УНИКАЛЬНОЕ ИНТЕРВЬЮ С СОЗДАТЕЛЕМ TOOLIGRAM

Часть 1.

Александр Соколовский - создатель:

https://tooligram.com/

http://gopump.ru/

Приложение scout

И ещё многих других IT-стартапов. Человек, который создает реально полезные и крутые штуки. У него сотни тысяч, а то и миллионы клиентов!

Огромное спасибо за помощь в организации интервью - Артем Анисимов, именно он в очередной раз свёл с интересным человеком. В знак благодарности можете подписаться на его блог - Блог Анисимова Артёма.

WOLF CLUB:

Давай познакомимся поближе. Расскажи о своем предпринимательском опыте как можно больше: твои проекты, с чего начинал, что актуально сейчас?

Александр Соколовский:

Ну давай начнем с самого простого. Занимаюсь предпринимательской деятельностью с самого детства, начинал с совсем банальных вещей когда был еще совсем ребенком: в начальных классах организовывал в своем загородном поселке ребят чтобы они ходили по участкам и предлагали свою помощь пожилым людям, брал за это некий процент как организатор. Ребята получали какие-то деньги за то что перетаскают песок или что-то прибьют, помогут на участке и т.д. Если брать сознательный возраст, то первый проект, действительно похожий на бизнес, был в организации мероприятий: все началось с организации вечеринок. В тот момент было модно устраивать коттеджные тусовки с бассейнами и так далее. Это привело к тому, что я сформировал некий пул артистов, которые могли быть полезны на мероприятиях: гимнасты, фокусники, жонглеры, ведущие, музыканты. Я продавал их на мероприятия: свадьбы, тусовки, дни рождения. Можно сказать что это было небольшое Event-агентство.

После этого развивался в разных проектах. Было свое небольшое производство женской одежды, потом занимался логистикой: из Турции возили всякую муть (кальяны, сувениры, шмотки). Во всей этой истории я занимался именно менеджментом, организацией и продвижением. На фоне этого хотел сделать одну большую платформу, объединившую занятия различного рода (игр, обучения и т.д.), чтобы человек мог найти, чем ему сейчас заняться. Он мог найти популярные курсы трейдинга, мог пойти играть в футбол, найдя себе команду, мог пойти на курсы кройки и шитья и так далее. Находил людей, которые уже занимаются этим и создавал платформу, на которой это можно сделать. Но чуть-чуть не рассчитал свои силы на тот момент, потому что масштаб был большой, а ресурсов для реализации не оказалось так много.

Понял со свей этой истории, что моя сильная сторона - рекламная деятельность. Несмотря на ограниченное кол-во ресурсов, у меня хорошо получалось все это продвигать. С того момента уже начал больше смотреть на это направление и предлагать свои услуги людям, у которых были существующие проекты. Так я пришел в рекламу и с этого началась серьезная деятельность. 

Как начинал здесь? Одной из первых мыслей было создать рекламное агентство и по сей день остался некий интерес к этой сфере: она не до конца познана мной, является извечной и говорить о ней можно долго, но это очень сложный бизнес со своими нюансами. Я начал отталкиваться от того, какие у меня на тот момент были возможности и что я знал. Я продавал продвижение, сосредотачивался в основном на интернете (у меня это очень хорошо получалось). Как-то так все завязалось. У меня была небольшая команда, мы находили клиентов как могли и делали те услуги, которые могли. Так у нас появился первый офис, собралась приличная команда и интересные клиенты. Это привело к тому, что в один момент у нас появился достаточно большой клиент и это дало толчок и деньги на дальнейшее развитие, выстраивание инфраструктуры, сбор большой команды.

WOLF CLUB:

А что за клиент, если не секрет?

