Удосконалення системи збуту на підприємстві - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Удосконалення системи збуту на підприємстві

Сутність та особливості системи збуту продукції. Методи стимулювання збуту продукції. Економічне обґрунтування доцільності підвищення системи збуту продукції. Обґрунтування доцільності використання реклами з метою удосконалення системи збуту продукції.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

РОЗДІЛ 1. Теоретичні основи управління системою збуту продукції на підприємстві
1.1 Сутність та особливості системи збуту продукції
1.2 Методи стимулювання збуту продукції
1.3 Основи управління системою збуту продукції
РОЗДІЛ 2. Аналіз системи збуту продукції ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"
2.1 Загальна характеристика діяльності підприємства
2.3 Оцінка факторів впливу а систему збуту продукції
РОЗДІЛ 3. Економічне обґрунтування доцільності підвищення системи збуту продукції
3.1 Напрями удосконалення системи збуту підприємства
3.2 Економічне обґрунтування доцільності використання реклами з метою удосконалення системи збуту продукції
Для того, щоб управляти підприємством, впливаючи на попит, потрібно вивчити не тільки самі методи дії, різні концепції (прийоми) управління попитом, але і можливі види стану попиту. Задачі методів прийняття управлінських рішень полягають в моніторингу стану і рівня попиту, підтримки на цьому рівні пропозиції. Задача управління попитом полягає в дії на рівень, час і характер попиту так, щоб це допомогло організації в досягненні цілей, що стоять перед нею. Ринкова система включає, принаймні, три елементи: учасників, ділові відносини і канали розподілу товарів.
Актуальність обраної теми курсової роботи безперечна, оскільки управління збутом товарів промислового призначення включає рух матеріальних цінностей від підприємств виробників, так і стрічний потік товарів. Разом з цим воно охоплює рух товарів до державних організацій, діловим підприємствам непромислового характеру, експортерам, а також рух товарів між самими підприємствами.
Інформаційною базою були періодичні видання, монографії, підручники та ін.Управління системою збуту досліджували ряд науковців, а саме: Багіева Р. Л.[], Аренкова І. А.[], Долінськая М. Р.[], Соловьева І. А.[], Афонин И.В.[], Виханский О.С.[], Котлер Ф.[], Портер М.[], Юданов А. Ю[].
Проблема збуту розв'язується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно певних ринків. Це означає, що виробництво продукції із самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найсприятливіші умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямів і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що припускає обґрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення запланованих кінцевих результатів. Враховуючи дані аспекти, тема курсової роботи є актуальною.
Мета курсової роботи - це вивчення управління формуванням попиту і стимулюванням збуту на підприємстві та визначення шляхів його покращення.
Для досягнення поставленої мети вимагається вирішити наступні задачі:
- вивчення поняття, сутності і особливостей системи збуту;
- вивчення чинників, що впливають на стимулювання збуту;
- характеристика методів стимулювання збуту;
- формування загальної характеристики ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"
- аналіз системи показників збуту продукції;
- розробка напрямів стимулювання збуту продукції ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"
Об'єкт дослідження даної дипломної роботи - ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА".
Предмет дослідження - процес управління та оптимізації збуту на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА".
