Привет! Меня зовут Гоша Левин. В 2014 году я переехал в Нью-Йорк со своим стартапом Getintent. За несколько лет он вырос до $16M годового оборота, и в 2019 году мы его продали. После этого я запустил Hints, CRMchat и проинвестировал в 8 стартапов.
Решил в этом посте собрать все свои мысли про сегодняшний рынок стартапов и VC фандрейзинг: всё, что нужно знать, чтобы разобраться и начать действовать. Сначала общая картина, потом конкретные советы фаундерам с примерами из моего опыта: что ожидать, как питчить, какие оценки, где искать инвесторов, какие подводные камни и ошибки и нужны ли вообще инвестиции + расскажу, как я могу помочь.
Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 8 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.
Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:
2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.
2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.
2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.
Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.
Начну с хорошего.
SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.
SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его можно скачать с сайта Y Combinator, отправить инвестору и получить деньги через несколько дней. Всё! Никаких юристов, правок и сложных условий.
"...for future equity" в аббревиатуре SAFE значит, что стартап не даёт инвестору долю в момент подписания и получения денег. Он обещает её отдать позже, когда будет понятно, что стартап не провалился. Если провалился, никто никому ничего не должен.
Логика тут следующая: зачем тратить время, деньги и силы на согласование условий и оформление акций, если до раунда "А" доживает ~10% стартапов? Лучше, чтобы стартап занимался делом. Если всё пойдёт по плану, SAFE конвертируется в акции на раунде А.
Давать деньги под SAFE — большой риск для инвестора, и он должен быть компенсирован. В договоре SAFE прописывается Valuation Cap, Discount или и то и другое.
Как это работает на примере:
В одной из своих инвестиций я зашёл в стартап через SAFE с кэпом $8M. Подписал договор через полчаса после звонка и отправил свои $50K на следующий день. Через год с небольшим стартап привлёк раунд А по оценке $70M+ от большого фонда (на всякий случай — это нетипично быстро и круто). В день закрытия раунда А я получил свой пакет акций, рассчитанный по оценке $8M, т.е. примерно 0.5% с учетом размытия после раунда. На звонки, обсуждения и бюрократию в общей сложности я потратил 45 минут. Кому интересно, чем всё закончилось: через несколько лет стартап закрылся, так что я ничего не заработал. Так тоже бывает.
Ещё бывает SAFE с Discount (скидка). Та же суть, только вместо Valuation Cap стартап даёт инвестору скидку относительно оценки на раунде А. Если Discount 50%, то ранний инвестор при конвертации получает свою долю по оценке в два раза ниже, чем у инвестора на раунде А.
Третий и самый редкий вариант — это MFN SAFE (Most Favored Nation). Или no cap, no discount SAFE. Он не очень выгоден для инвестора, потому что доля будет считаться по той же самой оценке, что у инвестора на раунде А. То есть никакого бонуса за риск. MFN SAFE — прерогатива очень успешных стартапов. Например, в YC бывает, что стартапы поднимают деньги ещё до демо дня, а на демо дне предлагают инвесторам MFN SAFE. Для инвесторов это шанс впрыгнуть в уехавший поезд... Хотя и по оценке следующего раунда.
Как вы уже поняли, главная фишка SAFE в том, что он упрощает закрытие раунда. В 2013 мы потратили полгода и $30K только чтобы подписать все документы для нашего pre-seed в Getintent. Мы долго обсуждали условия: как будем управлять компанией, на что нужно согласие инвесторов, на что у них есть право ветто, как будет проходить голосование по разным типам решений. В 2021 я получал деньги в среднем через неделю после звонка, и у инвесторов не было никакого контроля.
Теперь про party rounds.
SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.
Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence. Созвонились, понравилось, подписал, перевёл.
Например, в Hints первые $500K я получил от десяти человек из своего нетворка чеками от $10K до $70K. На это ушло три месяца. Потом пришло несколько больших чеков от фондов. О том, что делать, если у вас нет своего нетворка, будет ниже.
Ещё один плюс SAFE — гибкость. Не обязательно привязываться к формальным раундам. Можно поднять $30K от друзей, чтобы сдвинуть всё с мёртвой точки, через три месяца поднять $100K на MVP, сделать паузу и через полгода поднять ещё $500K уже с более высоким кэпом, когда есть что показать.