Александр Соколовский:

На тот момент мы обслуживали небольшие компании, но они не были узнаваемыми, мы не могли ими хвастаться. Но у нас появился клиент - компания Трансаэро, которая уже не существует. с ней нам удалось сделать достаточно большие совместные рекламные проекты. За работу с Трансаэро мы получили 3 премии Social Bakers как самая клиентоориентированная компания в соцсетях. Еще получили премию как вторая в России компания по клиентоориентированности и первая среди авиакомпаний по клиентоориентированности в соцсетях. Это был огромный опыт, так сформировалась история работы с клиентами, которыми мы сейчас не занимаемся. Сейчас осталось лишь несколько компаний, которые мы обслуживаем: в основном, это знакомые либо проекты, в которых мы видим перспективу. У нас нет КП и избитых офферов, которые мы предлагаем людям. Это просто хобби чтобы понимать, что клиентам сейчас нужно, не терять нить того, что происходит на рынке рекламных услуг.

Я работаю не один, а со своим партнером, и у меня и у него шел параллельный опыт. Когда мы стали работать вместе у нас уже был двойной background и разные мысли по поводу того, чем можно заниматься. Мы начали сосредотачиваться на соцсетях потому что очень хорошо в этом понимали.

WOLF CLUB:

Какой из проектов ты считаешь самым мощным, который дал серьезный скачок и почему?

Александр Соколовский:

Сложно сказать, смотря что оценивать: проекты, давшие наибольшее кол-во денег или знаний, людей в команду и т.д. Из каждого проекта я выношу определенные ресурсы. Успех проекта не всегда исчисляется количеством полученных денег. Можно не получать с проекта денег, но сколотить мощнейшую команду.

Сейчас все проекты в совокупности дают здоровую толпу людей которые вместе могут делать крутые штуки. Вместе с ними мы берем новые проекты каждый месяц и у нас все очень хорошо получается. Не могу сказать что есть что-то одно что изменило всю мою жизнь.

WOLF CLUB:

Как и когда начинал писать программу? Сам умеешь программировать или собрал команду?

Александр Соколовский:

Никогда не умел программировать и сейчас не умею. Я вообще не программист по образованию - я учился на международных экономических отношениях и ушел из университета после 2го курса. Я никогда не думал что буду заниматься IT-технологиями, SMM, IT-инженерией.

Как-то раз сидели с партнером в офисе, обсуждали потенциальные проекты и познакомились с одним программистом, молодым, который уже делал сервисы и софты и обсуждали возможности что-либо сделать. Таким образом родился Tooligram, более того он родился не первым инстаграм-ботом, который был у нас. В 2010 году, когда появился Instagram, у нас уже был первый бот в рамках проекта “Открытый Интернет”, просто тогда еще не было рынка, не было никого бизнеса в Instagramе, только пользователи. Но не было никаких лимитов, можно было без ограничения делать миллион действий в день, набивать по 100к подписчиков на аккаунт. Был ТОП-30 пользователей Instagram и 18 из них были сотрудники “Открытого Интернета”. 

После появления Тулиграм начал очень быстро развиваться. Мы были первым софтом после того как порезали все лимиты. Мы начали очень активно это направление развивать, учили людей как пользоваться всем этим, начали сами зарабатывать на этом и показывать как это делать. Тулиграм постоянно совершенствуется и процессу его создания нет конца - он постоянно допиливается. Появляются новые возможности - ты их делаешь. Так и касательно раскрутки - это процесс перманентный, нельзя сказать что мы это сразу сделали и все хорошо. Постоянно сотни мероприятий, рекламных кампаний, даже где может не быть потенциальной аудитории: мы долбим все, тестируем до сих пор новые истории и благодаря этому растем по сей день.

WOLF CLUB:

Расскажи, как тебе удалось выстроить сильную команду?

Александр Соколовский:

Это целый процесс. На мой взгляд, ресурс команды - самое сложное, что есть в бизнесе и по сей день, когда появляется толковый человек в команде - мы все очень радуемся, потому что очень сложно найти действительно ценных людей, которые будут ходить на работу не как на работу, а которые будут жить тем чем они занимаются и переживать о том, что они делают, стараться развивать все это дело и так далее.