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇНА ПІДПРИЄМСТВІ
1.1 Сутність та особливості системи збуту продукції
Розянемо теоретико-методичні положення створення системи управління збутовою діяльністю із врахуванням принципів до її побудови
Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. Проаналізуємо та систематизуємо підходи до визначення поняття "збут" різними авторами. Про визначну роль збуту в системі маркетингу підприємства говорить Д.Болт , який вважає, що: "збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поширення товарів на ринку"[2, с.16]. В основі концепції Болта є теорія так званої граничної корисності збутової діяльності підприємства: всі засоби збуту спрямовані на збільшення об'єму продажів, що в свою чергу визнається доцільним тільки за умови забезпечення необхідної (граничної) прибутковості. Багато вчених в своїх визначеннях не розрізняють поняття "збут" і "розподіл". Дж.Р.Званс і Б.Берман визначають: "Розподіл - оптово-роздрібна функція, пов'язана з спрямуванням продукції на різноманітні споживчі ринки". П.Драккер вказує: "Переміщення товарів і їх складування є компонентами тієї ж самої діяльності зі збуту" [3, с.47]. Можна погодитися з німецькими вченими - Діхтлем Е. та Хершгеном X., які визначають розподіл: "як процес, регулювання всіх виробничих заходів, спрямованих на переміщення продукту в просторі і часі від місця виробництва до місця споживання" [4, сі34]. Г.Стюарт визначає збут, як: "діяльність, пов'язану із виконанням таких завдань, як: кредитний контроль, торгівля, просування продукції на ринку, контакти із великими замовниками, демонстрація, після продажний сервіс" [9, с.57]. В працях Старостіної А.О. поняття розповсюдження товарів (збут) включає найрізноманітнішу діяльність, яка забезпечує доведення товарів до споживачів. Ця діяльність пов'язана з незбігом процесів виробництва і споживання за місцезнаходженням, часом і формами [ 8, с.231]. Найбільш точне поняття, з нашої точки зору, дає Л.В Балабанова: "збут-процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, пакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку"[1, с.14].
Переконаємось про значення знання теоретичних підходів до організування процесу збуту на підприємстві.
Організаційна структура управління збутом напідприємстві - це сукупність управлінських і виробничих підрозділів, що організовують і здійснюють комплекс збутових операцій по доведенні готової продукції споживачам відповідно до їх вимог. Враховуючи, що збут - це діяльність по забезпеченні реалізації продукції, відзначимо межі організування збуту, які охоплюють:
- організування інформаційного забезпечення про стан ринку, проведення маркетингових досліджень і складання прогнозів збуту;
- підписання договорів на постачання продукції;
- вибір форм і методів збуту, організування системи розподілу;
- створення маркетингової комунікації та організування правового забезпечення;
- організування сервісного та післяпродажного обслуговування.
Відомий зарубіжний теоретик з проблем збуту Г. Дж. Болт порівнює організацію збуту з його каркасом, або засобом проведення в життя запланованої стратегії й тактики [3, с. 57].
Зарубіжна практика виробила значну кількість рекомендацій відносно того, як повинна бути організована збутова діяльність на підприємстві [3; 7; 11]. Проте методи, які використовуються в країнах із розвиненою ринковою економікою, вимагають певної адаптації до вітчизняних умов. Російські літературні джерела містять як теоретичний, так і практичний аспект цієї проблеми [1; 4; 9; 10]. Більш того, для російських підприємств економістами розроблено “Методичні рекомендації по організації постачальницько-збутової діяльності підприємств на основі маркетингу”[12]. У наукових виданнях відомих українських вчених також висвітлено теоретичні та деякі практичні точки зору на організування збутової діяльності підприємств [2; 5; 13; 14]. Ми встановили, що автори більшості із цих праць пропонують будувати організаційні структури управління збутом для підприємств, орієнтуючись на маркетингову концепцію. Проте у адаптаційній до ринкової економіці України є ще достатня кількість виробників, котрі використовують лише частково принципи маркетингу, орієнтуючись традиційно на вдосконалення виробництва або товару. Такі підприємства потребують практичних рекомендацій для створення гнучких організаційних структур, які можна без великих економічних і організаційних ресурсів адаптувати поступово до ринкових умов з орієнтацією на маркетинг. Досить мало публікацій стосуються раціональної організації збутової діяльності малих (до 50 чол.) і середніх підприємств. Управлінські підрозділи, що забезпечують розвиток системи управління збутовою діяльністю на різних підприємствах, можуть бути представлені відділом збуту, відділом маркетингу або ж групою збуту в складі інших управлінських підрозділів. До виробничих підрозділів віднесемо склади готової продукції, цехи з комплектації, маркування і пакування готової продукції, транспортний підрозділ, відділ післяпродажного обслуговування.
Пропонуємо окреслити завдання та функції відділу маркетингу, який за нинішніх умов є найбільш поширеним організаційним підрозділом вітчизняного підприємства по забезпеченні збутової діяльності.
