Увеличить продажи в 2 раза
Увеличить продажи в 2 разаСкачать файл - Увеличить продажи в 2 раза
Апгрейд отдела продаж, или как увеличить продажи в два раза за короткий срок Татьяна Соколова, stcg. Татьяна Соколова, независимый консультант, кандидат экономических наук. Имеет многолетний практический опыт работы на ТОР-должностях по развитию бизнеса и постановке систем продаж, внедрению систем организационной эффективности предприятий в крупных компаниях различных секторов: С автором можно связаться по e-mail: Разве достаточно только изменить систему мотивации менеджеров, дополнить документооборот отдела, набрать новых менеджеров?! Иначе получится как в том анекдоте: Прежде чем приступить к модернизации схемы продаж компании оперативный уровень , сначала необходимо поработать над сбытовой политикой стратегический уровень. Правила продаж и применяемый инструментарий диктует сбытовая политика. Сбытовая политика включает в себя по приоритетам: Желательно, чтобы этой функцией занимались выделенные специалисты, а не только коммерческий директор индивидуально. В задачи такого подразделения может входить: А если таких позиций много? Не путать с табличками Excel , склонность к которым имеют многие финансисты. Постоянная разработка альтернативных, новых для компании сбытовых сегментов. Часто компании совершают ошибку, вступая в лобовую войну за популярный рыночный сегмент. Почему бы не опередить конкурентов и не войти в новый канал, о котором остальные еще даже не задумывались? Если компания имеет четкую стратегию роста по каналам сбыта выраженную плановыми цифрами , быстро реагирует на действия конкурентов и обладает уникальным торговым предложением — тогда можно переходить к наведению порядка в отделе продаж. В компании существует финансовый департамент. При этом все расходы, необходимые для поддержания работы отдела продаж нещадно урезаются. Вплоть до коллективного ухода всей команды менеджеров с уводом наработанной клиентской базы. Менеджер в конце каждого отчетного месяца подает собственный прогноз продаж по своим клиентам на предстоящий рабочий период. Конечно, продавцы люди неглупые и будут стараться занизить такой прогноз, чтобы им не спустили завышенный план. Иногда вводят поправочные коэффициенты — уровни вероятности совершения сделки заказа: Но достаточно ли этого?! Только за счет допродаж таким клиентам можно быстро увеличить уровень продаж. Выделить таких клиентов и контролировать индивидуально. Все клиенты разбиваются по группам: Отличается от базового ABC-анализа тем, что позволяет выявить группу крупных клиентов, которые у нас отгружаются на небольшие суммы по остаточному принципу. Для оценки скорости и качества работы менеджера с клиентами используется CRM-система. Показывает количество клиентов, находящееся на каждой стадии сделки у каждого менеджера. За норматив берется коэффициент лучшего менеджера и транслируется остальным. Помогает провести оздоровление ротацию ассортимента компании, обеспечить дополнительные продажи за счет востребованных видов услуг товарных групп. По каждому клиенту строится ассортиментная матрица: То есть, какие виды товара услуг клиент выбирает у других поставщиков наших конкурентов. Какими товарами услугами нашей компании можно заменить конкурентов. Таким образом, при такой прозрачной системе ожидаемые показатели развития оборота клиентских групп прогноз продаж, план развития клиентов очевидны и предсказуемы. Программистам доработать необходимые настройки в базе достаточно несложно. План продаж — выполнить! Итак, менеджеры построили прогноз продаж, который порадовал и финансистов, и собственников компании. Сильный продавец делает упор не на цене, а умеет обыгрывать уровень цен конкретными преимуществами товара и предоставляемыми за счет них выгодами. Для увеличения продаж неключевого остального ассортимента можно использовать следующие инструменты: По каждому менеджеру рассчитывается средний уровень продаж целевой марки группы товаров за несколько последних месяцев, и озвучивается на текущий месяц процент прироста уровня продаж к среднему. Желательно премировать менеджеров, показавших максимальный темп прироста. Ступени перехода на каждый новый плановый уровень показателя должны быть постепенными. Пример план-фактного контроля объема продаж приведен в таблице 2. Особое внимание при этом следует уделять сравнению таких показателей, как: Набор новых менеджеров можно использовать, когда старая команда уже выработала свой ресурс и нуждается в свежих специалистах. Но я убеждена, что достигнуть желаемого результата можно меньшими вложениями. Прежде всего, за счет системного подхода: Цель всегда имеет ограничение по времени, поэтому главное — донести цели и задачи до своей команды, сделать их общими и пошагово следить за их достижением. В этом поможет грамотно выстроенная система мотивации, прописные скрипты по работе с клиентами, знание рынка и его потребности на данный момент. И, самое главное, компания не должна переставать развиваться, быть открытой к новым эффективным технологиям продаж! Занимаясь реструктуризацией продаж, я часто провожу разделение функциональных обязанностей