Структура отдела управления
Структура отдела управленияCтруктура отдела продаж. Разные виды. Плюсы и минусы.
=== Скачать файл ===
Как удержать продажи в этих условиях. А, может, пора уже сделать следующее А Вам было бы интересно встретиться с бизнесменом, который имеет 64 зарегистрированных патента и получил премию 'Гэллап', войдя в лучших предприятий?!! Отдел продаж в реалиях, в теории и возможностях на практике. В подавляющем большинстве российских компаний отдел продаж потерял свою ключевую функцию - продавать , и на 70 - 80 процентов превратился в отдел по обслуживанию клиентов. В чём разница и как это происходит в успешно развивающихся компаниях? Компания быстро развивается, увеличивает продажи в течение 10 лет. Руководство заботится о поставках, закупках, развитии производства, то есть, непосредственно о товаре. Руководство компании, конечно, интересуется продажами и их увеличением, но мало выстраивает сам процесс продаж, полагаясь на квалификацию менеджеров. Отдел продаж занят поиском новых клиентов. И в этом помогает растущий рынок. При увеличении базы действующих клиентов объем работ по их обслуживанию возрастает пропорционально. Менеджеры сами решают все проблемы клиента. При таком положении вещей в отделе продаж сосредотачиваются все процессы по обслуживанию клиента. Предлагаем вам ознакомиться с блоками функций, которые выполняются в типичном отделе продаж. Расшифровка блоков дана в конце текста. Функция - это действие, например: Блок функций - несколько связанных по смыслу действий функций , например: Даже при беглом изучении видно, что из 12 блоков лишь 3 относятся непосредственно к продажам. Остальные работы относятся либо к обслуживанию клиента, либо отдела продаж. Рассмотрим наиболее распространенные структуры отдела продаж. Несмотря на большое количество бизнесов, реально приходится иметь дело с достаточно простой организацией отдела продаж. РОП - руководитель отдела продаж. Чаще всего можно встретиться с частичным начальным разделением работ в отделе продаж, которое происходит естественным образом. Как правило, это происходит под давлением объективных обстоятельств, когда и руководителю, и менеджерам это становится очевидным. Плюсы традиционно существующих отделов продаж: На 1-ом этапе развития фирмы непонятна или сложно просчитывается потребность в том или ином специалисте поэтому сотрудники часто делают всё. Ошибки в работе ни одни человек не в состоянии вести все дела: Низкая производительность труда из-за постоянных переключений на разные виды работ. Существует 3 основных причины неоправданных затрат средств и рабочего времени в организациях. Завышенный фонд оплаты труда ФОТ , так как за разные по квалификации работы платим по самому высокому тарифу. Трудности в критериях оценки деятельности и мотивации сотрудника. К тому же, при такой деятельности сотрудник будет пытаться выполнять более понятную, простую для него работу и ту, что лучше получается, а не то, что надо. Сложности в управлении такой структурой, так как деятельность сотрудников, их зоны ответственности непрозрачны. Какая же структура отдела продаж будет правильной? Так выглядит правильная структура отдела продаж. В неё входят только те блоки функций, которые непосредственно участвуют в процессе продаж. Всё остальное - это обслуживающие структуры, с которыми отдел продаж должен взаимодействовать. Руководители групп вводятся только при определенном количестве менеджеров по продажам. Сбор информации о рынке, её анализ, выдача рекомендаций. Формирование БД для поиска новых клиентов. Возможно ли построение такой структуры на практике? Это пример действующего отдела продаж одного из наших клиентов. Минусы приведенной выше структуры отдела продаж: Придется заняться управлением и расстаться с мечтами: Плюсы такой структуры продаж соответствующей принципам ФУНКД: Максимально снижается зависимость от человеческого фактора введя специализацию легче искать, нанимать, обучать персонал. Становится прозрачной деятельность сотрудников а также подразделений и отделов , так как понятны зоны ответственности каждого. Понятно, как оценивать сотрудников и за что платить. При этом критерии оценки выстраиваются четкие, ФОТ не раздувается. Повышается контролируемость и управляемость всей системы продаж. Сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию. Но при этом клиентская база не растет, продаваемый ассортимент не расширяется, клиенты теряются Хотя продукция вроде хорошая, да и сотрудники не самые плохие. Поэтому надо сделать следующее. Определить, какие функции должны выполняться отделом продаж, чтобы эти цели были достигнуты пример функций приведен выше в таблице. Разделить эти функции в соответствии с принципами ФУНКД. Определить зоны ответственности и точки контроля. Сформировать систему оплаты труда, завязанную на точки контроля. При таком подходе мы гарантируем Вам устойчивый рост продаж и развитие бизнеса. Обращайтесь к нам, мы поможем организовать продажи Вашей компании. Анализ технологии продаж, принятой в компании. Читайте наши материалы по этой теме: Фирменные стандарты отдела продаж. Пример должностной интсрукции менеджера по продажам. Как провести аттестацию персонала. Внимание руководителя, в первую очередь, должно быть направлено на организацию и оптимизацию процессов продаж, в этом ключ к успешному развитию бизнеса! Приходите к нам на семинары по этой теме: Принципы организации отдела продаж по поиску и привлечению новых клиентов. Внедрение технологии прода ж. Этот материал можно брать для публикации на других сайтах, с обязательной ссылкой на авторов статьи и сайт www. Какая минимальная разница в зарплате способна побудить вас сменить работу на точно такую же, но в другой компании? Понятная структура так делают все. Эйнштейн Как это должно быть. Управлять подотчетными Управлять бизнес процессом продаж. Непосредственное взаимодействие с клиентом для заключения сделки. Проведение собеседований, адаптация стажёров и обучение сотрудников на рабочем месте. Оказывать инженерную помощь для решения технических задач клиента. Оказание технических консультаций при продаже и в пост продажный период. Предоставление выписок из банка, акты сверки и прочее. Внесение новой справочной, коммерческой и технической информации и её корректировка. Поддерживать информацию в актуальном состоянии например, прайс-листов. Тренинги и семинары семинары управление Управленческий консалтинг консалтинговые услуги Заочная консультация Тайный покупатель оценка рабочего места Санкт-Петербург Оценка персонала, тестирование персонала, тесты для сотрудников, оценка эффективности персонала, оценка и аттестация персонала Стандарты корпоративного обучения Разработка заработных плат Статьи для мебельных компаний. Найти вакансии Найти резюме.
Фоотбалл я згаджаюся з правилами
Куриная грудка запеченная с грибами и сыром
Чтение натальной карты самостоятельно
Пушкин в михайловском краткое содержание