Совершенная машина продаж

Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Вот вам вкратце текущая ситуация в мире бизнеса: 

• каждые 3 минуты становится банкротом одна корпорация; 

• каждые 32 секунды меняется руководство компании; 

• каждые 15 минут меняется система контроля над компанией; 

• в течение первых 10 лет своего существования разоряются 96 % всех компаний; 

• каждый год на рынке появляется 26 000 новых продуктов и марок; 

• от 16 до 30 % клиентов меняют свою приверженность торговой марке всего за один вечер – после просмотра рекламных роликов; 

• 74 % потребителей покупают товары не только любимых брендов; 

• 29 % покупателей не читают газет. 

За последние 15 лет работы с тысячами компаний, в том числе с более чем 60 компаниями из списка Fortune 500, я стал свидетелем того, что в среднем затраты выхода на рынок стали втрое больше, чем раньше. Если в прежние годы, чтобы предстать перед клиентом, нужно было выложить всего $100, то сейчас – уже $300. Выросла стоимость каждого крупного рекламного носителя, включая телевидение, радио и газеты, в то время как 

глубина проникновения каждого из средств передачи информации уменьшилась. Теперь, когда выбор телевизионных каналов и радиостанций расширился как никогда, аудитория, которая раньше была сосредоточена в одном месте, разбросана между сотнями медиаканалов. 

Новые технологии, например, спутниковое радио и цифровое телевидение, дают возможность клиенту полностью избегать просмотра рекламных объявлений. 

Все это значит, что дотянуться до потребителя и наладить с ним контакты становится все труднее и труднее, а рынок, на котором вы работаете, отличается все более ожесточенной и яростной конкуренцией. Неужели кто - то думает, что станет легче? 

Происхождение машины продаж

В любом деле существуют определенные основы, многократно прорабатывая которые можно добиться того, что каждый аспект вашего бизнеса начнет работать как великолепно отлаженный механизм. 

И в недалеком будущем каждый сотрудник в каждом отделе вашей компании будет знать, как поступать в той или иной ситуации. В то время как у других фирм есть всего два три подхода к клиентам, ваши продавцы станут использовать целых 10, и каждым из них они будут мастерски владеть. Ваши сотрудники получат ответы и шаблоны ответных писем 

для любых ситуаций. Сотрудники отдела обслуживания клиентов будут знать, как реагировать на любую жалобу, на нестандартный заказ, и так или иначе улаживать многие ситуации, по пустякам не консультируясь с менеджером и тем самым экономя время. Стрессовая нагрузка понизится, поскольку каждый сотрудник будет иметь в своем распоряжении информацию, надлежащую подготовку и инструменты, чтобы выполнять 

свою работу уверенно и эффективно. Что нужно, чтобы такого добиться? Только одно: несокрушимая дисциплина и решимость. 

1. Секреты тайм менеджмента миллиардеров 

Шесть шагов к правильной организации времени 

Существует шесть основных шагов к правильной организации времени. Используйте их в повседневной практике, и вы увидите, как много можно сделать вам и вашим сотрудникам в течение обычного рабочего дня. 

Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца» 

Любое начатое дело доводите до конца. Это первый шаг на пути к правильной организации времени. Не открывайте электронное сообщение, если не готовы дать на него ответ. Если вы начнете пользоваться этим правилом, то заметите, что чем больше писем и папок находятся в стадии решения и чем более организованными вы будете сами, тем выше станет ваша производительность. 

Шаг 2: составляйте списки неотложных дел 

Многие люди для самоорганизации используют списки неотложных дел. Если вы их не составляете, то вполне вероятно, что у вас есть склонность постоянно отвлекаться. Списки позволят вам сосредоточиться на самых приоритетных и важных вопросах и помогут сразу вдвое повысить свою производительность. 

Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос 

Не думайте пока о том, когда вы будете выполнять каждое дело. Просто определите, сколько вам реально понадобится времени на решение определенной задачи. Это важный шаг для того, чтобы понять, будут ли выполнены все шесть пунктов в вашем списке неотложных дел на сегодня. Если один или более пунктов слишком трудоемки, чтобы выполнить их за один раз, то напишите, сколько времени сегодня вы можете потратить на 

этот пункт. Более крупные проекты следует рассматривать в рамках контролируемых отрезков времени. 

Шаг 4: планируйте свой день 

Теперь, когда вы определили время для каждого пункта, нужно переходить к 

планированию рабочего дня. План – это не общее руководство по тому, как должен проходить ваш день. Это совершенно конкретный перечень, в котором должно быть предусмотрено время для каждой мелочи. 

Шаг 5: расстановка приоритетов 

Если вы сделали упражнение, то просмотрите план на завтра и определите, на каком месте у вас стоят самые трудные дела. 

Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?» 

Исследования показывают, что 80 % всей аккумулируемой информации никогда не требуется повторно. Поэтому какой смысл ее хранить? 

Освойте шесть этих шагов, и вы не поверите переменам. Если эти шаги внедрить во всей компании, ваша производительность повысится до максимума еще до того, как вы это осознаете. 

