Трехфазный маркетинг для малых компаний.

Известный автор книг по маркетингу - Аллан Диб утверждает, что всю маркетинговую работу по поиску, привлечению и удержанию новых клиентов в мелким компаниях можно разделить на три фазы: «До», «Во время» и «После».

Это период, когда вы имеете дело с потенциальным клиентом, который может даже не знать о вашем существовании. На этом этапе ваша задача - рассказать о себе так, чтобы возможный заказчик захотел вам ответить. Как только он проявил интерес - этап пройден.

Что нужно делать:

• выбрать целевую аудиторию. Рассчитывать одновременно на всех потребителей - это принципиальная ошибка и в реальности это означает, что ни на кого. Для больших компаний такой подход сработает - им важно, чтобы имя бренда было узнаваемым, для этого у них существуют бренд-менеджеры. Однако в малом бизнесе важнее бить точно в цель.
• создать маркетинговое сообщение. Решите, что вы хотите сказать и что после этого должен сделать потенциальный клиент. Лучше, если вариантов обратной связи будет несколько - письмо, телефонный звонок и т. д.
• достучаться до клиента при помощи рекламных объявлений. Это самая дорогостоящая часть процесса, так что выбирать рекламную площадку стоит как можно тщательнее, чтобы коэффициент возврата инвестиций (ROI) был высоким. Для этого придется провести аналитические замеры, чтобы точно знать, какая реклама на какой площадке сработает. И не стоит скупиться - наймите человека, который разбирается в медиаплощадках и сможет найти ту, которая нужна именно вам.

В этой фазе потенциальные клиенты становятся клиентами - они уже знают о вашем существовании, и вы их сумели заинтересовать. Теперь они должны полюбить вас и приобрести ваш продукт или услугу. Как только они это сделают, они превратятся в заказчиков. А вы перейдете в третью фазу.

Что нужно сделать:

• привлечь клиента. Важно вовремя перейти от "охоты и собирательства к возделыванию угодий". Большинство предпринимателей - "охотники" и они тратят много времени на то, чтобы привлечь новых покупателей. Но задача малых компаний - охватить тех, кто уже заинтересовался ими, и занести их в базу.
• "накормить" клиента. Наступает момент, когда необходимо добиться того, чтобы клиент не просто заинтересовался продуктом, а захотел купить его. Это означает, что он должен быть заинтересован, мотивирован, иметь средства и расположение к тому, что предлагается.
• обратиться к клиенту с предложением. Для этого нужно прежде всего научиться правильно себя позиционировать в глазах клиента. Доверие - важнейший фактор, который помогает клиенту становиться реальным заказчиком. Важно доказать, что ваша компания особенная.

В этой фазе вы имеете дело с заказчиками. Они уже полюбили вас и ваш продукт и готовы за него заплатить. Теперь ваша задача - добиться того, чтобы это произошло не раз и не два, чтобы ваши клиенты стали вашими фанатами. Для этого нужно предложить им не что иное как незабываемое переживание, а после этого создать для них атмосферу, в которую захочется окунуться снова.

Что нужно сделать:

• предложить незабываемое переживание. Так вы обратите заказчиков в своих ярых фанатов. Продавайте клиентам только то, что они хотят и то, что им действительно нужно.
• укрепить привязанность клиента. Долгосрочные отношения с клиентами приносят больше всего денег, но поддерживать их не так увлекательно как охотиться за новыми покупателями. Необходимо выбрать, что вам ближе.
• не бояться поднимать цены. Многие предприниматели считают, что это только отпугивает клиентов, но по факту это не совсем так. Если грамотно себя позиционировать и создавать незабываемое переживание для покупателей, то они окажется не так уж и чувствительны к ценам.
• инициировать и стимулировать рекомендации. Ключевую роль здесь может играть "сарафанное" радио. Однако о том, чтобы информация передавалась из уст в уста нужно позаботиться. И это уже из сферы того, как вы позиционируете себя. Не бойтесь просить, чтобы о вас рассказали другие.