В Hints я привлек $2.5M за период 12 месяцев и по пути три раза увеличивал оценку (cap). Начал с $6M, потом $10M, $12M и в конце $15M. Все собранные деньги я потом анонсировал на Crunchbase как один Seed Round. У меня как-то друг анонсировал сид в $5M, и я ему немного позавидовал. А потом оказалось, что он собирал эти деньги два года SAFE'ами.
SAFE'ами можно поднимать до тех пор, пока инвесторы готовы на SAFE. Но рано или поздно успешный стартап начинает искать серьёзный раунд для масштабирования. Давать под SAFE $10-15M одним чеком уже некомфортно. Слишком большой риск, поэтому фонд хочет больше контроля. Подписывается SHA, инвестор сразу забирает свои акции, формируется совет директоров. Это называется priced round. Как раз в этот момент все предыдущие SAFE'ы конвертируются в акции.
Существует критика растянутых во времени party раундов. Считается, что лучше выделить 3-4 месяца плотного фандрейзинга, чтобы разом закрыть вопрос и не отвлекаться. Я с этим полностью согласен, но не знаю, как это реализовать на практике. У меня не получилось не заниматься продуктом, маркетингом и командой. Поэтому я поднимал часть денег, уходил в работу на 2-3 месяца, потом возвращался к фандрейзингу и поднимал ещё. Даже сейчас, когда мы активно не рейзим, я продолжаю общаться с инвесторами и иногда поднимаю небольшие чеки.
Резюмируя, SAFE+party rounds упростили процесс закрытия. Но до закрытия нужно ещё найти инвесторов и хорошо себя продать. С этим стало сложнее.
Недавняя AI-революция + огромное количество крутых no-code платформ понизили порог входа для стартапов. Технические решения, которые раньше делали опытной командой на протяжении года, теперь собирают на n8n, LangChain и GPT за месяц без умения программировать. Техническая экспертиза перестала быть конкурентным преимуществом.
К сожалению, я знаю это не понаслышке — первую версию Hints (AI-ассистент для управления Notion, ClickUp, Trello и т.д. текстом и голосом) мы делали полгода опытной командой до появления GPT. Сегодня такой же продукт может собрать инди-хакер за пару месяцев.
Поэтому стартапов стало намного больше, конкуренция резко возросла. Если 3 года назад параллельно с вами над такой же идеей работало ещё 10-20 стартапов, то сегодня их будет 100-200.
Инвесторы не могут понять, чем эти стартапы отличаются. Их больше интересуют не технологии и инженерная команда, а ваши уникальные знания о рынке и клиентах.
В анкете Y Combinator есть классный вопрос: What do you understand about your business that your competitors don't? Если стартап не является продолжением вашей карьеры, где вы глубоко разобрались в проблемах рынка, будет сложно.
Всегда можно запрыгнуть на новый рынок (я так сделал), но будьте готовы, что у вас уйдёт пару лет только на то, чтобы разобраться, что к чему. Любимая стартап-метафора — чтобы поймать волну, нужно уже быть в океане. Если вы увидите волну с берега и поплывёте, её поймает кто-то другой.
Ещё больше возросла роль дистрибуции. VC нужно больше доказательств, что вы сможете продавать и знаете, как масштабировать продажи. То есть время питчей а-ля "у нас классный продукт, вот рынок, вот сегмент, вот проблема, дайте денег, мы наймём сейлзов и начнём продавать" закончилось. Сегодня типичный питч — это 30% рассказа про рынок, проблему, продукт и 70% про дистрибуцию: как вы будете продавать, что пробовали, что уже работает и как это масштабировать.
При этом показывать большой revenue необязательно. Я питчил Hints Insight Partners. Это было преждевременно — они инвестируют только на поздних раундах. У нас тогда был $6K MRR. Договорились созвониться ещё раз, "когда мы будем готовы к масштабированию". Для них это значило: чётко посчитанный размер рынка (а не рандомные 5% от загугленой круглой суммы) + несколько честных тестов (без друзей и фальсификаций), показывающих, с какой скоростью мы можем закрывать сделки и какой средний чек. Плюс ещё полгода-год, чтобы замерить и проанализировать churn. С этими данными уже будет понятен потенциал.
