Видео как правильно продавать обувь
Видео как правильно продавать обувьСкачать файл - Видео как правильно продавать обувь
В современном мире значительная часть общения между людьми проходит опосредованно: Но личное общение по-прежнему способно помогать достигать цели при общении, притом, как правило, значительно быстрее, нежели в опосредованном варианте. Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие — нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова. А ведь от того, как разговаривает продавец, какие речевые модули применяет, во многом зависит итоговый экономический результат работы магазина. В процессе обучения сотрудников обувного ритейла можно выделить основные ошибки, которые совершает продавец при общении с посетителями торгового зала: Не проводит диагностику типа посетителя обувного магазина, как следствие, минимизирует результат презентации товара;. Обладает узким словарным запасом, при общении с потенциальными или действующими клиентами применяет ограниченный запас аргументов и речевых модулей;. Следствием перечисленных ошибок и их регулярных повторений является стабильная стагнация продаж, при одновременном увеличении затрат на обучение и развитие сотрудников. Во многом, пристальное внимание к приемам и возможностям деловой риторики обусловлено тем, что большинство потенциальных покупателей на начальном и не только этапе общения отказываются от любого контакта с представителем розничного магазина. Причиной такого поведения чаще всего является эмоциональная усталость клиента от однообразного и, во многом, шаблонного общения продавцов. Каждый знает, с каких фраз начнет свою работу сотрудник обувного магазина: Руководителю магазина обуви и аксессуаров важно помнить, что обучение продавцов-консультантов начинается с освоения навыка дифференцирования типа посетителя торгового зала. Склонен к импульсивным покупкам. Положительно реагирует на скидки, акции, купоны. Принимает решение о покупке быстро. Часто покупает что-то в прикассовой зоне. Задает вопросы по качеству, сроку службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, может посетить магазин несколько раз. Знакомится со всеми аналогичными предложениями. Приходит со списком покупок и придерживается его. Скидка и дополнительные возможности от программ лояльности — весомый аргумент при принятии решения о покупке. Методично может копить бонусные баллы. Наибольшая активность — в период распродаж. Иногда может попросить о звонке, если понравившейся товар будет участвовать в распродаже. Высокая — покупатель склонен делать покупки в проверенных магазинах, часто консультируется у одного и того же продавца, стараясь приходить именно в день его работы. Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность. И рациональный и эмоциональный покупатель одинаково выгодны для магазина. Первый покупает постоянно, второй — редко, но много. При работе с премиальным товаром следует знать, что большинство покупателей лучше реагируют на перечисление выгод товара, а не на характеристики. Очень часто продавцы в обувном магазине затрудняются работать с товарами и ценами, так как допускают ошибки в общении. Как же общаться и какими словами рассказать клиенту о покупке? Эти ботильоны стоят рублей и, как вы понимаете, товар такого качества прослужит вам долго, что позволит не думать о ремонте и поиске новой пары столько времени, сколько вы захотите. Второй вариант более стимулирует к покупке, так как показывает покупателю перспективу экономии сил, времени и денег. Чаще всего в структуре обучения торгового персонала акцент смещен на продуктовую часть. Например, в обувном ритейле, продавцы усиленно изучают стадии создания эскизов и производства обуви и кожгалантереи, знают виды кожи и приемы ее обработки, могут даже что-то рассказать о бренда е его славной истории… Как следствие, они действительно накапливают огромное количество знаний о товаре. Но что эта информация дает покупателю? Насколько пополнение знаний по технологии присоединения подошвы приближает клиента к акту покупки? Это просто запомнить и легко применить в практике. Что еще необходимо учитывать для повышения эффективности общения с клиентами в торговом зале магазина обуви и аксессуаров? Прежде всего, нужно следить за тем, какие слова и выражения используют консультанты. Часто работники не замечают, что используют т. Любая их таких фраз может на подсознательном уровне привести потребителя к сомнениям, а иногда и вовсе отвести от покупки именно у вас в магазине. Свойства этой вещи определяются особенностями материалов, используемых в производстве, смотрите ….. Проведите в торговом зале несколько часов и понаблюдайте за консультантами, запишите все наиболее опасные с точки зрения появления возражений фразы продавцов и в дальнейшем, например, на утренней планерке, разберите эти ситуации, привлекая к участию сотрудников. Работая с обувью и аксессуарами, продавцы-консультанты регулярно будут сталкиваться с недоверием покупателей. Многие из них будут задавать вопросы, и следить за тем как ведет себя консультант, насколько он уверен в товаре, о котором рассказывает. Но ведь обувь все равно вы покупаете, вы же босиком не ходите с тех пор? Я вам покажу вот эту пару, попробуйте, какая мягкая кожа…. Я работаю в этом магазине уже 4 года и считаю, что выбранная вами модель является одним из наиболее разумных вариантов. По набору свойств кожи технологии выделки эта сумка еще долго будет впереди других моделей. Купив сегодня вы сможете уже завтра выйти с этой сумкой и получить комплименты от знакомых людей. Неужели вы не заслужили для себя немного радости от жизни? Как видите, в целом, продавать премиальные товары несложно. Важно только освоить вышеперечисленные техники и требовать от торгового персонала неукоснительного их исполнения. Shoes Report — издание о том, как вести обувной бизнес в России. Использование материалов сайта допускается только при наличии прямой ссылки на сайт www. Новости Статьи Компании и марки Оценка сезона Экспертное мнение Рынок Управление магазином Ассортимент Мерчандайзинг Продажи Продвижение Личное развитие Дизайн Акценты Тренды Производство События Календарь выставок О журнале Читайте в свежем номере Рекламодателям Контакты Архив журналов Подписка. Статьи об обувном бизнесе. Продажи обуви и аксессуаров: Типы покупателей в магазинах обуви и аксессуаров Тип Эмоциональный Рациональный Поведение Склонен к импульсивным покупкам. Положительная реакция на… …перечисление выгод от покупки и использования товара …перечисление технических характеристик товара Реакция на программы лояльности Скидка не является решающим аргументом при принятии решения о покупке. Рекомендации знакомым и друзьям Редко — покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар. Часто — большинство знакомых и друзей становятся клиентами магазина Мотивы покупки Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность Экономия времени, экономия денег, экономия сил, экономия внимания Акцент в общении Глаголы, факты, цифры Прилагательные, комплименты И рациональный и эмоциональный покупатель одинаково выгодны для магазина. Начинать предложение вариантов следует с самого высокого по цене товара. Все последующие варианты будут казаться покупателю доступными в сравнении с первым вариантом и возражений по цене станет меньше. Назвав цену не нужно ее обосновывать или как-то оправдывать. После озвучивания цены продавцу нужно сделать паузу. Клиенту же нужно время, чтобы определиться в своем отношении к цене и данному товару. При работе с клиентами очень эффективен принцип перспективы , который заключается в следующем: Например, из двух вариантов: Важно, чтобы они учитывали специфику вашего товара и позволяли продавцам общаться с максимальной эффективностью. Многие ретейлеры в своих магазинах имеют простые и понятные шпаргалки для продавцов, в которых перечислены параметры и выгоды каждого товара. Продавцу остается только выучить наизусть текст и применять при общении с посетителем магазина. Составьте и вы для своих сотрудников такую памятку. Разместите ее на видном месте в комнате отдыха продавцов. Информация должна обновляться перед приходом нового товара. К этому процессу можно привлекать и самих сотрудников, таким образом, вы сможете одновременно и подготовить памятку-шпаргалку и бесплатно провести мини-тренинг по презентации товара! Проводите не менее 1 раза в 6 месяцев тренинг по риторике и актерскому мастерству для торгового персонала своих магазинов. Навыки, полученные в ходе такого обучения гораздо полезнее, нежели классические обучающие программа, с передачей скриптов и дружным выполнением однообразных упражнений. Тот, кто сам не носит хорошую обувь и не любит красивые сумки не сможет передать философию бренда и не научит общаться с состоятельными клиентами. Потренируйте с продавцами эффективные фразы: Вы никогда не сформируете имидж достойного магазина, если ваши товары и услуги будут доступны большинству зашедших людей. Помните, что каждая скидка не увеличивает лояльность клиента, но лишает вас части прибыли. Скидка — или для постоянных покупателей, или при покупке на весьма значительную сумму например, такой суммой будет величина равная 3-м средним чекам используйте принципы эффективного ценообразования: Не округляйте их до порядка, например, воспринимается