«Тормоза» российского ИТ
Денис КурносовКирилл Булгаков - управляющий директор Т1 Консалтинг летом 2021 года в интервью Forbs.ru, упомянул о проблеме для российского ИТ-бизнеса в конкуренции с глобальными корпорациями:
«… у глобальных корпораций есть отлаженная машина продаж, конкурировать с которой сложно. Анализируешь их продукты — нечем там особо гордиться с технической точки зрения: ядро написано на языке программирования 70-х годов. Но есть машина продаж, которая молотит как заведенная, подавляя локальные разработки. Вот почему в России приходится на государственном уровне ставить задачу импортозамещения в IT: их машина забила все наши полки. И отечественным разработчикам приходится искать способ встроиться в машину западного гиганта, тогда их продукт «улетает в космос»... (>Источник<)
Не совсем ясно – это искренняя обида на «жутко вредную» и, вроде как, чуждую нашему миропониманию «машину продаж», или излюбленная привычка перекладывать ответственность за свои неудачи на других, например, на глобальные корпорации?
Кроме того, довольно странно, что «техническому совершенству» ИТ-продуктов, противопоставляется эффективность их продажи.
Но Кирилл Алексеевич прав в главном - в отличии от «глобальных корпораций» многие российские ИТ-фирмы не умеют грамотно продавать высокотехнологичные решения, не умеют коммерциализировать результаты «инновационных» разработок и «запускать» новые коммерчески успешные продукты.
Возникает резонный вопрос: «Что мешает отладить собственную «машину продаж» для своего, технически более совершенного продукта, самостоятельно «забить им все полки и улететь в космос»? Ответ на который следующий:
Настоящая беда российского ИТ бизнеса— это отсутствие фокуса на маркетинг, на потребителя!
Большинство фирм так и не стали по-настоящему рыночными. Они не умеют и не способны работать в условиях настоящего рынка - рынка насыщения с жесткой конкуренцией, в т.ч. со стороны «глобальных корпораций».
Изобретаем велосипед
В российском ИТ был довольно длительный период «сытого boxmoving-а» c высокой прибыльностью, когда хорошим бизнесом было, в основном, перемещение ящика из пункта А в пункт В.
Но boxmoving постепенно ушёл в прошлое. Пришла эра избалованного клиента, эра насыщения рынка, ожесточенной конкуренции и коммодитизации[1] товаров и услуг. Неожиданно потребовалось умение продавать, а его как раз не было. Повсеместно и резко сократились продажи и прибыль. Многие оказались абсолютно не готовы к такой ситуации. В панике кинулись оптимизировать «операционную структуру», снижать цены, искать «чудо манагёров» и т.п. А толку то?! Некоторые по привычке переложили ответственность за свои неудачи на государство: бюрократия, плохие законы, высокие налоги, нет поддержки отрасли и прочее, прочее, прочее. Мало кто пытался разобраться в истинных причинах ситуации.
Для меня остается загадкой почему наш ИТ-бизнес не учится на чужих достижениях? Не понимает, что перенимать наработки намного эффективнее, быстрее и дешевле, чем «изобретать велосипед» и «наступать на грабли». Ведь насмотревшись на «отлаженную машину продаж» глобальных корпораций, большинство фирм не приобрели даже рудиментарного представления о клиентоориентированности и маркетинге, не попытались заимствовать серьёзный многолетний опыт тех самых корпораций, приобретенный ценой ошибок и разорений.
А опыт этот со всей определенностью говорит о том, что в условиях жесткого рынка выжить и добиться успеха можно только одним путем – ориентацией всей компании на клиента. Подобную компанию называют клиентоориентированной (иногда клиентоцентрированной), и обычно представляют такой схемой:
В центре такой компании всегда располагается Его Величество Клиент. Равнодушный, циничный, заваленный предложениями, уставший от назойливых продавцов - сложный и проблемный, как часто говорят не очень удачливые из них…
Такой клиент имеет практически не ограниченный доступ к самым разным источникам информации и может легко сравнить продукты компании с продуктами конкурентов. Он изучает отзывы и рекомендации, пользуется услугами экспертов, объявляет тендеры, анализирует параллельно предложения от разных фирм, и наверняка остановит свой выбор на более выгодном (для него!).
Клиент, потребитель, покупатель— это главная и центральная фигура любого успешного бизнеса. Чем лучше фирма будет его знать и понимать, тем лучше. Успешные компании почти поголовно «больны» клиентоманией - привычкой подходить буквально ко всему в бизнесе только с одной позиции – с позиции клиента (потребителя), и давно взяли на вооружение философию customer satisfaction (удовлетворение клиента).
А что «у нас»?
У нас происходит примерно то, что изображено на центральном панно, которое я с удивлением обнаружил в одном из «центров развития инновационного предпринимательства»:
По этой схеме начинающим бизнесменам предлагается строить якобы успешный бизнес. Попробуйте найти здесь клиента?
- Где потребители (клиенты / покупатели), где их потребности?
- Как создать продукт, который будет нужен потребителю, и принесёт прибыль бизнесу?
- Как, «двигаясь» по этой схеме, можно прийти к пониманию и ощущению того, как клиент принимает или будет принимать решение о покупке продукта?
И где продажи?– Тот самый «краеугольный камень» любого бизнеса (как часто их называют). Может быть это «сбыт», который на схеме мелким шрифтом и «на задворках»?
Клиентом и продажами здесь даже не пахнет! - Браво, «шикарный» пошаговый план построения бизнеса.
Любой бизнес занимается удовлетворением потребностей клиента. «Клиент», «потребности» и «удовлетворение» их посредством своего продукта (продажи продукта) - суть ключевые понятия бизнеса.
Любой бизнес обречен, если изначально создаётся «без клиента», его потребностей — без акцента на маркетинг и продажу!
К сожалению, в наших «центрах развития предпринимательства» господствует иная философия, которой придерживаются многие наши ИТ-фирмы и бизнесмены. Для них клиент –всего лишь формальная и далеко не самая главная «запись» в CRM или Exel. Вот по этой причине их продукт и «НЕ улетает в космос»!
_______
© Д. А. Курносов, 2022
+7 (989) 141-85-25
________________
[1] «Коммодитизация» (от анг. Commodity) – процесс превращения ранее уникальных товаров и услуг в «рядовые», т.е.те, которые, с точки зрения потребителя, почти что все равно у когопокупать («бытовой» пример – сахар, соль, овощи, бумага для принтера и т.п.).