Способ ведения переговоров допускающий установление строгих правил

Ведение коммерческих переговоров

=== Скачать файл ===

Переговоры — по сути, это процесс обмена мнениями между двумя и более людьми, который осуществляется с целью достижения какого-либо конкретного результата. По большому счёту переговоры присутствуют в жизни каждого человека, так как всем нам так или иначе приходится время от времени с кем-то о чём-то договариваться. Собеседование при приёме на работу, заключение важного договора, встреча с потенциальными партнёрами по бизнесу, продажа товара или услуги клиенту, семейный совет и т. Но необходимо понимать, что переговоры, несмотря не то, что они схожи по своей сути, практически всегда происходят в разных условиях, то есть например, переговорам двух партнёров по бизнесу соответствуют одни условия, переговорам между подчинённым и руководителем — другие, переговорам между главами государств — третьи и т. Далее мы рассмотрим каждый из этапов процесса переговоров более подробно, так как все они, в свою очередь, также подразделяются на этапы. Подготовка переговоров является крайне важным этапом, так как именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу одному из этапов подготовки переговоров не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему, такие как, например, суд, арбитраж, посредники и т. Вы должны понять, какими средствами может быть достигнут нужный вам результат: Плюс ко всему, нередко привлекаются дополнительные специалисты, например, статисты, профессионалы в конкретной области, консультанты, судьи и т. Название этого промежуточного этапа говорит само за себя. Очень важно собрать исчерпывающее количество данных, чтобы в процессе переговоров не возникло непредвиденных ситуаций и неразберихи. Помимо прочего, эффективность и результат переговоров в огромной степени зависят от того, понимают ли стороны требования друг друга, а также свои собственные. Бесспорно, всё запланировать не представляется возможным, однако можно наметить приблизительный план переговоров. В результате у вас должна сформироваться приблизительная картина предстоящего мероприятия. Самые эффективные переговоры всегда проходят в дружественной атмосфере, когда все участники готовы идти на встречу друг другу, прислушиваться к противоположным мнениям, учитывать чужие желания и потребности и т. Именно с этой целью требуется проводить психологическую подготовку нередко посредством привлечения специалистов в данной области , создавать комфортные условия для проведения переговорных мероприятий, привлекать сторонних специалистов, которые, во-первых, могут установить, что все условия переговоров законны и соблюдены, а во-вторых, будут регулировать процесс переговоров, не допуская нарушения участниками установленных правил. Второй этап переговоров является наиболее важным, так как здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами. На начальном этапе ответственное лицо должно представить присутствующим всех участников переговоров, подать сигнал к началу процесса. Участники имеют право выразить свои идеи на тему проведения процесса переговоров, озвучить свои позиции, внести коррективы и дополнения. С учётом этой информации и будет осуществляться процесс переговоров в дальнейшем. Участники должны определиться между собой с тем, что ищут решение одой и той же проблемы, а также понимают интересы друг друга. На этом промежуточном этапе участники сообща углубляются в изучение спорных вопросов каждой из сторон, уточняют их детали, задают друг другу дополнительные вопросы, уточняют интересы и потребности. Всё это делается для минимизации недопонимания в процессе переговоров, упрощения поиска наиболее подходящего для всех участников решения проблемы и достижения соглашения. Беря за основу полученную информацию, участники могут не только понять глубинные интересы друг друга, но и найти новые точки соприкосновения и креативные варианты дальнейших действий. На основе всех данных, полученных на предыдущих этапах, обсудив все детали и тонкости главной проблемы, участники переговоров определяют несколько вариантов условий договорённости, изначально не беря ни один из них за основу и не акцентируя ни на одном из них внимания. При необходимости составляется резюме потребностей каждой из сторон и критериев, которые следует брать во внимание для достижения соглашения, формулируются единые принципы, которыми должны руководствоваться все участники без исключения. Если какие-то вопросы разобраны недостаточно хорошо, их разбирают ещё раз при необходимости сложные вопросы разделяют на простые. Таким образом, создаётся массив вариантов решения проблемы, из которого впоследствии будет выбран тот, который удовлетворит всем условиям и устроит всех участников переговоров если, конечно, речь идёт не о жёстких переговорах — о них мы поговорим в отдельной главе. Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы. Полученные в ходе предыдущего этапа варианты решения проблемы и достижения соглашения резюмируются, после чего сопоставляются с интересами каждой из сторон. Затем эти варианты исследуются с точки зрения эффективности. К каждому из вариантов задаются вопросы типа: Затем по каждому из вариантов составляется краткое резюме. Наиболее эффективным считается тот вариант решения проблемы и достижения соглашения, который в наибольше мере удовлетворяет интересы всех сторон. Этот вариант выбирается из общего массива. Если он обладает недостатками, которые требуют доработки, на его основе создаётся новый вариант, такие недостатки исключающий это может быть реализовано посредством мозгового штурма , фокус-групп и т. Как только окончательный вариант готов, стороны или ответственные лица приступают к разработке процедуры оформления основного соглашения: Результатом всех вышеназванных основных и промежуточных этапов должно стать достижение сторонами формального согласия. Участники переговоров словесно или документально в том числе и с привлечением соответствующих специалистов заключают соглашение, распределяют права и обязанности, устанавливают сроки исполнения взятых на себя обязательств всё это может быть оформлено в виде специальных анкет, чек-листов и т. Кроме того, участники должны каким-либо образом определить порядок наказаний штрафов или иных форм за неисполнение одной их сторон обеими сторонами взятых на себя обязательств или нарушение условий соглашения. Как мы уже упоминали, для того чтобы максимизировать саму вероятность достижения успеха в переговорах, необходимо стараться следовать рассмотренному нами алгоритму, не исключая и не меняя местами его этапы. Конечно же, вы имеете полное право вносить свои дополнения и корректировки, так как одни переговоры никогда не будут полностью идентичны другим, а значит, будут обладать своей собственной спецификой и уникальностью. Говоря несколько иначе, тот результат, которого вы планируете посредством переговоров достичь, требует исключительного подхода, выражающегося не только в умелом оперировании фактами, доводами и имеющейся в наличии информацией, но и в применении креативного мышления. И в заключение первого урока мы хотели бы дать вам ещё несколько рекомендаций — познакомить вас с некоторыми правилами ведения эффективных переговоров и некоторыми правилами убеждения партнёров по переговорам. Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон. Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими. Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих аргументов. Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, возьмите на вооружение следующие рекомендации:. Естественно, эти правила, способствующие убеждению людей, не являются в своём роде единственными. В нашем следующем уроке мы поговорим о переговорных стратегиях, а также об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров и некоторых других не менее важных вещах, касающихся переговоров. Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются. Курсы Блог Книги PRO. Содержание Этап первый — подготовка переговоров Этап второй — ведение переговоров Этап третий — достижение согласия Несколько правил ведения эффективных переговоров Проверочный тест Отзывы и комеентарии Но необходимо понимать, что переговоры, несмотря не то, что они схожи по своей сути, практически всегда происходят в разных условиях, то есть например, переговорам двух партнёров по бизнесу соответствуют одни условия, переговорам между подчинённым и руководителем — другие, переговорам между главами государств — третьи и т. Однако сам процесс переговоров всегда состоит из трёх основополагающих этапов: Подготовка переговоров Процесс переговоров Достижение согласия Далее мы рассмотрим каждый из этапов процесса переговоров более подробно, так как все они, в свою очередь, также подразделяются на этапы. Этап первый — подготовка переговоров Подготовка переговоров является крайне важным этапом, так как именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Подготовка переговоров состоит из: Налаживание контакта между участниками Представленный этап подготовки переговоров предполагает: Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных Представленный этап подготовки переговоров предполагает: Определение, сбор и анализ необходимой информации о лицах, организациях и всех деталях, которые имеют какое-либо отношение к предмету переговоров Проверку актуальности найденной информации и её соответствие реальному положению вещей Максимальное сокращение вероятности отрицательного воздействия информации, которая является недоступной или недостоверной Определение главных интересов каждого из участников переговоров ПОДРОБНЕЕ: Составление плана переговоров Представленный этап подготовки переговоров предполагает: Определение тактики и стратегии, которые могут способствовать достижению поставленной задачи — привести участников переговоров к соглашению Определение тактики, максимально соответствующей ситуации и особенностям наиболее неоднозначных спорных вопросов, которые будут подниматься в процессе переговоров Просчёт необходимых объективных результатов ПОДРОБНЕЕ: Создание атмосферы взаимного доверия Представленный этап подготовки переговоров предполагает: Принятие мер по осуществлению психологической подготовки участников переговоров к участию в переговорном процессе в расчёт берутся основные спорные вопросы Принятие мер по подготовке условий для восприятия и понимания информации и минимизации воздействия стереотипов Принятие мер по формированию атмосферы признания участниками переговоров факта того, что спорные вопросы являются законными Принятие мер по созданию доверительной атмосферы, способствующей эффективному взаимодействию ПОДРОБНЕЕ: Этап второй — ведение переговоров Второй этап переговоров является наиболее важным, так как здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Итак, второй этап состоит из: Начала процесса переговоров Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня Определения основополагающих интересов участников Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость Начало процесса переговоров