{Возражения} Три кита возражений при продажах

Приветствую!

На связи Виталий Кузнецов.

Читай внимательно: трилогия статей про китов возражений поможет тебе взорвать свои продажи…

В преддверии эфира по закрытию возражений (18 ноября в 12:00 МСК) в продажах в ближайшие 3 дня пришлю тебе трилогию статей про возражения и то, как они влияют на продажи (что такое возражения - писал тут)

Для этого давай разберем фундаментально важные вещи про продажи.

Продажи - это не борьба с потенциальным клиентом, которого нужно победить, а искусство диалога, задача которого - передать ответственность за осознанное принятие решения тому же потенциальному клиенту (если есть цель получать именно осознанных клиентов).

Закрытие возражений - это не «победить или сломать» клиента, а понять его, поддержать и помочь ему понять свои мотивы и цели, на основании чего, как следствие, принять Взвешенное, Самостоятельное, Верное для себя решение.

Поэтому давай рассматривать три кита работы с возражениями через призму трех китов продаж, объединив их (женив между собой) в одну живую систему, которая поможет тебе продавать продукты и услуги с большими чеками через смысл, ценность, доверие, эмпатию и осознанность.

КИТ продаж №1: Доверие

КИТ возражений №1: Понимание истинной природы возражения 

Продажи начинаются не с анонса продукта. Продажи начинаются с создания доверия. Тот самый первый этап запуска, когда мы привлекаем внимание к себе, как к человеку со своим мировоззренческим контекстом.

Тут все просто: Если тебе не верят - у тебя не покупают (с любым чеком).

Если тебе хотят верить - покупают дороже.

Если в тебе уверены - платят много и без вопросов.

Тогда необходимо понять, 

Что такое доверие в продажах?

Доверие - это не просто нравишься ты человеку или нет, это ощущение безопасности + уверенности в результате + уважения к тебе как к личности.

Почему это важно?

Потому что помимо «нравится /не нравится», доверие активизирует на биохимическом уровне гормоны, которые приводят к осознанному решению «готов» действовать, а значит, повышается конверсия именно в осознанную покупку:

Какие гормоны активируются?

• Окситоцин - «гормон связи или гормон любви». Потенциальный клиент чувствует: ты свой, ты понимаешь меня, я тебе не безразличен, тебе нужны от меня не только деньги.
• Серотонин - «гормон признания». Потенциальный клиент уважает твой путь,  статус, опыт, знания, результаты и хочет быть рядом с тобой.

И тогда в итоге мы приходим к пониманию того, что Доверие - это по сути мост между состояниями потенциального клиента «мне страшно» и «я готов купить».

А значит, мы понимаем, что Закрытие Возражений До их Возникновения - это процесс правильной активации нужных гормонов для максимально комфортного и приятного принятия решения о покупке у тебя.

Тогда просто берём и разбираем ключевые элементы, из чего складывается Доверие.

    -   Проявленность.

Тебя видно, слышно на постоянной основе, ты есть всегда вне зависимости от обстоятельств, событий и ситуаций (не появляешься между запусками, а всегда на связи). Регулярность, постоянство и честность в коммуникации - это фундаментальный залог Доверия.

    -   История

Потенциальному клиенту важны не только твои дипломы, регалии, кубки и медали, а и твой собственный путь. Путь, отображающий твои трансформации, победы и поражения как в личностном плане, так и в бизнесе - Как Ты пришел туда, куда Он хочет прийти.

    -     Экспертность

Ему даром не нужна общая, набившая оскомину теория, которую он видит и слышит «из каждого утюга». Только конкретные кейсы клиентов, твои собственные результаты и достижения - это подтверждает работоспособность твоего продукта, подхода, технологии или системы.

    -   Уважение к выбору клиента 

Когда ты закрываешь возражения До их возникновения, ты не давишь, не уговариваешь. Создаешь выбор и предлагаешь самостоятельно принять решение.