2. Устанавливайте более высокие стандарты

и проводите регулярные тренинги 

Вся отрасль целиком и ваши конкуренты в частности могут совершенствоваться, но, если в вашей компании отсутствует обучение, она не будет развиваться. 

Благодаря последовательному, настойчивому и организованному обучению возможно существенно повысить профессиональную подготовку сотрудников и распространить ее на всю компанию. Специалисты по сбыту поняли, что независимо от количества отказов упорная работа позволяет превращать потенциальных клиентов в реальных покупателей. 

Они стали мастерами продаж в своей области. 

Обучение определяет стандарты 

Специальная постоянная подготовка значительно улучшает понимание сотрудниками компании стоящих перед ней целей и позволяет предъявлять высокие требования к работе. Без обучения вы не можете ожидать от сотрудников, что они освоят следующий уровень. Именно поэтому многие компании не растут и тратят время на решение одних и тех же проблем. 

Обучение помогает делать деньги 

Качественное обучение гарантированно окупается. 

Когда клиентов обслуживают на высоком уровне, они стараются снова обратиться к вашей компании независимо от того, с кем конкретно общались. Без обучения вы будете терять клиентов, которых можно было бы сохранить, если бы в компании все проблемы решались своевременно. Унификация общения с клиентами и последующих процедур равнозначна 

установлению все более хороших отношений с клиентами, что ведет к улучшению показателей компании и к тому, что вас будут рекомендовать другим. Более подробно все эти темы будут рассмотрены в следующих главах. 

Обучение позволяет экономить деньги, поскольку сокращает текучесть кадров. Когда сотрудники точно знают, что от них требуется в конкретной ситуации, они получают инструменты, позволяющие компании быстро расти. Обучение повышает уверенность сотрудников в собственных силах и уменьшает их нервную нагрузку. 

Повторение – мать учения 

Регулярное повторение основного материала ведет к закреплению основных понятий. Любая методика обучения сказывается на умениях, но постоянное повышение квалификации возможно только при регулярном повторении. Когда вы добьетесь того, что все ваши сотрудники начнут говорить на одном языке и применять одни и те же процедуры, то общение внутри коллектива существенно улучшится, поскольку каждый будет свободно владеть одной и той же обширной базой знаний. 

3. Проводите: эффективные совещания

Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей 

организации 

Наилучший способ создания совершенной машины продаж и ее эксплуатации без всяких сбоев – это проведение регулярных, высокоэффективных совещаний семинарского типа, посвященных улучшению всех аспектов вашего бизнеса. На каждом таком совещании вы 

должны акцентировать внимание всех ключевых фигур на совершенствовании отдельных небольших элементов бизнеса. Вы будете коллективно обсуждать планы по улучшению конкретных областей, вырабатывать процедуры тестирования и, наконец, создавать выбитую в камне политику компании, которую все должны неукоснительно соблюдать. Такое постоянное внимание к тому, что я называю «три П» – планирование, процедуры и политика – совершенно необходимо, если вы хотите, чтобы ваш бизнес превратился в совершенную машину продаж. 

Семинары 

Семинары – прекрасный метод концентрации вашего и всеобщего внимания на решениях и их реализации в вашей организации. Семинарские занятия – это не когда говорите вы один, а аудитория вас слушает, а когда вы совместно обсуждаете проблему, вырабатываете 

идеи и решения, которые позволяют организации двигаться вперед. Если у вас небольшая или средняя по масштабам компания, вы можете пригласить на обсуждение всех сотрудников. Иногда секретари предлагают прекрасные решения проблем, возникающих в других подразделениях, поскольку они первыми контактируют с клиентами и могут понимать их потребности лучше, чем руководители. В крупных компаниях совещания должны проводиться еженедельно в каждом подразделении. 

«Три П» очень важны для деятельности вашей компании, потому что они создают в ней условия, при которых компетентность сотрудников реализуется на подсознательном уровне. Каждый человек знает, что ему делать в разных условиях, даже не особо задумываясь над этим. 

В результате ваша компания или подразделение начинать работать как хорошо отлаженная машина. 

Становитесь блестящими стратегами

Как в девять раз увеличить эффективность каждого вашего шага 

Как мы уже установили, с каждым годом компании все труднее выходить непосредственно на конечного покупателя, поэтому за короткий период вы должны совершить максимум возможного. Вам потребуются стратегическое мышление и планирование. 

Чтобы облегчить ваше понимание разницы между тактикой и стратегией, ниже будет дано несколько важных определений. Тактика – это метод или способ, используемый для достижения сиюминутных или краткосрочных результатов. Вы проводите рекламные кампании или осуществляете рекламную рассылку, чтобы осуществить продажу, призываете покупателя приобрести вашу продукцию. Для встречи с потенциальными клиентами вы участвуете в различных выставках. Это все примеры тактики. 

Стратегия – это тщательно проработанный план достижения долгосрочных целей. В бизнесе – это все, что вы совершаете, пытаясь занять определенное место на рынке. Чтобы мыслить, как блестящий стратег, вы должны выстраивать свою тактику с учетом долгосрочных стратегических целей. Кроме того, вы должны постоянно спрашивать себя и вашу команду: «Сколько стратегических целей можем мы одновременно достичь с 

помощью каждой отдельной тактики?» 

