночные цены и по вашим внутренним ощущениям ставите не максимум и не минимум от желаемого, а какой-то промежуточный вариант. 

Для кого подойдут: 

✔️ продукт мало выделяется на фоне конкурентов; 

✔️ продукт ещё не набрал свою аудиторию или просто чувствуете неуверенность. 

Плюсы: 

➕ средние варианты - это надежно и понятно. 

➕ при стабильном качестве вы точно найдёте своих покупателей. 

➕ средние цены обеспечат запас средств на дальнейшее поступательное развитие и рост, при этом стимулируя вас снижать затраты. 

Минусы: 

➖ нам уже сложнее продавать, но мы все ещё не можем охватить самых интересных клиентов.

3️⃣ Высокие цены. Начиная от выше среднего до премиальных и люксовых продуктов. 

Для кого подойдут: 

✔️ вы уверены в себе и в своём продукте. Не подойдут, если качество оставляет желать лучшего. 

✔️ хорошо подходят для индивидуализированных товаров и услуг. 

✔️ если у вас узкая ниша, скорее всего, вы тоже сможете установить высокие цены благодаря специализации и максимально полному соответствию запросам целевой аудитории. 

✔️ если вы решаете острую проблему, "боль" клиентов, они будут готовы заплатить существенные суммы за результат.

Плюсы: 

➕ экономия своих ресурсов (материальных, финансовых, временных...) и повышение эффективности. Проще произвести и продать меньшее количество более дорогих продуктов с высокой рентабельностью, чем много дешевых, чтобы выйти при этом на ту же прибыль.

➕ клиенты, которые покупают дорогие продукты, понимают что они покупают и зачем им это надо. С ними проще и приятнее работать. 

➕ вы получаете достойную оплату своей работы, а это стимул развиваться в ней дальше и делать продукт еще лучше.

Минусы: 

➖ продавать дорогие продукты нужно не бояться и уметь. 

➖ необходимо обеспечить качество продукта и обосновать его ценность для потребителя. 

➖ могут возникнуть сложности при поиске целевой аудитории, которая способна заплатить за ваш продукт.

Можно выделить правило: нижнюю границу цен определяют ваши затраты (про них тоже не надо забывать), а верхнюю - рынок. Ведь если ваш продукт стоит существенно дороже самых дорогих вариантов и вы не можете объяснить, почему - его не купят. Дальше, выбираете комфортный для себя уровень в этих пределах.

На самом деле, нет универсального варианта. А вопрос цен решается при помощи продуктовой линейки, в которую входят продукты из всех ценовых категорий.