Давишь, манипулируешь - уйдёт. Показываешь путь и предлагаешь сделать выбор  - захочет пройти сам.

    -   Свой язык и Свод ЦПП

Когда ты говоришь словами, которые разделяет с тобой потенциальный клиент на уровне ценностей, эмоций и чувств, он чувствует: «Здесь меня понимают, Я не очередной “кейс”, я важен как человек, личность».

    -   Излучение энергии

Когда ты «живой», клиент понимает, что ты не очередной чат-бот, не очередная механическая воронка, не бездушный ИИ-куратор. Создается максимальное  включение и вовлечение = уровень чека..

    -   Честность

Когда показываешь и силу и уязвимость, то автоматически проходишь «ценностный радар», который дает сигнал клиенту: «Мы с тобой одной крови, ты и я», трансляция ошибок, сомнений, закулисья - всё это сближает вас.

Как формируется доверие в продажах продуктов и услуг с большими чеками - Или через что и как закрываются возражения?

(сами возражения - более 40-ка - мы детально разберем на эфире во вторник, 18 ноября)

1. Твоя задача создать систему нарративов, в которой закрытия возражений вплетены во все этапы твоей проявленности.

История твоей трансформации и преодолений =>> Твоя позиция и отношения к  преодолению барьеров или достижению победы =>> Через трансляцию свода ценностей принципов и правил.

То есть через все (жизнь, бизнес). Через тексты, видео, голос, выступления, эфиры и пр., ты строишь образ того, кто прошел уже свой путь, и кому можно доверить деньги и свою трансформацию.

2. Формула 3П:  «Я был - Я стал - Я веду»

Покажи путь: не просто «я знаю как»,  а «Я Получил знания, Прожил и Передаю их».

Так ты становишься проводником, который своим примером уже по факту закрыл все возражения, даже те, которые могли еще и не родиться в голове у клиента. Такому проводнику доверяют.

3. Гармоничные касания через создание контента.

Кон-тент = Кон-Текст, транслирующий твою Кон-цепцию создают неразрывный, доверительный Кон-такт.

Все твои бизнес-действия: прогревы, эфиры, сторисы, вебинары - это не продажи, а закрытие возражений для приглашения в свой продукт, в поле твоей энергии, в среду единомышленников.

Из всего выше начертанного можно сделать очень простой вывод:

«Чем больше тебе доверяют - тем выше чек, короче путь к продаже и меньше возражений».

Потому что доверие снижает кортизол (страх, тревожность клиента), усиливает окситоцин и серотонин (близость и признание), дает потенциальному клиенту внутреннее право отдать тебе деньги за свою трансформацию.

И в итоге приводит к тому, что имея доверие к тебе, человек раскрывается и перестает защищаться, а главное - перестает врать (выдавать Ложные Возражения), типа: «нет денег, я подумаю, в следующий раз», когда на самом деле его истинное возражение - страх, неверие или не понимание выгоды и ценности для себя.

Только тогда, когда есть доверие, появляются истинные, а не ложные возражения и только с ними можно работать.

Теперь небольшое задание к эфиру во вторник, который широко раскроет тему:

Искусство превращения Возражений в Продажи.

Посмотри на свой список, сделанный после предыдущего задания (написать 10 самых часто встречаемых тобой возражений) и:

1. Раздели список на 2 части, определив, что по твоему мнению является ложным, а что истинным возражением.

2. Дополни список истинных возражений - с ними мы и будем работать 18 Ноября в 12:00 МСК.

По сути, мы будем разбирать простую технологию превращения любого возражения (и 40 основных из них) в продажу - без давления и страха отказа, за счет понимания сути возражений, легко «читая» истинные мотивы клиента, даже если вы не «продавец», а эксперт, что как следствие, поможет тебе начать продавать в 3-5 раз дороже,  легко, осознанно и в удовольствие.

P.S. Не пропусти завтрашнюю публикацию, будем разбирать второго Кита и будет новое задание.

С уважением, 

Виталий Кузнецов