Продолжим про плохое в сегодняшнем фандрейзинге: фаундеры очень хорошо разобрались в cold outreach. Если в 2015-ом отправлять автоматические цепочки с кастомизированным intro текстом было очень круто, то сегодня так может каждый. VC бомбардируются письмами и сообщениями в Twitter/LinkedIn. Пробиться через этот шум становится всё сложнее.
Для фаундеров это значит, что выйти на инвестора можно только через warm intro. Либо от друзей (других фаундеров), либо от акселератора, куда ещё нужно попасть.
Роль и важность акселераторов, на мой взгляд, очень возросла. Три года назад я думал, что есть только YC, куда нас позвали на интервью, но дальше, к сожалению, мы не прошли. Сейчас, если у вас нет нетворка, я советую идти в любой акселератор. Например, мы попали в локальный акселератор в Португалии (там живут два моих ко-фаундера). Долю этот акселератор не брал, денег не давал. Но зато сделал где-то 20 точечных интро на инвесторов + мы хорошо выступили на демо-дне и получили ещё больше входящих запросов.
Если вы не смогли или не захотели попасть в акселератор, остаётся один вариант — растить собственный нетворк. Только не нетворк инвесторов — поверьте, они очень устали от фаундеров, которые хотят с ними дружить — нужно растить нетворк фаундеров, которые потом познакомят с инвесторами.
Процесс это долгий. Чтобы другой фаундер захотел искренне вас рекомендовать своим фондам, он должен вам полностью доверять, так как на кону его репутация.
Сходить на фаундерскую вечеринку, попить пива, а потом попросить всех закинуть свой blurb инвесторам не получится. Я очень не люблю, когда так делают. Тут нужно по любви, а не транзакционно. Что это значит: помогать первым, дружить (это проще делать с интересными людьми, а не с полезными) и не рассчитывать на помощь. Тогда со временем эта помощь придёт.
Последние 5 лет у меня в среднем два звонка в неделю с новыми людьми, где моя единственная цель — помочь. Иногда кто-то из этих людей помогает мне. Чтобы расширить свой круг знакомств, можно ходить на тусовки. Я это не очень люблю, и не очень умею. Я тот чувак, который встанет в стороне, найдёт одного интересного собеседника и прообщается с ним 2 часа. Зато я люблю писать в соцсетях. Транслирую себя и свои ценности, это привлекает новых людей в мой круг. Уверен, что писать много, часто и искренне — это работа любого фаундера. Начинать очень сложно, зато потом очень весело. Писал про это недавно большой пост.
С самыми близкими и проверенными друзьями можно делать intro swaps. Показываете свою CRM другу, он выбирает все фонды, с которыми хотел бы пообщаться. Вы делаете 15-20 запросов на интро с blurb'ом стартапа своего друга. Потом он делает так же для вас. Конверсия из таких запросов в интро, как правило, больше 50%.
Так как выходить на инвесторов становится всё сложнее, важность каждого отдельного питча возрастает. У фонда есть десятки не зависящих от вас причин не инвестировать: не та стадия, не та оценка, не тот цикл фонда, не тот рынок, есть похожий стартап в портфеле. Но если вы круто запитчите, они будут рады представить вас более релевантным фондам. Где-то 20% моего нетворка фондов я получил таким образом.
Пять условий хорошего питча:
(0) Вы глубоко разбираетесь в вашей теме и горите ею.
(1) Очень короткий blurb — текст на один абзац, который ваши друзья будут кидать своим инвесторам с предложением сделать интро. Это не детальное описание, а тизер. После прочтения инвестор должен захотеть с вами созвониться, чтобы узнать больше. То есть "непонятно, но многообещающе" намного лучше, чем "подробно и скучно".
(2) Очень короткий voice-over deck с минимумом слов. Это дек, с которым вы будете презентовать. Каждый слайд — это большой заголовок, 1-2 предложения и картинка/график. Слушать питч и параллельно читать ваш текст — очень тяжело. Это может вызвать раздражение, которое перенесётся на вас.
Поэтому лучше воспринимать слайды как структурирующие карточки, по которым вы ведёте рассказ. Как понять, что дек плохой? Когда вы питчите без него, получается более стройно и живо. Значит, дек вам скорее мешает, чем помогает.
Кстати, можно на звонке спрашивать инвесторов, хотят ли они вообще смотреть на ваш дек во время звонка. Примерно 60% не хотят, им нужны вы :)
Если инвестор попросит выслать презентацию заранее, можно отправить свой короткий voice-over дек с предупреждением, что он сделан для звонков, и предложить созвониться для большего контекста.
