Теория речевой коммуникации - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Теория речевой коммуникации

Оценка эффективности влияния речевых конструкций. Природа и предпосылки речевого воздействия, его способы и виды, общая схема его построения. Примеры речевых стратегий и основных сфер жизни, в которых они применяются. Языковое манипулирование в рекламе.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ
1.3 Предпосылки речевого воздействия
ГЛАВА 2. СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
2.1 Способы и виды речевого воздействия
2.2 Общая схема речевого воздействия
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
3.1 Сферы с применением речевого воздействия
Мысль о существовании языковых механизмов воздействия на человека имеет довольно долгую историю. В древние времена сила воздействия слова не вызывала сомнения. Молитвы, заклинания, наговоры, проклятия - эффективность подобных форм языкового воздействия до конца не объяснена и часто отрицается наукой. Однако и в наше время многие люди открыто или украдкой прибегают к использованию данных средств, причем особенно часто в чрезвычайных ситуациях[10,c 11]c.
Неопровержимость влияния языкового воздействия на поведение человека закреплена в народной мудрости в виде пословиц и поговорок: “доброе слово лечит, а худое калечит”; а также в виде афоризмов и крылатых выражений: “злые языки страшнее пистолета” (А. Грибоедов); “слово - полководец человечьей силы” (В. Маяковский).
В наши дни широкое распространение религиозных, политических, и прочих сект, течений, партий, применяющих во взаимодействии с людьми различные манипулятивные средства, начиная от гипноза и заканчивая общеизвестными PR-технологиями, сделало изучение языковых механизмов воздействия на человека одним из наиболее актуальных направлений современных исследований и определило актуальность данной работы.
Таким образом цель данной работы это: оценка эффективности влияния речевых конструкций и факторов, влияющих на нее.
Задачи работы: познакомиться с основными понятиями речевой коммуникации, выявить основные способы речевого воздействия, рассмотреть речевые стратегии на примерах.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ
Для того что бы конкретно понимать и изучать эффективность речевого воздействия на собеседника, необходимо дать ряд терминологический определений рассматриваемой мною темы:
Собеседник-это участник разговора, лицо, беседующее с кем либо.
Речевое воздействие - это воздействие на человека при помощи речи и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставленной говорящим цели. Способы и приемы такого воздействия изучает новая наука - наука о речевом воздействии, об эффективном общении[7,10].
Общение -- это обмен действиями: поступками (преподнесение подарка, угощение, подзатыльник и т.п.), жестами, словами. Слово значительно расширяет возможности общения. В самом слове общение видна связь со словом общий. Действительно, в общении человек делится знаниями, мнениями, чувствами, желаниями -- то, что было моим, делается общим для нас. Как говорил Эйнштейн, если у нас есть по яблоку, и мы обменяемся ими, то у каждого останется по яблоку; если же двое обменяются идеями, то у каждого станет по две идеи. В общении достигается определенная цель, некоторый общий результат. Общение не просто взаимодействие, но совместная деятельность (кооперация) для получения результата.
В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения[2,12 c].
Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом.
Например, одному из собеседников предстоит выполнить приказ или просьбу другого; или ответить на его вопрос; или поддаться на его увещевания; или, допустим, собеседникам предстоит где-то встретиться, и они обмениваются по этому поводу обещаниями быть в условленное время в условленном месте; или один из собеседников сообщает о чем-то другому и рассчитывает на то, что другой будет в дальнейшем поступать в соответствии с полученным им знанием; и так далее.
В мире, в котором никому ни от кого ничего не надо, никакой необходимости ни в общении, ни в передаче информации не возникает; соответственно, не нужен в нем и язык. В конечном итоге, язык выступает как инструмент координации совместной деятельности людей. Любой речевой акт, тем самым, оказывается особой формой оказания воздействия на его адресата, - воздействия, осуществляемого путем передачи последнему некоторой информации, существенной для того, чтобы он в дальнейшем занял какое-то место в деятельности говорящего[2,34c].
Столь широкое понимание речевого воздействия, однако, оказывается малосодержательным. Для обоснования узкого понимания необходимо указать на то, что слушающий ,имеет какие-то свои интересы и не всегда бывает готов занять то место, которое уготовано ему в планах говорящего. Мало кто, не размышляя готов выполнить приказ прыгнуть с пятнадцатого этажа; далеко не всякий человек гарантированно отреагирует на призыв голосовать за «Блок Жириновского» или согласится считать колготки «Omsa» лучшими от Москвы и до Находки; и даже просто прослушать выпуск новостей или хорошо запомнить и в дальнейшем отличать название какой-нибудь фирмы склонен не каждый.
