Венчурный факап на 300 тысяч долларов: Уроки из первых рук, Часть 1

В мире инвестиций успех и провал идут рука об руку, подчас превращаясь в источник бесценного опыта. Сегодня поделюсь историей о венчурном проекте, который обещал многократное увеличение вложений, но закончился крупным финансовым убытком. Этот инвестиционный блокбастер будет опубликован в нескольких частях и представляет собой не просто рассказ о потерях, но и анализ ошибок, позволяющий извлечь уроки для будущих начинаний.

История, о которой пойдет речь, основана на реальных событиях. Имена персонажей и проектов изменены или не упоминаются, однако некоторые читатели моего блога, возможно, узнают описываемые события. Я поделюсь не только размышлениями о происходившем, но и предоставлю доступ к рабочим материалам, которые могут быть показаны без раскрытия финансовых деталей.

В тот момент, исходя из базового расчета, план по прибыли был от 5-20 x — но план так и остался остался планом. С учетом того, что проект не удался и финансовой выгоды оттуда не было извлечено, я могу рассказывать это. Если бы всё получилось, то этой статьи здесь бы не было. Сразу скажу, что этот опыт я описываю как мой предпринимательский, инвесторский и венчурный кейс. Уверен, что если бы были другие переменные — в конце скажу, какие — проект наверняка бы выстрелил. Запасайтесь чаем с печеньками и устраивайтесь поудобнее — мы начинаем.

Оглавление:

1. Зарождение возможности

2. Рынок

3. Роли и участники

4. Инвестиции

5. Наша роль

6. Итоги проекта

Зарождение возможности

События, о которых пойдет речь, разворачиваются в живописном городе Дубки, ОАЭ, на заре 2022 года. Хайп, мы с командой выходим из БТС с рынка с профитом 10х. В тот период, находясь в состоянии эйфории от успеха, я осознавал приближение длительной коррекции. Исходя из предыдущего опыта, я предполагал, что коррекция займет около года. В этом контексте мне стало очевидно, что пора искать новые способы заработка и применения накопленного опыта в инвестициях и маркетинге.

Вот такое настроение у меня было в тот момент. 

Результат и успех любого бизнеса, в первую очередь зависит от Фаундера.

Роли и участники:

На одной из конференций я познакомился с персонажем В., который был рекомендован коллегой. Несмотря на обилие сомнительных проектов и мошенников в Дубках, В. произвел на меня благоприятное впечатление по ряду причин:

• Возраст и опыт: персонажу за 40, имеется значительный бизнес-опыт.
• Команда: молодые специалисты, готовые заниматься разработкой.
• Продукт: наличие прототипа и четкое видение будущего продукта.
• Бизнес-фон: успешный выход из крупного российского бизнеса с выручкой в несколько миллиардов рублей.

Инвестиции: привлечение первого раунда финансирования на сумму 1,04 миллиона долларов, наличие известных инвесторов и лидеров мнений в составе борда.

Сегмент рынка, выбранный для развития проекта — GameFi и Play2Earn, что можно проиллюстрировать на примере платформы Stepn. В то время эта концепция казалась безупречной стратегией с одним "но", которое в конечном итоге обернулось по закону Мерфи.

Аудитория и потенциал

Ключевым моментом проекта было наличие лид-инвестора с большой аудиторией и возможностью привлечения трафика. В нише GameFi была создана Гильдия с потенциальной аудиторией около 500 тысяч человек из Азии (Таиланд, Индонезия, Бангладеш и другие страны), что представляло собой значительную клиентскую базу для новой игры. Успех предыдущих проектов лид-инвестора не вызывал сомнений, подтверждая высокий потенциал начинания.

Игровая модель и её привлекательность

Ключевым элементом успеха нашего проекта была игровая модель, предусматривающая активное вовлечение игроков. Низкий порог входа, включая возможность бесплатного участия, делал нашу модель особенно привлекательной для широкой аудитории. Это было основой нашей стратегии: привлекать игроков возможностью зарабатывать токенами за игровую активность, стимулируя их дальнейшие вложения в игру для увеличения заработка. Такой подход не только способствовал росту экономики проекта, но и обеспечивал постоянный поток новых пользователей.

Игроки в этой бизнес модели — важнейшая составляющая. Из-за доступности входа интерес у аудитории должен был быть высокий — на это и была сделана ставка. Все просто: ты платишь людям токенами за то, что они играют; они зарабатывают, покупают внутриигровые аксессуары; за счет этого сходится экономика проекта. Т.е. хочешь зарабатывать больше, покупай что-то внутриигровое и зарабатывай (стандартная модель в классических Веб2 играх, только с токенами).

К примеру, ты играешь на халяву, зарабатываешь 2$ в день. Чтобы тебе зарабатывать 20$ в день, тебе нужно купить оружие, броню и др аксессуары за 300-500$ внутренним токеном. За счет этого происходит движение денег в системе. Хочешь больше зарабатывать — покупай! 

