Советы на 270 млн.
Кейс о том, как 30-летний опыт и возраст сделку сорвали.
Есть в нас людях желание иногда тешить свое эго. Хоть иногда, но надо. Без подпитки чувства собственной значимости оно может истлеть и потянуть за собой амбиции человека. Кстати, многие люди эго и амбиции приравниваю друг другу.
Так вот, жил-был просто менеджер по продажам. И в один прекрасный день вернулся к нему зам. VP одной госконторы с предложением проработать тему по оптимизации бизнес-процессов. А работы со слов зам. VP было много. И вроде как они понимали, что это будет стоить дорого. Иначе в компанию менеджера не звонили бы. Пожелание было только у зам.VP – нужно провести ритуал стандартный: подготовить презентацию. На презентации будет 4 VP, и каждый со своим замом. Т.к. проект будет касаться оптимизации бизнес-процессов всей госконторы. А так как генералы больше 1 страницы не читают и больше 5 мин не слушают, говорить надо очень кратко и желательно на языке денег и выгод.
Понято, принято.
Собрал менеджер команду внутри, описал ситуацию подробнее некуда. Обговорили, договорились на подготовку. Команда стала привлекать других людей внутри компании для подготовки. И через неделю подготовки ставят менеджера перед фактом, что на встрече должно быть 9 человек. Каждый спец в своей области, каждый расскажет, как надо и как не надо. Менеджер выясняет, а зачем так много людей, когда один хороший консалтер с помощью нескольких совместных репетиций внутри компании-исполнителя сможет за 20 мин рассказать то, что надо говорить на первой встрече с VP. На что опытные наставники-консалтеры говорят, что 100500 раз уже презентовали итоги проектов CEO разных компаний отечественных и заморских. Знают свое дело. Не переживай.
Как говорится «Ну Ок».
Написал менеджер сценарий встречи. Кто начинает, кто подхватывает, сколько минут есть на выступление у каждого. Сценарий утвердили.
Стоит отдельно упомянуть, что менеджер среди команды консалтеров был как первоклашка среди студентов. Разница в возрасте от 20-40 лет. Может поэтому к менеджеру и относились с нисхождением, что парень то неопытный, хоть и до возраста Христа почти дожил.
Но как оказалось, что презентовать итоги работы и продать VP госконторы возможность компании менеджера делать этот проект – разные немного вещи.
Сама презентация проходила гладко пока выступал консалтер, который должен был рассказать суть проекта без углубления в детали и с обоснованием выгод для госконторы. Заказчик слушал внимательно. А вот когда взяли слово второй, третий, четвертый и т.д. консалтеры, менеджер воочию увидел, как люди порой не понимают, что делают. И как ценят они свой профессионализм, забывая о цели визита. Как любят говорить о себе и своем опыте.
Сидит менеджер и слушает своих коллег, а про себя уже лицо рукой закрыл и под стол дубовый сполз. Менеджеру понравилась воспитанность VP госконторы, когда они раз 5 мягко намекали «ближе к делу». Но рассказ консалтеров о классных аналогичных проектах в Национальном достоянии России и других достояниях, но не национальных, было не остановить. Вишенкой на торте стало выступление самого пожилого консалтера. Он вообще всю презу молчал. И когда взял слово, замерли даже VP. Все почему ждали, что сейчас старец достанет джокера – донесет истину почему, зачем, сколько, какие выгоды, и почему именно. И все станет на свои места. И заказчику станет наконец понятно, что происходило последние 30 мин.
Но ожидания были напрасны. Старец сказал, что VP должен издать приказ с назначением рук. проекта в компании, как это делалось в национальном достоянии. «Заебись» подумал про себя менеджер.
VP из уважения к возрасту конечно выслушал мудреца, но потом сказал, что спасибо за совет, но мы тут как-нибудь сами разберемся (цитата). И сказал, что к сожалению, мы явно и в цифрах так и не увидели, какой профит для компании принесет этот проект. И сделал замечание при всех своему заместителю, что надо лучше доносить до коллег повестку встречи. Что это значит для менеджера – думаю говорить не надо.
Выводы ценой в 270 млн. руб. (без НДС):
1. Продавец – главный человек кто контролирует сделку на всех этапах. Если кто-то в твоей компании с этим не согласен, то дай ему п..зды, словом или делом. Лучше словом.
2. Четко планируй каждый шаг в крупном заказчике. Желательно стань на его сторону. И все материалы для заказчика пропускай через призму, что ты и есть заказчик. Если кто-то против в компании, что ты слишком много на себя берешь, см. п.1
3. Каждый лишний человек на встрече, это больше риск чем польза. Никто не знает твоего заказчика лучше тебя.
4. Возраст – не всегда значит опыт. В наше время уж подавно.
5. Если чувствуешь, что что-то может пойти не так, то оно пойдет не так. Закон Мерфи. Готовься заранее как ты будешь выкручиваться на месте. Любая сложная сделка – битва интеллектов.
6. Скорее всего в вашей компании только вы понимаете, что говорить про опыт уже не стоит. Максимум в презе рассказать. Т.к. заказчика переживает только свои показатели, за которые он получает ЗП и премии в конце года. Ему не интересно, как это было в другой большой компании. Если спросит про опыт, то расскажи.
7. Для любой установочной встречи приглашай максимум 3-х человек.
8. Люди думают, что они кому-то интересны. На самом деле вы никому не интересны. Примите этот факт. В понимании данного факта ваша сила. Все интересны только сами себе. И чем выше человек, тем сильнее он интересен себе. И хочет слушать о себе.