- дослідження та прогнозування попиту;
- пошук найбільш ефективних каналів і форм розподілу, що відповідають вимогам споживача;
- встановлення договірних відносин на постачання продукції;
- створення умов із забезпечення замовленою продукцією в передумовлені договором терміни.
- планування і організування збуту;
- організування післяпродажного обслуговування;
- мотивування працівників, які займаються збутом продукції;
- контролювання за процесом збуту продукції.
Форми організування збутової діяльності на підприємстві як елемент функціональної підсистеми передбачають об'єднання працівників, які виконують взаємопов'язаний комплекс робіт в процесі управління всіма збутозабезпечуючими операціями. У цьому зв'язку необхідно також визначити: функції і службові взаємовідносини між робітниками всередині збутової системи і за її межами; функції координування і контролювання в системі збуту. Крім того, ми дотримуємося думки відносно того, що форми організування збуту охоплюють діяльність по формуванню, відбору спеціалістів всіх збутозабезпечуючих підрозділів, оцінюванні якості та результатів роботи працівників, а також заходи по матеріальному і моральному мотивуванню персоналу. Працівники відділу маркетингу, поряд із типовими функціями, можуть виконувати й інші обов'язки - з метою більшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Для забезпечення функціонування системи управління збутовою діяльністю, що передбачає планування організування, мотивування та контролювання операцій із доставки необхідної споживачеві продукції у визначені терміни, в необхідне місце, у встановленій кількості і відповідної якості, необхідно скоординувати всю діяльність функціонального відділу маркетингу, його зв'язки з внутрішніми підрозділами підприємства і зовнішнім середовищем.
Прийняття концепції маркетингу на підприємстві змінює методи, за допомогою яких досягаються цілі виробництва і збуту продукції. За рахунок інтеграції функції маркетингу у систему управління підприємством здійснюється більш глибоке і ефективне поєднання збуту із дослідженням ринкової ситуації, плануванням асортименту продукції, змінюється характер роботи, пов'язаної з реалізацією продукції. На перший план висуваються потреби та вимоги споживачів, а не виробника товару, виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки глибокій взаємодії з працівниками торгівельних організацій, включається в перепідготовку персоналу відділу маркетингу. З іншого боку, працівники збутозабезпечуючих служб, завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами відділу маркетингу мають доступ до більш глибокої інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій в системі управління.
Система управління збутовою діяльністю повинна відповідати головним напрямкам господарської діяльності підприємства, забезпечувати такий зміст виробничої, збутової, складської, транспортної та іншої діяльності, при якій вчасно реалізовується продукція споживачеві. Вважаємо за доцільне розглянути і логістичний підхід до організування процессу збуту на підприємстві, так як логістика керується принципами раціонального управління товарно-матеріальним потоком, то необхідно створювати такі організаційні системи, які б відображали цей потік. Інтеграція принципів логістики та маркетингу в організаційну структуру управління (ОСУ) підприємством передбачає зосередження функцій, пов'язаних із збутом виготовленої продукції у відділі маркетингу і логістики. Така структура створює широкі можливості логістичної оптимізації матеріального потоку на етапах дослідження ринкової ситуації, постачання матеріалів, сировини, а також на етапах розподілу, реалізації продукції споживачам та післяпродажного обслуговування. Побудова відділу маркетингу з використанням принципів логістики, на відміну від традиційних організаційних структур відділу маркетингу, дасть змогу забезпечити:
- підпорядкування процесу управління матеріальним і інформаційним потоком цілям і задачам маркетингу;
- системний взаємозв'язок процесу збуту з процесом постачання (в плані управління матеріальним потоком);
- системний зв'язок всіх функцій всередині відділу маркетингу і логістики.
Системи управління збутовою діяльністю, що повинно базуватися на певній теоретичній концепції, а проводити його на підприємствах повинні відповідні організаційні структури. Таке оцінювання передбачає вирішення комплексу питань, пов'язаних з вибором і обґрунтуванням стратегічного напрямку збутової діяльності; визначенням показників для контролювання збутової діяльності, оцінюванням впливу факторів мікросередовища на дієвість системи управління збутовою діяльністю.
