Умение продавать что угодно с помощью задницы

🛑 ПОДРОБНЕЕ ЖМИТЕ ЗДЕСЬ 👈🏻👈🏻👈🏻

Умение продавать что угодно с помощью задницы

Главная
Коллекция "Otherreferats"
Маркетинг, реклама и торговля
Умение продавать нужно каждому

Продажа и искусство убеждения. Полиграфические, аудио и видеосредства, которые подают отдельно взятый товар как жизненно необходимое покупателю. Принцип последовательности продаж: "продажа" сначала себя, потом компании и только затем собственно продукта.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
2.1 Почему рекламные щиты такие большие
3. Как продать себя, чтобы получить работу
3.1 Как лучше подать себя в новом коллективе
3.2 Как продаваться там, где вы работаете
4. Искусство общения - двигатель торговли
4.1 «Правильные» вопросы - путь к успеху
4.3 Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ
5. Всё дело в отношении - превратите продажу в хобби
Говоря по-научному, продажа -- это процесс передачи товаров и услуг из рук того, кто эти товары и услуги производит, в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду. Продажа сопряжена с искусством убеждения (им должна владеть продающая сторона). Здесь приходят на помощь полиграфические, аудио- и видеосредства, которые подают отдельно взятый товар или марку фирмы как нечто, жизненно необходимое покупателю.
Если оглянуться вокруг, можно увидеть сотни, если не тысячи предметов, которые были когда-то проданы и куплены. Время от времени практически любому человеку приходится что-нибудь продавать, например свои знания, опыт и квалификацию или идею, новый проект. Без этого вряд ли получится донести до окружающих свои намерения, убедительно показать достигнутые результаты, зажечь коллег новой перспективной идеей.
Приступая к переговорам с партнером, необходимо, прежде всего "продать себя" - показать свою компетентность, знания, опыт, заинтересовать своей личностью. Без этого трудно "продать" компанию - убедить в том, что она надежна и успешна. Только после того как удалось "продать" себя и компанию, наступает фаза продажи конкретной продукции или услуги. Таким образом, возникает последовательность продаж: "продают" сначала себя, потом компанию и только затем собственно продукт.
Опытный продавец никогда ничего не навязывает. Он незаметно подталкивает к совершению сделки, задавая вопросы, заставляющие по-другому взглянуть на предлагаемый предмет.
В основе продаж лежит необходимость отвечать самым разнообразным потребностям клиентов. Эти запросы клиентов стремятся удовлетворить сразу несколько продавцов, в результате чего возникает конкуренция. Иначе говоря, продавец вступает в сражение за покупателей.
Продавать можно по-разному: за прилавком, с лотка, с помощью самообслуживания и т.д. В последнем случае покупатель выбирает преимущественно те товары, о которых он знает из рекламы или в результате мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Прежде всего, продавец должен понимать, почему люди покупают то, что они покупают. Ему обязательно нужно знать, что представляют собой покупатели, и чем они руководствуются при совершении покупок.
Люди покупают, потому что им чего-то «хочется» и у них на это есть деньги. Существует множество различных способов удовлетворения этих «желаний». Вот здесь-то и требуется продавец. Он должен хорошо знать психологию своего клиента. Люди устроены очень сложно, поэтому они руководствуются самыми различными соображениями при покупке того или иного вида товара. Задача продавца -- угадывать эти мотивы и действовать в соответствии с ними.
Например, к вам в магазин приходит человек, чтобы купить какой-нибудь напиток. Возможно, сам он вполне удовлетворился бы простой водой. Но ему нужно нечто такое, что еще и приятно поразило бы его друзей, символизируя к тому же определенный стиль жизни. Он может купить «Мартини», потому что он видел в рекламном клипе, как этот напиток пьют «крутые» ребята. Ребенку же может приглянуться новый сорт фруктовой газированной воды, потому что его уже пробовали все его приятели: теперь ему и самому захотелось узнать, какова она на вкус.