Человек обычно окружает свое сознание неким защитным барьером, способным противостоять чужому воздействию и по возможности обеспечивать именно согласование деятельности, а не просто включение себя в чужие планы; и сам же человек является часовым, охраняющим этот защитный барьер и контролирующим проход через него. Эффективное преодоление защитного барьера - это и есть то, что понимается под речевым воздействием в узком смысле и что изучается специальной дисциплиной, именуемой теорией речевого воздействия[3,46c].
Развивая метафору «защитного барьера», можно сказать, что результат взаимодействия коммуникантов, как и везде, зависит от надежности этого барьера и стойкости часового, с одной стороны, и от эффективности инструмента, воздействующего на защитный барьер, - с другой. Исходя из соображений здравого смысла, легко представить себе несколько основных способов преодоления защиты. Во-первых, барьер можно проломить, используя грубую силу, а часового при необходимости так или иначе вывести из строя - хотя бы запугав или «отключив» его. Во-вторых, в барьере можно найти какие-то уязвимые места, воспользоваться оплошностью часового и т.д. В-третьих, через барьер и мимо часового можно незаметно «просочиться». В-четвертых, можно проникнуть через барьер открыто и при этом ненасильственно - скажем, сказав пароль, предъявив пропуск, убедив часового в том, что защищать барьер вовсе не стоит, или прикинувшись «своим». Наконец, в-пятых, часового можно подкупить, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.
Все эти основные случаи легко интерпретируются применительно к ситуации речевого воздействия и задают самое общее членение подходов, описывающих его механизмы. В частности, первый случай описывает использование массированного повторения и эмоционального давления, практикуемого в пропаганде, а также в рамках особо интенсивных рекламных кампаний. На нахождение уязвимых мест направлены всякого рода психологические приемы воздействия на людей, суггестивные техники, логические ловушки и т.д. Официальное преодоление - это предмет исследования риторики и теории аргументации. Подкуп в рамках рассматриваемой метафоры - это прежде всего облечение сообщения в привлекательную упаковку: эстетическое удовольствие служит компенсацией за готовность согласиться с предлагаемыми взглядами, оценками, трактовками и т.п.
Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны. В частности, так называемые «приемы управления людьми», перечисляемые в многочисленных практических пособиях, обычно написанных психологами, соединяют в себе разные принципы эффективного преодоления защитных барьеров сознания.
Тот факт, что предметом теории речевого воздействия являются прежде всего те ситуации, в которых объект воздействия не осознает, что является таковым, обусловил большую популярность такой категории, как языковое манипулирование. В общем случае она описывает именно такую ситуацию, и неспроста в этом термине используется определение «языковое», явно указывающее на узкое понимание, однако термин «манипулирование» обладает одним неприятным свойством: он сам по себе манипулятивен. Прототипическая ситуация манипуляции предполагает, что манипулируемый не просто не осознает воздействия, но к тому же действует в его результате во вред себе (а манипулятор преследует преимущественно неблаговидные цели). Такое развитие значения понятно и оправданно: коли я не ведаю, что творю, то мною могут воспользоваться в целях, вовсе не соответствующих моим собственным. Однако если термин «манипулирование» начинает употребляться как родовой, то навязываемая им неявная оценка приводит к заведомо негативной интерпретации таких ситуаций, которые, быть может, ее не требуют или не заслуживают. Называя кого-то умелым манипулятором, вы не только делаете утверждение об эффективности речевого воздействия, осуществляемого эти лицом, но и негативно и при этом неявно оцениваете его: словоупотребление, ничем не лучшее, чем хрестоматийные примеры смысловых пар типа шпион/разведчик или опаздывать/задерживаться, основное различие между которыми является оценочным.
Подобно тому, как у защитного барьера сознания имеется предел прочности и всякие слабые места, инструменты речевого и, шире, семиотического воздействия могут обладать большей или меньшей эффективностью. Исход воздействия определяется по возможности более точным знанием, во-первых, об устройстве «оборонительных рубежей», ограничивающих возможности воздействия на личность, а во-вторых - знанием семиотических средств преодоления защитных барьеров и умением ими пользоваться. В случае речевого воздействия семиотические средства детализируются как особенности устройства и функционирования языка.
