Святковий розпродаж: як організувати із вигодою для бізнесу

Оберніть знижки собі в «плюс»

Найпопулярніший спосіб заробити під час розпродажів — запустити акції та спеціальні пропозиції. Це вдале рішення, якщо воно ґрунтується на тверезих розрахунках. Щоб встановити розмір знижки без зменшення прибутковості та цінності товару, виконайте такі кроки:

1. Дайте відповіді на запитання:

Кому та що ви запропонуєте?
Де будете фіксувати дії та збирати фінансові результати для аналізу та висновків (ідеальний варіант — CRM-система, проте можна використовувати і внутрішню облікову систему, таблиці тощо)?

2. Цифри — основа всього, тому визначте:

Норму прибутковості, собівартість товару чи послуги
Маржинальність, яку закладаєте на кожен товар/послугу
Вартість замовлення
Розходи на реалізацію продукту/послуги
Мінімальну націнку

3. Прорахуйте знижку

Уявімо, що ваш товар коштує 100 грн, а його собівартість становить 70 грн (з витратами на реалізацію товару, доставку тощо). Тоді 30 грн — чистий прибуток. Якщо ви хочете продати цей товар за 90 грн, математика буде така: 90 грн — це вартість для клієнта, 70 грн — собівартість, 20 грн — чистий прибуток. Отже, віднімайте знижку саме від прибутку, а не собівартості.

4. Виберіть вигідну тактику

Не завжди сценарій «що менша знижка, то менше грошей втратимо» діє на користь. Зверніть увагу на такі формули:

10 клієнтів x 30 грн чистого прибутку з 1 товару = 300 грн чистого прибутку.
20 клієнтів x 20 грн чистого прибутку з 1 товару = 400 грн чистого прибутку.

Яка логіка? Ви можете знизити ціну більше, ніж здається вигідним, і залучите більше клієнтів. А отже, отримуєте по факту більший прибуток. Ось чому прорахунки до розпродажів такі значущі.

5. Сегментуйте аудиторію

У кожного бізнесу є кілька джерел надходження клієнтів: пряма реклама (таргет, блогери, офлайн тощо), рекомендації, партнерська система. Важливо чітко зрозуміти, на яку категорію споживачів ви будете транслювати акцію та яка буде вартість клієнта в джерелі.

Сегменти відрізняються між собою особливостями ЦА, шляхом клієнта, бюджетом на залучення споживачів і популярними за попитом продуктами/послугами. Ідеальний варіант — зробити персоналізовані пропозиції для категорій.

Загальні офери теж працюють, проте особливі — максимально дієві. Одним клієнтам можна запропонувати ознайомитися зі спеціальними цінами до старту святкового розпродажу. Для інших — створити лімітовані акційні комплекти: улюблений товар вибраної аудиторії + продукт, який його доповнює, зі знижкою.

Не знижками єдиними

Пам’ятайте: насамперед клієнти купують, коли хочуть розв’язати проблему, здійснити бажання, втілити мрію. Ціна має значення, але суть продукту/послуги важливіша. Транслюйте результат та емоцію у всіх точках дотику з аудиторією: публікаціях, рекламних банерах, особистому спілкуванні. Додайте у скрипти емоційні описи майбутнього клієнта з товаром/послугою. Донесіть до менеджерів сенс: не знижка продає товар, а цінність.

До того ж знижки мають альтернативи. Якщо не хочете знижувати ціну, дайте бонус. Запропонуйте клієнтам консультацію, підтримку чи безоплатну доставку. Такі фішки можуть бути набагато вигіднішими для бізнесу.

Святковий розпродаж — можливість залучити нових клієнтів, збільшити продажі та прибутки, підвищити лояльність і репутацію. Використовуйте знижки та бонуси з точним розрахунком для вашого бізнесу. Враховуйте мету, особливості аудиторії, конкурентів, маржу та свою цінність, щоб дійсно отримати прибуток та лояльних клієнтів.

Джерело