Ну а также главное нужно понимать: если людям раздавать деньги бесплатно, то у тебя армия вовлеченных игроков (живой аудитории, которая интересна венчурным фондам поздней стадии).

В том рынке хайповали проекты типа AxieInfinity, которые давали 30000 + % профита ранним инвесторам.

Маркетинговая стратегия и управление рисками

После тщательного анализа проекта и команды, а также учитывая позитивный трекшен развития за последние месяцы, я принял решение инвестировать во второй раунд финансирования. Основной целью было не только приобретение токенов по выгодной цене, но и последующее увеличение их стоимости за счет активного привлечения аудитории и игроков.

За что я люблю инвестиционный бизнес?

1. Ты покупаешь что-то по низкой цене, с высоким мат ожиданием, рынком и аудиторией (т.е. ты понимаешь, что в целом есть в рынке продукт, в целом, может, и не получиться, но потенциальная прибыль оправдывает твою рисковую попытку и стоит вложенных денег).
2. Дальше добавляешь добавленную стоимость (в нашем случае это аудитория и игроки).
3. Набираешь объемы, и у тебя уже получается не никому неизвестное говно, а проект с N пользователей, оценка которого не 1$, а 1000$ (за счет того, что ты сделал).

Звучит как занимательная перспектива :)

Что было на тот момент.

Далее ты идешь к другому фонду с проектом и продаешь его с иксами, но с добавленной стоимостью. В тот момент потенциальные покупатели были. Здесь важно понимать, что в ИТ бизнесе мультипликаторы именно такие.

В целом картина получается красивая, но где мы можем потерять ?

Следующий шаг.

1. Узнаю какая есть команда маркетинга (были лид агентства из Дубков — как и многие агентства, мудаки, объясню позже почему).
2. Есть ли маркетмейкинг* (какой план по управлению ценой токена и как будут возвращать деньги инвесторам. Есть ли понимание, как будут возвращать деньги инвесторам и зарабатывать на управлении ценой токена).

Тут я понимаю, что внятного ответа на вопрос нет, а заносить деньги в проект, в котором не учтены эти риски, близко к потери капитала.

Так что теперь перед инвестицией стояла задача оценить маркетинговую стратегию и планы по управлению ценой токена. Важным аспектом было понимание механизмов маркетмейкинга и стратегий возврата инвестиций. Несмотря на обещания высоких доходов, отсутствие четкого плана по управлению рисками и неопределенность в стратегии маркетинга вызвали у меня сомнения.

*Для справки МаркетМейкер это:

Я представляю интересы инвесторов и наша задача - заработать, с минимальными рисками на вложенные деньги и получить максимальную прибыль.

Вообще на классике, за управление ценой на бирже могут и посадить, но в крипте это не регулируемое поле, а значит можно работать, поэтому есть отдельные бизнесы и другие люди, что вы видели на ютубе в разных подкастах, в целом они ходят публично и говорят об этом.

Стратегия снижения рисков

Чтобы минимизировать потенциальные риски и обеспечить максимальную прибыль для инвесторов, я решил занять позицию инсайдера, активно участвуя в формировании стратегии проекта. Это позволило не только глубже понять механизмы работы проекта, но и прямо влиять на ключевые решения, касающиеся маркетинга и управления ценой токена.

Создание детального плана и его презентация инвесторам стали следующим шагом. В этом плане были учтены все возможные риски и предложены пути их минимизации, что в конечном итоге должно было обеспечить стабильный доход и увеличение стоимости проекта.

Апдейт, что имеем на текущий момент:

1. Проект с потенциальной аудиторией.
2. Поднят раунд 1, есть возможность зайти в раунд 2.
3. Есть потенциальные покупатели.

Как решить эту задачу?

1. Так как ранее я трижды организовывал стартапы сам, я понимаю, что ракета не полетит без этих трех составляющих (а главное денег), а чтобы минимизировать риски, что я могу сделать? Правильно, повлиять на результат. Повлиять на результат можно лишь командой, которую ты знаешь в деле и которая делала результат. Если вопрос денег был решен раундами, то остальные вопросы надо было закрывать как-то самому.
2. Далее, делаю следующее. Опрашиваю OG криптанов и арбитражную тусовку (а в прошлом у меня такие были) на поиски подходящих кандидатов.
3. Нахожу старых друзей, кто в криптопроектах в онлайне имели опыты фандрайзинга с результатом более 10 млн$ и нахожу команду маркетмейкеров, кто выводил криптопроекты в Топ 50 CoinMarketCap

Кстати, раскрою секрет: вывод проекта в топ CoinMarketCap никак не влияет на трафик проекта.

У меня была давняя мечта, когда делал свои проекты (т.к я был 2 раза в акселераторах), сделать свой акселератор стартапов. И тут как бы, видя все эти возможности, я понимаю, что в целом, можно рискнуть и сделать что-то подобное, раскачаем и продадим стартап стратегу, это такая связка, между акселератором и фондом, которые делают все фонды.

Думаю, вот она связка и как Вы думаете, когда этот план зародился у меня, как я себя чувствовал?)