Дек должен быть историей (без лишних деталей), а не набором слайдов. Как понять, что дек хороший? Отправьте его куче друзей и попросите их включить диктофон на телефоне и комментировать в слух каждый слад. Потом пусть отправят вам аудио.
Эти записи будут похожи на то, что происходит в голове у инвестора, когда вы питчите. Если друзья смогут пройти через весь дек без "так.. я не понял, а причём здесь это" или "подожди... я думал, что вы другую проблему решаете", у вас получился хороший дек.
(3) Отрепетированный питч. Хороший питч как стендап. Комик живой и харизматичный, всё очень естественно. А потом вы идёте на его концерт второй раз — а там всё то же самое. Те же шутки, в том же порядке, с такими же вздохами и переходами. Оказывается, всё это часть шоу? Так же и с питчем — каждая пауза и переход между слайдами должен быть натренирован.
Чтобы дойти до такого уровня, нужно много практиковать. Питчите всем, кто готов слушать. Пользуйтесь каждым поводом рассказать о вашем продукте новым людям. И смотрите за их реакцией. Если питчите по зуму, советую записывать и пересматривать. Первое время будет очень неприятно, но оно того стоит. У меня на этот тренировочный процесс ушло три месяца.
(4) Натренированный тайминг. У вас будет 30 минут на звонок. В идеале потратить их так: 5 минут на small talk, 10 минут (!) на сам питч, 10 минут на ответы и обсуждение. И отпустить инвестора на 5 минут раньше, чтобы ему не пришлось извиняться на следующем звонке за опоздание, и чтобы у него было время сходить в туалет, налить себе кофе и подумать, какой вы хороший и редкий человек — успели всё сделать вовремя, а не как обычно.
Самая большая ошибка — это думать, что первый звонок нужен, чтобы рассказать ВСЁ. Если пытаться рассказать всё, вы будете тем самым фаундером, который не уложился в регламент и в последние две минуты тараторил и перескакивал через слайды. Первый звонок для VC — это скрининг. Они хотят отфильтровать 90% воронки, чтобы оставшимся 10% уделить больше времени без спешки. Поэтому важно сфокусироваться только на главном. Если что-то не расскажете, у вас спросят.
Ещё важнее установить человеческий контакт. Не нужно угрюмо впрыгивать в питч или делать механический small talk. Нужно научиться задавать вопросы, шутить, быть непринуждённым и излучать спокойствие. Это очень сложно и требует большой практики, особенно, если вы делаете это на английском. Я даже брал занятия с communication coach.
Десять минут назад я прервался писать этот текст, потому что у меня был звонок с VC из Бостона. Я начал этот звонок с вопроса, как он прожил две недели такой жары (было 30-35 каждый день). Мы пошутили. Я рассказал, что по утрам бегаю и в Нью-Йорке тоже было невыносимо, зато сейчас прохладно и сразу увеличилась скорость бега. Оказалось, он тоже бегает. Мы 5 минут обсуждали бег и остались друг другом очень довольны. Договорились встретиться на кофе, когда я буду в Бостоне. Дальше пошёл питч.
Если вы произведёте впечатление приятного, спокойного человека, который знает, что делает, и разбирается в своей теме, вас позовут на второй звонок. А если не позовут, то с большой вероятностью познакомят с другими фондами. Кроме того вы всегда сможете вернуться к этому инвестору на следующем раунде или со следующим стартапом.
(5) Простенькая CRM-ка, где вы будете трекать инвесторов, стадии общения, договорённости и оставлять релевантные заметки, которые могут пригодиться.
Если общаться параллельно с пятьюдесятью инвесторами, можно быстро запутаться без CRM. Кроме того, записи пригодятся если будете созванивать еще раз. Не советую городить сложную систему и тратить на это время. Подойдёт Google Sheet, бесплатный HubSpot, Notion, Airtable или Hints.
Сколько нужно звонков, чтобы закрыть раунд? Мне понадобилось около 150 звонков, чтобы собрать $2.5M. Как писал выше, эти звонки растянулись где-то на год. Мой первичный нетворк состоял из 50 человек, все остальные появились в процессе.
