Твої гроші лежать у них на складі

30-50% товарів, що закуповуються, осідає мертвим вантажем на складах роздрібних продавців. Це проблема величезного розміру - на вирішенні якої можна побудувати свою компанію розміром мало не з Амазон! Причому за такою ж простою схемою. А якщо прикрутити туди ще й ШІ - вийде взагалі бомба ;-) Ось тут я прикинув перспективи і навів кілька прикладів, від яких можна відштовхнутися ...

Ghost називає себе "найбільшим у світі маркетплейсом із продажу товарів, що залежалися на складах торгових компаній і виробників".

Найбільший він чи ні, але зараз на їхньому маркетплейсі виставлено на продаж товарів на загальну суму понад 1 мільярд доларів, якщо рахувати в рекомендованих роздрібних цінах.

Ghost - це B2B-маркетплейс, приватні клієнти не можуть здійснювати тут поодинокі покупки. Купувати виставлені на маркетплейсі товари оптовими партіями можуть тільки компанії — роздрібні магазини, мережі, дистриб'ютори, закордонні імпортери та інші маркетплейси.

Продавець може навіть обмежувати сферу видимості своїх товарів, задаючи категорії покупців і регіони їхнього бізнесу — щоб не створювати собі конкуренцію на внутрішньому ринку або в каналах продажів.

Ціна товарів залежить від розміру закуповуваної партії. Чим більше штук і стилів (різні забарвлення і розміри одягу та взуття, наприклад) буде в замовленні — тим дешевше обійдеться кожна одиниця товару.

Водночас маркетплейс постачає покупцям інформацію про ринкові ціни на вподобані ними на маркетплейсі товари та динаміку їхньої зміни з плином часу — щоб рішення про купівлю ухвалювалися на основі даних.

При цьому навіть оголошені продавцем ціни не є догмою. Покупець може одразу на них погодитися і зробити замовлення — а може відправити йому зустрічну пропозицію з ціною, за якою він це готовий купити. Продавець може приймати або відхиляти такі пропозиції залежно від своєї ситуації на конкретний момент часу.

Після того, як замовлення тим чи іншим способом розміщене, покупець може оплатити його прямо на сайті. Координацію доставки замовлених товарів від продавця до покупця маркетплейс бере на себе.

Звичайні умови товарних B2B-продажів - оплата товарів протягом 90 або 120 днів після їх отримання. Продаючи складські залишки через маркетплейс Ghost, продавець може отримати гроші одразу після відправки замовленого товару — ці гроші йому перекаже Ghost, який потім сам займатиметься вибиванням грошей з покупця.

Нещодавно Ghost створив ще спеціальне розширення для браузера, за допомогою якого компанія-покупець може додавати до свого "списку бажань" товари, які сподобалися йому на сайтах будь-яких продавців, але які він не хоче купувати у них за стандартними цінами.

Chost тоді сповіщатиме покупця, коли ці товари з'являться на маркетплейсі — де він зможе купити їх з хорошою знижкою. До того ж представники Ghost, напевно, безпосередньо зв'язуються з магазинами, чиї товари додаються в списки бажань — щоб запропонувати їм почати "зливати" свої складські залишки на маркетплейс.

Клієнтами маркетплейса Ghost є вже понад 1,000 компаній. Це хороший результат для B2B-маркетплейса, який публічно був запущений лише рік тому — коли я його помітив уперше.

За цей рік кількість виставлених на маркетплейсі товарів збільшилася в 6 разів, а загальний обсяг продажів через маркетплейс зріс більш ніж у 10 разів.

Попередні інвестиції загальним розміром 20 мільйонів Ghost отримав якраз рік тому - 13 мільйонів доларів на момент запуску і 7 мільйонів боргу через кілька місяців після цього. А зараз Ghost зумів підняти черговий раунд інвестицій уже на 30 мільйонів доларів, що збільшило загальний обсяг інвестицій у проєкт до 65 мільйонів.

Що цікавого?

Товари, що скупчуються на складах продавців і виробників — це заморожені гроші та зайві складські витрати. Люди, які перебувають поза індустрією, погано розуміють розмір цієї проблеми.

А це — величезна проблема. Ще минулого року, коли я писав про Ghost, я натрапив на інформацію про те, що на складах роздрібних продавців накопичилося непроданого товару на 500 мільярдів доларів.

