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Des conseils simples à appliquer immédiatement.
Trouver des nouveaux prospects et surtout des clients est un des leitmotiv des entreprises .
En effet l’érosion naturelle de sa base de clients impose sans cesse de trouver de nouveaux clients pour remplacer ceux qui disparaissent naturellement.
Certaines études estiment que les entreprises perdent chaque année environ 5 à 20% de leurs clients (choix d’un nouveau fournisseur, fermeture définitive, changement des habitudes de consommation…), ce qui fait qu’au bout de 5 ans si l’on ne fait rien la moitié de ses clients disparaissent …
Cette érosion naturelle de sa base de client, aussi appelée attrition, est donc un phénomène normal, mais si votre perte de clients est trop forte, alors vous pouvez être en grand danger si vous ne pouvez pas diminuer vos charges fixes ou augmenter le chiffre d’affaires sur vos clients existants.
Pour vous aider à trouver de nouveaux clients, voici la liste des principaux outils et stratégies marketing à utiliser pour recruter des prospects .
Il faut noter que ces outils ne sont pas classés par ordre d’importance.
Pour identifier quels sont les outils les plus pertinents, vous devez définir en amont quel est votre client type.
En effet, une maxime marketing dit “vendre à tout le monde, c’est vendre à personne”.
Et c’est vrai : les arguments qui vont convaincre une personne, ne seront pas les mêmes que pour une autre. De même on ne vend pas de la même manière à une PME qu’à une grande entreprise, qu’un produit bas de gamme à un produit de luxe, à une femme ou à un homme…
Il faut donc définir qui est votre client type, celui qui est le plus susceptible d’acheter vos produits.
C’est ce que l’on appelle le “Persona”, c’est à dire votre coeur de cible : les personnes pour qui votre offre est conçue et plait.
Dans ce coeur de cible, vous aurez aussi le “sweet spot”, c’est à dire le client qui veut vos produits, et avec qui vous allez faire un maximum d’affaire.
Le travail de départ est donc d’identifier votre Persona.
Voici un exemple de fiche persona :
Vous allez retrouver dans cette fiche persona ses caractéristiques, ses besoins, ses peurs, les endroits qu’il visite…
Ce travail sur ce votre client type vous permet de mieux cibler vos prospects mais aussi d’affiner vos argumentaires de vente.
Vous pouvez très bien continuer à faire comme vous le faites actuellement, mais pour trouver des nouveaux clients de manière efficace, il est souvent nécessaire de revoir ou dépoussiérer son offre.
Et donc, econde étape est de définir quelless sont vos forces et vos faiblesses, et les menaces & opportunités à saisir.
Le Swot permet d’avoir de manière visuelle votre situation pour agir avec les clés en main.
Un SWOT vous permettra de savoir ce que vous avez d’unique (pou vous différencier de vos concurrents), à clarifier votre votre pitch (c’est à dire comment vous vous présentez et les éléments clés que vous mettez en valeur)…
Cette analyse permet aussi de repérer des “pépites” dans votre entreprise vous pouvez exploiter pour des actions marketing et commerciales immédiates (ex: une avance technologique, un dirigeant charismatique, des produits pas chers, un stock à exploiter…).
L’analyse de vos forces et faiblesses passe donc par une analyse “SWOT” comme présenté dans cet article sur le plan marketing .
Ensuite, vous pouvez choisir les meilleures stratégies marketing, en faisant une analyse des actions qui auront le plus d’impact dans votre cycle de vente.
Pour cela vous devez faire une analyse des outils qui vous donneront le plus d’efficacité via le tunnel de vente AARRR et le choix des stratégie via la méthode ICE ( comme indiqué dans cet article ).
Le but est d’identifier la meilleure opportunité business qui donnera le plus de résultat :
Pour cela vous devez détailler votre cycle des ventes actuels, afin de voir où vous pouvez apporter un maximum d’impact.
