{Возражения} Как их превращать в продажи?

Приветствую!

На связи Виталий Кузнецов.

Как за 90 минут закрыть 40+ возражений, убивающих ваши продажи?

У меня для вас хорошая новость!

Вчера отгремел прямой эфир «Тренды- Жизнь- Бренд- Чеки» и на нем я пообещал провести во вторник, 18 ноября, вебинар по тому, как закрывать возражения в продажах до их возникновения.

Поэтому с сегодняшнего дня до вторника давай разберемся с базовыми моментами про возражения, а во вторник сделаем не просто вебинар по закрытию возражений, а большой полноценный мастер-класс. Бесплатно, НО.

Давай договоримся: бесплатно  - полноценный, ооочень ценный мастер-класс, но только при участии в прямом эфире, записи не будет (вернее у нас будет, у тебя нет 🙂).

Тебе важно поднять конверсию продаж - планируй время: вторник, традиционно в 12:00 МСК.

Итак, поехали:

Возражения, что это такое, где используется и что дает их закрытие?

Сегодня разбираемся с этими вопросами.

Возражения - это сомнения, страхи или рациональные/эмоциональные барьеры, которые возникают у потенциального клиента в процессе принятия решения о покупке вашего продукта или услуги.

Где используется закрытие возражений?

Большинство скажет: «Кузнецов, очнись, при продаже конечно…»

И будет прав тот, кто так скажет. Отчасти.

Настоящая суть закрытия возражений в том, чтобы их закрыть До их возникновения, а это происходит НЕ во время продаж.

Всегда привожу такой пример из личного опыта:

Однажды я проводил вебинар, на котором продавал мастер-класс, при этом минимальный чек был 5 000, в комнате 222 человек 100% участников сделали заявку и 76% оплатили в моменте.

Вебинар закончен, участники не выходят- я спрашиваю: «Вы чего сидите?, Контент выдал, продажи закрыл, вас в эфире 222 человека, смотрите в CRM - ку, вот 225 заказов, почти все оплачены».

Участники отвечают: «Не хочется расходиться!», после чего я объяснил им почему не хочется уходить…

После этого объяснения я получил 100% новых заказов, где каждый участник сделал новый, как минимум на 1 тариф выше заказ, то есть: из 100% участников я получил 200% конверсию в заявку и в итоге до завершения вебинара 100% конверсию в оплату.

Этот вебинар у меня начал просить коллега по цеху, оч сильный мастер НЛП- говорит, дай я посмотрю и разгадаю секретный Код продаж Кузнецова…

Я дал, предупредив, что ты ничего не поймешь и не разгадаешь.

Он посмотрел, попытался анализировать и в итоге сказал, что это невозможно, так не работает, НЛП сломалось вместе с его мозгом :-) И если бы он не видел результат своими глазами, то не поверил бы…

Тогда я ответил ему просто: «Важно не то, что было НА вебинаре, важно то, что было ДО». Важно не то, что происходит на консультации, важно что было до нее. Подставляйте любой вид продаж, будет тоже самое ))

Любые возражения закрываются ДО открытия продаж. Если вы их не закрыли ДО, то продаж не будет ПОСЛЕ их открытия.

То есть, закрываются возражения во всех каналах коммуникации и всех форматах контента, который вы даете до самого продающего действия.

- В постах, письмах, сторисах и прочих текстах.

- В видео кругляшках, шортсах, рилсах и прочих вариантах транслирования своей мордашки :-)

- В раздаточных материалах, которые даете на скачивание

- В презентациях, гайдах, инструкциях и пр.

И тогда, после потребления этого всего, твой потенциальный клиент приходит на продающее мероприятие уже Готовый Покупать и продавать ему НЕ нужно.

Большинство же делают с точностью до наоборот. 

Контент, чтобы разжечь интерес - вебинар, чтобы закрыть возражения вместо того, чтобы предоставить выбор для действий и вариантов участия.

Вот обо всем этом и будет Большой эфир во вторник с разбором 40 + ключевых возражений, их сутью и вариантами закрытия.

Оставлю пару примеров и отпущу тебя до завтра до следующей публикации, которая покажет тебе, что с возражениями работать не просто легко, а очень даже увлекательно!

Что можно считать возражением? (как понять, что  это именно возражение,- разберем во вторник)

Например вот это все - возражения:

• «Дорого»
• «Надо подумать»
• «Мне нужно посоветоваться»
• «Я уже это пробовал»
• «У меня нет времени»
• «Сейчас не лучший момент»
• «Не уверен, что мне это поможет»
• «В моей теме это не работает»
• «У конкурентов дешевле»

Наверняка ты слышал такое сотни раз :-)

Почему важно понимать, что является возражением, а что нет, и работать с возражениями до их пробуждения?

Потому что возражения - это не «нет» тебе как личности или твоему продукту, суть любого возражения,  «объясни мне лучше, пожалуйста».

Человек просто колеблется, потому что:

• не видит ценности или конкретной выгоды для себя,
• не уверен в результате или в том что он справится,
• боится ошибиться и не то чтобы не получить результат, а разочароваться в себе,
• не доверяет автору продукта или не чувствует себя готовым на действия.

Если посмотреть эти самые типовые и банальные примеры, то становится понятным, что закрытие возражений - это единственное, чем ты должен заниматься, создавая контент…

А вот это уже нестандартная мысль, верно?  

Оставлю тебя сегодня с этими мыслями и даже порекомендую сделать одно простое действие - выпиши 10 ключевых возражений, которые ты слышал/видел, и не пропусти завтрашнюю публикацию!

И запланируй время во вторник 18 ноября в 12:00 МСК, после этого эфира не останется ни одного возражения, которое бы ты не смог превратить в продажу.

До завтра, открывай, читай, готовся к эфиру!

С уважением, 

Виталий Кузнецов