Але можливо, це були тимчасові труднощі? Тому сьогодні я поліз подивитися, що зі складськими залишками відбувається зараз — і знайшов цікаву табличку на сайті урядового статистичного агентства США.

У червні 2023 року на складах роздрібних продавців у США перебувало товарів на 561 мільярд доларів (без урахування автомобілів і запчастин). І це не сезонний сплеск — бо з січня розмір складських залишків плюс-мінус той самий.

Якщо ж подивитися на співвідношення вартості залишків до обсягів продажів, то для меблів, електроніки та товарів для дому цей показник дорівнює 1.59, для будівельних матеріалів, товарів для дому та саду - 1.93, для одягу, взуття та аксесуарів - 2.39, для супермаркетів - 2.09, для спеціалізованих магазинів - 1.42. Тобто одягу, взуття та аксесуарів, наприклад, продається майже у 2.5 рази менше, ніж зберігається на складах.

За даними ж Shopify у магазинах, створених на їхній платформі, протягом року продається лише 47.8% закупленої на склади косметики, 62.8% - парфумерії та 68.7% - одягу і взуття. Таким чином, можна сказати, що 30-50% товарів, що закуповуються, осідає реально мертвим вантажем на складі продавців.

З огляду на те, що обсяги складських запасів становлять 1.4-2.4 від обсягів продажів, беремо 30-50% від 1.4-2.4 - і отримуємо, що мертвим вантажем на складах лежить приблизно стільки ж товарів, скільки продається!

Інакше кажучи, розмір проблеми товарів, що залежалися на складі, приблизно дорівнює розміру ринку роздрібних продажів! А це означає, що, якщо Ghost зуміє стати "Амазоном" на ринку розпродажу складських запасів, то він суто теоретично може навіть зрости до розмірів реального "Амазону", що працює на ринку роздрібних продажів. Зрозуміло, що з розрахунками тут не все так просто — але порядок розміру несподіваних перспектив вражає.

Хоча цю нішу і погано видно з боку, розумні люди все одно знаходяться — і сюди потягнулися й інші стартапи, крім сьогоднішнього Ghost. Як приклад можна навести, наприклад, Max Retail, про який я писав наприкінці минулого року.

Фішка Max Retail полягає в тому, що він намагається залучати на свій маркетплейс дрібніших покупців на кшталт окремих роздрібних магазинів і невеликих мереж, які становлять 98.6% від загальної кількості гравців на ринку роздробу.

Куди бігти?

Напрямок руху — на ринок "тіньового" роздрібу. Тобто не звичайних роздрібних продажів приватним покупцям, а оптового розпродажу складських залишків, що скупчуються на складах роздрібних продавців.

Як ми побачили вище, потенційний розмір цього ринку не сильно поступається розміру "звичайного" роздробу — тому гроші тут є, і їх багато.

Ghost і Max Retail - цілком підходящі приклади для копіювання з доволі простою схемою роботи, яка не сильно відрізняється від звичайних маркетплейсів. Щоправда, дуже хочеться додати туди ШІ — щоб використовувати зміни, що відбуваються зараз, і сильніше прив'язати до себе продавців 😉

Наприклад, у комплект до маркетплейсу можна створити ще й спеціальний ШІ-інструмент для роздрібних продавців, який би розумним чином контролював складські залишки — включно з прогнозами щодо їхніх можливих продажів. Тоді б цей інструмент автоматично обчислював би, що для продавця вигідніше — а) намагатися продовжувати продавати товари, що скупчилися на складі, самому або б) спробувати "злити" їх гуртом на маркетплейс, щоб вивільнити заморожені гроші та не платити за їх зберігання, і за якою ціною це розумно було б зробити.

І йти до цієї мети тоді можна з одного з двох боків.

Перший варіант — спочатку створити простий маркетплейс, а потім прикрутити до нього ШІ-інструмент для контролю складу.

Другий — спочатку почати продавати такий ШІ-інструмент, а потім уже прикручувати до нього маркетплейс. Кожен із цих підходів має свої плюси та мінуси — але обидва мають повне право на існування.

Але так чи інакше — ринок великий, і влізти на нього поки що можна.

____

Більше розборів цікавих трендів у нашому телеграм каналі

або на сторінці https://www.trends4u.com.ua/

____

Про компанію: Ghost

Сайт: ghst.io

Останній раунд: $30M, 21.08.2023

Усього інвестицій: $68M, раундів: 5