Le cycle des ventes se détaille généralement en 5 étapes, voici un exemple pour un site internet qui vend des logiciels en cloud :
Voici la présentation du détail de chacune des étapes de ce tunnel de ventes :
Mais le principe reste le même quelle que soit l’activité : il faut identifier le problème, lister les solutions possibles pour rémédier à cela (ou pour améliorer encore plus vos performances), choisir les idées et les priorisées, tester 1 à 3 idées et enfin vérifier les résultats obtenus.
Le choix des idées se fait via une grille d’analyse qui permet de mettre une note aux différents outils selon :
En conditionnant ces 3 critères avec une note de 1 à 10, vous arrivez ainsi à choisir les meilleurs outils selon votre situation :
A noter : dans cet exemple la note est de 1 à 3, car j’ai ajouté un critère de croissance de chiffre d’affaires attendu qui permet de renforcer un choix sur les actions les plus rentables à court terme.
Voici ci dessous une mini vidéo de formation qui explique comment faire :

Dans cette première partie nous allons voir les outils à utiliser “hors ligne”, c’est à dire en face à face dans la vie de tous les jours, des flyers à la publicité, en passant par la radio et le networking.
Il ne faut pas négliger toutes les actions “physiques”, car tout le monde n’est pas sur internet, et lorsque l’on est une entreprise physique, l’important est justement de miser sur la proximité.
Ils peuvent être distribués en pleine rue ou être laissés sur place (dans l’entreprise ou chez des partenaires) ou encore être distribués dans les boites aux lettres (ISA = imprimés sans adresses).
Le succès viendra du volume de documents distribués sur une cible importante, et le renouvellement de l’opération.
En effet souvent le nombre de commandes est de 1 pour 1000 flyers distribués (sauf à cibler une population très réactive ou à faire une promotion irrésistible).
Le format peut être exotique (ex: un découpage avec des formes) ou classique (A5, A6…).
L’important est de proposer un messages simple et clair, avec un appel à l’action immédiat (ex: une remise, un bon de réduction, un facsimilé de chèque de réduction…), ainsi qu’un visuel très impactant.
Vous avez une série d’articles sur comment réaliser ses flyers et prospectus sur ce lien.
Vous avez aussi un dossier complet sur les flyers sur ce lien
L’affichage peut se faire sur les bus, les affichages urbains (bancs, abribus…), les taxis, les ascenseurs, les escalators, les façades d’immeubles, sur les plages…
Le but est de présenter l’offre de produits et de services dans des lieux de passage de sa clientèle.
Vous avez des exemples de bâches, panneaux… publicitaires dans cet article.
Cet affichage peut être soit 100% promotionnel, soit avoir un objectif de “faire du buzz” afin d’attirer l’attention des journalistes, avoir du bouche à oreilles…
Pour en savoir plus, consultez notre série d’articles sur l’affichage publicitaire sur ce lien.
A noter : en plus de l’affichage classique papier, vous pouvez voir de plus en plus des écrans vidéo avec des petits spots très courts (5 à 10 secondes), dans le métro, dans les gares…
Cette distribution peut se faire soit par des hommes (déguisement ou simple panneau), ou des groupes de personnes qui distribuent des flyers lors d’événements.
Le but est de distribuer les flyers aux endroits de passage fréquentés par la cible.
Voici une série d’articles sur l’utilisation d’hommes sandwich sur ce lien .
Ce sont traditionnellement des éléments majeurs pour attirer des clients dans un commerce.
La vitrine doit être changée régulièrement (évitez les affiches blanchies par le soleil qui donnent une mauvaise image de votre entreprise).
Vous pouvez prendre exemple sur celles des boulangeries ou des pharmacies qui événementialisent leurs vitrine selon les saisons,…
Voici toute une série d’articles sur le merchandising et l’optimisation des vitrines des magasin sur ce lien .
Ces supports de communication peuvent être la voiture personnelle, les scooters, les camions de livraisons …
Ce sont des supports de communication qui sont souvent proches de vos clients, et qui peuvent être garés dans les zones de fort passage pour générer de la notoriété (parking, carrefours, centre ville…).
Pour en savoir plus, consultez la liste des articles sur l’utilisation des véhicules pour faire de la promotion sur ce lien.
