Все Всё понимают...

Чем сложнее рынок, тем больше может казаться, что "все всЁ понимают" и достаточно рассказать о продукте, ответить на вопросы клиентов, чтобы продать. Медицина и ИТ-решения - пожалуй, самые массовые отрасли, которые серьезно страдают этим.

Допустим, Вы продаете интраокулярные линзы. И готовитесь к встрече с хирургом частной клиники. Отложите на время брошюры о Ваших линзах. Вы идете не на экзамен. Вы не сможете поддержать разговор о лечении катаракты с этим клиентом так же легко, как это сделали бы его коллеги.

Быть волнующимся студентом на экзамене или торгашём, который ничерта не понимает в медицине, но хочет что-то продать - плохие варианты.

Для успешной продажи важно понимать ключевые проблемы и задачи, которые могут быть решены с помощью Ваших интраокулярных линз. Разобраться в них - вот Ваша задача.

И для этого не нужно быть светилом науки или мастером презентаций. Вот пять потенциальных проблем, обсуждение которых может заложить фундамент продажи и не выставит Вас профаном:

1. Недовольство пациентов послеоперационными результатами. Некоторые пациенты могут быть недовольны качеством зрения после операции по устранению катаракты из-за ограничений стандартных интраокулярных линз.

2. Ограниченный диапазон зрения у пациентов. Пациенты могут испытывать проблемы с ночным зрением или видеть гало вокруг источников света, что является общей проблемой после имплантации стандартных линз.

3. Высокий риск послеоперационных осложнений. Определенные типы линз могут увеличивать риск развития послеоперационных осложнений, что требует дополнительного вмешательства.

4. Необходимость в дополнительной коррекции зрения после операции. Многим пациентам все еще требуются очки или контактные линзы для достижения идеального зрения после операции по устранению катаракты.

5. Ограниченный выбор линз для пациентов с особыми потребностями. Пациенты с особыми потребностями, например, с астигматизмом, могут не найти подходящего решения среди стандартных интраокулярных линз.

Теперь, когда у нас есть понимание потенциальных проблем, которые могут быть решены с помощью Ваших продуктов, формулируем вопросы, которые помогут выявить эти проблемы:

1. Недовольство пациентов послеоперационными результатами:

  - Как часто ваши пациенты выражают недовольство качеством зрения после операции по устранению катаракты?

  - Сталкивались ли вы с жалобами на ограниченный диапазон зрения или качество ночного зрения после имплантации стандартных линз?

2. Ограниченный диапазон зрения у пациентов:

  - Встречали ли вы случаи, когда пациентам было трудно адаптироваться к зрению в условиях низкой освещенности после операции?

  - Как вы решаете проблему гало или бликов, о которых сообщают некоторые пациенты после установки интраокулярных линз?

3. Высокий риск послеоперационных осложнений:

  - С какими послеоперационными осложнениями вы сталкиваетесь чаще всего при использовании текущих интраокулярных линз?

  - Как вы оцениваете риск развития послеоперационных осложнений при выборе типа линзы для имплантации?

4. Необходимость в дополнительной коррекции зрения после операции:

  - Сколько пациентов, проходящих через операцию по устранению катаракты, все еще нуждаются в очках или контактных линзах для оптимального зрения?

  - Какие основные причины требуют послеоперационной коррекции зрения у ваших пациентов?

5. Ограниченный выбор линз для пациентов с особыми потребностями:

  - Как вы подбираете линзы для пациентов с особыми потребностями, такими как астигматизм?

  - Сталкивались ли вы с ситуациями, когда было сложно найти подходящий тип линзы для удовлетворения уникальных особенностей пациента?