сотрудников. Пример построения подобных дивизионов приведен на рисунке 3 таблица 3. Выплачивается процент только с суммы первого договора заключенного с новым клиентом. После привлечения нового клиента заключения первого договора — клиент передается МРК. По решению руководителя отдела передача клиента МРК может быть осуществлена после второго — третьего заказа. Работающие клиенты курируются МРК. Технический ассистент помощник менеджера Вся техническая и документарная работа. Нам очень важно ваше мнение о ситуации в продажах вашей компании. Будем благодарны, если напишете на мой адрес sokolova stcg. Озвученные вами проблемы будут обязательно рассмотрены в следующих статьях и вебинарах. Еще статьи из журнала Экономика поведения и ее взгляд на рекламу в сфере продаж. О пользе легкого з-заикания в продажах и при знакомстве с девушками. Политика по персоналу в условиях кризиса. Техника продаж Практика мерчендайзинга Работа с дебиторской задолженностью Найм и мотивация персонала продаж. О журнале Читать журнал Архив номеров Подписаться Тренинги, семинары, конференции Наши авторы Контакты. Сбытовая политика включает в себя по приоритетам:. В задачи такого подразделения может входить:. Самый адекватный план продаж появляется на стыке столкновения интересов финансовой и сбытовой службы, когда финансисты утверждают: При ABCD -анализе используется техника перекрестных таблиц OLAP -кубов. Для увеличения продаж неключевого остального ассортимента можно использовать следующие инструменты:. Часто менеджеры не выполняют план из-за того, что попросту вынуждены заниматься не только продажами непосредственно, но и дополнительными функциями. После разработки нового клиента заключения договора — клиент передается МПК. КАМ менеджеры по работе с ключевыми VIP -клиентами. Вся техническая и документарная работа. Работа с дебиторской задолженностью. Найм и мотивация персонала продаж. Подписка на электронную версию. Тренинги, семинары, конференции о продажах. Деловые издания для профессионалов Открыть меню. Апгрейд отдела продаж, или как увеличить продажи в два раза за короткий срок. Матрица потенциала клиентов ABCD-группировка. МПК менеджеры по привлечению новых клиентов. МРК менеджеры по развитию работающих клиентов.
Как увеличить продажи в 2 раза с помощью двух магических слов
Компания работает как с оптовыми покупателями — магазинами, отелями, больницами и домами отдыха — так и с обычными потребителями. Основной товар интернет-магазина — это постельное белье. Средняя цена комплекта постельного белья в Tex Даже с учетом доставки до Москвы рублей компания сильно выигрывает по цене у конкурентов, которые продают аналогичные товары за тысячи. Почему же бизнес долгое время терял деньги и покупателей в борьбе с конкурентами? Небольшой экскурс в историю: Возврат покупателей особенно актуален для региональных интернет-магазинов. Чтобы выжить в борьбе с федеральными игроками, которые вкладывают сотни тысяч рублей в маркетинг, им нужно дорожить каждым клиентом. Человек зашел на сайт? Отлично, узнаем его email и будем напоминать о себе рассылками. Уже положил товар в корзину, но не оформил заказ? До покупки остался всего один шаг — нужно лишь немного подтолкнуть клиента. Ничего с этим не делать — просто непозволительное расточительство, особенно для небольших интернет-магазинов. Какие могут быть материальные последствия у такого бездействия, мы уже подробно рассказывали тут. Сегодня же мы хотим рассказать про паровозик интернет-магазин, который смог вернуть клиентов и увеличить свои продажи. До того, как подключить Convead, владелец Tex С помощью обычных сервисов аналитики и рассылок самостоятельно определял пользователей, которые бросили корзины, и писал им письма. Все это занимало довольно много времени и было не слишком эффективно: Каждый клиент, который бросил корзину, автоматически получает три письма: Рассылка оформляется по шаблону, но покупатель видит в ней те товары, которые хотел заказать:. Рассылка в течение часа после того, как пользователь бросил корзину — самая эффективная. Чтобы как-то взбодрить клиента, который уже начал забывать про ваш магазин и свою покупку, можно добавить в последнее письмо call to action — призыв к немедленному действию: Каких успехов добились в Tex Так что ребятам есть куда расти. Но и сейчас эффект от рассылки впечатляет: А также, что немаловажно — владельцу Tex Освободившееся время можно потратить на стратегические вопросы развития бизнеса. Если вы ищете потенциал для увеличения продаж, попробуйте поискать среди своих же пользователей. Не стоит сразу бросаться увеличивать бюджет на маркетинг: Про CONVEAD Тарифы Блог Войти Установить. Блог Convead Лайфхаки и хитрости Новости Convead Полезные статьи. Рассылка оформляется по шаблону, но покупатель видит в ней те товары, которые хотел заказать: Мы вам ужасно рады. Полноценная поддержка Double Opt-In и кое-что еще. В базовой комплектации Convead устанавливается на популярные CMS за 3 минуты:.
Увеличение продаж в 2 раза на рынке логистических услуг
Повышенный билирубин у собак причины
Как увеличить продажи в 2 раза
Характеристики трансформатора тр 223