как находить людей? Не знаю, это искусство, на мой взгляд. Такое, которое невозможно передать. У меня есть партнер который в этом хорошо понимает, но мы оба не можем сформулировать какую-то историю чтобы можно было взять по шагам и сказать как найти крутых людей в команду. Говорят что нельзя работать с друзьями - с ними никогда не получается бизнес. В теории - да, но первый сотрудник, который в свое время пришел за гроши ко мне работать, он и по сей день работает с нами. Это человек, с которым я учился в школе и он является самым старшим менеджером, грубо говоря, директором всего происходящего. При этом он является моим другом. Как появлялись остальные, очень сложно сказать. Есть еще сотрудник, который работает с нами. Он как-то раз подошел ко мне в аэропорту Сочи со словами “я тебя знаю”. Мы познакомились, несколько дней катались на сноуборде и теперь работаем вместе уже достаточно долго. Еще один человек из команды - очень ценный кадр. Я как-то раз написал у себя на стене ВК “ищу человека такого-то, который будет работать на перспективу”. Откликнулся человек из Казани, сейчас он переехал в Москву, работает у нас в команде. Тут нет какого-то алгоритма.

Все эти люди создают ценный ресурс - команду. Помимо них есть обычные сотрудники. Существует текучка с определенной периодичностью. Например, веб-дизайнеры. Они меняются с периодичностью раз в полгода-год, потому что это дизайнеры, не стоит ожидать от него чего-то большего. Но есть ассистентка, которая, не смотря на то что занимается бумагами, организовывает процесс, она при этом очень ценит свою работу, ей очень нравится все. 

Абсолютно непредсказуемо, что может произойти и откуда могут взяться люди. Текучка есть, но есть костяк, который является основным ресурсом. Его очень сложно расширять: для нахождения таких людей должно произойти то ли чудо, то ли фокус, чтобы в команде появился еще один человек, способный генерить идеи, который будет не зависимо от дня недели постоянно работать и это будет для него не просто работа, а дело жизни. Сложно сказать, что формирует команду. Со временем появляется опыт, который может подсказать - с этим человеком получится что-то сделать и стоит на него тратить время. Это помогает при выборе сотрудников, которых вы ищите на hh или с помощью hr-менеджеров. Но я не считаю, что именно такие сотрудники являются неким ресурсом. Основной ресурс - люди, которые с тобой и болеют тем, что происходит, без ума от своей деятельности. И не важно растет она или нет, они не зависимо от этого стараются: развивают проект и развиваются сами. Таким образом, за долгое кол-во времени выстроилась сильная команда. если по какой-то причине произойдет апокалипсис и все проекты, которыми я занимаюсь, сошли на нет, я уверен, что с этой командой мы за месяц сколотим что-то еще большее чем у нас есть сейчас.

WOLF CLUB:

Какие способы раскрутки ты применял и какие из них оказались самыми эффективными касательно Тулиграма? Можешь подсказать какие-либо интересные каналы продаж?

Александр Соколовский:

Я бы не назвал любой канал способом раскрутки. Это один из инструментов маркетинга и, прежде чем начать раскручивать что-либо, нужно понять маркетинг всего этого. Это то, чем все пренебрегают. 99% предпринимателей пренебрегают и не разбираются в маркетинге, хотя это основное направление бизнеса на мой взгляд. Без маркетинга у вас не будет ничего, ведь маркетинг отвечает не только за рекламу. Он отвечает за все: за появление товара/услуги, за сбыт, за организацию процессов, за все-все. Не понимая маркетинговую стратегию, вы не сможете сделать ничего или то, что вы сделаете, будет сделано неправильно. 