1.3 Предпосылки речевого воздействия
К числу предпосылок речевого воздействия заведомо относятся следующие:
Психологические. Человеческое сознание во многом уязвимо для внешнего воздействия: слабых мест в защитном барьере имеется немало. Сознание инерционно, и поэтому можно потрафить ожиданиям собеседника или сообщить ему в массе известного что-то такое, с чем он мог бы и не согласиться, если бы отделил это новое от известного. Сознание склонно к упрощениям и не любит противоречий, а посему охотно поддается на стройный и красивый обман. Оно склонно преувеличивать роль человеческих намерений и действий и недооценивать объективные факторы и случайности, особенно при оценке тех деятелей, которым человек себя противопоставляет (отношение к себе подвержено обратному искажению - это известная из социальной психологии «фундаментальная ошибка атрибуции») и т.д.
Когнитивные. У человека имеется определенная модель мира , особенности устройства которой могут использоваться манипулятором. Например, рекламные кампании могут строиться на эксплуатации образа товара, услуги и т.п. или же на сознательном его сломе; в любом случае образ учитывается. Примером здесь могут послужит рекламные компании туров в Испанию и в Турцию (Ритм жизни ощути в Турции) соответственно[5,120c].
Логические. Понимание языковых высказываний связано с осуществлением логических выводов, которые могут быть специально направлены в ошибочное русло. Например, хорошо известны многие пророчества Дельфийского оракула, подталкивавшие, по преданию, к ошибочным выводам. Например, в стихотворении К.Кавафиса Срок Нерона рассказано, как оракул посоветовал 30-летнему Нерону «страшиться семидесяти трех годов». Обрадовавшийся Нерон продолжил свои сумасбродства, а меж тем на окраине империи, в Испании, 73-летний Гальба в глубокой тайне собирал войско, всего лишь через несколько месяцев вынудившее Нерона бежать из Рима и покончить с собой.
Социологические. По некоторым данным, около 85% людей - конформисты причем эта цифра является константой социальной вселенной, определяющей устойчивость человеческих сообществ; свыше 15% конфликтных особей способны взорвать общество, а при меньшем их числе наступает застой, делающий его уязвимым для внешних угроз и в силу этого просто склонны поддаваться манипулированию.
Коммуникационно-семиотические. Чтобы общение происходило достаточно гладко и не превращалось в борьбу и спор о способах описания действительности, на эти различия - в том случае, если они представляются несущественными для целей общения - приходится закрывать глаза, как это готов был сделать капитан Врунгель из повести А.Некрасова, когда его яхту «Беда» в песне назвали корветом. (Вот только насчет корвета он, конечно, несколько преувеличил. Какой там корвет!.. А впрочем, это своего рода украшение речи. В песне это допускается[12, 202c].
В рапорте, в рейсовом донесении, в грузовом акте, конечно, такая неточность неуместна, а в песне - почему же? Хоть дредноутом назови, только солиднее звучать будет.) Различия между языковыми формами значимы тогда, когда это важно для участников диалога, и незначимы (вариативны), когда участники диалога склонны этими различиями пренебрегать. Практически любое имеющееся в языке формальное различие может быть сделано значимым, - и одновременно, в определенных условиях, могут игнорироваться (рассматриваться как варианты описания одной и той же действительности) даже очень значительные различия, скажем, между значениями существительных яхта и дредноут.
Структурно-семиотические. Любая семиотическая система не просто обозначает действительность - она интерпретирует ее, предлагает какое-то свое специфическое ее видение, причем одна и та же ситуация действительности может быть проинтерпретирована по-разному, и говорящий всегда, даже не желая этого, в какой-то степени навязывает слушающему некоторую ее трактовку. В той мере, в какой используемой семиотической системой является естественный язык, структурно-семиотические предпосылки речевого воздействия трансформируются в лингвистические. В оставшейся части статьи рассматриваются именно лингвистические предпосылки - в соответствии с практикой, сложившейся в теории речевого воздействия[12, 205c]
ГЛАВА 2. СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
2.1 Способы и виды речевого воздействия
К способам речевого воздействия традиционно относят убеждение и внушение.
Убеждение - воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.
Основу метода убеждений составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, логическое доказательство, возможно, вкупе с эмоциональным давлением, призванное обеспечить сознательное принятие реципиентом системы оценок и суждений в согласии с иной точкой зрения .
