Упаковка франшизы в 2024 году — пошаговый план

Меня зовут Андрей Новоселов, я — владелец компании “Белый франчайзинг”. Мы увеличиваем прибыль компаний в 3–5 раз за счет стабильной продажи франшиз. Я работаю в нише с 2010 года и у меня накопилось много информации на тему “Упаковка франшизы”. Сейчас ей с вами и поделюсь:)

Превратить собственный бизнес в франшизу — отличная идея, если вы хотите расти гораздо быстрее. Однако, прежде чем решиться на этот шаг, важно понять, кому точно подходит франчайзинг, а кому лучше развиваться самостоятельно.

Кому нужно делать франшизу

1. Популярный бренд

О вас знают, говорят и уже, возможно, были запросы от знакомых или людей с улицы в формате: “Продай мне франшизу”.

2. Востребованный продукт

Мы поговорим об этом позже, но очень важно, чтобы ваши услуги или продукт были востребованными у конечных потребителей. К примеру, вы открываете концептуальную кофейню, у которой реально есть рынок для масштабирования на несколько городов. При этом вы используете хитрые способы приготовления кофе, которые предпринимателю будет легче купить вместе с франшизой, чем пытаться воспроизвести самостоятельно.

3. Понятная и предсказуемая бизнес-модель

Это один из ключевых факторов. Если вы уже открыли несколько точек своей сети, франшиза будет продаваться гораздо быстрее и проще, потому что у вас на руках будут доказательства работоспособности модели. И у потенциального франчайзи будет понимание, когда и сколько денег он заработает.

4. Желание быстро масштабироваться

Безусловно, не всем бизнесам нужна франшиза, чтобы быстро расти, но чаще всего это одно из лучших решений для стремительного роста.

Кому я НЕ советую делать франшизу:

1. Тем, у кого уникальная идея или уникальный продукт, который трудно воспроизвести другими. Если ваш бизнес основан на уникальности или инновациях, лучше развиваться самостоятельно — франшиза подразумевает стандартизацию и воспроизводимость модели. Например, рестораны, салоны красоты, пекарня и так далее.

2. Предприниматели, которые не готовы к ответственности перед франчайзи и к сложностям ведения франшизного бизнеса. Это больше психологический аспект, обычно я прорабатываю его со своими учениками в наставничестве.

Все выглядит очень просто, но чаще всего перед первым шагом к запуску франшизы предприниматели впадают в ступор и боятся делать ключевые действия.

Ниже разберем, какие проблемы чаще всего встречаются при упаковке франшизы:

1. Страх потерять деньги

Упаковка франшизы стоит от 300 000 до 1 000 000 рублей. Добавьте сюда инвестиции в маркетинг и продажи для привлечение потенциальных франчайзи–партнеров. Для начинающих предпринимателей это большая сумма, поэтому они принимают решение оставаться на своем уровне и не масштабироваться.

Сразу могу сказать, что если вы не первый год развиваете свое дело, хорошо понимаете все процессы в бизнесе и сможете донести их до другого человека, вероятность успеха сильно вырастет. Да, деньги можно потерять всегда, но если вы делаете упаковку франшизы с человеком, который понимает, что делает — все будет отлично.

2. Страх не выполнить обязательства

Если вы решили самостоятельно упаковать и продавать франшизу, то на этапе исполнения обязательств перед партнерами часто возникают проблемы. Я видел минимум 5 компаний, которые вроде бы успешно запустили франшизу, подписали договоры с 2–3 франчайзи, а через полгода работы резко понимали, что у них не сходится экономика по франшизе. Доходило чуть ли не до банкротства.

Мой совет — упаковывать франшизу самостоятельно только под присмотром опытного наставника или с компетентными подрядчиками. В идеале привлечь финансиста, который сможет хотя бы примерно посчитать доходы/расходы в процессе работы с партнерами.

Условия работы с франчайзи — чуть ли не ключевая задача упаковки франшизы. Подготовить условия, которые будут выгодными и франчайзеру, и партнеру, очень сложно, но мы поговорим об этом далее.

3. Страх, что доход вырастет, но работы добавится слишком много

Этот страх похож на предыдущий, поэтому не буду на нем останавливаться. В дополнение скажу, что при росте дохода растут и возможности. Никто не мешает вам быстрее масштабироваться и делегировать повторяющиеся действия новым сотрудникам.

4. Страх того, что франчайзи украдет рецепты, технологические карты и в целом все бизнес-процессы

Во-первых, перед первой продажей нужно юридически защитить концепцию, бизнес-процессы и вашу модель. Во-вторых, по опыту могу сказать, что в хороших франшизах без поддержки управляющей компании собственники быстро банкротятся по разным причинам: отсутствие знаний, сильная конкуренция, потеря лояльности и доверия от клиентов и так далее.

Подводя итог, могу сказать, что любые потенциальные проблемы можно предупредить или избежать полностью, если вы понимаете, что делаете.

Основные шаги по упаковке франшизы:

1. Посмотрите на ваш текущий бизнес

Рекомендую максимально критично подойти к этому вопросу и посмотреть, может ли компания существовать без вас. В идеале каждый процесс должен быть регламентирован и автоматизирован: готовые срезы целевой аудитории, воронки продаж и найма, технологические карты, если это ресторан, и так далее. Честно признаюсь, такое редко встречается на этапе запуска франшизы. Важно иметь намерения оцифровать все инструменты в процессе упаковки и продажи франшизы.

Перед запуском франшизы вы должны знать и в идеале уметь воспроизводить текущую модель бизнеса чужими руками. Лучше проверить свои навыки, открыв свои филиалы в других районах или даже других городах.