В России выпекается много всяких пирожных, но посетитель может выбрать, к примеру, греческие пирожные «7 days», потому что они напоминают ему об отдыхе, проведенном на Средиземноморье.
Чаще всего люди взыскательно подходят к удовлетворению даже самых нехитрых запросов. Основная задача-- дать им понять, что предлагаемые товары наилучшим образом соответствуют их представлениям о своем социальном статусе. Например, клиенты могут стремиться к тому, чтобы почувствовать себя частью определенной социальной группы, или же им может не хватать ощущения собственной исключительности.
Мы, конечно, знаем, что рекламные ролики и шоу, которые с утра до вечера передаются по радио и телевидению, являются частью процесса продажи. Но вряд ли мы осознаем, сколь сильно воздействие рекламной кампании. Допустим, вы никогда не пьете кока-колу, однако вы без труда напоете мелодию, сопровождающую рекламные ролики этого напитка. Еще приятнее рекламодателю то, что в мозгу надолго запечатлелась картинка, которая идет вместе с этой музыкальной заставкой: ведь мы достаточно часто видим ее в блоках рекламы в лучшее эфирное время. Пусть вы не пьете кока-колу; но, если вас попросят купить пару бутылок этого напитка, много ли времени мы потратим, чтобы отыскать ее на полках магазина? Очень мало. Почему? В какой-то степени потому, что бутылки с кока-колой занимают обычно лучшие витрины. Но главная причина в том, что мы хорошо знаем, как выглядят эти бутылки.
Мы так привыкли к рекламе, что подсознательно стремимся избавиться от нее. Внимание отключается от потока бесполезной информации и включается только тогда, когда появляется нечто, представляющее для нас особый интерес. И это относится ко всем видам рекламы.
2.1 Почему рекламные щиты такие большие
На улицах большого города рекламные щиты бросаются в глаза на каждом шагу. Со всех сторон наше внимание пытаются привлечь рекламные плакаты разного рода товаров или фирм. Но часто ли им это удается? Не очень. Вернее, все замечают, что на щите одна картинка сменилась другой, но вряд ли кто-то в состоянии вспомнить, какой товар рекламировался на этом месте раньше. Поэтому появление на рынке новой компании сопровождается таким количеством рекламных щитов и другой визуальной информации, что нужно быть слепым, чтобы пропустить это событие. Задача рекламных плакатов, размещаемых на щитах, стенах и просто заборах, -- любым способом привлечь наше внимание.
Представим себе, что мы только что проехали мимо яркого, просто кричащего, плаката, рекламирующего самую быструю, дешевую, надежную и, несомненно, лучшую водопроводную службу в городе, какую-нибудь Сантехнику-Плюс. Создавая огромный, как футбольное поле, рекламный плакат, фирма рассчитывает на то, что мы вспомним о ней, если нам вдруг понадобятся услуги соответствующего рода. Означает ли это, что мы уже стали их клиентом? Маловероятно. Но у нас возникло теплое чувство по отношению к заботливой Сантехнике-Плюс, чьими услугами по починке водопровода мы, может быть, никогда не воспользуемся? Вполне возможно.
Что же случится, когда нам действительно понадобятся услуги водопроводчика? Едва ли мы сразу вспомним о Сантехнике-Плюс. Однако, закрутив кран до упора, вытерев лужи и спросив себя, до каких же пор это будет продолжаться, мы откроем телефонный справочник и обратимся к разделу "Водопровод и канализация". И тут, если фирма Сантехника-Плюс серьезно относится к своему делу, мы снова увидим ее рекламу или, на худой конец, номер телефона. У нас появится приятное чувство, будто встретили старого знакомого, и мы позвоним, скорее всего, именно туда. Ну, вот, теперь Сантехнике-Плюс удалось продать нам свой товар!