К способам речевого воздействия относят доказывание (логическое аргументирование), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина доказана, что тезис установлен, с использованием и логики, и эмоционального давления), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу), внушение (побуждение собеседника принять на веру сказанное без обдумывания и критического осмысления), принуждение (вынуждение человека сделать что-либо против его воли).
Внушение (суггестия) - воздействие на подсознание, эмоции и чувства человека, косвенно обеспечивающее воздействие на его ум, волю, поведение за счет ослабления контрольно-регулятивной функции сознания, снижения сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, а также отсутствия целенаправленного активного понимания, развернутого логического анализа и оценки данного состояния человека в соотношении с его прошлым опытом[13,293c].
Помимо внушения и убеждения, к методам речевого воздействия, по мнению ряда исследователей, относятся заражение и подражание. Заражение - процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта - помимо собственно смыслового воздействия или дополнительно к нему.
Психическое подражание - следование некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у других. У подростков и взрослых подражание выступает элементом учения в некоторых видах деятельности, либо служит цели идентификации с референтной личностью (группой). Очевидно, в ракурсе речевого воздействия подражание следует отнести либо к отсроченному речевому воздействию, внутреннему голосу «суперэго», либо к следствию внушения.
Помимо способов речевого воздействия, в теоретической литературе обсуждаются типы речевого воздействия. Традиционное лингвистическое направление, основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала, выявляет следующие типы: [4, 107c]
1)социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3) оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и информирование . В социальном воздействии не происходит передачи информации как таковой, но осуществляются определенные обиходно-бытовые, межличностные, ритуальные и проч. социальные акты: приветствия, прощания, представления, благодарности, извинения, прощения, соболезнования, обязательства, обращения и законодательные акты, молитвы, заклинания, посвящения и др. Собеседник, осуществляющий в акте общения социальное воздействие, «руководствуется речево-воздействующей, но не коммуникативной целью». Волеизъявления, являются ядерной группой речевых воздействий. К акциям волеизъявления относятся по убыванию интенсивности : приказ, повеление, призыв, агитация, указание, убеждение, совет, предложение, просьба (просьба о разрешении, просьба дать информацию), пожелание; к реакциям волеизъявления относятся реакции согласия, несогласия, возражения, отказа, разрешения, запрета. Оценочные и эмоциональные воздействия направлены на чувства собе-седников и характеризуются особым эмоциональным строем речи (междометия, восклицания, интонации). Они включают в себя: морально-этические и социально-правовые оценки - положительные (похвала (поощрение), одобрение (поддержка), защита, оправдание) и отрицательные (порицание, осуждение и обвинение); собственно эмоциональные РВ, связанные с областью субъектно-эмоциональных межличностных отношений (оскорбление, брань, угроза, насмешка, ласка, одобрение, утешение). Разъяснение и информирование, согласно Федоровой, включают в себя сообщения и суждения; они могут изменять образ мыслей и степень осведомленности собеседника и тем самым оказывать воздействие на него, «не обладая, однако, большой силой воздействия»[ 9, 91c].
2.2 Общая схема речевого воздействия
Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Существует много речевых приемов, позволяющих, например. подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. Задача общения -- посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть и пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном[3, 130c]
Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы…», «Согласились бы вы…», «Как вы полагаете…», «Не считаете ли вы…», «Есть ли у вас возможность…» и др. Важно следовать правилу -- начинать с позитивного. Многое зависит от вашей осведомленности о природе интонации, мимики, жестов и правильного их прочтения.
В зависимости от целей, собеседник (журналист, интервьюер и т.д.) выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Ими необходимо не только пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выбирает ваш собеседник (без этого невозможно подстроиться).
Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах:
· Ход «обобщение». («И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.)
· Ход «приведение примера». («Возьмите нашего соседа. Он…». Общее мнение обосновывается конкретным примером.)
· Ход «усиление» («Это ужасно, что…», «Это возмутительно, что…» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника).
· Ход «сдвиг». («Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.)
· Ход «контраст». («Нам приходится долгие годы трудиться, а они ничего не делают». Противопоставление «Они -- мы -- группы». Используется в ситуации, где наблюдается конфликт интересов).
Также могут быть весьма полезны речевые тактики, используемые в сфере делового общения:
· «Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.
· «Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.
· «Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.
· «Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.