Нельзя сказать, к примеру, что таргетированная реклама Вконтакте - это способ раскрутки. Это просто часть маркетинга, применяемая для той или иной вещи. У любого продукта/услуги нет очевидных каналов слива траффика. Мы не занимаемся арбитражем. Для арбитражника есть канал продажи какой-то: ты взял оффер и сливаешь на него, получая прямую корреляцию в деньги. Тут все немного иначе. У тебя появляется продукт. ты начинаешь вокруг него аккумулировать аудиторию, общаться с ней, выстраивать сервис, поддержку. Таким образом проявляется маркетинг, о котором я говорю. Под определенную задачу используются определенные каналы. Нет прямой корреляции в деньги ни в одном бизнесе. Если взять любую большую компанию, которая делает рекламные кампании, то очевидно, что ни одна кампания не направлена на прямые продажи, она преследует абсолютно другие цели. Именно поэтому эффективность рекламной кампании измеряют охватом, а не количеством продаж.

Мы мыслим также, у нас нет прямой корреляции в продажи, мы работаем в парадигме того, что нужно создавать структуру маркетинга и внутри нее делать какие-то штуки. 

Эффективно для нас работают социальные сети. Говоря о соцсетях, я не ограничиваюсь Вконтакте и Инстаграмом, их огромное множество, мы работаем и в Одноклассниках, и в Моем мире, и в Facebookе, и на YouTube, и в Twitterе, Livejournal и т.д. Все это очень интересно и, говоря о том, какие интересные каналы продаж могут быть, все сугубо индивидуально. Когда люди задают такой вопрос, это напоминает вопрос “куда я могу сейчас положить 1 000 рублей чтобы мне прилетело 10 000 рублей?”. Я не работаю в таких реалиях. очень сложно дать совет таким ребятам. На выступлениях и мастер-классах я говорю о том, что есть пару трендов - Инстаграм, меcсенджеры, и оттуда можно получать какие-то продажи, это то что сейчас на пике и в чем можно развиваться. Но не могу сказать что это интересный канал продаж. Это просто обычная площадка на которой нужно работать так же, как и на других. 

Контекстная реклама - нельзя сказать что это интересный канал продаж, это просто рабочая площадка. Для кого-то она работает, для кого-то работает в меньшей степени, для кого-то не работает. Все индивидуально, я бы сосредотачивался на том, что людям нужно и под конкретные задачи искал бы каналы рекламного траффика. Я никогда не формирую задачу из расчета “нам нужно продать”. Любое мероприятие, рекламная компания не подразумевает того, что мы сейчас сделает и выйдем в продажи. Есть какая-то понятная цель, узко направленная, и от этого мы отталкиваемся.

WOLF CLUB:

А какая может быть цель? Расскажи шире.

Александр Соколовский:

Первое с чего мы начали, продавая Тулиграм - вебинары. Мы начали проводить вебинары, на которых учили людей работать с Инстаграмом, причем под каким предлогом. Обычный человек поставил бы себе задачу: сделать 30 продаж с вебинара. Это левая тема, такую цель может поставить человек, который плохо понимает всю историю, либо это инфобизнес. Но я говорю про рынок качественной продукции, товаров и услуг. Какую цель мы ставили? Зачем мы проводим вебинар? Наша задача - вбить в головы людям что Инстаграм - та соцсеть, в которой им рано или поздно придется работать. Как раньше: если компании нет в телефонном справочнике - значит ее не существует. Сейчас, если у компании нет сайта - ее не существует. Настанет момент когда компаний, не представленных в соцсетях, не будет существовать. Соответственно, мы просто заселяли людям идеологию: “Вам по-любому нужен Инстаграм, пойдете в в него или нет - это вопрос времени. если вы сделаете это сейчас - будете на шаг впереди, сделаете потом - будет на шаг позади других”. Наша конкретная цель была только в этом. Между созданием вебинара и продажей проходит много этапов.

Донести людям мысль, что им нужен Инстаграм.

рассказать людям о возможностях Инстаграма

Предложить ассортимент, который они могут использовать

Дать им альтернативу: продвигаться самим, выбрать агентство, найти фрилансера и т.д.

И только теперь идет прямая продажа.

Есть очень много вариаций того, как эту цепочку построить. 

Мы работаем в формате маленьких задач одной концепции, так все и строится.