Домінантними факторами мікросередовища, які чинять вплив на збутову діяльність промислових підприємств, є наступні:
- споживачі - їх ставлення до торгівельної марки підприємства-виробника, майбутні наміри щодо купівлі, мотивація та поведінка під час купівлі (кількість, частота, з якої нагоди здійснюється купівля); - ринок досліджуваного товару - місткість, насиченість, тенденції змін на ринку, товари-замінники;
- конкуренти - частка їх на ринку, характеристики товару: якість, упаковка, престижність торгівельної марки, ціна, розподіл, частота придбання продукції споживачами.
Забезпечення реалістичності економічного оцінювання, пов'язаного з обґрунтуванням стратегічного напрямку збутової діяльності, а також визначення показників контролювання збутової діяльності значною мірою залежать від формування збутових витрат. З огляду на зазначене вище, вважаємо, що важливим є узагальнення теоретичних підходів до управління витратами при організуванні процесу доведення продукції до кінцевого споживача, їх використання у практичній діяльності підприємств. В нових умовах господарювання виробники повинні дотримуватися найважливішого управлінського принципу - керувати через витрати, натомість керувати витратами. Конкурентна ситуація, яка складається на ринку промислової продукції, вимагає від його учасників прийняття гнучких рішень щодо економічного оцінювання процесу розподілу та реалізації, а також всіх маркетингових операцій, які забезпечують збут. Розуміючи, що без розрахунку коштів на збут неможливо отримати прихильності до своєї марки у споживачів, виробникам промислової продукції необхідно переглянути підходи до економічного оцінювання витрат збутової діяльності.
Важливим моментом у визначенні теоретико-прикладних засад елементів системи управління збутовою діяльністю є дослідження інструментарію інформаційного та аналітичного забезпечення збуту. З метою виявлення уподобань споживачів, аналізу конкурентів і, загалом, для удосконалення інформаційного забезпечення про стан ринку необхідно підприємствам постійно проводити маркетингові дослідження.
Важливим елементом, який уможливлює проведення об'єктивного аналізу кон'юнктури ринку з метою визначення його реальної та потенційної місткості, а також дослідження попиту, пропозиції, прогнозу обсягів збуту і стратегії розвитку збутової діяльності, є система аналітичного забезпечення збуту. Використання сучасних напрацювань [5; 12; 8; 6] дає змогу визначати кон'юнктуру як конкретну економічну ситуацію, що склалася на ринку під впливом сукупності чинників та умов за певний відрізок часу. Про системність цього поняття свідчить також латинський переклад терміну “conjungo” - з'єдную, зв'язую.
За словами В. Прауде та О. Білого, оцінка ринкової ситуації за допомогою аналітичної системи маркетингу складається з прогресивних засобів для аналізу даних і проблемних ситуацій, включає статистичний банк і банк моделей [14, с. 87]. До статистичного банку у нашому дослідженні віднесемо наступний інструментарій: статистичні джерела Держкомстату України, опубліковані в періодичних виданнях матеріали, що стосуються збутової діяльності підприємств, управління зовнішньоекономічною діяльністю, звітність підприємств, результати маркетингових досліджень. Банк моделей охоплює методи кореляційно-регресійного аналізу, факторний аналіз, методи екстраполяції та методи сценаріїв, формалізовані моделі.
Принципова можливість визначення стратегічного розвитку ринку як в цілому, так і окремих його географічних сегментів визначається характером природи причинно-наслідкових явищ.
Завдання оцінки ринкової ситуації полягає в тому, щоб на основі дослідження діючих тенденцій дати найбільш ймовірну картину розвитку ринку в майбутньому.
Отже, діяльність підприємств повинна ґрунтуватись на цілком обґрунтованих, раціональних, науково і інформаційно підкріплених теоретичних основ, що дають змогу проводити політику системи збуту найбільш ефективніше.
1.2 Методи стимулювання збуту продукції
Кожне підприємство спеціалізується виробництвом і торгівлею певного специфічного товару, то важливою умовою функціонування підприємства в саме цій сфері є визначення саме того методу, який необхідний для цієї діяльності.
Павленко А. Ф., Войчак А. В. трактують стимулювання збуту - це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції[13]. За Александровою М.Г, стимулювання збуту являє собою сукупність заходів, що спонукають споживачів чи торгівлю купувати ті чи інші товари.