Ces messages d’attente sur le standard téléphonique, votre messagerie personnelle… souvent négligés.
Pourtant ce sont des outils qui peuvent générer des vents supplémentaires lors d’une attente téléphonique, ou convaincre une prospect d’acheter…
Vos documents commerciaux (papier à entête, factures, devis…) peuvent également abriter des messages commerciaux (promotions, bons de réduction, codes promo…).
Consultez l’article sur les répondeurs téléphoniques et les documents administratif sur ce lien.
C’est un des éléments clés pour créer une différenciation dans l’esprit de ses prospects.
Ainsi on n’achète pas seulement un produit ou un service, mais une ambiance et une image de marque.
L’uniforme peut être «classique » comme dans les Fast Food, ou donner une image « haut de gamme » comme dans les boulangeries Paul
Cela peut être aussi une différenciation comme chez Hooters aux USA.
C’est souvent un outil de vente négligé par les nouveaux entrepreneur, or c’est un des meilleurs moyens de générer du business récurrent via le bouche à oreille et les recommandations.
En revanche cela réclame beaucoup de temps de travail et cela ne porte ses fruits que plusieurs mois après les premières démarches (généralement 6 mois)…
En plus des soirées, matinées, petit déjeuners, déjeuners… auxquels vous pouvez participer (ex: BNI, soirées pro, soirées anciens collègues, rencontre CCI…), il faut animer son réseau via des emails, des appels… en particulier après un événement.
Il est également important de centraliser les cartes de visite, emails, numéros… dans un seul endroit, que cela soit un CRM ou Linkedin ou Viadeo ou un fichier Excel.
A noter : si vous êtes indépendants, une start-up… n’hésitez pas à passer de temps en temps dans les soirées networking organisées sur des sites comme Meetup.com, ou dans les espaces de co-working.
Téléchargez notre guide gratuit “ 30 minutes pour devenir un pro du networking ” sur ce lien.
Le parrainage peut se faire soit par ses employés ou ses clients, car c’est un excellent outil pour générer à moindre frais des ventes.
En effet ce sont vos clients qui se transforment en commerciaux à votre place, en mettant en avant leur crédibilité car ils utilisent la solution et leur impartialité car ils ne gagnent souvent qu’un cadeau symbolique.
C’est aussi un outil que vous ne payez qu’à la performance, c’est-à-dire quand une vente est effectuée.
Pour vos employés c’est aussi un moyen de faire profiter de leurs contacts de promotions spéciales.
Elles servent à faire revenir un client « zappeur » plus régulièrement en magasin ou à éviter qu’il ne parte à la concurrence, ce qui permet au final de générer plus de chiffres d’affaires.
Cela peut aussi vous permettre d’attirer de nouveaux clients, par exemple si le programme de fidélité offre une réduction si on invite une autre personne…
L’enseigne extérieure doit renseigner immédiatement sur l’offre du magasin et en quoi il est différent des autres pour inciter le client à rentrer.
Les panneaux en magasin peuvent être de la PLV classique (ex: stop rayon, promo, réduction spéciales, identifiant de rayon, création d’univers…), mais ils peuvent aussi être de l’affichage multimedia ou interactif.
Par exemple des TV à écrans plats dans le magasin ou à la caisse, des tablettes pour présenter un catalogue produit ou des vidéo explicatives… pour finaliser la vente.
Ils servent à générer des ventes supplémentaires, des montées en gamme, des achats d’impulsion… en faisant connaître à ses prospects et clients l’étendue de sa gamme… voire à suppléer un vendeur s’il n’est pas en rayon ou non formé.
Pour que l’objet publicitaire soit efficace, il faut qu’il porte un message et qu’il soit incitatif à l’action (ou au moins qu’il soit mémorisé par le client).
Par exemple offrir un stylo sur un salon n’a aucun intérêt s’il ne fait pas écho à une action marketing de la société.
Le Tshirt est une des extensions des objets publicitaires, car il permet de transformer ses clients en hommes sandwichs. Souvent dans le batiment c’est un cadeau apprécié car utilisé lors du travail.
