Входящий маркетинг: 5 типичных ошибок.

Существует 5 основных причин, по которым велик риск провалить всю стратегию входящего маркетинга.

Довольно часто к inbound-маркетингу обращаются за быстрым решением глубоких проблем. Однако важно понимать, что входящий маркетинг занимает много времени. Это не волшебная пилюля, действующая мгновенно, и не универсальное решение всех проблем. Поэтому, прежде чем погрузиться в него, вам нужно кое с чем разобраться.

Необходимо не только определить свои конечные цели, но и понять можно ли достичь их входящим маркетингом.

Опять же, этот процесс занимает n-ое количество времени. Чтобы преуспеть в нем, важно сформировать реалистичные ожидания. Помимо временных обязательств, входящий маркетинг требует также финансовых вложений. Время - деньги, которые приходится платить человеку, планирующему и внедряющему inbound-стратегию.

Далее стоит определиться с целью - кто ваш целевой покупатель и каких действий вы от него ждете. Отсутствие четкого образа идеального покупателя (buyer persona) схоже со стрельбой с закрытыми глазами: в мишень можно попасть только чудом.

Помогут ответы на следующие вопросы:

• кто ваши текущие клиенты? Уделите время тому, чтобы изучить и лучше понять вашу активную клиентскую базу. В идеале - пообщайтесь с некоторыми из ваших пользователей/покупателей. Как они нашли вас? Какие еще компании они рассматривали помимо вашей? Эта информация пригодится для определения образов идеальных покупателей.
• в чем заключается ваша услуга? Какую проблему решает продукт? Существует ли причина, по которой клиент выбрал именно вас? Важно понимать, в чем она. Найдите, что нужно вашему клиенту и в чем ваш бренд качественно отличается от других.
• кто ваши конкуренты? Прежде чем клиент выбрал вас, он наверняка изучил другие варианты. Выявление и анализ стратегий конкурентов - ключ к победе.
• каких действий вы хотите от новых клиентов? Определение целевой аудитории - лишь половина дела. Вы также должны прояснить, чего ожидаете от посетителей. На какую конечную цель вы мотивируете людей? Подписаться на триал, получить демо или, возможно, назначить консультацию?

Ответив на эти вопросы, вы получите четкое представление о том, кто ваш целевой покупатель и чего вы от него хотите. Теперь пора выстраивать стратегию входящего маркетинга вокруг того, как и где вы можете найти потенциальных клиентов.

Причина того, что 88% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг, всего одна - это работает. Однако многие уверены, что количество и частота публикации контента уже сами по себе смогут принести хорошие плоды. В действительности же, если у вас нет стратегии и стандартов, вы обречены на провал.

Чтобы контент работал на генерацию лидов, он должен быть частью хорошо спланированной стратегии и быть направленным на решение проблем аудитории. Допустим, вы хотите увеличить количество подписок на триал-версию своего решения. Но вы не можете публиковать контент только об исключительности своего продукта. Действуйте постепенно. Словно вы знакомитесь с новым другом. Прежде, чем он станет доверять вам, нужно узнать его и наладить с ним отношения.

Именно так следует поступать с потенциальными покупателями. Сначала вы определяете образ идеального клиента, а затем начинаете производить ориентированный на него контент, способный заинтересовать человека. Этот таргетинг может осуществляться посредством рекламы на Facebook, постов в Твиттере или email-маркетинга, направляя аудиторию на статьи вашего блога.

Возможно, люди захотят открыть каналы связи, оставив комментарий, подписавшись на обновления или даже заполнив лид-форму. Так у вас появится шанс продолжить отношения и превратить заинтересованного посетителя в квалифицированного лида (или даже клиента).

Во многих B2B-компаниях можно наблюдать непрекращающуюся борьбу между отделами продаж и маркетинга. Когда падают продажи, маркетологи обвиняют продажников в отсутствии follow up, невыполнении плана и т .д. Когда же уменьшается количество заявок, продажники кивают на маркетологов, виня их в неквалифицированных лидах и ставя под сомнение ROI высокобюджетных кампаний.

Это мешает совместной работе отделов над общей целью - ростом конверсий. Успех входящего маркетинга напрямую зависит от сплоченности команды. Отделы продаж и маркетинга должны принять единой целью доведение лидов до сделки.

И последнее, что помешает преуспевать во входящем маркетинге - недостаточная отдача. Входящий маркетинг - это методология и в нее необходимо погружаться на все 100%. Это подразумевает готовность пересмотреть не только контент, но и всю «дорожную карту» (marketing roadmap), включающую:

• редизайн сайта,
• создание дополнительных лендингов,
• конверсионные пути (conversion paths),
• рабочие процессы (workflows),
• CTA,
• лид-формы и др.

Независимо от типа компании, ее уровня, опыта или даже персоны покупателя - объединяет всех Inbound-маркетологов одно - постоянное стремление повышать результаты и оптимизировать конверсию.