Слишком много слов

Привет, продаваны. На днях обратил внимание как проводил переговоры по телефону один менеджер. Компания занимается продажей франшизы, есть входящие заявки и вот по одной из таких заявок, он общался по телефону. Через минут 15 я устал слушать, думаю на том конце линии устали еще больше. Тут я вспомнил одну из истин, которой меня учил мой наставник - говори мало и только по делу.
Вот решил вам об этом напомнить, а некоторым, возможно рассказать впервые.
Кстати, "Слишком много слов" - это одна из ошибок молодых , старательных продавцов. Презентация продукта, это одно из первых, чему учат начинающих менеджеров по продажам. Хорошая презентация продукта, раскрывающая преимущества и выгоды продукта, это залог успешной продажи - так говорят им. И справедливости ради, надо заметить, что так оно и есть - если презентация сделана правильно, то до работы с возражениями можно и не дойти. Клиент покупает сразу.  И начинающий менеджер начинает во всю  презентовать свой продукт. Он пускается в рассказы насколько его продукт хорош, как он отличается от конкурентов, даже недостатки некоторые может осветить с правильных сторон. Вспоминаю себя на начальных этапах - делал также, и рассказывая о продукте ждал пока клиент скажет - ну давай, покупаю. И рассказывая, все больше и больше удивлялся, что же им не так, почему еще не сказали - покупаю. А секрет прост - клиент уставал слушать, получал слишком много информации и терялся в ней, а еще он не слышал от меня призыва к действию. И так происходит у многих. Есть золотое правило Паретто 80/20, так вот в разговоре, а тем более продаже и переговорах, оно тоже работает - 80% времени слушайте, а 20% говорите. Ведь не зря хороший собеседник это тот кто умеет слушать. Презентация должна быть краткой, но емкой, в ней должны быть ключевые факты о товаре, преимущества и выгоды. Все нюансы и мелочи, клиент спросит сам. А для Вас его уточняющие вопросы это сигнал к покупке. Когда Вы долго и в мелочах рассказываете о продукте, во-первых - Вы не даете возможности клиенту задать вопрос, во-вторых как правило уходите далеко от реальной потребности клиента, например клиента беспокоит производительность, а Вы вовсю расхваливаете материалы из которых изготовлен продукт. Некоторые так увлекаются, что даже не "слышат" вопросов клиента. Самое главное, что в такой момент продавец превращается в консультанта. Но ведь Ваша задача продать, а не консультировать. А продажа отличается от консультации.
Резюмируя всё вышесказанное:

• Презентация должна быть краткой и лаконичной, должна раскрывать основные свойства продукта (характеристики, преимущества, выгоды)
• Говорите мало и по делу, не говорите то о чем Вас не спрашивают, больше слушайте клиента
• Не извиняйтесь за условия работы или за какие-то качества Вашего продукта - они такие есть и это не от Вас зависит
• Никогда не забывайте, что Ваша цель продать, а не провести консультацию

Удачных Вам продаж и не забывайте подписаться на "Будни продавца"