Статья: Грамотные переговоры о цене

👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻

Давид Иосифович Бapкaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Московский".
Несколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене.
По мнению автора, наиболее адекватное и соответствующее современному подходу изложение профессиональных требований к ведению переговоров о цене предложено Р. Шнаппауфом [Шнаппауф, 1998]. Именно на основе этого материала мы и сформировали несколько лет назад своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам.
1. Вы сами уверены, что цена на ваш товар справедлива, а именно:
соответствует «полезности» товара для покупателя;
учитывает цены и качество товаров конкурентов;
может быть разумно обоснована вами (честные затраты — соответствующее качество — справедливая прибыль).
2. Вы можете четко показать покупателю, что «ощущаемая им ценность товара» соответствует запрашиваемой цене.
3. У вас есть серьезный набор доводов («от качества», «от рынка», «от ситуации», «от покупателя» и т. д.), чтобы аргументировать свою ценовую позицию.
4. Вы четко знаете, на какие «ценовые уступки» вы готовы пойти в ответ на определенные (и продуманные вами заранее!) встречные шаги покупателя.
5. Вы хорошо понимаете 10 главных правил «Как правильно говорить о наших ценах» и вспомогательные приемы «продажи цены».
«Как правильно говорить о ценах» — 10 главных правил
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», т. е. постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему:
это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения;
любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.
Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.
Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены — это самая грубая ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:
вначале полезность и выгода товара для покупателя;
затем — дополнительная «бесплатная польза».
Произносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает «встречных предложений»:
неуверенное и сбивчивое произнесение цены — верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок;
если вы не настаиваете на цене, то первой же мыслью покупателя будет: «Ну и пройдоха — хотел мне "втюхать" по этой дикой цене! Ну, теперь-то уж мы его...» и т. д.;
воспитание у покупателя уверенности, что вы даете «всегда честную цену», — важнейший момент взаимоотношений.
Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя:
применяйте «деловое разбиение цены»;
Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену:
упомяните о достижениях, «вложенных» в товар, и как эти знания может использовать покупатель;
отметьте удобное расположение ваших складов;
грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;
положительные результаты продаж, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.
Чем больше покупатель получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены.
Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. Например:
«Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что...»;
«Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке...»;
«Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...».
Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы:
назовите ее приблизительно фразой типа «При примерных объемах Ваших закупок...»;
задайте встречные вопросы: - Сколько вы хотите брать...? Когда вы планируете...? Как часто вам требуется...? и пр.
не стесняйтесь использовать «последнее средство»: «Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите...»
Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?
1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности, финансовых результатов — важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).
2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:
Как только вы поняли суть, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» — конкретный аргумент.
3-я линия поведения. Используйте снова «метод сравнения» («Слишком дорого?!» (Удивление); «Разумеется, цена... на первый взгляд...» (Согласие); «Если же посмотреть... то...» (Преодоление возражений).
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы:
«перечисление»: «Давайте еще раз вместе порассуждаем: за (цена) вы получаете (длинный перечень выгод и преимуществ)»;
«умножение»: «Если вы, благодаря этой сделке, получите...; то в годовом исчислении...»;
«обращение к эмоциям» (для тех, кто озабочен имиджем и престижем);
метод «сравнительной таблицы» (для рационального покупателя);
«от цены покупателя» («Если взять предлагаемую вами цену, то вряд ли за нее можно получить (несколько важных преимуществ), хотя, с другой стороны, если пойти на (несколько серьезных недостатков), то, возможно...);
метод «без чего вы готовы были бы обойтись» (если есть возможность «ассортиментного разнообразия»);
Таким образом, приведенные выше правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене. Единственное, что, пожалуй, следует добавить ко всему этому, еще раз повторить то, с чего памятка начиналась. Напомним в связи с этим замечательное высказывание великого Цицерона: «Не думай зажечь аудиторию, если не горишь сам!» Перефразируем выдающегося оратора древности: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» Будем говорить откровенно: зачастую не очень честные цены на товары и услуги — результат управленческой малограмотности руководителей фирмы, ее финансистов и экономистов, нередко — слабая работа маркетологов, и лишь в очень незначительном числе случаев — следствие ошибок сбытовиков. Иными словами, пытаясь эффективно представить цену на свои товары и услуги, сбытовик в максимальной степени зависит от фирмы в целом, и она должна это понимать и помнить.

Название: Грамотные переговоры о цене
Раздел: Рефераты по менеджменту
Тип: статья
Добавлен 18:28:52 05 марта 2010 Похожие работы
Просмотров: 62
Комментариев: 15
Оценило: 3 человек
Средний балл: 5
Оценка: неизвестно   Скачать

Срочная помощь учащимся в написании различных работ. Бесплатные корректировки! Круглосуточная поддержка! Узнай стоимость твоей работы на сайте 64362.ru
Привет студентам) если возникают трудности с любой работой (от реферата и контрольных до диплома), можете обратиться на FAST-REFERAT.RU , я там обычно заказываю, все качественно и в срок) в любом случае попробуйте, за спрос денег не берут)
Да, но только в случае крайней необходимости.

Статья: Грамотные переговоры о цене
Реферат Соотношение Науки И Теории И
20 Мая Контрольная Работа
Дипломно Паспортный Отдел Санкт Петербург
Лабораторная работа: Расчет катушки электромагнитного аппарата при постоянном и переменном токе
Реферат Коррекционно Педагогическая Помощь В Системе Образования
Реферат по теме История вычислительной техники
Изнасилование совершенное групповым способом
Курсовая работа по теме Мифология восточных славян как источник народной художественной культуры
Критерии Эссе По Русскому 2022
Реферат по теме Файловая оболочка (Delphi 30 )
Курсовая работа по теме Рококо в разных видах искусства
Курсовая Работа Ссылки На Источники Пример
Криминологическая Хар Ка Личности Несовершеннолетних Преступников Реферат
Пушкин Основоположник Русского Литературного Языка Реферат
Реферат: История развития вычислительной техники. Скачать бесплатно и без регистрации
Трудовое Право Реферат Темы
Договор купли-продажи в римском частном праве
Контрольная Работа Причастие 7 Класс С Ответами
Дипломная работа по теме Исламский фактор в палестинском национально-освободительном движении в 20 веке
Эксперименты В 21 Веке Эссе
Курсовая работа: Гидромеханика
Доклад: Размышления о рациональном обществе
Реферат: Нетрадиционные и возобновляемые источники энергии