Представленный этап ведения переговоров предполагает: Представление знакомство участников переговоров друг с другом Обмен участников суждениями, демонстрирование готовности к восприятию мнений противоположной стороны, разделение идей, открытое предложение возникающих соображений, демонстрирование желания и готовности к поиску соглашения в мирной обстановке Определение и выстраивание генеральной линии поведения Определение взаимных ожиданий от переговорного процесса Формирование позиций участников ПОДРОБНЕЕ: Определение спорных вопросов и формулирование повестки дня Представленный этап ведения переговоров предполагает: Определение той области переговоров, которая включает в себя интересы участников Определение спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению Формулирование спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению Проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам обсуждение следует начинать со спорных вопросов, по которым отмечаются наименьшие разногласия, то есть по тем вопросам, соглашение по которым будет достигнуто с большей вероятностью Применение приёмов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации ПОДРОБНЕЕ: Определение основополагающих интересов участников Представленный этап ведения переговоров предполагает: Детальное исследование спорных вопросов изначально по-отдельности, а затем комплексно для определения потребностей, интересов и принципиальных позиций участников в процессе переговоров Раскрытие участниками друг другу во всех деталях своих интересов, благодаря чему даже чужие интересы могут быть восприняты как свои личные ПОДРОБНЕЕ: Разработка вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость Представленный этап ведения переговоров предполагает: Стремление участников выбрать самый подходящий вариант соглашения из имеющегося массива если такого варианта нет, необходимо определить новые варианты Обзор потребностей каждого из участников целью обзора является приведение всех спорных вопросов к единому знаменателю Составление критериев или предложение уже действующих норм, определяющих обсуждение соглашения Формулирование принципов соглашения Последовательное решение спорных вопросов сложные спорные вопросы дробятся на мелкие — те, на которые участники смогут быстрее и легче дать ответ Выбор решения проблемы варианты могут как предложенными каждым из участников индивидуально, так и разработанными в процессе переговоров сообща ПОДРОБНЕЕ: Этап третий — достижение согласия Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. Данный этап также состоит из нескольких промежуточных, а точнее из: Определения вариантов соглашения Финального обсуждения вариантов решения проблемы Достижения формального согласия Определение вариантов соглашения Представленный этап достижения согласия предполагает: Подробное рассмотрение интересов участников Установление связи между интересами участников и теми вариантами решения проблемы, которые удалось найти Оценку эффективности каждого из вариантов решений проблемы ПОДРОБНЕЕ: Финальное обсуждение вариантов решения проблемы Представленный этап достижения согласия предполагает: Выбор из имеющихся в наличии вариантов решения проблемы одного варианта участники переговоров идут друг другу на уступки Создание наиболее эффективного и совершенного варианта на основе выбранного Формулирование окончательного решения Разработка процедуры оформления основного соглашения ПОДРОБНЕЕ: Достижение формального согласия Представленный этап достижения согласия предполагает: Достижение согласия согласие может быть как устным, так и подтверждённым документально, в том числе и юридически, например, иметь форму контракта, договора, соглашения и т. Обсуждение участниками процесса выполнения взятых на себя обязательств Разработку участниками возможных способов преодоления трудностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения ими взятых на себя обязательств Разработку участниками процедуры контроля выполнения взятых на себя обязательств Формализацию договорённости Разработку механизмов принуждения и обязательств справедливость, непредвзятость, гарантии и т. Таковы по своей сути основные этапы процесса переговоров. Несколько правил ведения эффективных переговоров Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон. Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям: Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно. Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника — принимайте во внимание то, что он говорит Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, так как отвечающий участник чувствует на себе давление. Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей Развивайте мысль — если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Несколько правил убеждения собеседника Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих аргументов. Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, возьмите на вооружение следующие рекомендации: Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите аргументы — их очерёдность прямым образом воздействует на вашу убедительность. Самым оптимальным порядком аргументации является следующий: Проверьте свои знания Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. Cтатистика На весь экран. Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать. Получайте наши статьи к себе на почту: Присоединяйтесь к нам в соцсетях:

Водолей кабан мужчина характеристика

Записаться на прием в поликлинику барнаул

Как убрать пигментацию над верхней губой