Светлое будущее: как заработать на производстве солнечных батарей

Досье

Илья Лихов, 34 года. В 2015 году запустил в Китае собственное производство энергетического оборудования. Компания NEOSUN Energy производит солнечные батареи и литий-ионные аккумуляторы нового поколения, является разработчиком солнечных электростанций и систем хранения энергии.

Путь к мечте

Илья Лихов с детства увлекался техникой, инновациями и новыми технологиями. Особый интерес у него вызывали решения для обеспечения энергией, в частности – солнечной. Он мечтал связать свою жизнь именно с этой сферой.

Первые попытки заняться солнечной энергетикой Илья предпринял ещё в 2011-2012 годах. Он даже начал искать место в России для открытия производства солнечных батарей, но успеха эти усилия не принесли. Тогда он уехал в Китай, чтобы запустить там свой первый бизнес. Его он открыл в сфере маркетинга и продвижения - помогал местным производителям выйти на рынки Европы и США.

Проект позволил ему глубже понять, как устроены глобальные рынки сбыта, как работает международный бизнес. Илья узнал, как можно организовать производство и найти для него поставщиков необходимых комплектующих. Но главное – ему удалось заработать средства, которые он решил инвестировать в новый проект. Сферой деятельности он выбрал производство солнечных батарей.

«Когда я осознал, что у меня достаточно денег на открытие нового направления в бизнесе, то не долго думал, чем буду заниматься. Солнечная энергетика – это одна из отраслей, которая будет определяющей в энергоснабжении будущего. Я понял, что это – возможность, которая позволит мне построить глобальную технологичную компанию в инновационной индустрии. К тому же я хотел развивать такой продукт, который будет востребован по всему миру, чтобы работать на международном рынке», - вспоминает Илья Лихов.

Старт проекта

Свою компанию NEOSUN Energy Илья зарегистрировал в 2015 году в Китае, после проработки идеи проекта в течение года. Это время потребовалось на выработку стратегии – с каким продуктом и на какие рынки выходить, где искать первых клиентов. Также было необходимо найти партнёров – поставщиков всех комплектующих, договориться с фабриками о сотрудничестве, выбрать производственную площадку.

Компания не стала создавать собственную фабрику, она арендует производственные мощности вместе с персоналом и менеджментом. По утверждению Ильи, такая схема работы является глобальной тенденцией. Она позволяет производителям быстро и без лишних затрат запустить проект, а главное – оптимизирует бизнес-процессы.

«Как правило, крупнейшие мировые компании поступают так же, как и мы. Они размещают заказы на фабриках, которые «под них» изготавливают продукцию. Многими рутинными вопросами – наймом персонала, управлением производством, апгрейдом линий и т.д. – занимается менеджмент фабрики. Это позволяет брендам фокусироваться на разработке и создании продукта, а также на его дистрибуции», - объясняет Илья.

NEOSUN Energy сотрудничает с несколькими фабриками. Большинство из них находятся в районе города Шеньчжень на юге Китая. Найти их было непросто: далеко не все предприятия в сфере солнечной энергетики готовы выпускать продукцию действительно высокого качества. В 2015 году Илья Лихов посетил около 30 фабрик, прежде чем нашёл подходящих партнёров.

Он открывал проект на собственные средства, без помощи инвесторов или партнёров. Инвестиции «с прошлого бизнеса» составили около полумиллиона долларов. На эту сумму запустить проект такого масштаба было невозможно, но Илья смог «добрать» недостающую часть с помощью продаж ещё не произведённого продукта.

«В России сначала открывают завод, потом ищут, кому сбывать продукцию. Мы начали параллельно заниматься организацией производства и маркетингом. Когда мы договорились с фабрикой, у нас уже были заказы, которые мы могли там разместить. По сути, мы использовали деньги первых клиентов как инвестиции для развития своего бизнеса», - рассказывает Илья.

Вкалывают роботы

Два основных продукта NEOSUN Energy - солнечные батареи и литий-ионные аккумуляторы нового поколения. По мнению Ильи Лихова, литий-ионные аккумуляторы - недооценённый на российском рынке продукт с огромным потенциалом. Они позволяют заряжаться от сетей или от солнечных батарей и использовать энергию, когда это необходимо. Продукт важен ещё и тем, что позволяет добавлять мощности в существующую систему электроснабжения.

При производстве солнечных батарей основную часть работ выполняют роботы. Они занимаются пайкой, сборкой, укладкой деталей. Роль людей фактически сводится к двум процессам: закупка и проверка нужных комплектующих, а также контроль качества на различных этапах производства. Специалисты, контролирующие процесс на китайской фабрике, являются штатными сотрудниками NEOSUN Energy.

Бизнес-модель

При выходе на международный рынок в 2015 году Илья решил развивать продажи через дилерскую сеть. В каждой стране находят по одной-две компании, которые уже занимаются дистрибуцией солнечных батарей. NEOSUN Energy поставляет им собственное оборудование по контракту, а те «на месте» выстраивают отношения с конечными покупателями. Партнёры не только продают солнечные электростанции, но и монтируют их.

Такая схема имеет ряд преимуществ. Продавать напрямую без дилеров тяжёло, не зная языка и особенностей страны. Также работать через партнёра удобнее и с точки зрения получения оплаты.

«Ещё один очень важный момент: в каждой стране есть лицензирование строительных организаций. При работе через дилеров нам не нужно в каждой стране получать лицензию на строительство и монтаж. У наших дилеров уже есть нужные лицензии и сотрудники. Они могут брать подряды на строительство солнечных электростанций и реализовывать их», - говорит Илья Лихов.