В теории, не нужно начинать рейзить, пока в CRM не занесено 100-200 релевантных фондов с комментариями, кто именно готов сделать на них интро, чтобы начать общаться со всеми одновременно и тем самым создать ажиотаж. Это очень круто и правильно. Я так не умею.
С какой оценки начинать?
Сильно зависит от рынка, географии, вашего опыта и степени готовности. Если есть релевантный прошлый опыт и MVP + вы на рынке США, можно поднимать с кэпом $5-10M. В Европе оценки сильно ниже. У меня сейчас несколько друзей поднимают первые деньги в США без продукта и revenue. Диапазон оценок (кэпов) от $5M до $20M. $20M — это очень крутые чуваки. Медианная оценка YC стартапов на демо-дне $18M. Но я бы не стал на это равняться, там своя мафия :) Если возникает удивление, откуда берутся такие оценки и как стартап без revenue может столько стоить, ответ простой - так определил рынок. Фаундеры ставят такие оценки, инвесторы соглашаются.
Когда привлекать инвестиции, нужно ли вообще их привлекать и какие подводные камни?
За последние годы моё отношение к инвестициям сильно поменялось. Раньше для меня инвестиции были важной валидацией успеха. Сейчас я понимаю, что это только начало пути, и то необязательное. Продукт и revenue важнее. Раньше я думал, что круто поднимать на этапе идеи. Сейчас я за то, чтобы поковырять тему год-полтора параллельно с работой в формате хобби, собрать первые клиентские кейсы и неудачи, глубоко прочувствовать жизнь и проблемы клиента. И только потом начинать поднимать.
В этом плане проще начать делать сервисный бизнес (агентство или консалтинг), научиться продавать, собирать первых клиентов. И только хорошо разобравшись, начать строить продукт.
Тут встаёт вопрос — а может вообще не нужно привлекать деньги? Фандрейзинг ни в коем случае не самоцель и не панацея. Можно не спеша делать свой бизнес параллельно с работой и уйти, когда он станет прибыльным.
С текущими AI-тулами вы сможете собрать классный продукт без разработчиков и инвестиций. Или найдёте технического ко-фаундера, который поможет. Такой путь скорее всего даст больше счастья, меньше стресса и выше ROI.
Когда я запускал Hints, я так и планировал, но у меня не получилось. Всё было медленнее, чем я хотел, мне стало скучно. Оказалось, мне нужен элемент стресса, чтобы двигаться быстрее. До закрытия раунда я мог неделями размышлять и прокрастинировать. Теперь фигачу без остановки и постоянно думаю, достаточно ли я сделал и будет ли о чём писать в ежемесячном инвесторском апдейте (я его отправляю по собственной воли для accountability).
Главные минусы инвестиций: меньше свободы, больше ответственности и стресса, выше требования, очень много времени уйдет на фандрейзинг, а не на продукт.
Если вы всё-таки решили поднимать, то когда лучше? Лучше позже, чем раньше.
Если вы поднимете слишком рано, вы потеряете самую главную фишку стартапа на этапе итераций (поиска продукта) — скорость. Будет соблазн нанять больше людей, заутсорсить, сделать лишнюю фичу. Я всё это прошёл.
Каждый новый человек в команде — это минус 10% к скорости проверки гипотезы. Каждая новая фича в продукте — это минус 10% к разработке следующей и плюс 10% к техническому долгу.
Лучше пройти самый неопределённый этап стартапа налегке. Отсутствие денег является самым эффективным инструментом приоритизации.
Если у вас нет работы, которая вас кормит, пока вы спокойно экспериментируете со стартапом, поднимайте совсем немного. И только от людей, чья главная мотивация — помочь вашей идее увидеть свет, а не заработать. Так можно собрать $100K, платить из них себе минимальную зарплату и продолжать ресёрч.
Что нужно для успешного привлечения инвестиций?
Мне кажется, что успешный фандрейзинг на 80% зависит от трёх вещей: качественного продукта с ранним PMF, большого нетворка и харизмы. Причём достаточно двух из трёх.
Оставшиеся 20% — это навыки и логистика: как составить месседжи, сделать презентацию, написать блёрб, найти нужных инвесторов, отправить письма и провести питч. Этому я могу помочь в рамках своего консалтинга.
Про инвестиции и стартапы я пишу у себя в TG-канале и в англоязычной рассылке. Так же рассказываю на своем YouTube канале.