Стимулювання збуту обумовлює відомі методи просування товару, використовує різноманітні засоби активізованого впливу, здатні прискорити чи посилити відповідну реакцію ринку. Об'єктом уваги можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми. Засоби стимулювання збуту щодо кожного з них, як правило, різні. На покупця найбільше впливають через пропозиції щодо повернення грошей, зміну упаковки, через конкурси лотерей , преміальний продаж, знижки, кредити, купони, залікові талони, демонстрації, розповсюдження зразків.
До посередників найчастіше застосовують такі методи:
- проведення торговельних конкурсів - порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців;
- постачання частини товарів безкоштовно - дозволить посередникам зекономити витрати на транспортування;
- заліки дилерам за включення товару в номенклатуру - авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу;
- організацію спільної реклами - дозволить розподілити витрати між товаровиробником і посередником.
Але застосування методів стимулювання застосовуються не лише до посередників. Торгівельний персонал фірми також бере безпосередню участь у збутовій системі підприємства.Торговельний персонал фірми стимулюється:
- преміями - товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;
- конкурсами - порівнювання результатів роботи працівників для матеріального заохочення переможців;
- конференціями продавців - проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату.
До методів стимулювання збуту вдаються здебільшого у випадках, коли:
- ринку пропонується товар-новинка;
- продаж здійснюється переважно методом самообслуговування або посилкової торгівлі;
- на ринку панує чиста конкуренція;
- товар переходить до стадій зрілості;
- знижки - зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;;
- кредит - можливість виплати споживачем вартості продукції за певний проміжок часу частинами;
- преміальний продаж - подарунок або безкоштовна видача додаткової кількості товару в разі придбання покупцем необхідної для цього кількості товарів;
- лотереї - переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань;
- можливість повернення - якщо товар не буде відповідати вимогам покупцю, то він зможе його повернути у зазначений термін;
- скидки - зменшення відпускної ціни ;
- поставка частини товарів безкоштовно;
- субсидування реклами - проведення рекламної кампанії проводиться частково або за власний рахунок;
Методи стимулювання збуту мають бути ретельно продуманими, бо при безупинному стимулюванні образ фірми може постраждати. Споживачі розглядатимуть знижки як сигнал погіршення якості продукції і на звичайну ціну реагуватимуть, як на підвищення. Розробка плану стимулювання збуту проходить через такі етапи[9.c.123]:
- координація регулюванням виконання плану;
До сфери завдань стимулювання споживачів входить заохочення до інтенсивніших покупок і застосування товару, привернення уваги до товару тих, хто користується ідентичним товаром конкурентів. Стимулювання посередників спрямоване на включення пропонованих фірмою товарів до нового асортименту, на підтримку більш потрібного рівня запасів товару, на проникнення у нові сегменти ринку на збільшення частки товару порівняно з конкурентами.
Вибір різновиду стимулювання збуту залежить від кон'юнктури, типу ринку, товарів, авторитету фірми, інших факторів. Серед основних засобів стимулювання називають зразки, купони, премії, залікові талони, упаковки за пільговими цінами. Розповсюдження зразків може здійснюватися поштою, розподілом у магазинах, розноситься “в кожні двері ”. Товар при цьому пропонується споживачам безкоштовно чи на пробу. Купони - це сертифікати, які дають право на зазначену знижку при купівлі конкретного товару. Премія - винагорода товаром за низькою, доступною ціною, а в деяких випадках - безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару. Заліковий талон - специфічний вид премії, що її одержують споживачі при здійсненні покупки, яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах. Упаковки за пільговими цінами(угода з невеликою знижкою в ціні) - це пропозиція визначеної для споживача економії порівняно із звичайною ціною товару (встановлення за зниженими цінами, упаковка-комплект).
