Специалист по ключевым клиентам

Меня зовут Дарья Новичкова и я КАС(специалист по ключевым клиентам) – когда говорю эту фразу, то почему-то ассоциации о клубе алкоголиков, как в фильмах, где все сидят в кругу, психолог просит тебя представиться, а потом тебе все аплодируют. 

Вообще, КАСом я стала буквально месяц назад, поэтому моё видение, по большей степени, пока ещё с позиции медицинского представителя. 

Как вы попали в эту сферу, с чего начинали?

Вообще все началось ещё с универа, потому что чудесным образом я прошла на бюджет на фармфак, вместо желаемого лечфака. По итогу ни разу не пожалела. У меня есть любимая пословица: «Всё что не делается, всё к лучшему». Некоторые, кстати, говорят, что это выражение людей плывущих по течению и не желающих ничего менять. Я с этим в корне не согласна. 

Так вот, попала на фарм, но уже на первом курсе узнала, что есть несколько направлений работы, одно из которых работа в фармкомпаниях. Не могу сказать, что я как-то осознавала, почему хотела именно туда. Наверное, по началу привлекали свобода действий и материальные блага. 

Но начинала я все же с аптеки. На мой взгляд, Школу жизни фармацевта-первостольника обязаны пройти все – это незабываемые впечатления. Есть как плюсы, так и минусы. В основном, каждый по итогу выбирает то, что ему подходит больше всего. Мне не подходило. Не могу сказать, что было как-то плохо работать в аптеке – нет, но как и все компании, которые гонятся за прибылью, вводят в свою работу такие понятия как ВМТ, УСТМ, ТМ, ТД и тому подобное. Кто работал в аптеках, точно меня поймёт. В таких условиях внутреннее эго говорит, не хочу «толкать» что-то по указке. 

Затем небольшой и недолгий переезд в Казань совпал со сменой работы, и я попала в одну фармкомпанию. Азы работы медицинского представителя я начала постигать в ней. Помню, что было суматошно, нервно и немного трудно перестроить мозг на другой формат работы. Многие о прошлых компаниях не всегда отзываются позитивно, у меня же работа в прошлых компаниях вызывает только положительные эмоции. Я работала и на аптечной направлении, и на врачебном, и вместе со всеми. Самый большой пласт знаний и навыков мне дали, наверное, одна хорватская и немецкая компании. Поскольку в одной я отвечала полностью за область, а в другой уже начала прокачивать навыки на загрузку льготы, кураторство и наставничество. 

В чем заключается ваша работа?

По большей части, моя работа (что с позиции МП, что с позиции КАСа) заключается в продвижении лекарственных препаратов той компании, где я сейчас работаю. Клиенты и объёмы только разные. 

Например, если взять работу МП, то там непосредственные визиты face to face с докторами/аптеками, мероприятия. Если взять работу КАСа, то тоже визиты, только уже, как правило, это не доктора, а нач.меды, зав.отделений, глав.специалисты и пр. Подключился льготный сегмент, загрузка стационаров, плюс количество клиентов, заменяется их качеством. В общем, если грубо, то нужно договориться на то, чтобы больница, поликлиника или стационар, прописали потребность в данном лек.средстве в заявке. Чтобы эту заявку защитили и одобрили в министерстве, далее по этой заявке закупили нужное лек.средство. А еще нужно, чтобы оно поступило в место, где возникла потребность, причём желательно в тех количествах, которые изначально были в заявке. 

Какому человеку может подойти такая работа?

Что МП, что КАСом, да и вообще в фарминдустрии, на мой взгляд, могут работать только инициативные люди, которым интересен процесс, ну и кто не может усидеть на месте больше минуты. Смеюсь, конечно, но смысл примерно такой. В общем, эта работа для активных людей, так как очень высокая многозадачность и необходимость оперативно решать возникающие задачи. Нужна мобильность, гибкость, коммуникабельность, как бы банально это не звучало. А еще самомотивация – без нее иногда бывает очень тяжело. Но даже если человек только попал в фарму – эти качества в себе можно развить, да и в моментах работы, естественно, если человек хочет сам, то их можно отлично прокачать.

Что нужно знать и уметь?

Как показывает практика, в медпреды и КАСы идут не всегда и далеко не медики. Отчасти, это печально, потому что иногда без медицинских знаний и понимания никуда. Главное – нужно иметь желание и интерес к обучению, не бояться трудностей. Не отступать ни перед какими барьерами, не бояться ошибок, в конце концов, все мы люди. Прокачивать уверенность в себе, знания в той области, где работаешь или хотел бы работать. Если ты студент, я думаю, завести пару друзей медпредов или касов было бы идеально. Но в любом случае, это не такая уж и плохая идея. Фарма – большая деревня, и по сарафанному радио можно найти кого угодно. Это на случай, если хотите узнать все из первых уст. 

Что можно сделать уже сейчас, чтобы студент или молодой специалист мог стать ближе к этой сфере?

Неплохо бы сделать упор на продажах, узнать как работает маркетинг, от чего зависят продажи и что им может препятствовать. Вообще, никакая теория не поможет подготовиться, пока не попробуешь окунуться в эту работу сам. Поэтому главное напутствие – просто берём и делаем. 

Поскольку знания, это, безусловно, хорошо, но если их не применять, то они становятся бесполезны. Самый хороший двигатель – это залезть в самую гущу событий, например, устроиться медпредом, и начать постигать азы этой профессии. 

А, ну ещё про водительское удостоверение не забудьте, оно тоже пригодится.