хуже, чем Пошаговая инструкция Работая с обувью и аксессуарами, продавцы-консультанты регулярно будут сталкиваться с недоверием покупателей. Основные советы продающему персоналу: Важно соблюдать дистанцию и не уйти в другую крайность — сближения с клиентом. Крайне опасно давать советы и рекомендовать купить конкретный товар. Если покупатель настойчиво просит сделать выбор за него, эффективно работает фраза: Таким образом, вы не несете ответственности за выбор клиента; используйте стратегии убеждения при работе с возражениями покупателя. В розничных продажах ввиду ограничения во времени при общении с потенциальным покупателем лучший результат приносят три простые стратегии убеждения: Используем, когда покупатель не доверяет товару, продавцу, сомневается в качестве и обоснованности цены за товар. Основная мысль — если когда-то что-то случилось с аналогичным товаром, это не означает, что до конца жизни следует себя ограничивать. Просто выбирать более тщательно. Крылатые фразы и поговорки. Хорошо известные всем утверждения вызывают меньше сопротивления у покупателя. Вспомните, какие пословицы и поговорки можно использовать в продажах: Самые опасные для продавца слова: Заменяйте оценку цены словами, которые более комфортны для клиента: Неэффективные слова о цене Эффективные слова о цене Дорого, дешево, подороже, подешевле Разумная, приемлемая, комфортная, реальная, обоснованная, цена сегодня. Материалы по теме Битва за сезон. Как мобилизоваться и действовать эффективно в период кризиса. В каком направлении развивается сегодняшняя экономическая ситуация и как она отражается на fashion-рынке? Возможна ли оптимизация компании в кризис? Как работать и мотивировать персонал в кризис? Какие низкобюджетные инструменты выбрать для привлечения клиентов и увеличения продаж? На эти вопросы отвечает генеральный директор консалтинговой компании Clever Fashion Мария Герасименко. Ретейлеры испытывают трудности с переходом на онлайн-кассы Опрос обувной розницы показал, что большинство игроков сталкиваются с трудностями в процессе перехода на новый режим кассового обслуживания. Аустаффинг-работа без штата В непростые времена, когда затянувшийся экономический кризис негативно влияет на покупательскую способность, компании обувного ритейла вынуждены прилагать максимум усилий, чтобы оставаться на плаву. Один из способов оптимизации бизнес-процессов и уменьшения расходов является аутстаффинг. Искусство быть хорошим руководителем Профессор Стэнфордского университета Роберт Саттон уверен, что хорошим руководителем стать невозможно, им можно только быть, ежедневно совершая правильные шаги и постоянно работая над собой. Эти простые истины знакомы многим, но не все внедряют их в свой стиль руководства, и очень зря. Как и многие труды, написанные американцами, книга читается легко, как художественная повесть. Кроме того, каждая рекомендация настолько ясна и точна, что вам даже начнет казаться, будто вы всегда это знали. Как повысить эффективность розничного магазина Что вы можете изменить уже сегодня, чтобы завтра повысить прибыль своего бизнеса? Эксперт-практик Наталья Чиненова анализирует мировую практику ретейла и ошибки отечественных компаний, чтобы вывести точные формулы для российского рынка. За месяц За квартал За все время Кирилл Цеджинов, Thomas Munz: Компания открыла в России первый монобрендовый магазин в новом концепте! Кроссовки — главная модель сезона. При оформлении подписки вы будете еженедельно получать на свой e-mail новости и статьи об обувном бизнесе. Материалы Новости Статьи Обувные выставки Семинары, форумы Архив журналов Видео Опросы, голосования. Рубрики Компании и марки Оценка сезона Экспертное мнение Рынок Управление магазином Ассортимент Мерчандайзинг Продажи Продвижение Личное развитие Дизайн Акценты Тренды Производство. Редакция О журнале Подписка Наши проекты Рекламодателям Контакты. Поиск по сайту BX. Низкая — покупатель часто экспериментирует, охотно заходит в новые магазины. Редко — покупатель может забыть, в каком конкретно магазине приобрел товар. Приобретая эти ботильоны за 7 рублей, вы получаете в подарок комплект стелек.
5 вопросов покупателей, на которые 90% продавцов отвечают неправильно
Зарядное устройство электрон 6 инструкция
Каковы эффективные приемы убеждения клиента при продаже обуви и аксессуаров?
Где можно погулять в москве в дождь
VIP Лотов Нет
Как продавать обувь
Самые красивые деревни франции на карте
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
VIP Лотов Нет
Как продавать обувь
Образец заполнения первичного инструктажа
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Правила принятия группового решения