Талант завершать сделки
Талант завершать сделки
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
10 примеров фраз для закрытия сделки
Хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам успешно закрывали все сделки?
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
3 приема дожима, которые работают и 3, которые перестали работать
Скрипт продаж – эффективный инструмент в работе менеджера
Эффективные способы быстрого выхода на ЛПР в сегменте B2B
Как научиться разговаривать на «языке клиента» – языке выгод
Facebook Instagram YouTube vkontacte2
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
3 приема дожима, которые работают и 3, которые перестали работать
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
Способы закрытия сделки на разных этапах продаж
Вы проделали огромную работу по привлечению клиента, тщательно готовили презентацию продукта и эффективно провели переговоры. Чтобы все предыдущие усилия не прошли впустую, необходимо грамотное завершение сделки . В этой статье предлагаем на рассмотрение 5 основных техник, которые помогут сделать это успешно.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли . Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?
DDL (Dead line) – ограничение чего-то (конечный срок, ограничение по наличию товара/возможности). Этот прием ускоряет завершение сделки и чаще всего применяется в акционных предложениях.
Примеры фраз для завершения сделки:
Покупателю нужна причина, чтобы купить прямо сейчас. Подобные ограничения помогают быстрее принимать решение, как бы банально это не звучало.
Компании, которые внедряют этот прием, во много раз увеличивают выручку по сравнению с теми, у которых нет DDL в коммерческом предложении.
На этапе завершения обсуждения необходимо проговорить совместно с клиентом дальнейшие шаги сотрудничества. Очень важно не только самому рассказать о том, что вы планируете сделать для покупателя. Клиент сам должен рассказать, как он планирует работать с вами. Для этого, нужно использовать фразы, которые логично подводят вас к обсуждению следующего шага переговоров.
Выслушав клиента, вы уже будете иметь арсенал фраз, к которым в дальнейшем можно будет апеллировать при завершении переговоров. Этот прием работает особенно хорошо, если вы изначально знаете, зачем клиенту нужно то, что вы продаете.
У вас были договоренности о продаже холодильного оборудования магазину, который должен открываться ХХ (дата). Со слов клиента вы изначально знаете про запланированные сроки открытия. Следовательно, чтобы ускорить завершение переговоров, вы основываетесь на причине покупки в определенные сроки.
Фраза может звучать следующим образом: «Насколько я помню, вы хотите открыться в дату ХХ. Чтобы ваши сроки не нарушились, я предлагаю сделать оплату в такое время, а закупку – в такое, доставку – в такое, установку – в такое.
Заранее оговоренные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.
Завершение сделки: техника «Демо-версия»
При демо-версии (тестовой) клиенту дается возможность на определенное время использовать продукт/часть продукта бесплатно.
Этот прием подходит не для каждого бизнеса, но очень успешно масштабируется.
Демо-версия — это формат продаж, когда клиент начинает пользоваться вашим продуктом и в дальнейшем ему гораздо сложнее отказаться от того, к чему он уже привык. Особенно, если это сервис/услуга/работы, облегчающие жизнь клиенту.
Зная уже, как это работает, клиент с большей вероятностью купит то, что он уже попробовал, и чем он доволен, чем тратить усилия на изучение чего-то нового и неизвестного.
Если у вас есть возможность использовать такой прием, подумайте, как можно ее адаптировать под ваш бизнес.
Причем, необходимо делать акцент именно на бесплатную возможность получения продукта, а не на его покупку.
Завершение сделки: техника «Решительность»
В процессе переговоров всегда наступает момент, когда на все вопросы получены ответы, все возражения сняты. Остается только логический шаг – завершить сделку. Задайте решительный вопрос или предложите действие, которое определит итог переговоров.
Предложения могут носить разный характер. Все зависит от ваших бизнес процессов.