В місцях купівлі чи продажу товару влаштовуються, як правило, експозиції та демонстрації, що в окремих випадках якоюсь мірою сприяє успіхові марки. Щоправда, справа це копітка, вимагає постійної уваги і витрат. Інколи фірма-виробник може запропонувати залік за покупку, тобто піти на знижку ціни з кожного ящика товару, купленого у визначений відтинок часу. Така пропозиція стимулює дилерів на закупівлі товару великими обсягами. Можливий варіант, коли виробник пропонує залік за включення товару до номенклатури, компенсуючи витрати дилера після ознайомлення з цим товаром публіки. Можуть застосовуватися заліки за рекламу, за влаштування експозиції, за допомогу у просуванні товару. Іноді безкоштовно пропонуються ручки, олівці, календарі, значки, записні книжки. Все це стосується сфери стимулювання торгівлі.
Конкурси, лотереї, ігри спрямовані на те, щоб спонукати дилерів, а також власний торговельний персонал активізувати зусилля щодо просування товару упродовж певного відрізку часу. Призи дістаються тим, хто досяг найвищих результатів.
Професійні зустрічі, спеціалізовані виставки надають можливість фірмі-виробнику привернути на свою сторону додаткове коло споживачів, підтримувати контакти з традиційними партнерами, збільшуючи обсяги продажу.
Ієрархія цілей фірми, яка бере участь у виставках, виглядає приблизно так[10.c.187]:
- зміцнення високої репутації представлених товарів завдяки відгукам авторитетних організацій, учених;
- регулярний показ товару, зразка в процесі проведення прес-конференцій, телевізійних репортажів;
- визначення можливого попиту на розроблену продукцію з точки зору фахівців;
- пошук нових клієнтів серед відвідувачів;
- зав'язування нових контактів у світі бізнесу;
- порівняння поданих зразків продукції з ідентичними товарами конкуруючих фірм;
- укладання угод на пропоновану продукцію.
Відповідальність за організацію стимулювання збуту покладається на керуючих рекламою і збутом товарів відповідно до їхніх повноважень. Керуючий збутом відповідає за організацію торговельних виставок, призові знижки, спільне стимулювання, особливі заходи, демонстрації, виставки, тобто за все те, що в інтересах фірми має цілеспрямовано працювати на посередників чи кінцевих споживачів. Багато фірм-виробників у питаннях управління стимулюванням збуту вдаються до послуг зовнішніх спеціалізованих фірм. Деякі з них орієнтуються на вузьку сферу впливу - продаж за купонами, марками, через подарунки. Вони здебільшого мають чималий досвід швидкого обслуговування, гнучкості.
Координація плану має забезпечувати зв'язок з іншими елементами просування, наприклад, з рекламними заходами, з учасниками каналів збуту. Доцільно спочатку апробувати план аби впевнитися в його надійності, зваженості, об'єктивності. Після цього можна приступати до виконання плану.
Стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами.
За Ф. Котлером, реклама -- це не особистісна форма комунікації, що здійснюється за допомогою платних засобів поширення інформації з чітко зазначеним джерелом фінансування. Відповідно до законодавства України реклама -- це інформація про особу чи товар, розповсюджена в будь-якій формі та в будь-який спосіб і призначена сформувати або підтримати обізнаність споживачів реклами та їх інтерес щодо таких особи чи товару.
Багієв Р.Л. розглядає рекламу як популяризацію товарів, видовищ, послуг і т. ін. з метою привернути увагу покупців, споживачів, глядачів, замовників; поширення відомостей про когось, що-небудь для створення популярності.
Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства за допомогою стимулювання всього процесу виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.
Використання того чи іншого методу впливу на стимулювання збутової системи дозволить більш ефективніше провести рекламну кампанію і реалізувати якомога більше товару.
1.3 Основи оцінки ефективності управління системою збуту продукції
В умовах ризику, невизначеності та динамічності бізнес-ситуацій вирішенню складних завдань гармонізації інтересів підприємства і суб'єктів зовнішнього середовища сприяє формування системи збуту заводу хлібопродуктів у ринковому середовищі. Побудова такої системи робить цю проблему актуальною для вітчизняних підприємств і зумовлює необхідність наукового обґрунтування резервів та напрямів подальшого вдосконалення управління збутовою діяльністю для забезпечення соціально відповідальної поведінки підприємства.