· «Юмор». Приводятся смешные, парадоксальные примеры, используются шутки, забавные истории. Эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.
· «Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он с большей вероятностью ответит «да».
К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие:
· Программируемое мышление -- не давать возможности адресату вспомнить противоречивые аргументы и факты.
· Создание ситуации мнимого выбора -- внушается только одно, определенное отношение к предмету.
· Введение заведомо ложного абсурдного убеждения -- создавать впечатление нелепости аргументов противника.
· Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не обсуждаемое и не оспариваемое, общеизвестное, подаются только те сведения, которые легче аргументировать. Например: «Вегетарианство полезно для здоровья? Кто вам сказал такую чушь?».
· Апелляция к высшим ценностям[ 8, 78c]
Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация -- способ проявления «Я» говорящего «при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между ораторами и слушателями». В качестве таких средств выступают:
· личные местоимения -- первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы»);
· глагольные формы наряду с личными местоимениями передают значение лица, отношение говорящего к адресату -- «думаем», «проясним», «попробуем вместе»;
· конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;
· конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что…», «понятно, что…», «известно, что…».
Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать. Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побуждаемыми предметами. Чтобы ослабить напряжение -- задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно… «Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто…». Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.
Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель…). Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.
Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера ясно излагать мысли. Это непременно вызовет раздражение.
Уловки -- хитрость или прямой обман, приемы резкого убеждения. Выделяют три группы уловок:
1. В сфере очевидного -- двусмысленность, возникающая при многозначности и омонимии слова, нарочитая недоговоренность.
2. В сфере логического -- уловки возникают как элемент умышленного нарушения правил построения умозаключений:
· умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;
· умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;
· умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;
· довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.
3. Уловки, связанные со сферой чувств, например с пафосом:
· игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;
· игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;
· шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;
· игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;
Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.
При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:
· Если человек находится в удрученном состоянии.
· В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).
· Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).
· Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.
· Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции[13,301].
Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля -- это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля -- анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).
Замещения -- комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию. Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений[6, 71c].
Трюизм - это (как бы) совершенно истинное утверждение:
- Каждый человек хоть когда-нибудь спит. - Все мы можем что-нибудь забыть. - Москва - столица России. - Вы можете сесть на этот стул.
Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если нужно помочь человеку измениться, можно начать с фразы:
Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.
Трюизм помогает направить человека в нужное русло, задать нужное направление движения его мысли. - Бизнесмены подписывают контракты. - Люди покупают стиральные машины. - Супруги не только ссорятся, но и мирятся.
Еще один способ использования трюизма - вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться. - Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой. Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые просто по привычке воспринимаются как некая истина: - «Кто рано встает, тому бог дает». Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.
При формулировке трюизмов используют два подхода. Можно говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить: - Ты сидишь на стуле. - В этой комнате белый потолок. - Сейчас весна. Можно говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить. - Люди делают покупки. - Все мы иногда делаем ошибки. Здесь тоже хорошо упот
Теория речевой коммуникации курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Курсовая Работа По Теме Форма Государства
Шпаргалки На Тему Гидрология Суши
Реферат по теме Эмбриология, анатомия и гистология брюшины
Дипломная Работа На Тему Управление Социальным Развитием Региона
Реферат: Адаптивный спорт понятие и сущность
Курсовая работа по теме База даних по приватних підприємствах регіону
Реферат по теме Виды внешнеторговых контрактов
Реферат: Признаки повреждения при выстрелах с различного расстояния
Экономические Реформы В России Курсовая
Травма Зубов Реферат
Контрольная Работа По Географии 11 Класс Сша
Сочинение За Что Я Люблю Басни Крылова
Расчеты Магнитогидродинамического Генератора Курсовая Работа
Курсовая работа по теме Расчет асинхронного двигателя с короткозамкнутым ротором
Курсовая работа по теме Финансовый анализ АО "Стройпоставщик"
Курсовая работа: Развитие теоретического мышления младших школьников
Как Написать Сочинение Про Лето
Курсовая работа: Проблемы развития агропромышленного комплекса РФ на примере Алтайского края
Реферат: Политика России в Средней Азии. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат по теме Революция 1908 в Турции
Прокурорский надзор и правовой статус работников прокуратуры - Государство и право контрольная работа
Хулиганство и вандализм - Государство и право реферат
Особенности применения нетарифных мер регулирования внешней торговли в РФ - Государство и право курсовая работа