Завершение сделки: техника «Выбор без выбора»
Предложите клиенту условно-альтернативные варианты завершения переговоров, при которых выбор остается только в некоторых условиях. Сам вопрос завершения сделки изначально предполагается согласованным.
Таким вопросами вы сами формируете путь клиента при завершении переговоров.
Метод «Коломбо» применяется в совсем сложных ситуациях для завершения сделки и не входит в список классических. Итак, человек заслонился от вас непроходимым «частоколом» возражений. Причем возражений ложных: «Я подумаю», «Пришлите мне еще раз коммерческое предложение», «Дороговато» и т.д.
Итак, покажите человеку, что вы сдаетесь, но при этом хотите остаться с ним в нормальных отношениях. Примените навыки сторителлинга, расскажите что-нибудь забавное по случаю, но отвлекающего человека от СДЕЛКИ. После этого, почти 100% оппонентов расслабляются…
И вот он момент истины. Задавайте прямой вопрос. Но без напора: «Скажите, а что вам мешает купить сейчас?» В расслабленном состоянии даже самый упорный покупатель способен высказать истинную причину, дать логичное возражение, с которым уже можно поработать.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах . Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели основные приемы для завершения сделки. Пересмотри свой подход и оцените, что из перечисленного вы можете внедрить в своем бизнесе уже сегодня.
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
В прошлом столетии все продавцы зоомагазинов собрались на огромный коллоквиум по поводу низких продаж. Было принято решение кардинально менять подход.
Переворот в продажах сыграла молодая семья с ребенком, зашедшая в зоомагазин просто посмотреть щенков. Покупать собаку они пока не решались. Тогда продавцы предложили взять щенка на выходные бесплатно, но с условием вернуть его к понедельнику.
За выходные семья получила огромную дозу позитивных эмоций, очень привязывалась к щенку и возвращать его было уже не комфортно. В конце недели был оплачен счет о покупке собаки.
В дальнейшем, такой подход в продажах позволил зоомагазинам завершать 9 из 10 сделок. Продажи выросли в несколько раз.
Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на 250 страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар
1300 тренингов 50+ программ обучения 23 года на рынке 7 бизнес-книг 20 000 участников
Марина Павловская 13 сентября, 2022
12 верных способов завершения сделки в продажах. C примерами
Николай Рысёв Обновлено 10/03/2021
Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
2022 Все права сохранены. Материалы данного сайта разрешены к использованию с указанием автора и ресурса с активной ссылкой на сайт.
Соглашение с политикой конфиденциальности
Соглашение с политикой конфиденциальности.
Если хотите усилить навыки вашей команды, подберите правильную программу обучения.
Бестселлер! Улучшенная навигация. Книгу можно купить в электронном виде - Mobi, Epub, PDF
"Как вести бизнес-тренинги?" Николай Рысёв
Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF
Главная / Блог / 12 верных способов завершения сделки в продажах. C примерами
Давайте поговорим о насущном – о завершении сделки! Продавать надо не товар или услугу, продавать надо не решение! Продавать надо следующий этап сделки, следующий этап воронки продаж! Почему это важно? Да потому что, вы можете побуждать клиента к разному. При разговоре по телефону, WhatsApp или Skype, вы побуждаете клиента к личной встрече или к следующему разговору.
Эта статья часть новой книги Николая Рысёва “Активные продажи 2021” . Навыки завершения сделки отрабатываются в корпоративном тренинге “Активные продажи”.
При первой встрече вы можете побуждать клиента к предоставлению более полной информации и технического задания. При разговоре с менеджером по закупкам или техническим директором вы можете побуждать его к встрече с генеральным директором.
И, в итоге, вы будете побуждать к завершению сделки. В любом случае, вы побуждаете клиента двигаться к следующему этапу продаж. Так что те технологии завершения сделок, которые мы рассматриваем в данной статье, вы можете (и даже должны) использовать при любом побуждении к следующей стадии! Это очень важно понимать.