C’est la même chose avec les cutters dans la grande distribution qui sont systématiquement réclamés.
Pour en savoir plus sur l’utilisation des objets publicitaire, cliquez sur ce lien.
L’objectif est d’entrer en contact avec un maximum de prospects chauds en un minimum de temps.
Généralement pour les événements clés, vous rencontrez en 1 ou 2 journées des prospects, des clients, des prescripteurs…
C’est l’occasion de récupérer leurs coordonnées, de leur faire une présentation rapide… pour vendre sur place ou essayer de vendre votre produit plus tard.
Lors d’un salon il est essentiel de décrocher des coordonnées leurs coordonnées pour un rendez-vous ultérieur (le plus rapproché possible du salon pour éviter que vos concurrents ne s’approprient le client).
L’organisation d’un jeu concours permet généralement se faire un petit fichier, à condition de bien cibler le cadeau à gagner pour ne pas attirer les concouristes.
A noter que vous pouvez aussi organiser vous même un salon avec d’autres entreprises non concurrentes (voire même concurrentes !), afin de créer un événement (ex: foire, exposition exceptionnelle, salon régional…).
Voici un dossier complet sur l’organisation d’un salon.
Le principe est d’avoir un partenariat Gagnant – Gagnant, où vous et votre partenaires avaient intérêt à voir du succès.
Il faut avoir un intérêt mutuel, et si vous êtes une petite marque vous devez soit en donner un peu plus, soit mettre en avant l’importance du partenariat et de la visibilité engendrée.
Ce partenariat peut prendre différentes formes :
Le partenariat peut aussi êtes déséquilibré, dans ce contexte vous pouvez offrir des produits, de la visibilité… en échange du droit d’afficher un logo.
Comme c’est un outil marketing peu onéreux, il peut être mis en place rapidement, et être payé via des cadeaux en nature (ex: dotations pour un concours…).
Vous pouvez aussi être “sponsor” d’un événement en fournissant vos produits ou un payant une partie de la logistique (ex: des bouteilles d’eau ou des bonbons à votre marque…).
Je vous offre le "Guide des Partenariats"
50 pages pour organiser et réussir vos partenariats !
Vous recevrez également par email des conseils de ma part.
Ce sont des outils essentiels afin de laisser ses coordonnées à des prospects.
C’est la souvent la seule “trace” physique que vous allez laisser une fois que vous ne serez plus avec votre prospect, mais c’est aussi l’image que vous donnez de votre entreprise.
Cette carte peut être nominative ou générique (un mini-flyer) si un client n’est pas suivi par un commercial.
Voici toute une série d’articles pour réussir ses  cartes de visite.
Ce sont des clés pour convaincre des prospects réticents.
Le but est de convaincre de la qualité, pertinence, intérêt de votre offre… par son utilisation.
Cela peut se faire en faisant goûter ses produits, en permettant une utilisation gratuite pendant 30 jours de la solution…
C’est l’outil traditionnel du marketing direct, il permet d’envoyer un support tangible et à forte valeur ajoutée à 100% de ses clients (tout le monde à une adresse).
Bien que donné comme mort depuis des années, il reste un outil de choix pour toucher une cible senior peut habituée au numérique, ou pour joindre une cible “haut de gamme” ou encore pour marquer les esprits avec un support qualitatif.
L’inconvénient étant son coût (environ 1,5 à 2 €) et les délais d’envoi.
Vous pouvez aussi utiliser vos propres enveloppes, et mettre un logo et votre slogan pour augmenter la visibilité, voire d’imprimer des timbres sur mesure.
Avec un taux d’équipement qui frôle les 100% et une proximité physique permanente, c’est l’outil de communication le plus proche d’un consommateur.
Avec les smartphone on peut aller au delà des messages courts avec un code promo ou une numéro à appeler… Il est possible de renvoyer vers un mini site internet, de confirmer une commande…
C’est le média pour l’immédiateté et l’appel à l’action.
Son coût est relativement faible (entre 0,05 et 0,10 € / message), même si le plus difficile reste d’obtenir le fichier avec les numéros de téléphone (généralement ce sont plutôt vos
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