"Совершенная машина продаж" Чет Холмс

Описание книги:

Чет расскажет вам, как легко увеличить эффективность вашего бизнеса. Просто следуйте 12 ключевым стратегиям, и у вас получится сделать компанию самой прибыльной и управляемой. Вы станете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом.

Идеи:

1.Организовывайте время правильно.

Правильно управлять временем должны не только вы, но и ваши сотрудники.

Используйте следующие шесть шагов правильной организации времени:

1)Взялся – доведи до конца.

Любое дело, которые вы начинаете, вы должны доводить до конца. Если вы понимаете, что не готовы сейчас выполнить работу полностью, то лучше отложите ее на потом.

2)Составляйте списки дел.

Банальный, но крайне полезный совет. Если вы пытаетесь держать все свои дела в голове, то вы постоянно будете отвлекаться и что-то забывать.

3)Определяйте сколько времени вам понадобится для решения каждой задачи.

Выполнение этого пункта позволит вам определить какое количество дел вы сможете выполнить за день. Этот пункт является крайне важным, не стоит им пренебрегать.

4)Имейте четкий план на день.

Ваш план на день должен быть не просто общим руководством о том, как вы будете действовать сегодня. Он должен быть инструкцией или расписанием, где все дела будут выстроены в определенном порядке и для каждого из них будет выделено свое определенное время.

5)Расставляйте приоритеты.

Выполнение этого пункта позволит вам сформировать более четкий план.

6)Выбрасывайте бесполезное.

Избавляйтесь от ненужной информации и не важных дел.

Если вы научите ваших сотрудников грамотно распоряжаться своим временем, то вы значительно повысите производительность вашего бизнеса.

2.Непрерывно обучайтесь.

Ваши конкуренты постоянно развиваются и обучаются. Благодаря этому они постоянно внедряют новые технологии и методики в структуру своего бизнеса. Вы должны делать тоже самое, только еще лучше.

Развиваться должны не только вы и ваш бизнес, но и ваши сотрудники. Отправляйте их на курсы по повышению квалификации, тренинги и семинары.

3.Эффективные совещания способствуют развитию бизнеса.

Нужно регулярно проводить совещания, на которых вы будете освещать все аспекты вашего бизнеса.

Для того чтобы совещания проходили эффективно, нужно проводить их в формате семинаров. Семинар - это не когда вы говорите один, это когда вы коллективно обсуждаете проблемы. Подобный подход позволяет вам рассматривать проблему с разных сторон. Если у вас небольшая компания, то вы можете приглашать всех сотрудников на семинар.

4.Достигайте стратегических целей с помощью тактики.

Стратегия и тактика - разные вещи. Тактика – это метод или способ, используемый для достижения сиюминутных или краткосрочных результатов. Стратегия – это тщательно проработанный план достижения долгосрочных целей.

Для того чтобы быть блестящим стратегом в бизнесе, вы должны выстраивать тактику в соответствие с долгосрочными целями стратегии.

Стратегические цели, которые достигаются маркетингом с элементами образования:

1)Легче удается договориться о встрече с покупателем.

2)Наличие качественной информации делает менеджера по продажам экспертом в глазах покупателя, а не просто продавцом.

3)Хорошая информация формирует доверие к менеджеру по продажам.

4)Начиная любую встречу с использования реальных данных и конкретных фактов, вы добиваетесь того, что подаваемый в конце мероприятия коммерческий материал воспринимается с большим доверием.

5)Формируется лояльность бренду

6)Экспертно и стратегически выверенная презентация позволяет упростить работу менеджеров по продажам. Они приходят к владельцам предприятий с перекидным держателем и, листая карточки, показывают нужную информацию потенциальному клиенту. Я рекомендую как можно чаще пользоваться программой PowerPoint, но необходимо следить за тем, чтобы у каждого менеджера по продажам была одна и та же информация.

7)В презентации должна содержаться вся информация, которую, по мнению руководства, должен знать каждый потенциальный клиент. В большинстве организаций на долю менеджеров приходится до 90 % работы по организации продаж.

8)Менеджеры по продажам становятся более знающими. Даже если некоторые из них не используют всю имеющуюся информацию, они получают более четкое представление о том, от чего зависит успех в бизнесе. Это автоматически позволяет им брать на себя функции консультанта при организации продаж.

Если вы хотите создать совершенную машину продаж, вам необходимо думать и планировать как стратегу, а реализовывать свои планы как блестящему тактику.

5.Нанимайте спецзвезд.

Спецзвезда - это настоящий профессионал, если не сказать гений. Это тот сотрудник, который может за короткий срок до неузнаваемости изменить вашу кмпанию. Вы можете сказать, что такие сотрудники не захотят на вас работать. Автор предлагает следующие решение этой проблемы: вы должны предложить им работать за процент от прибыли, скорее всего, они согласятся на это предложение.

Однако прежде чем нанимать спецзвезд, их нужно сначала найти. А найти их действительно не просто, качественные кадры быстро разбираются на рынке. Здесь автор лишь советует запастись терпением и быть настойчивым.

6.Семь правил маркетинга.

Семь правил маркетинга для совершенной машины продаж:

1. Реклама

Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза.

Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками.

Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение.

Правило 4. Добавьте призыв к действию.

2. Адресные постовые рассылки

1. Используйте как можно больше цвета – пусть цветным будет либо конверт, либо текст листовки, либо все вместе.

2. Размещайте сообщение на конверте. Нужно ведь убедить вашего потенциального клиента его вскрыть. Поэтому рекламное обращение на самом конверте (которое составлено с соблюдением вышеописанных правил) – хорошее начало.

3. Продумайте метод сортировки своей почты. Что клиенты вскрывают в первую очередь: то, что напоминает поздравительную открытку, или квитанцию об оплате услуг от телефонной компании?

3. Корпоративная литература: Брошюры и промоматериалы

И снова ключом к наиболее эффективному применению этих методов маркетинга служит их разумное сочетание по внешнему виду, впечатлению и содержанию с другими способами рекламы. Так же, как и почтовые рассылки, ваш корпоративный буклет должен быть сформирован на основе проводимых вами маркетинговых мероприятий и представлять собой краткое перечисление всех преимуществ вашей компании. Это значит, что в нем должна быть собрана очень интересная информация, которая фактически устанавливает критерии покупательского спроса.

4. Связи с общественностью (PR)

Что же такое связи с общественностью, или пиар? Вы, например, проводите пиар акции, когда устраиваете шумные массовые мероприятия, такие как фуршеты на отраслевых выставках или раздача рекламной продукции клиентам. Пиар также включает пресс релизы, формирование отношений с прессой, статьи, написанные вами или о вас, а также сотрудничество с партнерами или спонсорами, которые могут вам помочь, например, участие в торговых ассоциациях и местных группах.

5. Личные контакты: продавцы и клиентское обслуживание

Личный контакт - наиболее убедительная форма маркетинга. Ни одно из маркетинговых мероприятий не окажет такого воздействия на клиента, как личный контакт с продавцом или представителем отдела клиентского обслуживания.

6. Просветительный маркетинг: специализированные выставки продажи, публичные выступления и учебный маркетинг

При надлежащем подходе участие в специализированной отраслевой выставке может очень быстро превратить малоприметную компанию в одного из лидеров рынка. Выставки продажи дают превосходный шанс выделиться на общем фоне и получить признание. Непродуманное и неверное спланированное участие в выставке может свести на нет все

ваши расходы. Есть всего три правила безупречного участия в выставке, зато не меньше сотни способов ими воспользоваться. В порядке важности эти правила таковы:

1. Добейтесь известности.

2. Обеспечьте посещаемость.

3. Привлекайте потенциальных потребителей.

7. Интернет: веб сайты, электронные письма и аффилированный маркетинг

В настоящее время интернет маркетингом пользуются практически все. Интернет создает удивительные, просто умопомрачительные возможности для роста продаж, но он же может стать и вашим самым страшным кошмаром, если кто-нибудь из конкурентов сможет лучше им воспользоваться.

Вообще, этой теме посвящены целые книги, но здесь я предлагаю свой пятиступенчатый подход, этапы которого необходимо связать с каждым аспектом своего бизнеса:

1. Привлекать потенциальных клиентов.

2. Формировать отношения с клиентами.

3. Как можно больше взаимодействовать с клиентами.

4. Предлагать вебинары (интернет семинары).

5. Превращать трафик посещений в непосредственные продажи