Стратегия реализации и масштабирования

С подключением двух независимых маркетинговых команд и заключением договоренностей на вход во второй раунд, у нас появилась четкая стратегия для реализации и масштабирования проекта. Основываясь на опыте и результатах этих команд, мы начали разработку комплексного плана продвижения, который включал как онлайн, так и оффлайн активности. Целью было не просто привлечение новых пользователей и инвесторов, но и создание устойчивого сообщества вокруг проекта, что крайне важно для долгосрочного успеха.

Заход в раунд

Чтобы иметь контроль над компанией или проектом, нужно иметь 4-5% эмиссии общего актива. Тогда ты можешь влиять на рынок, принимать решения и иметь влияние в отношении команды проекта.

Были созданы договоренности, что мы зайдем в раунд и поможем раскачать проект. Какие именно?

1. Мы подключаем свою команду маркетинга к проекту и ставим своих маркетмейкеров, контролируем процесс прироста пользователей и давление цены на рынок.
2. Команда оплачивается из бюджета проекта с раундов, которые были собраны.
3. Важные ключевые решения и руководство ведем вместе с фаундером В.
4. Мы не вмешиваемся в операционное управление компанией. Разработка и т.д. — все это на стороне команды (продукт не моё; для меня главное — чтобы попадали в таймлайн и была синхронизация продукта и маркетинга; тогда будет успех).

Токеномика и управление ликвидностью

Мы разработали детальный план, который позволял нам контролировать объем предложения токенов на рынке, избегая резких скачков цены. Это было особенно важно в периоды выхода токенов команды и других больших держателей на рынок. Наша стратегия включала использование части средств для поддержания стабильности цены токена через маркетмейкинг и стратегические покупки на рынке.

Вот условия токеномики проекта, которые были на тот момент:

В рамках 2-го раунда, мы выкупаем 52,1 млн токенов; это почти 8% токенов 1-го раунда. В качестве пруфа скрин ниже:

Итого 125 тыс. $

$125 тыс кеш ин + получение токенов, около 50 тыс$ +- — итого у нас на руках 175 тыс $ в токенах, т.к. была создана договоренность на получение Adviser токенов за участие нашей команды в маркетинге и маркетмейкинге. Итого всего планово предполагалось контролировать около 5% раунда инвесторских токенов всего проекта.

Уточню: иметь 5% токенов раунда — хорошо, с учетом того, что все остальные токены (игроков, команды и других людей) будут выходить в рынок в течении двух лет, и ты точно знаешь, когда именно они выходят в рынок. Поэтому страха нет; главное — следить за тем, что делают твои оппоненты.

Синергия и долгосрочное видение

Включение в проект команд с высоким уровнем экспертизы и опыта, а также создание акселератора, предоставило нам уникальную возможность для создания синергии между различными проектами и участниками экосистемы. Мы стремились не только к финансовому успеху текущего проекта, но и к формированию основы для долгосрочного развития и влияния на рынке.

Так как у меня большой нетворк в ИТ сфере, в среде фондов, арбитражников и есть люди которые делали большие результаты, я был уверен на 146% в успехе проекта. Почему?

1. Мы подключили две независимые команды маркетинга. Мало того, что мы их подключили, я знал, какие результаты у ребят были до этого. Первая команда в 21 году собрала фандрайз более 10 млн$ в криптопроекте в СНГ. Вторая — имела международный опыт работы с трафиком для топ брендов типа IQOS, Philip Morris и др.
2. Команда маркетмейкинга имела опыт работы с выводом проектов в Топ 50 CMС.

У проекта имелось >2 млн $ запасов — то есть прочность  высокая.

Мотивация команды и вера в успех

Как говорил Борис Абрамович Березовский:

Если на корабле, который идет в дальнее плавание, есть хоть один неверующий в то, что мы дойдем до нужной точки, предприятие обречено на провал.

Мотивация команды может быть поднята не только через финансовое участие в проекте, но и через создание культуры вовлеченности, где каждый член команды чувствует себя значимой частью общего дела. Разработка четких целей, открытая коммуникация и признание достижений – все это способствует созданию сильной и мотивированной команды.

Поэтому, что мы делаем, чтобы поднять мотивацию?

• Для того, чтобы все участники сделки были замотивированы, команда маркетинга покупает Adviser токены себе и становится соучастниками проекта, т.к. их результаты теперь напрямую зависят от инвестиционного потенциала проекта.
• Мы своей командой выделяем $100к бюджета на маркетинг и договариваемся на % с продаж внутриигровых предметов, со всего трафика.

Я был уверен, что на хайпе можно будет заработать на всем этом.

Теперь подведем небольшой итог, что у нас в тот момент имелось на руках:

1. Управление ценой токена
2. Маркетинг

Чего у нас нет:

Мы не управляем продуктом.

И тут возникает вопрос — что может пойти не так ?

Об этом подробно, расскажу во второй части. Может быть, будет и третья:)

С вопросами и предложениями пишите @ArsArkhangel

Материал подготовлен для канала A3 Capital