В первый год компания NEOSUN Energy работала с несколькими африканскими странами, среди которых Нигерия, Зимбабве, Малави, Намибия. Но вскоре проект перешёл в премиальный сегмент оборудования, что привело к потере большинства африканских клиентов. Тогда Илья сместил географические приоритеты на более богатые рынки – в первую очередь на Ближний Восток. В течение 2017 года компания реализовала проекты в Йемене, ОАЭ, Израиле, Египте.

«Там много солнца, и продавать туда солнечные батареи проще, чем северным странам. Но это даже не основной момент. Ближний Восток в то время был не так занят конкурентами, как европейский рынок, где доминируют крупные компании. К тому же в этом регионе меньше требований по сертификации продукции», - замечает Илья.

Сейчас NEOSUN Energy открывает для себя рынок Латинской Америки. У компании уже есть реализованные проекты в Колумбии и на острове Кюрасао в Карибском море. В планах – уделять большее внимание этому региону. Основной рынок среди стран ближнего зарубежья – Казахстан. Также были небольшие проекты в Грузии и Армении, несколько электростанций компания установила «по месту производства» - в Китае.

Выход в Россию

Если в первые годы работы компания поставляла свою продукцию только на зарубежные рынки, то уже в 2017 году Илья Лихов решил, что настало время выйти и на российского потребителя. Действовать решили по той же схеме, что и во всём мире: организовывать продажи и монтаж через дилеров. Но в России такой подход не сработал – продаж почти не было.

Оказалось, российские дилеры – в основном мелкие компании, которые работают по схеме дропшиппинга (бизнес на прямых поставках, без склада) и ориентируются на частных клиентов типа дачников. Они делают ставку на самое дешёвое оборудование, которое зачастую работает неэффективно, а иногда небезопасно в использовании.

Также Илья отмечает крайне низкую экспертизу дилеров в нашей стране. По его словам, они плохо разбираются в текущей ситуации на мировом рынке, не знакомы с современным оборудованием и оперируют устаревшей информацией. Часто не имеют допусков на монтаж электрооборудования, что по закону вообще не позволяет им заниматься установкой.

Сложности отечественного рынка

Сейчас основные российские заказчики NEOSUN Energy – гостиницы и предприятия сферы ритейла. На них приходится до 80% продаж. Также среди клиентов – бизнес-центры, складские и производственные комплексы.

«Сегодня у нас не хватает рук, чтобы отработать всех потенциальных клиентов в нашей стране. Поэтому мы не особо боимся конкуренции. Всё равно все мы, вместе взятые, не способны охватить весь рынок. Да и сама конкуренция не очень велика», - констатирует Илья Лихов.

По словам предпринимателя, перспективы российского рынка солнечной энергетики сильно недооценены. Одна из причин – скептическое отношение к этому виду энергии в нашей стране. До сих пор в ходу многие стереотипы о том, что у нас «мало солнца», а более традиционные источники энергии в виде угля или газа дешевле и удобнее в использовании. Также официально принято считать, что в России нет дефицита мощностей как такового, и их хватает всем желающим.

«По отчётам Минэнерго у нас на рынке переизбыток мощностей. Но такая оценка не совсем корректна – это как «температура в среднем по больнице». Спросите у любого московского ритейлера, как тяжело и дорого подключиться к электромощностям. Ещё пример: в том же Краснодарском крае дефицит энергии – около 7 гигаватт. Это очень много, а с учётом низкого темпа ввода новых мощностей и устаревания существующих, в ближайшие 10-15 лет ситуация существенно не изменится», - приводит доводы Илья.

Основной трудностью работы на российском рынке Илья Лихов считает отсутствие квалифицированных кадров. По его мнению, компетентных специалистов в сфере солнечных электростанций в России просто не существует. Чтобы решить эту проблему, российских сотрудников отправляют на обучение в Китай, либо привозят сложившихся специалистов из-за границы.

Экономика проекта

Основатель NEOSUN Energy утверждает, что вложения в проект уже окупились, и компания сейчас работает с небольшой прибылью, которую постоянно реинвестирует. В первые два года приходилось много тратить на получение сертификатов в ущерб развитию и продвижению бизнеса.

«К примеру, получение европейского сертификата стоит от 10 000 до 50 000 евро. В Великобритании ситуация ещё хуже: стоимость сертификации нашего оборудования достигает 200 000 фунтов. Из-за этого мы так и не вышли на британский рынок и до сих пор сомневаемся в целесообразности этого шага», - признаётся Илья.

Высокая стоимость сертификации во всех странах (кроме России, где эта процедура – зачастую формальность, по словам Лихова) связана с необходимостью реально тестировать продукцию в специализированных лабораториях.

Невысокая прибыль объясняется и тем, что NEOSUN Energy поставляет свою продукцию дилерам по минимально возможным ценам. По мнению Ильи, такая стратегия позволит компании получить много заказчиков и занять максимальную долю рынка. При этом маржинальность работы самих дилеров намного выше. Она составляет от 10 до 30%, а в некоторых случаях достигая показателя в 40%.

Стоимость поставки готовой электростанции зависит от конкретного объекта и условий. Если говорить о России, то станция мощностью в 100 кВт «под ключ» стоит от 5 до 7 млн. рублей. Цена на отдельные комплектующие определяется конкретными характеристиками оборудования - КПД и другими.

При заграничных поставках около 1% этой стоимости уходит на транспортные расходы. В России, по словам Ильи, стоимость логистики непропорционально большая: от 5% до 10% от итоговой цены товара.

➡️ Делитесь постом с друзьями!

👍 Наша "Сеть Бизнес Каналов 2.0" публикует самые свежие и полезные посты про Бизнес.

💎 Мы ТОП 1 в СНГ! Присоединяйтесь!