Стратегии ведения торга

Если показ квартиры прошел успешно и покупатель заинтересован в сделке, в большинстве случаев он будет торговаться.

Это очень важный этап продажи, потому что случилось главное - принципиально покупатель согласен купить - осталось согласовать условия.

Распространенной ошибкой агента со стороны продавца является встать на сторону собственника и совершать одному ему известную миссию по отстаиванию цены.

Вот типичные ошибки при ведению переговоров по цене с покупателем:

1. Бесстрашный воин.

-сделайте скидку в 500 тысяч

-Да вы что, это очень большая скидка, квартира великолепная, мы и так уже миллион скинули - посмотрите в объявлении историю цены.

(Никому не интересно, сколько вы УЖЕ скинули. Вы можете поставить хоть х2 от цены и потом ее скинуть. Важно лишь насколько сейчас объект выгоден относительно рынка/соседей/ремонта и пр.)

2. Глухой телефон.

-Сделайте скидку в 500 тысяч.

-Нет, столько точно не скинем, нам уже 2 месяца назад поступало такое предложение, собственник отказался.

(какое-то время назад у собственника была другая ситуация, другое ожидание от продажи. Вы никогда не знаете, что происходит в его жизни. Возможно сейчас он уже готов на ту цену, от которой отказался хоть неделю назад.)

3. Дешевый трюк.

- Сделайте скидку в 500 тысяч.

-500 это очень много, у нас максимум заложена скидка в 100 тысяч. Только так.

(Скидка "заложенная" в стоимость это трюк из черной пятницы в М.Видео. Эффективный торг ведется не так)

Делюсь стратегией, которая доказала свою эффективность на практике. Ее идея очень проста - не занимайте сторону собственника. Вообще ничью сторону не занимайте. Займите сторону сделки. Проявите заинтересованность в сделке. И не забудьте про 3 важных правила.

1. Убедитесь в намерении покупателя вносить задаток в случае согласования цены.

-Сделайте скидку в 500 тысяч.

-Верно понимаю, что в целом квартира нравится и если сторгуемся, готовы будете завтра вносить задаток? (важен короткий срок в 1-2 дня. Ответ "Мы подумаем и еще посмотрим" - не подходит. Этот торг не ради сделки.)

2. Встаньте на сторону сделки.

-Да, я готов.

- Отлично, я очень хочу продать эту квартиру. (покажите покупателю, что вы хотите как и он, чтобы сделка состоялась. Так вы снимете напряжение и сможете установить с ним более доверительные отношения).

3. Получите аргумент торга.

... я очень хочу продать эту квартиру, помогите мне подобрать аргументы для собственника, чтобы он согласился уступить такую сумму. (любая скидка должна быть обоснована. Прикиньтесь воробушком, чтобы покупатель сам накидал вам аргументы для собственника или сам понял, что аргументов у него нет или они слабые.)

Если покупатель просит торг по объективным причинам - косяки по ремонту, косяки по документам, или более выгодные конкуренты, расспросите об этом подробно, запомните и донесите это своему собственнику, скорее всего это объективные аргументы для торга.

Если аргумент покупателя - "Нет денег". Мягко и корректно дайте ему понять, что это не убедит собственника. Например:

-Правильно понимаю, что квартира в целом вам нравится и все в ней прекрасно, вам просто не хватает бюджета?

-Да.

-Понял, я обязательно озвучу ваше предложение, но честно говоря, не уверен, что этот аргумент его убедит. Таким образом мы даем понять, что скорее всего будет отказ и готовим его к этому, давая понять, что проблема в отказе не в жадном собственнике, а в отсутствии денег у покупателя. А в таком случае, покупатель, сознавая свою слабую позицию в этих переговорах, охотнее согласится на ваше встречное предложение.

Ну и самое важное - договоритесь о следующем контакте и дне, когда покупатель будет готов вносить задаток.

Подробней тут: https://t.me/dvijemsya