Скачайте бесплатно “Способы завершения сделки” – постер с листьями, постер с апельсином . Рекомендуем распечатать и посматривать на постер во время переговоров, чтобы разнообразить подходы к клиенту и тем самым увеличивать продажи.
Множество клиентов охотно контактируют с вами, но с трудом принимают решения, тем более такие, которые выгодны вам. Отрицательное решение клиента — тоже результат (оправдание неудачников?), но не тот, который нужен вам.
Эта статья посвящена тому, как подталкивать клиента к принятию решения. В своей практике я не раз встречался с клиентами, для которых процесс продаж растягивался на многие месяцы. Клиент требовал все больших и больших уточнений, все больших уступок с моей стороны. На какие-то условия я мог пойти.
Что-то было явно невыгодно, поэтому приходилось отказывать клиенту, долго объясняя ему, в чем тут дело, и как такая уступка с моей стороны может помешать нашему общему делу — увеличению его доходов. Но как только переговоры подходили к принятию решения, клиент придумывал новый повод для отсрочки решения. Вам необходимо учитывать такие ситуации.
Первое правило побуждения гласит: «Задав вопрос на завершение, сделай паузу, молчи и жди, пока клиент не ответит» .
Если вы стимулируете клиента к принятию решения, то вам необходимо создать атмосферу, в которой клиент действительно сможет принять решение. Решение — это всегда некий экстремум, некий максимум или минимум души, в котором клиент должен пребывать, чтобы сказать в первую очередь себе, а затем уж и вам, «ДА» или «НЕТ».
Итак, вы задаете клиенту вопрос: «Когда мы начнем работу?»
Теперь важно дать ему возможность принять решение. Сделайте паузу и ждите.
Прошел весь цикл продаж, вы создали благоприятное первое впечатление, вы ориентируетесь в клиенте, понимаете его потребности и желания, можете определить типовое поведение клиента, вы ярко аргументировали преимущества и выгоды работы с вашей компанией, вы презентовали свой продукт, обработали те возражения, которые возникли у клиента в процессе переговоров о продажах, вы представили цену продукта в свете его ценности.
Вы сказали достаточно. Достаточно. Теперь время говорить клиенту. Теперь его время.
На любое решение необходимо время. Если же вы, задав вопрос, сами начинаете отвечать на него или дополнять клиента, тем самым вы предоставляете возможность вашему партнеру отсрочить процесс принятия решения.
Продемонстрирую на примере то, как делать не надо .
П (не выдерживает естественного для принятия решения напряжения и продолжает задавать вопросы): Ну, мне кажется, вас все устраивает.
П (просто не выдерживает и начинает говорить то, чего не следует): Разумеется, мы можем еще раз проработать проект и посмотреть, что еще можно улучшить.
К (обрадованный тем, что решение сейчас принимать не надо, и понимающий, что можно добиться еще каких-нибудь уступок): Да, проработайте проект еще раз и предложите мне новый вариант. Сколько у вас на это уйдет времени?
Теперь глупо говорить, что новая версия вашего проекта будет готова через час. Вы — солидная компания, вы учитываете все тонкости. Тем более даже на процесс бездумного переписывания уходит достаточное количество времени. А если учесть еще и текущую работу, работу с другими клиентами, то вы встретитесь с клиентом не меньше, чем через неделю.
А сколько конкурентов вашей компании могут в течение данной недели посетить этого клиента? Очень много! И при следующем посещении может обнаружиться, что клиент уже принял решение, но не в вашу пользу. Вот так.
Есть множество вариантов стимулирования клиента к принятию решения. Я предлагаю вам пройтись по некоторым вариантам завершения, в том числе завершения сделки.
После беседы клиент сам спрашивает, как он может получить товар или услугу. Самый благоприятный исход ваших переговоров. Клиент настолько вовлечен, что самостоятельно инициирует процесс получения вашего продукта.
То, о чем вы говорили, то, что вы рассказывали и демонстрировали, показало ему, что продукт ваш — безусловно, важная вещь для его бизнеса. Клиент принял решение в процессе переговоров. Стремитесь к этому. Но наши устремления не часто соответствуют реальности.
Вы предлагаете клиенту принять решение прямо сейчас без обиняков, вот так как есть, вы имеете на это право. Вы достаточно вложили в него, показали то, что ему необходимо, и теперь задаете простой вопрос на завершение сделки.
Ну что ж, я вижу, вы заинтересованы в приобретении, это так?
Когда и кто применяет данный метод завершения сделки?
К примеру, завершение по предложению часто используют продавцы розничных магазинов. Иногда такой метод оправдан. Но подчас он скорее вредит продажам, чем помогает.
Представьте себе ситуацию. Клиент стоит у прилавка, рассматривает кожаную сумку, которая стоит порядка двадцати тысяч рублей. Клиент думает. Подойдет ли эта сумка, достаточно ли она вместительна? Обладает ли она представительным внешним видом? Хватит ли у него денег на такую покупку, учитывая, что его зарплата 60 тысяч рублей в месяц? А тут продавец равнодушно-занудным голосом вмешивается: «Ну что, брать будете?» Я вас такому не учил. Прошу заметить.
Вот если клиент находится в такой же ситуации, с тем же самым портфелем, а вы говорите ему с позитивной эмоцией в голосе: «Отличная сумка! Возьмете?» И в этот момент вы смотрите в глаза клиенту, и в вашем взгляде он видит искреннее предложение воспользоваться возможностью купить себе хорошую вещь. В таком случае завершение по предложению — тот самый метод, который необходимо применить.
Завершение по предложению можно использовать, когда у вас достаточно хороший контакт с клиентом. Ваши прямые предложения будут восприниматься клиентом совершенно адекватно, ведь вы понимаете друг друга, так кажется вам, так должно казаться клиенту. Чем прочнее контакт, тем более откровенные вопросы позволительны. Аксиома, не требующая доказательств.
Завершение по предложению применимо в случае, когда клиент заинтересован в продукте или услуге как таковой, но имеет сомнения делать это сейчас или немного подождать с решением. «А что, собственно, ждать?» — таков внутренний смысл вопроса продавца в этом случае. «Мы все оговорили, давайте оформлять договор!» И правда, все уже сказано, сомнений в целесообразности покупки нет, пора подписывать соглашение.
Непреодолимая сила альтернативного вопроса. Выбор без выбора. Удобно стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу, предлагать несколько вариантов.
Вы хотите это получить к среде или к пятнице?
Как вы решили окончательно, будете пользоваться данной системой кондиционирования только на производстве или включите в проект и офис?
Вы предполагаете автоматизировать только бухгалтерию или будете включать и другие бизнес-процессы?
Ограничитесь одним компьютером или приобретете к нему принтер?
Что на такие вопросы способен ответить ваш клиент? Вы предлагаете ему выбрать, что он и сделает.
Естественно, всегда есть шанс, что клиент скажет: «Подождите-подождите, я еще ничего не покупаю». Замечательно. Во-первых, вы, возможно, рано задали вопрос на принятие решения. Тогда возвращайтесь на более ранний этап цикла продаж.
Во-вторых, при условии, что все факты указывали на готовность клиента к приобретению, а после вашего вопроса он столь резко отреагировал, вы убедились, что что-то не так, в вас или в нем. Тогда задавайте вопрос-объяснение: «Скажите, а что вас не устраивает? Позвольте спросить, а почему?» – и так далее.
П: Если мы предоставим вам желаемую скидку, сможем ли мы подписать контракт?
Ба, знакомые люди. Да это вопрос об уступках! Узнаете вопрос из стратегии 13 вопросов ? Правило взаимного обмена, правило взаимных уступок. Если клиент просит или даже требует какие-либо уступки — скидки, рассрочка платежа, поэтапный ввод и так далее — и, если вы в состоянии работать на требуемых условиях или в состоянии предложить ему альтернативные уступки, не соглашайтесь просто так.