2. Смысловая упаковка или концепция франшизы

На старте важно концептуально продумать, что конкретно вы будете продавать будущим партнерам, и за сколько, как поможете им открываться и развивать филиалы, в каких регионах хотите открывать партнеров и т.д. Разобраться в этих вопросах вам поможет конкурентный анализ.

В классическом понимании, франшиза — это частичная передача права на использование бренда. Но так было кучу лет назад. Сейчас сильно выросла конкуренция, появилось множество федеральных сетей, а вместе с ними и выросли стандарты.

На сегодняшний день недостаточно просто дать возможность пользоваться логотипом и названием. Вашу франшизу может купить человека без предпринимательского опыта, поэтому ваши инструкции и материалы для франчайзи должны довести его от самого старта до первой прибыльной точки.

Также в смысловую упаковку необходимо включить формат сотрудничества с франчайзи: как будет проходить сотрудничество в долгосрочной перспективе, могут ли меняться условия, как должен происходить отказ от франшизы и так далее.

3. Условия работы

Здесь вам поможет финансист с опытом во франчайзинге. Важно рассчитать размер паушального взноса и роялти, а также понимать, за что партнеры будут платить вам эти деньги. И какие расходы понесете вы, исполняя обязательства. Какие будут расходы и доходы у партнеров в открытых филиалах. Ранее я уже писал про финансы, но повторюсь — заранее пропишите все условия и подумайте, устроят ли они обе стороны.

4. Юридическая упаковка

Здесь есть 3 основных пункта, которые важно сделать юридически правильно:

• Регистрация товарного знака, лицензий и патентов, если таковые нужны
• Защита прав, уникальных подходов в работе и всех бизнес-процессов
• Оформление всех условий в договоре

Если у вас нет высшего юридического образования, наймите юриста, который уже имел опыт работы с франчайзерами — это единственный совет, который я могу дать.

5. Создание управляющей компании

Если у вас уже есть управляющий и сотрудники в ваших собственных точках, то не стоит рассчитывать на их помощь в развитии франшизы. У вас должна быть отдельная команда, которая будет заниматься масштабированием франшизы и поддержкой партнеров.

Здесь не будет конкретных рекомендаций, потому что все зависит от вашего бизнеса и концепции франшизы, но сразу могу сказать, что стоит заранее готовить отдел, который будет заниматься отбором, открытием и ведением франчайзи–партнеров.

Если на первых этапах вы можете позволить себе набирать практически любых партнеров и просто качественно их контролировать, уделять им много своего личного времени. То на масштабе нужно тщательно отбирать, стажировать, открывать, доводить до прибыли партнеров, иначе это выльется в большие проблемы с деньгами и репутацией компании.

6. Упаковка самой франшизы

Ещё этот пункт можно назвать “Франчайзинговым пакетом”. В него должна войти вся информация, о которой мы говорили выше:

• Концепция франшизы
• Юридические документы
• Непосредственно франчпакет – все инструкции и инструменты, которые понадобятся партнёрам для открытия бизнеса и выведения его в прибыль

7. Маркетинговая упаковка франшизы

Обязательно найдите маркетолога с опытом упаковки франшиз или эксперта по франчайзингу, потому что продавать идею бизнеса – не то же самое, что продавать розничные продукты. Здесь есть нюансы.

Скорее всего, на первых этапах вы самостоятельно будете проводить отбор партнеров, поэтому лучше вместе с маркетологом продумать смыслы, за счет которых вы и будете продавать после упаковки франшизы.

В этот же пункт я бы включил создание маркетинговой стратегии. Эксперт или маркетолог, который помогает упаковывать франшизу, должен дать понимание, как её продвигать. Об этом в следующем пункте.

8. Реализация маркетинговой стратегии

Для начала стоит понять, по какой воронке вы поведете потенциального партнера. Это может быть обычный сайт с формой обратной связи, на который вы будете лить трафик из Яндекс Директа или других источников. Либо вы с головой погрузитесь в контент-маркетинг на Ютубе или VC, к примеру.

Для начала рекомендую выбирать стандартную схему:

• Первый контакт с клиентом (реклама, обложка видео или статьи)
• Установление контакта + доверие (продающий сайт или видео)
• Призыв “Узнать условия”
• Консультация (на первых этапах её может проводить собственник)
• Согласование условий
• Продажа

9. Начало работы с франчайзи

После продажи франшизы и получения паушального взноса вы не можете позволить себе расслабиться, потому что это только начало. Дальше вас ждет длинная и увлекательная дорога под названием “Сотрудничество”.

Забегая вперед, скажу, что упаковка франшизы — большой труд. По-моему мнению, это задача только для владельцев бизнеса, потому что если все задачи перевалить на очередного “Эксперта” из интернета получится не так хорошо, как могло бы. У каждой компании есть свой культурный код, ценности, атмосфера и фишки в конце концов. Человек со стороны никогда не сможет правильно упаковать их и преподнести партнеру.

Суть моего продукта в том, что я направляю предпринимателей в нужную сторону по упаковке франшизы и остальным процессам, даю лучшие наработки и инструменты за 14 лет работы и в целом курирую весь процесс.

Завершая статью, я бы хотел сказать, что упаковка — обычное процессное действие, которое вы делаете один раз и забываете про неё. Чтобы получить сильный результат при масштабировании через франшизу, нужно фокусироваться на продажах.

Есть множество способов продать франшизу, но я со своими наставляемыми использую воронку через обучение. Это самый мягкий и лучший способ совершить первое касание, прогреть человека, донести ценность франшизы и продать. 

Источник

Наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга.