ВНЕДРЕНИЕ БАЗОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ  ПОМОГЛИ УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ ЗА 3 МЕСЯЦА

Клиент из специфической сферы - онлайн-образование. Образовательный продукт принципиально отличается от продвижения других услуг или товаров, и имеет ряд особенностей. Сделка растягивается во времени, прямая реклама работает редко, клиент долго принимает решение о покупке, продукт нельзя оценить заранее, результат обучения будет виден не скоро, и его сложно гарантировать.

Цель компании: получить 25% конверсии, прирасти в чистой прибыли за счет повышения конверсии и повысить эффективность, используя тех же менеджеров и те же лиды. 

Реальность: все менеджеры работают по своему,  нет четкой технологии, а конверсия у менеджеров в среднем составляет 16,9%, эффективность на нуле, планы ставятся не точно, а роль РОПа выполняет продюсер.

2 месяца назад из компании ушел РОП,  но владельцы быстро сориентировались и почувствовали, что что-то идет не так.

Отдел продаж был неустойчивый,  каждый менеджер работал так, как  хотел и считал правильным, не было единой структуры и правил работы.

К нам пришли со сформированными запросами: хотели чтобы появилась  система, аналитика, устаканилась работа всей команды, чтобы менеджеры улучшили свою компетентность, а также улучшили качества работы с клиентами. 

А это как раз то, чем мы горим и что так любим ❤️‍🔥

Как мы добились результата?

1. Ввели стандартные инструменты

• Точно описали портрет клиента - на этом этапе мы разработали инструменты для точной квалификации каждого клиента компании.  
• Проработали воронку продаж. Добавили несколько этапов, чтобы воронка не засорялась. Также ее расширили и внедрили фильтры по этапам,  на  которых обычно застревали клиенты.  

Примеры этапов: 

“Получена обратная связь”, чтобы дожимать клиента

“Не дозвонились”, чтобы не засорять и входящие, и поток клиентов

“Получено согласие на оплату”, чтобы дожимать в ситуации, когда клиент говорит, что оплатит, но не оплачивает. 

Также переименовали остальные этапы, добавили некоторые поля, чтобы менеджер в моменте мог видеть, с кем он разговаривает по уровню компетенции и категориям, что поможет в разговоре. 

2. Аналитика с РОПом

Мы закончили первоначальные внедрения и уже позже компания наняла нового руководителя отдела продаж и она оказалась хорошим профессионалом.  Она  относилась к своим подчиненным не просто, как к функциональной единице, а погружалась внутрь процесса. Вместе с нами анализировала звонки, чтобы в дальнейшем с менеджерами разбирать их на ролевках.

Изначально на прослушке были 3 менеджера, 2 из которых участвовали на первоначальном этапе внедрение, а затем покинули компанию. Так к моменту начала регулярных работ у нас остались те инструменты, которые мы внедрили, 1 “старый” менеджер, 1 новый РОП и 2 новых менеджера.

Мы же анализировали звонки по контролю эффективности, составляли аналитические записки и еженедельно созванивались и составляли сводки по каждому менеджеру, где он системно совершает ошибки. Затем собирали позитивные и негативные качества, и на встрече обсуждали, что можно изменить, разбирали примеры звонков. 

Мы находили такие звонки, которые потом помогали менеджерам отрабатывать конкретные навыки. На встрече находили гипотезы, как сделать отдел продаж лучше, как ребятам в ролевке отработать тот или иной навык и какие примеры использовать.  

Скрипты внедрили не до конца - в этом было основное сопротивление по идеологии компании. В рамках нашей деятельности разработали алгоритм,  который  можно использовать для создания скрипта. При этом РОП совместно с менеджерами скрипты дорабатывали самостоятельно. 

На момент, когда мы расставались с клиентом прошло 3,5 месяца и конверсия в продажу составила 20%.

Хотите также? Тогда скорее записывайтесь к нам на аудит в "Фактор продаж"