Все прыгнут, и ты прыгнешь?
@ubedil
Недавно я посмотрел серию Теории Большого Взрыва.
Сериал мне не нравится, поскольку достаточно общался с нашими учеными и инженерами и все еще считаю, что сорокалетние образованные люди не могут вести себя как конченные идиоты. Фанаты ТБВ пишут гневные вещи вот сюда, чтобы хоть с пользой.
Так вот, это один из тех сериалов, где зрителям предлагают смеяться в нужных местах, включая фонограмму смеха.
Во времена своего студенчества долго не мог понять – что же фонограмма дает. Сегодня расскажу, что дает, почему, и как использовать эту модель для убеждения.
Если коротко – фонограмма делает шутки смешными. Да, смех за кадром убеждает вас в том, что шутки смешные.
Но давайте по порядку.
Человек - существо социальное. Изначально даже немного стадное. Сейчас я предлагаю вспомнить ситуации, в которых вы сами следовали или наблюдали, как кто-то следует стадному инстинкту.
Например, все в панике бегут, и что-то внутри прямо-таки кричит о том, что нужно бежать. Или моя тетка часто в палатках выбирает орехи по принципу «их меньше всего осталось, значит хорошо берут, раз хорошо берут – они вкусные». Или вчера ехал по МКАДу, и на каждой аварии весь поток замедлялся, зачем? Первый притормозил посмотреть, второй притормозил, третий, а те, кто не видят аварии, тормозят по инерции, даже если перед ними свободная трасса.
Еще пример нашей стадности выявляет эксперимент, встреченный мной на курсах нлп. Эксперимент простой - ты встаешь посреди улицы и, задрав голову, смотришь вверх. Люди ходят мимо, ничего не происходит.
Стоит к тебе присоединиться еще троим сокурсникам и создать небольшую группу – как, о чудо, люди, проходящие мимо, тут же пробуют увидеть, что же там такое вы увидели: птицу, самолет или супермена.
Идея стадного инстинкта: мнение группы важнее мнения индивида.
Нас этому научила эволюция, ведь выжил тот, кто бегал вместе со всеми.
Я постараюсь найти видео, в котором людей очень классно заставили стрелять друг в друга из водяных пистолетов, используя в том числе этот инстинкт. Даже расписывать не буду.
(Оно всего полторы минуты, я потратил больше на поиски, не поленитесь).
А спрашивали вас в детстве: «Все будут с крыши прыгать, и ты прыгнешь?» Вот очень неправильная постановка вопроса. Представьте ситуацию, когда с крыши ВСЕ прыгают. Смогли? Это что же там такое должно было заставить ВСЕХ сделать такой выбор?
Важно: стадный инстинкт силен, потому что часто оправдан.
Но не насчет смеха за кадром, это - исключительно манипулятивная техника.
Мы видим картинку, над ней смеется огромное количество голосов, и мозг, включая стадный инстинкт, говорит: «Слушай, это ведь должно быть смешно, поищи там, а». Первый раз мы даже можем ответить ему: «Нет». Но чем дальше мы продолжаем смотреть, тем смешнее становится. Мы приписываем картине несуществующие свойства, просто следуя за мнением группы, которую даже не видим.
Особенно это заметно, когда смотришь сериал в одиночестве, и, кстати, если твои друзья, сидящие рядом, смеются – картина становится смешнее. Если они с мрачным видом критикуют – извини, твой вечер испорчен, потому что сложнее поймать эту волну, отсутствует единообразность реакции.
Стадный инстинкт работает еще и опосредованно. В пользу этого утверждения говорит «эксперимент с битыми стеклами», проведенный однажды.
Суть его такова: вдоль здания с битыми стеклами и изрисованного граффити люди часто выбрасывали мусор. Как только все убрали и вставили стекла, а стену перекрасили – мусорить около здания перестали.
Это произошло потому, что люди перестали брать пример с окружения. До них тут было принято мусорить, рисовать на стенах, но как только это ощущение «правильности» действия исчезло – стало гораздо сложнее решиться написать очередное послание или выкинуть банку мимо урны.
Вот одно из следствий стадного инстинкта: наши поступки во многом определяет наше окружение.
И это тоже оправдано эволюцией. «В чужой монастырь со своим уставом не ходят», помните такое? Если здесь принято не есть рыбу – это не с проста, может, она ядовитая, лучше не будем. Принято склонять голову перед фараоном – лучше склоним, а то мало ли.
Как использовать стадный инстинкт для убеждения.
1. Самое простое – отзывы. У вас должны быть отзывы, если вы ведете бизнес. Чем больше, тем лучше. Теперь вы знаете суть механизма.
2. Понаблюдайте за попрошайками или уличными музыкантами. Как только они раскладываются, то сами кладут первые деньги в раскрытый чехол гитары. Более того, о чем музыканты сами не всегда знают – номинал тоже играет важную роль. Если в чехле какие-то рубли и копейки, люди продолжат в тех же суммах. Кидайте бумажки. (Не переусердствуйте, в рамках логики).
3. Помните в интернет-магазинах пометочки «Выбор покупателей», «80% выбирают это»? Имитация стадного инстинкта.
4. Недавно смотрел бесплатный вебинар, в конце которого продавали уже «продукт». И ребята в прямом эфире перечисляли имена тех, кто в режиме онлайн им платил. Или не платил. В любом случае, имен было много.
«Так, давайте перечислю всех, кто на данный момент заплатил. Алексей А.П., Антон Р., Анатолий К., Рита С., Стас М.Д., … Вот обновился список, еще Кирилл О., Анастасия И.Т. … »
Очень простой способ, а продажи поднимает. В нем есть важный момент – видимость персонификации. Гораздо слабее был бы эффект, если бы спикер озвучивал «Так, у нас тут 10 человек, уже 15, отлично, 16-17…».
А вот что сказал спикер на самом деле: "Все эти люди поверили нам и заплатили денег, нечего бояться, столько народу не может ошибиться, платите и вы".
(Курс, кстати, был хороший)
5. Для убеждения в необходимости какого-либо поведения используйте опосредованный инстинкт. Поддерживайте чистоту, там, где нельзя мусорить, формируйте групповые паттерны поведения, чтобы новый член группы перенимал их. Очень касается воспитания детей.
6. Простая демонстрация чужого поведения может менять наше собственное. Например, вы боитесь скорости – общение с мотоциклистами сильно снизит этот страх, подбирайте по аналогии. Познакомьте дочь, боящуюся змей, с укротителем и дайте посмотреть на его работу, может быть не один раз, может быть даже в видеозаписях, но это позволит существенно изменить ее отношение.
Итого.
Везде, где вы можете создать на своей стороне видимость массовости (хоть кого-то, персонифицировано) - делайте это. Если на вашей стороне несколько человек - упомяните их. Припомните статистику, ведь те самые 84% людей, которые выбирают ауди вместо опеля, делают это неспроста.
Пользуйтесь и опосредованной версией инстинкта - создавайте правила, которые будут соблюдать 3-5 человек в вашей компании, увидите, остальные тоже скоро подтянутся.
PS: В тему п.6 и изменения отношения к каким-то вещам, путем простого просмотра видео – недавно отсматривал программу, в которой домохозяйка в Австралии стала змееловом (Snake Sheila). Никогда змей не любил и предпочитал обходить стороной, а сейчас думаю – ничего такие зверюги, прикольные даже (:
__________
💬 Задайте мне в чате вопрос или поделитесь своими наблюдениями и примерами, а я дополню ими материал, сделав его еще понятнее, благодаря вам.