Приходило ли вам в голову, что и сами мы являемся частью рекламной кампании огромного числа производителей? Точнее, мы выступаем в качестве продавца их продукции. В этом легко убедиться, если заглянуть в платяной шкаф и посмотреть, сколько предметов нашей одежды содержат разного рода торговые марки -- написанные на груди, вшитые в шов кармана, наклеенные сбоку на спортивную обувь. Покупая одежду и обувь, мы платим не только за сам товар, но и за то, чтобы работать ходячей рекламой компаний- производителей.
Понятие визуальная реклама -- это нечто большее, нежели наклейки, плакаты и рекламные щиты. Кто из нас пропустит бесплатную раздачу футболок, шляп или пакетов от фирмы, желающей привлечь покупателя? Сколько бы мы не зарабатывали, а бесплатное есть бесплатное, кто же от него откажется.
Итак, мы принимаем эти подарки, не задумываясь вот о чем: тот факт, что мы носим одежду с маркой данной фирмы, позволяет ей (фирме) заявить о себе всему миру.
3. Как прод ать себя, чтобы получить работу
Продавая себя в качестве работника (и вообще продавая что угодно), желательно придерживаться пяти пунктов, составляющих процедуру продажи. Вот эти пункты, с помощью которых можно продать все.
Самое первое, что нужно сделать, -- это изменить свое отношение к поиску работы. Посмотрите на эту ситуацию как на процесс купли-продажи. В нем мы играем две роли. Во время собеседования с потенциальным работодателем мы выступаем в качестве продавца и предлагаемого товара одновременно. И задача наша состоит в том, чтобы добиться того, чтобы товар, который мы предлагаем (способности и опыт) совпал с тем, что требуется покупателю.
Разведка означает поиск подходящего покупателя на тот товар, который мы можем предложить. Если мы хотим продать себя в качестве рабочей силы, разведка означает поиск подходящего работодателя.
На этом этапе мы должны точно знать, работа какого плана доставит нам самое большое удовольствие. Слово удовольствие здесь ключевое: если вы не убеждены, что будете испытывать удовольствие от той работы, которую хотите получить, то не сможете с достаточным рвением ее искать, -- иначе говоря, эффективно проводить разведку. Гораздо легче добиваться той работы, которая по-настоящему нам интересна, а не той, объявление о которой оказалось в газете самым большим, или той, за которую платят как раз столько (или даже больше), сколько нам нужно для поддержания привычного образа жизни.
Чтобы принять взвешенное решение о направлении своей разведывательной деятельности, очень важно получить информацию о людях или компаниях, которые считаете подходящими кандидатурами. Это своего рода предварительная оценка, проводимая на этапе поиска. Окончательную оценку мы сможем дать после собеседования, но зачем тратить время на собеседование с фирмой, в которой мы заведомо не хотим работать? Предварительная оценка поможет сузить круг потенциальных работодателей до наиболее вероятных, -- так же, как исследование рынка помогает компаниям-производителям определить направления своей деятельности.
Множество полезной информации можно почерпнуть из газетных статей, финансовых отчетов интересующих компаний и рекламных объявлений.
Возможно, по газетным публикациям вы заметите, что той или иной фирме явно не хватает специалиста вашего профиля. Можно обратиться к ним: позвонить по телефону или отправить информацию о предлагаемом продукте. Информацию о продукте в таком случае принято называть резюме. Резюме должно быть составлено профессионально. Скорее всего, оно будет рассматриваться наряду с другими, тоже профессионально подготовленными.
Предложение работы, на которое вы откликнулись, может оказаться столь привлекательным, что им заинтересуются сотни человек, поэтому нужно сделать или написать нечто, благодаря чему резюме или письмо с предложением услуг запомнится. Продажа себя -- это составная часть поиска работы. Хотя рассматриваемый материал -- резюме -- наверняка похож на все остальные, однако, шансы возрастут, если добавить что-нибудь оригинальное, например, вложить свою фотографию (стиль одежды должен соответствовать работе, на которую вы претендуете). Наличие в резюме фотографии создаст оттенок доверительности между вами и работодателем еще до того, как дело дойдет до собеседования.
