Вихід на новий ринок: 9 кроків для рестораторів

Нова країна — це завжди щось непередбачуване. Відрізняються не лише правила, закони та норм, але й сам ринок має свої ніші, запити аудиторії та проблеми. Своїм досвідом виходу бізнесу на новий ринок поділився Орест Загродський, який відповідає за розвиток мережі Lviv Croissants («Львівські круасани») в Польщі.

Крок 1. Почніть з аналізу ринку

Є дві крайнощі, яких варто уникати, плануючи експансію на нові ринки:

• Перша: просто копіювати заклади й вважати, що в цьому і полягає ефективне масштабування.
• Друга: хаотично все змінювати від бренду до меню, намагаючись адаптуватися до нових умов.

Ресторатор повинен розуміти свої цінності, місію, а також продукт і те, які потреби він закриває. Розуміти власні бізнес-цілі та результати, які хоче отримати. Лише потім варто оцінювати той чи інший ринок, його місткість, патерни споживацької поведінки та вирішувати, чи цікавий він саме вашому бізнесу.

Наприклад Lviv Croissants відкриваючись у Польщі, враховували інтереси і поляків, й українців.

Також мережа вирішила не спиратися виключно на тимчасові фактори: присутність великої української діаспори, цікавість до всього українського. Адже продукт має бути цікавим і конкурентоспроможним поза будь-якими контекстами.

Крок 2. Неймінг має бути зрозумілим в усіх куточках світу

• В залежності від того, які цілі ресторатор має щодо масштабування, потрібно ухвалити рішення щодо бренду та брендингу.
• У компанії, що планує розвиватися у різних країнах світу, бренд та назва повинні бути універсальними та зрозумілими.

Крок 3. Визначтесь з ключовим продуктом

• У Lviv Croissants є цілком зрозумілий якірний продукт: це – круасан.
• Аналізуючи ринок Польщі, у мережі помітили, що поляки полюбляють великі порції. Тому круасан вагою 250-300 грамів в Польщі не сприймався б як повноцінний обід.

«Після тривалих експериментів ми ухвалили декілька рішень: сам круасан залишили незмінним, але додали більше овочів, збільшили закладку основних продуктів – наприклад, риби та м’яса. Також ми додали можливість змінювати соуси в круасанах та подвоювати порції всіх інгредієнтів, що входять в конкретну позицію. Практика показала, що це було ефективним рішенням».

Крок 4. Скорегуйте асортимент

• Велика кількість позицій в меню ускладнює вибір.
• Lviv Croissants запускалися в Польщі з коротшим меню, яке складалося з їхніх найпопулярніших страв.
• Також саме після аналізу конкурентів ще додали в меню апельсиновий фреш і деякі ситні круасани зі спеціальними начинками.

Крок 5. Визначте постачальників для всіх груп продуктів

• Ключовий продукт – круасани – мережа експортує в Польщу з України. Для того, щоб мати можливість поставляти їх на польський ринок, компанія пройшла відповідну сертифікацію та отримали потрібні дозвільні документи.
• Також з України вони імпортують пакування, фірмові чаї та курячий бульйон. Бо це значно вигідніше.
• Інші 80% продуктів закуповують в Польщі у великих міжнародних постачальників, які працюють системно і можуть забезпечувати обсяги з обов’язковим покриттям всієї території Польщі.

Крок 6. Зануртеся в юридичні та податкові деталі та шукайте там можливості

• Наприклад у Польщі вищі витрати на оплату праці, а також податкове навантаження на кожного найманого працівника.
• Однак є правило, згідно з яким, якщо працює студент або молода людина до 26 років, то компанія не має сплачувати за нього податки.
• Таку програму ввели для того, щоб молодь мала більше можливостей для працевлаштування. Іноді такі деталі можуть суттєво вплинути на фінальну бізнес-модель.

Крок 7. Верифікуйте бізнес-модель за допомогою локальних експертів

Проконсультуйтеся з кимось з локальних експертів щодо того, як конкретна бізнес-модель буде працювати в цьому бізнес-середовищі та в податковій системі обраної країни.

Крок 8. Працюйте з перевіреними компаніями-партнерами та підрядниками

Ресторатору не обов’язково шукати з нуля всіх партнерів у новій країні. Деякі українські компанії працюють на глобальному ринку.

Крок 9. Розробіть маркетингову стратегію і заплануйте старт

• Ресторатору потрібно тримати в голові завжди загальну візію: стратегію, цінності, цілі, ключові меседжі. І всі маркетингові рішення звіряйте з ними.
• Також варто мати маркетолога, який буде працювати на місці.

Джерело