Узагальнення збутових концепцій управління подано у працях сучасних зарубіжних та вітчизняних науковців В. Багієва, Р. Ларіної, М. Кизима, Т. Максимової, В. Пілюшенка, Л. Радкевич, С. Салиш, І. Семеняк;
Слід удосконалити моделі організації процесу формування системи збуту підприємства залежно від варіантів ситуацій реалізації продукції.
Здійснюючи управління системою збуту, заводи хлібопродуктів враховують важливий фактор - тісний зв'язок асортиментної та цінової політики. Тому при формуванні політики збуту враховується весь спектр витрат, що виникають.
Приймаючи рішення у сфері управління асортиментами, не можна переносити центр ваги на завантаження виробництва або збільшення закупівель, якщо немає достатніх можливостей збуту. Особливо це важливо, коли підприємство не має додаткових можливостей для стимулювання збутової діяльності, наприклад рекламних.
У здійсненні управління збутом особливе місце займає потреба заводу хлібопродуктів у зниженні комерційних ризиків. Для цього підприємства використовують диверсифікацію виробництва та диференціацію асортименту продукції, що випускають [11.c.78].
Диверсифікація при цьому має такі форми: горизонтальна, вертикальна, конгломеративна.
Горизонтальна диверсифікація є стратегією заводу хлібопродуктів, за якою зниження ризику втрати доходів досягається шляхом розширення сфер діяльності підприємства на ринку товарів і послуг при збільшенні асортименту за рахунок подібних за значенням з уже виробленими продуктами або виробами.
Вертикальна - забезпечує зниження комерційного ризику шляхом розширення сфери діяльності на ринку в результаті зміни асортименту за рахунок нових, технологічно пов'язаних із профільними продуктами виробів.
Конгломеративна -- забезпечується реалізацією стратегії підприємства, спрямованої на зниження комерційного ризику за рахунок розширення асортиментів шляхом випуску нових продуктів і виробів, не пов'язаних із профілюючими ні технічно, ні однотипністю застосування.
Вибираючи ту або іншу стратегію диверсифікації, необхідно завжди зважати на те, що основною умовою успіху є і залишається орієнтація на попит.
Наступним етапом системи управління збутом продукції заводу хлібопродуктів є пошук ідей асортименту продукції, яка випускається.
Пошук ідей асортиментної стратегії підприємства є тим важливим елементом, що лежить в основі його фінансового благополуччя й успішного просування на ринку товарів і послуг.
Пошук ідеї необхідно проводити за напрямами: одержання первинної інформації, збір та оцінка вторинної інформації, застосуван
Удосконалення системи збуту на підприємстві курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Курсовая работа: Пушкин и салонная культура его времени: заметки к теме
Реферат Вуз
Нравы Современной Молодежи Эссе
Реферат по теме Устройство деления 16-ти разрядных чисел с плавающей запятой
Микроклимат производственных помещений
Реферат: Выработка решений в системе "человек-машина"
Лабораторные Методы Исследования Реферат
Контрольная работа: Потребительная стоимость и цена
Курсовая работа по теме Разработка системы менеджмента качества для внешнего пользования в контрактных ситуациях на основе требований стандарта ГОСТ Р ИСО 9001-2001
Курсовая работа: Эффективность управления муниципальными финансами
Реферат: Когерентное накопление сигнала. Скачать бесплатно и без регистрации
Гигиена Персонала Хирургического Отделения Реферат
Шпаргалки На Тему Финансы Государства
Курсовая работа по теме Особистий продаж, діяльність торгівельних агентів
Диссертация Сущность И Содержание Методической Работы Вуза
Реферат: Курсова по автоматической коммутации
Реферат по теме Формирование понятия комплексного числа в курсе математики средней школы
Курсовая работа: Денежно-кредитная политика Центрального Банка России
Контрольная Работа По Физике 7 Перышкин
Реферат На Тему Развитие Физических Качеств Человека
Роль культурной коммуникации в современном обществе - Культура и искусство реферат
Основные причины реформирования местного самоуправления в Российской Федерации - Государство и право дипломная работа
Общественный протест как информационный повод для газетных и сетевых публикаций - Журналистика, издательское дело и СМИ дипломная работа