Следующий шаг -- первый контакт, т.е. момент, когда вы встречаетесь с работодателем. Конечно, нам хочется показать себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и расположение. В первую очередь и вы, и ваш собеседник должны чувствовать себя комфортно. Если вы не ощущаете внутреннего комфорта, вполне возможно, что (каким бы хорошим актером вы ни были) ваш внутренний разлад передастся другой стороне и вызовет ответное чувство дискомфорта. Чтобы преодолеть напряжение первых минут, обеим сторонам надо приложить усилия. Если ваше внутреннее состояние действует на собеседника и заставляет его нервничать, выигрышная ситуация превращается в безнадежную. Вы не получите работы, а работодатель будет лишен возможности оценить ваши таланты и способности. Первое и самое важное: необходимо подумать, как мы будем выглядеть в глазах своего собеседника, не зря же говорят: не бывает второго случая произвести благоприятное первое впечатление. Если не можете придумать, как одеться для собеседования, склоняйтесь в пользу консервативного стиля. Необходимо выглядеть самым лучшим образом, но при этом не ощущать неловкости.
Последний пункт -- очень важная часть собеседования. Человек, который принимает вас на работу, потребует не только компетентности, но и навыков общения, умения ладить с людьми. Будьте готовы рассказать о своей предыдущей работе и о своих отношениях в коллективе -- этим вы продемонстрируете коммуникабельность и способность работать в команде.
Нужно определить, подходите ли вы для работы в этой компании и подходит ли эта компания вам. С вашей стороны дать оценку -- значит выяснить, что из себя представляет компания, чем она занимается, как в ней относятся к сотрудникам, -- и определить, в какой степени ответы на эти вопросы устраивают. Предварительную оценку необходимо составить еще до того, как согласитесь на собеседование. Задайте интересующие вас вопросы. Из ответов станет ясно, насколько вы и компания подходите друг другу. Работодатели ценят инициативных кандидатов. Желательно иметь при себе список минимум из пяти вопросов, ответы на которые покажут, сможет ли данная компания создать для вас приемлемые условия труда. Полезный совет: не спрашивайте о размерах жалованья и льготах. Разумеется, эти две темы особенно волнуют, но, продавая себя, заострите внимание на пользе, которую извлечет компания из сотрудничества с вами. Если вы сделаете акцент на том, что вы сможете дать компании, в ответ вы услышите, что компания сможет дать вам.
Неважно, какую работу вы хотите получить -- в торговле, бухгалтерии или транспортном отделе. В любом случае следует выудить как можно больше информации, и, если вы убеждены, что хотите именно эту работу, спрашивайте обо всем сразу же. Чем профессиональнее звучат вопросы, тем более опытным мы выглядим в глазах работодателя. Правильно сформулированные вопросы показывают собеседнику, что вас интересует нечто большее, нежели зарплата. Во время собеседования вас оценивают. Поэтому важно следить за тем, какие качества нами демонстрируются. Большинство работодателей ищут работников надежных, лояльных, заслуживающих доверия, умных, компетентных и чуть-чуть простодушных
Демонстрация предлагаемого товара -- самого себя -- требует основательной подготовки. Важно отрепетировать свои ответы на самые типичные вопросы собеседования, составить список тех своих качеств, которые мы считаем самыми ценными для устройства на работу. Затем постараться найти способ проявить эти качества в своих ответах.
Что делать, если в предлагаемой работе обнаружатся какие-либо отрицательные стороны или у вас возникнут возражения? В этом случае необходимо изложить свою позицию в простой форме, по возможности без излишних эмоций. Если вы уйдете от обсуждения своих проблем во время собеседования, то неизбежно столкнетесь с ними, если согласитесь на предлагаемую работу.