Стратегические цели, которые достигаются маркетингом с элементами образования. 

1. Легче удается договориться о встрече с покупателем. 

2. Вы можете увидеть всех бизнесменов, даже те 90 %, которые не собираются немедленно совершать покупку. 

3. Наличие качественной информации делает менеджера по продажам экспертом в глазах покупателя, а не просто продавцом. 

4. Хорошая информация формирует доверие к менеджеру по продажам. 

5. Начиная любую встречу с использования реальных данных и конкретных фактов, вы добиваетесь того, что подаваемый в конце мероприятия коммерческий материал воспринимается с большим доверием. 

6. Поскольку охват материала зависит от нас, то всегда можно потеснить 

конкурентов. Для газет ими являются «желтые страницы», телевидение, радио и т. п. 

7. Формируется лояльность бренду. 

8. Если вам кто-то дает что-то полезное, то и вы ему хотите ответить тем же. Люди разместят свою рекламу в вашей газете, хотя бы за то, что она предоставила им такую полезную информацию. 

9. Часть образования направлена на то, чтобы показать важность систематической рекламы. Это решает еще одну стратегическую проблему, с которой сталкиваются газеты. Люди, решающиеся на разовую рекламу, при отсутствии немедленных результатов в ней разочаровываются. Поэтому частью обучения служит убеждение бизнесменов в том, что населению требуется некоторое время, чтобы отреагировать на рекламу. 

10. Это заставляет предпринимателей рассматривать рекламу в местных газетах как моральное обязательство поддерживать свой регион. «Чем больше помощи мы получаем, тем больше подобных программ можем предложить населению». 

11. Экспертно и стратегически выверенная презентация позволяет упростить работу менеджеров по продажам. Они приходят к владельцам предприятий с перекидным держателем и, листая карточки, показывают нужную информацию потенциальному клиенту. Я рекомендую как можно чаще пользоваться программой PowerPoint, но необходимо следить за тем, чтобы у каждого менеджера по продажам была одна и та же информация. 

12. В презентации должна содержаться вся информация, которую, по мнению руководства, должен знать каждый потенциальный клиент. В большинстве организаций на долю менеджеров приходится до 90 % работы по организации продаж.

13. Менеджеры по продажам становятся более знающими. Даже если некоторые из них не используют всю имеющуюся информацию, они получают более четкое представление о том, от чего зависит успех в бизнесе. Это автоматически позволяет им брать на себя функции консультанта при организации продаж. 

Увеличивайте роль стратегии 

Наиболее выигрышной в стратегическом плане является любая информация, которая повышает значение вашего продукта или услуги. Продаете вы крем для бритья или организуете продажи в ночное время – у вас все равно окажутся маркетинговые данные, делающие ваш продукт жизненно необходимым.

Существуют руководители - тактики и руководители - стратеги. Последние понимают, что маркетинг с элементами образования открывает больше дверей и облегчает установление между компанией и клиентами взаимного доверия, что ведет к росту продаж. Если умный руководитель стратег обладает еще и тактическим мышлением, то можно быть уверенным 

в том, что он правильно реализует стратегический подход на тактическом уровне. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, вам необходимо думать и планировать как стратегу, а реализовывать свои планы как блестящему тактику. 

5. Нанимайте спецзвезд

Как ускорить рост компании, используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников 

Кто-то может подумать, что он не способен нанимать сотрудников, особенно суперзвезд. Но вы узнаете, что это не так. Только представьте, что может сделать для вас высокоэффективный менеджер по продажам. На что вы сможете обратить внимание и какие процессы усовершенствовать, если будете знать, что вашими продажами заведует грамотный человек? Насколько быстрее будет расти ваш бизнес? Я показал многим 

предпринимателям, что они могут набирать целые команды продавцов, работающих за процент от выработки. Это может оказаться решением проблем практически для любого предприятия и буквально на глазах изменить вашу компанию до неузнаваемости. Поэтому, если вы считаете, по крайней мере, сейчас, что вам не нужен сотрудник суперзвезда, у вас 

еще есть время передумать. 

Что превращает сотрудника в суперзвезду 

К тиу людей, которых я имею в виду, относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинают превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняют вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников – это не только удача, но и 

умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества. 

Личностный анализ – это ключ к поиску суперзвезд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка или профиль личности. 

Если вы хотите создать совершенную машину продаж, у вас должны быть самые лучшие менеджеры. Не забывайте при этом, что и от вас требуются строгая дисциплина и целеустремленность. Создание команды, состоящей из суперзвезд, требует времени и настойчивости. Не бросайте своих попыток, если первый или даже несколько первых принятых вами на работу сотрудников окажутся далеки от идеала. 

Семинары помогут вам разработать процедуры, учитывающие особенности вашей компании или подразделения. Придерживайтесь их. Я удвоил продажи многих компаний с помощью этой простой стратегии, позволяющей найти, принять на работу и сохранить суперзвезд. Выберите талантливого, высокоэффективного сотрудника и следите, как растут его результаты.

Читать продолжение>>>