Тестовый запуск онлайн-курса: а что, если провести тест рынка самостоятельно?

Просто, чтобы напомнить о чем речь: в этой инфографике алгоритм тестового запуска нового образовательного онлайн-продукта.

Есть много экспертов, которые понимают, что не стоит сразу вбухивать бюджеты в большой продуктовый лонч, а надо действовать вот примерно как мы: экспериментами, где-то вручную, нащупывать почву для дальнейшего масштабирования.

Для тех, кто уже задумался, как протестировать свой продукт, в посте будут подсказки. Пройдемся прямо по задачам запуска. И сразу разберем, как не пропустить важные моменты, от которых потом будет зависеть развитие бизнеса.

1 - Нужно вообще понять, какой продукт выкатываем на рынок

У эксперта есть в голове идея онлайн-курса, мы его записываем в табличку, прописываем модули, уроки.

Также есть примерное представление о том, кому этот курс будет нужен — это тоже можно в табличку записать.

И дальше нужно проверить, действительно ли такой курс нужен этой аудитории? Для чего он им нужен? Какую работу они хотят нанять? — готовим гипотезы для тестов.

Как к этому подходят самостоятельно:

— Пишут продающие посты: есть такой-то курс, кому интересно, откликнитесь.

— Упаковывают курс в красивый лендинг для холодного трафика. Вообще не экономный вариант.

— Готовят продающий эфир или вебинар, если есть база подписчиков.

С командой роста:

— Формируем набор из 10 гипотез и готовим эксперименты к каждой гипотезе. Отличие в том, что мы не предлагаем сразу курс, мы предлагаем решения. Каждая гипотеза — это новое решение. Любой формат — пост, лендинг, вебинар, — это эксперимент, который презентует только одно решение и один офер. А мы готовим сразу много экспериментов, чтобы протестировать больше гипотез.

2 - Дальше нужно набрать необходимый объем данных

Надо понять, какая гипотеза лучше работает, на что люди откликаются.

Самостоятельно:

— Выпускают по одному посту и ждут реакции. Сразу десяток постов не опубликуешь, приходится по очереди. Если есть реакция (люди оставляют заявку, например) — то эксперт признает гипотезу рабочей и начинает двигаться по ней дальше. Обычно не больше, чем на 3 гипотезы хватает в таком ручном режиме. Это мало, потому что возможно, самая денежная гипотеза окажется самой неочевидной. Например, психолог со всех сторон заходит к проблеме самооценки, получит отклик от женщин после расставания, а самая платежеспособная аудитория будут блогеры, которые боятся проявляться. Но он эту гипотезу просто не протестирует и никогда об этом не узнает.

С командой роста:

— Сразу запускаем 10 гипотез и льем трафик. Очень скоро понимаем, какие гипотезы вообще не работают, и отключаем их. Нет шансов остановиться на слабой гипотезе, или на той, которая будет триггерить, но не приводить к продажам, — потому что мы запускаем сразу всё, и смотрим, что выстрелит.

3 - Теперь хорошо бы провести консультации и продать продукт, который придумали

Самостоятельно:

— В переписке происходит общение с человеком. Можно, при желании, бота сделать и часть общения автоматизировать.

С командой роста:

— У нас есть воронка, которая ведет до создания заявки. Но дальше все равно нужно обрабатывать каждую заявку вручную, общаться с людьми. Этот этап не отличается: что с командой роста, что без, — надо с людьми общаться. Ну разве что со скриптом мы можем помочь.

4 - Собрать побольше информации о клиентах

Понять, что это за люди, какие решения они ищут, какие альтернативы выбирают.

Самостоятельно:

— Задаете все необходимые вопросы во время консультации. Только нужно себя организовать в первую очередь: подготовить скрипт беседы, таблички для записи информации, и во время встречи не растеряться, а последовательно все спросить.

С командой роста

— Кроме скрипта, который мы помогаем подготовить, мы еще в воронку цепляем анкету, и люди ее заполняют — так мы получаем дополнительные сведения об аудитории.

5 — Протестировать разные оферы, скрипты и продуктовые гипотезы

Тот продукт, который вначале накидали в табличку, может измениться уже в ходе тестирования — когда становится понятно, например, что гипотеза «женщины хотят поднять самооценку после развода» заходит хуже, чем «блогеры и специалисты хотят проявляться». Это разные продукты, получается.

Самостоятельно:

— Эксперт, чаще всего, работает с тем, что зашло аудитории в первую очередь. Либо никак с этим не работает, смена продуктовых гипотез вообще сложная тема, если всё делать не по нашей стратегии.

С командой роста:

— Под рабочие гипотезы создаются новые оферы консультаций, и скрипт встречи тоже меняется. И, соответственно, продукт будет создан потом под аудиторию, которая покажет лучший отклик.

6 - Анализ результатов

Нужно понять, что вообще натестировали, сделать выводы и дальнейший план проложить.

Самостоятельно:

— Эксперт добился отклика, и будет стараться дальше всё так же повторить. Но нет полной картины, очень мало гипотез протестировано. Придется опираться на то, что есть. А если отклика не добился — то тут вообще печаль, появляются мысли о смене ниши. Никому мои знания не нужны, все пропало! А надо было просто больше гипотез протестировать и данных побольше собрать.

С командой роста:

— Есть полная картина по гипотезам, по стоимости подписчика, по стоимости встречи, доходимость, покупка — в общем, полная аналитика по всей воронке. И возможность дальше посчитать финплан, создать продукт и построить стратегию. Потому что правильно проведенный тестовый запуск рождает еще много-много задач, но они все ведут к построению бизнеса.

А что дальше делать, после проведенных тестов — про это будет потом отдельный пост.