3.1 Как лучше подать себя в новом коллективе
Если мы недовольны тем, как нас встретили в новом коллективе, то предстоит изрядно попотеть, и не просто над освоением новой работы. Шеф и коллеги проявят вполне закономерное любопытство к вашей персоне, а не только к вашим способностям в качестве, скажем, программиста. Они захотят узнать о вашей семье и увлечениях, о любимых блюдах, духах и магазинах -- словом, обо всем. Не сочтите это вторжением в вашу личную жизнь. На самом деле коллеги просто стараются определить, что у вас с ними общего. Если мы окажемся таким же, как они, то нас полюбят, и все образуется. Если же мы сильно отличаемся, то им потребуется какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, и время нашей популярности в коллективе несколько отодвинется.
Оцените обстановку в коллективе. Самый лучший способ сделать это -- использовать свой опыт продажи. Чтобы спланировать «торговлю», нужно тщательно исследовать ситуацию и составить собственное мнение обо всем, что видите. Для выработки плана действий требуются наблюдательность и определение своей позиции. Когда приходите на новую работу или вливаетесь в незнакомый коллектив, главное -- не торопить события. Кто знает, что происходило до нашего появления и как это может отразиться на отношении к нам. Возможно, мы заняли место человека, который был душой коллектива, уволился по личным причинам, и все об этом сожалеют. Поэтому потребуется время, чтобы сотрудники смирились с потерей и начали относиться к нам так, как мы того заслуживаем.
3.2 Как продаваться там, где вы работаете
Разработайте собственную систему для запоминания имен сотрудников и их отличительных особенностей. Увидев человека во второй раз, называйте его по имени (или по имени-отчеству). Для некоторых людей большое значение имеет сам факт, что вы запомнили, как их зовут. Это позволяет им ощутить собственную значимость; запоминайте имена -- это всегда производит благоприятное впечатление. Можете сделать комплимент по поводу «дивной броши» или «шикарного галстука», которые были на собеседнике, когда вы с ней (с ним) познакомились. Расспросите о призах, которыми украшен офис. Что в этом плохого? Означает ли это, что вы льстец и подлиза? Нет, надо только соблюдать меру. Такое поведение показывает, что вы проявляете к своим коллегам искренний интерес и что они занимают в вашей жизни важное место. Люди гордятся своими достоинствами, иначе они бы их не демонстрировали, -- каждому в душе хочется, чтобы его оценили и похвалили.
Если мы скупимся на комплименты, похвалы и благодарности, о нас будут говорить как о сухаре и эгоисте. Поэтому не следует бояться проявлять любезность по отношению к новым коллегам, пусть это и непривычно поначалу. Необходимо следовать нескольким правилам этикета, и первое смущение быстро преодолеется.
Не говорите вещей, в которые не верите. Неискренность всегда написана на лице.
Говорите комплименты и расточайте похвалы в подходящее для этого время, т.е. 24 часа в сутки.
Постарайтесь предвидеть реакцию на вашу похвалу. Если не можете сказать наверняка, как ваше одобрение будет воспринято всем коллективом, похвалите коллегу с глазу на глаз.
Не поднимайте слишком много шума по поводу своих комплиментов. Сказав что-нибудь приятное, выслушайте благодарность и возвращайтесь к работе.
Не обдумывайте комплименты слишком долго--ведь подходящий момент может ускользнуть. Решив выразить кому-то благодарность, сделайте это не откладывая. Если вы не сильны в эпистолярном жанре, выразите свою благодарность в устной форме. Вам трудно говорить с человеком с глазу на глаз? Воспользуйтесь телефоном, или отправьте письмо по электронной почте. Последний вариант даже оригинален: ведь электронная почта обычно не доставляет ничего, кроме сухой деловой информации. Ключевой подход здесь
У рыженькой бестии в гостях всегда интересно
Раздвигает ножки извиваясь на камеру
Длинноногая потаскушка делает откровенные снимки