Клиент: « А можно скидку?» Продавец: «Можно». Так отвечать не надо. Почему? Да потому что, если вы предоставляете дополнительные преимущества клиенту, просите или требуйте от него взаимных уступок. Это бизнес, это торговля, это рынок. Иначе клиент может предполагать, что вы хотели изначально работать с ним по менее выгодным условиям, чем с остальными клиентами.
Здесь важно быть уверенным и демонстрировать клиенту, с одной стороны, готовность идти на какие-то поблажки, с другой стороны, показывать ему, что данные дополнительные условия не могут быть просто так, все имеет свою цену. Клиент будет вас за это уважать. Вы — равноправные партнеры, которые говорят на одном языке бизнеса.
Общая позиция такова: вы говорите об одном деле, пытаясь учесть интерес обеих сторон. Кстати, если вам сложно требовать уступки у клиента, можете буквально использовать данную идеологическую подоплеку как объяснение своего вопроса.
П: Вы понимаете, мы говорим об одном деле, и мы стараемся учесть интересы обеих сторон. Готовы ли вы в случае предоставления скидок с нашей стороны заключить контракт сегодня?
В своем требовании можно акцентировать не только сроки заключения контракта, но массу других переменных, важных для вас. Если клиент предлагает снизить цену, вы можете сказать ему, что часть работы, оцениваемая именно в стоимость скидки, не может быть проведена. Пусть он поймет, что вы говорите о серьезных вещах, что каждое действие вашей компании тоже имеет денежный эквивалент.
Полезно обобщить сказанное, особенно если клиенту определенно понравилось то, что вы говорили. Выберите несколько фактов, преимуществ и выгод, которые явно вызвали в вашем клиенте живой интерес, и подводите итоги вашей встречи или вашего долгого взаимодействия. Говорите уверенно. То, что вы вспоминаете, является вашей заслугой и преимуществом вашей компании. Так почему бы не испытывать законную гордость?
П: Мы говорили о (одно преимущество), вы увидели, что дает (второе преимущество), вы также отметили, что мы (третье преимущество). И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество). Будем оформлять заказ?
Алгоритм прост: подведи итоги, сделай обзор встречи или ряда встреч и задай вопрос на завершение сделки. Удобный способ, требующий от вас нескольких вещей: вашей уверенности и вашего знания продукта, клиента и того, что происходило в процессе встречи или нескольких переговоров.
Записывайте то, что вы делаете, ведите базу данных клиента, пишите в кавычках употребляемые клиентом слова. А затем используете это при подведении итогов. Вы попадете прямо в точку, если воспроизведете некоторые значимые для клиента слова и выражения.
Название имеет два смысла, и оба — верны. Рискуете вы, применяя этот метод, — первый смысл. Рискует клиент, если не воспользуется вашим предложением, — второй смысл.
П: Этот товар пользуется повышенным спросом, товарный запас заканчивается. Какое ваше решение?
Вы рискуете тем, что можете передавить клиента, и он вам заявит: «Знаете что! У меня таких, как вы, масса. Так что я всегда смогу заказать и у других!»
В своем вопросе вы даете понять клиенту, что при определенных условиях он может потерять выгоду (о которой вы тут так безуспешно талдычите ему). Можно ссылаться на разные факторы, которые надо учитывать клиенту. Привожу несколько примеров.
П: Василий Петрович! Мы же знаем, что происходит сейчас на финансовых рынках. Индекс NASDAQ стремительно падает в течение 27 месяцев. Волна биржевых кризисов идет по всему миру, это неминуемо влечет дальнейшую рецессию и рост инфляции. Деньги, к
Зрелые женщины с неграми фото
Засветы грудей на пляже фото
Голые засветы на свадьбе фото